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第一章 基础知识
第一节 丰谷酒史 第二节 丰谷酒业发展历史 第三节 酿酒工艺 第四节 丰谷产品简介 第五节 第六节
丰谷企业文化 酒的小常识
第二章 促销
第一节 第二节 第三节 第四节
促销定义 白酒促销特性 促销行为标准 岗位职责
第五节 工作流程 第六节 工作表格
第三章 促销技巧
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
促销5S原则 如何快速建立亲和力 如何介绍产品
了解顾客类型及顾客购买模式 如何引导顾客
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第六节 第七节 第八节 第九节
了解顾客需求 解除顾客抗拒方法 缔结成交方法 疑难问题解答
第四章 商品展售技巧
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
商品展售基本知识 规范陈列的基本概念 商品展售观念及原则 如何做好展售工作 宣传配合 促销展示配合
第五章 促销管理概述
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
人员录用原则 工作考核制度 新酬标准 奖惩机制 促销品管理 管理表格
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第一章 基础知识
第一节
★
丰谷酒史
《三国志·蜀书》载：东汉建安16年（公元211年），刘备应刘璋之邀率兵入蜀，刘璋自成都到城东山（现富乐山）迎接刘备大筵款待，欢宴百日。据史载，二刘筵中所饮之酒源于现年的丰谷泉酿制而成，当时命名富乐烧坊。
★
清代康熙年间1682年，一个五谷丰登的季节，先辈王发天定居绵阳丰谷，以富乐烧坊为主体，合并数家作坊，建立了丰谷酒业的前身——丰谷天佑烧坊。经多年后演变成天佑大曲烧坊。
★
天佑大曲烧坊人兴财旺，畅销省内各地，并与其它邻居作坊合立字号“变陆丰”、后发展成“源鑫”烧坊，并培植玻璃瓶装酒以“丰谷老窖大曲”、“帆船牌”等式样从事外销。
★
1950年，国家对私营工商业进行社会主义改造，烧坊合并，改成公司合营，建立绵阳县国营酒厂。
★
1985年，绵阳建市，绵阳县国营酒厂更名为国营绵阳市酒厂。
★
1994年，国营绵阳市酒厂改制组建成四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司。
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★
2001年，通过股权运作成为上市公司。
第二节
★
丰谷酒业发展历史
四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身，原国营绵
阳市酒厂。源于清代康熙年间（1682年）的丰谷天佑烧坊，至今已有300多年的历史。公司主要产品有丰谷酒王、丰谷特曲、丰谷老窖、老酒坊、丰谷头曲等80多个品种160余个规格的浓香型大曲酒，以及高山野梅酒、虫草蜜酒、米酒等多种规滋补格的型营养系列果露酒。
★
公司现有各类专业技术人员600余人，占地860亩，拥有固定资产4.8亿元，并经北京亚事无形资产评估事物所评估无形资产达6.9亿元。公司现年生产能力5万吨，销售收入5.8亿元，利税2亿元，已成为川酒第七朵金花，并力创国家名酒。
★
早在1996年，公司就一次性通过ISO9002质量认证体系。公司专设科研技术研究院，培养了3名国家级白酒评委、5名省级白酒评委并拥有1名生物工程、生产工艺教授，专门从事微生物培植及开发。 2001年珠峰集团从政府和职工手中购得丰谷酒业99.2%的股份，进而入主上市公司川金路并成为其第一大股东后，将丰谷股份转让给川金路，于是丰谷酒业成为上市公司的一部分，丰谷完成了间接上市的过程。
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第三节 酿酒工艺
酒的定义及酿造：丰谷酒是出自三百年老窖，结合传统工艺
与现代微生物高新技术精心酿制而成的浓香型酒。主要原料是优质高粱、大米，配以玉米、大麦、糯米等为辅。其踩曲、投料、陈酿、勾兑、存放等一系列生产过程，均做到技术精湛、管理严密。
★
丰谷酒采用传统混蒸法，以小甑为主，每瓶投料200左右，出酒率约为36%—38%，蒸馏是用拗子锅，只加泉不调味，勾兑贮存老熟时间都在半年以上，香味就自然变得浓郁，酒味不燥。将酒配出窖与生粮配料、混蒸，接酒完毕，出甑摊凉，曲的用量在 40%。沙子要进行三搓三擦，使得大小疙瘩都要搓烂，用晾水的温度较低，客上层多泼，下层少泼，装窖时间最长40天就要烤酒。所以经过以上程序酿造而成的丰谷酒具有酒体丰满浓香醇厚、绵柔幽雅、尾净余长等特点。 白酒的准确分类方法
按使用的原料、曲种、生产工艺、设备等来区分。
★
按酿酒原料来分：粮食酒：以大米、高粱、玉米等粮食为主要原料酿造的饮用酒；薯干酒：以鲜薯、薯干为原料酿制的饮料酒；代用品酒：以野生淀粉原料或含糖原料酿制的饮料酒；
★
按使用的酒曲种类：可分为大曲酒、小曲酒、麸曲酒、大小曲混合白酒。
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★
按生产工艺区分：主要有固态法发酵白酒、半固态法发酵白酒和液态法白酒。
★
按酿造设备可分为：手工白酒、半机械化白酒、机械化白酒。
习惯上白酒的划分方法
★
白酒按香型划分为：酱香型白酒、浓香型白酒、清香型白酒、米香型白酒、其他香型白酒。
★
