北京华松派普科技（集团）有限公司

销售管理提升咨询及培训

咨询项目建议书

北京新华信管理顾问有限公司

2004年6月18日

目录

一、对华松派普需求的理解3

1、项目产生的背景3

2、通过咨询及培训要达到的目标3

3、咨询及培训涉及的范围3

二、咨询及培训思路4

1、内部访谈4

2、手册及培训方案制定4

3、手册及培训方案宣讲5

4、培训方案实施5

三、项目内容（此项内容以项目终期报告为准）5

1、《华松派普营销管理人员手册》目录5

2、《华松派普市场人员手册》目录6

3、《华松派普销售人员手册》目录7

4、《华松派普培训方案》7

四、项目进度安排8

五、项目报价8

1、咨询人员8

2、咨询及培训费用8

一、对华松派普需求的理解

1、项目产生的背景

北京华松派普科技集团有限公司是2003年11月由北京华松电子技术开发有限公司资产重组后成立的分销企业。华松派普定位于移动通讯终端产品的专业市场推广和销售，致力于先进、时尚的通讯终端消费品以及其它高科技电子产品在全国市场的渠道铺设和销售推广。华松派普发展所面临的挑战：

1. 高层对市场认知成熟，但基层人员执行不到位；
2. 公司内部缺乏文字性的营销量化指标；
3. 分支机构数量多，人员将在7、8月增至1500人，亟待统一各层人员思想理念。

2、通过咨询及培训要达到的目标

1. 由新华信出具系列员工手册，重点考虑以下几个方面的因素

• 量化、具体化传达公司的经营及营销策略
• 细化公司管理制度，并进行详细阐述及规范
• 文字化公司各项目与市场、销售相关的指标

2. 针对员工手册进行相关培训，使全体员工统一认识；
3. 建立合理化培训体系，分层级加强基本素质以及业务专项能力。

3、咨询及培训涉及的范围

由于华松派普是一家分销企业，因此，此项目的涉及范围是整个企业。这包括华松派普根据渠道战略的规划形成的北京、上海、广东、湖南、沈阳、浙江、四川、重庆8个子公司，以这8家子公司为中心，以哈尔滨、长春、石家庄、太原、天津、济南、郑州、南京、杭州、福州、武汉等为战略区域的销售机构。

人员涉及以下几个层面：

1. 高层管理人员；
2. 区域总经理、区域市场经理、区域销售经理、区域商务助理；
3. 省级营销经理、省级市场经理、办事处销售代表、市场代表、市场督导、促销员。

二、咨询及培训思路

主旨：了解高层主导思想，出具相关手册，由基层做起，有效指导基层的执行工作。

具体工作思路如下（工作思路以与华松派普沟通后的结果为准）：

1、内部访谈

工作内容：

了解华松派普的市场及销售战略、营销体系、及各个层面员工目前营销状况及近期的想法。

内部访谈最主要的目的是：

1. 充分了解各层员工对目前公司营销方向及措施的执行状况，及所存在的问题；
2. 了解公司今后的发展前景，及员工与此实现此前景所需的条件的差距；
3. 了解行业特有的营销管理方式，为出具方案提供实施方法。

工作方式：

• 内部访谈；
• 座谈会；
• 资料分析。

工作时间：

• 2人20个工作日。

2、手册及培训方案制定

工作内容：

• 根据华松派普的实际情况，设计《员工手册》及相应的培训方案。

工作方式：

• 项目组内部研讨；
• 与华松派普共同研讨。

工作时间：

• 20个工作日

工作成果：

• 《华松派普营销管理人员手册》
• 《华松派普市场人员手册》
• 《华松派普销售人员手册》
• 《华松派普培训方案》

3、手册及培训方案宣讲

工作内容：

• 向公司就各手册内容进行讲解并对方案的合理性与可实施性进行宣传和讲解。

工作时间：

• 3个工作日。

4、培训方案实施

工作内容：

• 按已确定的培训方案进行华松派普的整体培训。

工作时间：

• 6个月（此为预计时间，最终工作时间的确定将在《华松派普培训方案》中说明）。

三、项目内容（此项内容以项目终期报告为准）

1、《华松派普营销管理人员手册》目录

一、致华松派普全体员工

编制目的  适用范围

二、公司概述

组织机构图

三、经营理念

企业经营目标  企业经营宗旨  企业精神

四、员工行为准则

基本准则  职责权限  业务交往  保护公司信息和财产  投诉与受理

五、员工行为规范

上班时间  考勤与请假  建议与沟通  奖励与处分

六、营销管理人员行为规范

基本准则

经营管理

财务管理

人事管理

监督监察

七、培训  考核  发展

培训与发展  双向交流  进修  考核评价  内部调动  晋升机制

八、指引

报到程序  试用与转正  全员劳动合同制  薪金  福利  辞职与辞退

2、《华松派普市场人员手册》目录

一、致华松派普全体员工

编制目的  适用范围

二、公司概述

组织机构图

三、经营理念

企业经营目标  企业经营宗旨  企业精神

四、员工行为准则

基本准则  职责权限  业务交往  保护公司信息和财产  投诉与受理

五、员工行为规范

上班时间  考勤与请假  建议与沟通  奖励与处分

六、市场人员行为规范

基本准则

市场管理

渠道管理

销售政策

七、培训  考核  发展

培训与发展  双向交流  进修  考核评价  内部调动  晋升机制

八、指引

报到程序  试用与转正  全员劳动合同制  薪金  福利  辞职与辞退

3、《华松派普销售人员手册》目录

一、致华松派普全体员工

编制目的  适用范围

二、公司概述

组织机构图

三、经营理念

企业经营目标  企业经营宗旨  企业精神

四、员工行为准则

基本准则  职责权限  业务交往  保护公司信息和财产  投诉与受理

五、员工行为规范

上班时间  考勤与请假  建议与沟通  奖励与处分

六、销售人员行为规范

基本准则

人事管理

门店管理

督导守则

陈列规范

补货/理货

库存管理

七、培训  考核  发展

培训与发展  双向交流  进修  考核评价  内部调动  晋升机制

八、指引

报到程序  试用与转正  全员劳动合同制  薪金  福利  辞职与辞退

4、《华松派普培训方案》

方案包括以下内容：

培训对象、培训课程、课程内容纲要、培训周期、结果要求

四、项目进度安排

五、项目报价

1、咨询人员

该项目设项目总监1人，项目经理1人，项目咨询顾问1人。（咨询顾问名单待项目具体启动日期后确定）

2、咨询及培训费用

专业咨询费用：**万元整；

配套培训费用：每天（7小时）*****元整；

项目旅差费用：由客户方实报实销，原则上不超过专业咨询费用的15%；

费用支付条款：见将来提供的项目服务合同书