在制定工程销售方案时，需要平衡客户需求和公司利润，可以采取以下几个策略：
确定明确的客户需求：在与客户沟通和了解需求的过程中，确保理解客户的真实需求，包括技术要求、质量标准、交付时间等方面。只有满足客户的需求，才能建立长期的合作关系。
确定成本和利润目标：在制定销售方案之前，需要对项目的成本进行全面评估，包括人工成本、材料成本、运输成本等。同时，要确保公司能够获得合理的利润，以维持企业的健康发展。
量身定制方案：根据客户的需求和公司的实际情况，量身定制销售方案。可以考虑提供定制化的产品或服务，以满足客户特定的需求，从而提高客户满意度。
强化沟通与协商：与客户保持密切沟通，及时了解客户的反馈和变化需求，灵活调整销售方案。在谈判过程中，可以适当让利或加大附加值服务，以取得双赢局面。
控制风险：在制定销售方案时，要充分考虑项目实施过程中可能出现的风险因素，制定风险应对计划，确保项目能够按时、按质完成，避免损失。
案例分析：例如，一家工程公司在与客户合作时，客户对产品的质量要求非常高，但预算有限。公司可以通过优化生产流程，降低成本，同时提高产品质量，以满足客户需求并保证公司利润。
综上所述，制定工程销售方案时，需要平衡客户需求和公司利润，关键在于理解客户需求、确定成本和利润目标、量身定制方案、加强沟通与协商、控制风险等策略。