德尔地板招商模式提炼
招商工作是我们做销售业务人员的一项基本功，对于企业的发展、品牌拓展、提高市场份额也是极其重要的工作。除了当地市场前期德尔地板的影响力以及具体市场环境外，我们自身的主观努力也有很多关系。
我一般将招商工作分为这么几个阶段，写出来大家探讨交流：
一 市场调查阶段：
主要是了解当地房地产，建材行业，建材销售渠道，主要竞争对手的优劣，我们德尔的优劣，形成我们自己对于当地市场的看法和下一步运作的基本清晰的规划，最好形成市场报告，可参见（可参见《德尔地板贵州市场招商报告080228(3).doc》中的贵阳市场报告部分和物流中心建设内容），这是前提。唯有自己有一定清晰的认识、明确的观念和自信，才能说服别的老板加盟德尔。自己都不清楚，别人更不会信服！
二 准备资料阶段：
我一般准备这么几份资料。
1 德尔简介和相关宣传资料：我现在贵阳自己打印了两页纸，德尔招商的封面和一些招商利益点，（可参见《德尔地板贵州市场招商报告080228(3).doc》中的第一二页内容），然后将自己的名片，再加上两份公司的宣传资料如折页、猎醛等资料一起用订书机订好，一起送达给各位老板，这是前期洽谈中初步提供的资料，目的是展示德尔地板的卖点和优势，并引起老板的兴趣和注意；
2 市场调查报告：即如上面所说，对于当地市场和竞争对手等方面做的调查和分析，则要放在后面对有一定意向，有一定实力和理念的老板交流洽谈，不然太早了，恐怕业内认识知道我们的战略规划，不太好；
3 新的物流中心的规划内容：这具体到新的物流中心的团队建设、工作规划等内容，这一般是在最后敲定的几家加盟商最终洽谈时才拿出来，以进一步明确他们的思路，树立信心和勇气。
这些内容尽量做到清晰明确，而且要注意尽量扬长避短，多树立和传达积极面信息，不然，新的加盟商可能会被其中负面信息给损害加盟信心。
客观而言，当我在贵州的时候，我对于2007年和2008年的宏观经济包括房地产和地板行业也不是很看好。但我不能对这些加盟商说，只能尽量多说积极面，毕竟有明确宏观意识对行业有专业科学细致研究的人并不多。我们一定要注意，其实很多老板的思维和心态是可以引导、影响的，是可以说服的！这就需要我们自己具备良好的说服能力敏锐的观察能力等扎实的功底。
三 散发招商信息：
前期最主要做的工作就是需要将我们德尔地板招商的信息必须尽可能的全面散发出去，要广撒网，多捞鱼，呵呵。一般可以有这么几种方式。
1 逐户拜访：一般选择地板行业，可以是强化的，也可以是实木，实木复合的，甚至可能是圣像或者菲林格尔的代理商，从我目前感觉来看，地板行业老板，能比较快和强烈的关注我们德尔地板，尤其是实木或者实木复合地板的加盟商。其次可选择瓷砖、卫浴、洁具、装饰公司、油漆等行业，尽量选择当地理念较好，资金实力较强的老板来谈，且最好直接和老板谈，毕竟只有老板才有决策权；
2 媒体广告：通过报纸或者当地比较有影响力的媒体打广告，可以采取那种覆盖全省，不是很贵，但发行量较大的媒体来做，这部分钱可以让老的物流中心来出（如果老的和我们关系较好，希望退出的话。空白市场则需要另想办法），毕竟花费不大，可以更为广泛传播； 例如贵阳的《贵州都市报》，黑体字广告，才600元，4天。结果就有7-8个加盟电话打进来。
3 借助建材渠道人力：通过当地建材市场如红星美凯龙或者其他建材超市的招商部经理或者老总，先和他们认识，介绍自己德尔的情况，甚至可以谈谈今后德尔进入他们建材市场的合作远景，取得信任后，可以让他们帮忙介绍一些有实力有意向投资的老板来和我们洽谈；
4 其他的一些方式：例如建材报纸或者别的媒体的记者、关系等，甚至是我们德尔自己的同事，兄弟们也可
以帮忙，因为大家都可能有很多信息，例如邵将和胡顺还是给了我一些加盟信息，虽然不一定谈成；一旦获得这些老板的信息后，我们就一对一的开始洽谈，互相了解，表达我们的规划和意向以及要求；
四 信息跟进：
一般来说，经过散发信息阶段之后，我们大概可以判断哪些人有意向，有实力，有理念，也可能有主动继续和我们交流的，毕竟德尔这几年品牌运作以及全国发展还是很迅速，业内有目共睹的，相对来说，无非时间问题，最后肯定会得到一些客户。这时，我们就有必要进行更深入一步的洽谈了，主要是了解对方，谈市场，谈规划，谈远景，谈问题等等，如果觉得不错，可以将我上面做的第二部分资料也就是当地市场调查报告给他们奉上，继续探讨和交流；
五 深入洽谈，进一步评估、了解、筛选：
随着进一步的了解和跟进，会逐步确定下来核心的有意向的几家加盟商，我们进一步考察，评估、了解、筛选。有关德尔地板的交接、资金、运作以及公司要求等都可以展开细节谈。一旦确定差不多，可以再将我上面第三部分资料，与加盟商交流，让他明白今后具体需要做的事情，这样，他们就会感觉更加清晰和明确，充满信心和积极。一般到这个时候问题就不大了。
六、上总部，让章总等考察、洽谈、评估：
如果各方面都谈得差不多了，我们有了较大的把握，就让新物流加盟商到总部接收章总等领导的考察和洽谈。这样有几个好处：
1 显得正式、规范、严肃，符合我们大品牌的形象；
2 总部领导对新加盟商再给予一定的洽谈、考察、评估；实在不行的不符合我们加盟要求的加盟商不能勉强；
3 打消新加盟商一些不必要的顾虑或者疑惑，例如贵州对直通问题、广告问题的担忧等等；总部说话的力度
和权威性会比我们业务人员大；
4 领导的谈话将会继续鼓舞起新加盟商的信心、士气、激情；
5 我们将会在公司层面对其提出一定的要求，明确政策，将为以后的管理做好铺垫。
七、总部认可，则让新加盟商打款并签约，然后展开后续的管理跟进工作。
在与客户沟通中要注意的问题：
1 尽量展示积极面，而非消极问题面；
2 尽量在谦虚、尊重对方的同时，表现出我们是考察评估加盟商的，我们对资金、理念、人脉等都要有一定的要求，才能做我们的物流加盟商。我们还是要表现出德尔的一个大品牌的高姿态。同时还可以透露给他们，我们已经谈了好几家，都有意向，让其有一定的压力和紧迫感；是以我们为主的，而不是求着人家来做的；
3 对当地的市场调研了解和下一步规划一定要思路非常清晰，要明确。否则，别人都是多年老板，尤其是地板行业，如果你显示不出来比他们的观察和理念更深刻的话，他们是不服不信的；
4 我们自己也要自信、积极、乐观、热情、认真、坦率、负责、真诚、诚实，靠这些，也可以一定程度上感染对方，让对方更加信任你和有信心做下去。
基本上就这些，其实我们德尔还是很好招商的，因为我们的品牌运作比别的品牌还是要好很多，高很多！卖点也多很多！既然别的杂牌地板在当地都能招到商，我们为什么招不到呢？欢迎大家探讨交流！
2008-05-23
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容