在进行工程销售方案中的竞争对手分析时，首先需要收集竞争对手的信息。这包括竞争对手的产品和服务特点、定价策略、市场份额、客户群体、营销活动等方面的信息。可以通过市场调研、竞争对手的官方网站、行业报告以及客户反馈等渠道获取这些信息。
其次，需要对竞争对手进行SWOT分析。即对竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行评估。这样可以帮助了解竞争对手的优势所在，以及有哪些方面需要改进。
另外，还可以通过竞争对手的历史行为和表现来分析其战略方向和潜在动向。可以观察竞争对手过去的市场举措、合作伙伴关系、产品创新等方面的表现，从中获取竞争对手可能的未来战略方向。
最后，通过对竞争对手的分析，可以制定针对性的销售策略。可以针对竞争对手的弱点制定攻击策略，同时也需要充分发挥自身优势，制定差异化的销售方案，从而赢得客户的青睐。
在实际操作中，可以通过制作竞争对手分析报告来系统地总结和分析竞争对手的情况，并为销售团队提供参考和指导。同时，定期更新竞争对手分析，及时调整销售策略，保持竞争优势。
通过以上方法，可以帮助企业更好地了解竞争市场环境，制定有效的销售策略，提升销售绩效，实现销售目标。