酱香型白酒：此型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名，因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。此型白酒的主体香味成分尚未确定，初步认为是一种高沸点物质，风格特点：酱香突出，优雅细腻，回味悠长，色允许微黄，以酱香为主，略有焦香（但不能出头）、香味细腻、复杂、柔顺、酯香柔雅协调，杯中香气经久不散（谓之‚空杯留香‛）味大于香，苦度适中，酒度虽低（52度—54度）而不淡。
★
浓香型白酒：（丰谷酒系列属于此类酒）风格：窖香浓郁，绵甜干冽，香味协调，尾净余长，主体香味成份是乙酸乙酯，并有糟香和微量的泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：香要浓郁入口要甜，并有回甜。
★
清香型白酒：（以山西汾酒为代表）酒度为65度（降度前），风格：清香纯正，醇甜柔和，自然协调，余味爽净，
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主体香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙酯（主要衬托作用）可用‚清、正、净、长‛四字概括，即‚情字当头，一清到底‛。
★
米香型：以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。（桂林三花酒为代表）风格：蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡香，米香突出。
★
其他香型白酒：药香型（遵义董酒为代表）、兼香型（湖北松滋白云边为代表）、凤型（陕西凤翔西凤酒）、特型（江西樟树四特酒）、豉香酒（广东佛山玉冰烧）、芝麻香型。
按酒精含量来划分：
★
低度白酒（酒精度40度以下）、中度白酒（酒精度40度—50度之间）、高度白酒（酒精度50度以上）
评酒的方法：
评酒是对酒的内在和外在质量进行全面综合的评价，其方法就是理化鉴定和感官鉴定两部分组成。
★
理化鉴定：是依据国家和有关部门颁布的标准，法规，利用仪器，设备和化学物品，分别进行各项指标的检测，确定酒的酒精、酸酯、固形物、杂醇油、甲醇、铅等含量是否达到规定的标准。
★
感官鉴定：是理化鉴定的补充和完善。通过辩色、闻香、尝味来确定酒质
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色：无色透明，清亮透明（酱香型许可微黄）、无失光、无浑浊、沉淀、无悬浮物；
香：具有本品固定的芳香（依各种香型的要求）不允许有其它异香；
味具有本品固有的口味特点，诸味协调，不允许有异味与刺激等（依各种香型的要求）
格：具有本品的独特风格（依各种香型的要求而定）
★
香分为三个方面： 溢香：开瓶酒香溢出
喷香：饮后口内余香环绕，喷口而出
留香：印后口内余香不绝，装过酒的空杯仍香气留存。
★
评白酒对色泽的描述： 失光：酒的透明度差
透明：光线从酒液中通过，酒液透明 晶亮：如水晶一样高度透明 清凉：酒液中看不出纤细微粒 微浑：酒的透明度比‚失光‛更差
浑浊：白酒中的浑浊最常见的是白色浑浊，在加浆降度或温度过低时容易出现这种现象 沉淀：白色沉淀、蓝黑色、棕色、灰白色沉淀
★
对香气的描述：
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香气不足：未达到该酒正常应有的香气 清雅：香气不浓不淡，令人愉快 细腻：香气纯净而细致、柔和 纯正：纯净无气 暴香：香气强烈、粗猛 喷香：香气扑鼻
入口香：酒液咽下后，回返到口中的香气 余香：饮后余留的香气 醇香：一般白酒的正常香气
曲香：酿造白酒用的曲形成的特殊香气
糟香：不是一般的‚酒糟香‛，而是带有清香气味的特殊‚糟香‛
悠长、绵长、绵绵，形容香气持久不息 白酒行业概述
★
白酒行业是中国传统的行业之一，在我国有悠久的历史和深厚的传统文化底蕴。在世界饮料酒中，以独特的品质和个性名杨世界。
★
中国的产酒大省主要是四川、安徽、山东、贵州、河南等地。在全国产销量方面：从96年开始，全国白酒产量均在700万吨以上，其中97年达到最高峰，约为800万吨。98年、99年有所下降，亦分别达到750万吨、720万吨。
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2000年，根据相关行业部门估计，产量也将达到700万吨。全国的市场总容量为400万吨，因此，目前的白酒行业是远远供大于求的格局，这决定了生产厂家之间的市场竞争日益激烈。
第四节 丰谷产品简介
丰谷酒产品特点：浓香舒适、醇甜柔和、
诸味谐调、后味爽净。
丰谷酒厂共有个200多品种，现主要生产销售的有80多个品种，下面主要对比较主要的几个品种进行简单介绍：
★
丰谷酒皇
是丰谷新近推出的酒中珍品。丰谷酒皇酿自三百多年历史的清代康熙年间丰谷天佑烧坊。集聚蜀中奇山异水之灵气，采用三百年古窖独特的传统工艺，酿造出窖香浓郁、绵甜甘冽、香味醇爽、尾净余长的非凡酒质。
★
丰谷酒王
丰谷酒王是我厂三百年老窖酿制而成的精华酒，结合现代微生物新技术生产和特殊调味酒，经十年以上陈酿。具有陈浓舒适特殊芳香，绵柔幽雅甘美滋味醇和协调爽快后感。
★
丰谷特曲
丰谷特曲在继承传统工艺的基础上，以优质高粱、大米、糯米、小麦、玉米为原料，吸收了现代酿酒新技术，精工酿制而成，生产、工艺均达到同行业先进水平。它具有酒体丰满浓香醇厚、各
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味协调、尾净余长之独特风格，深受消费者喜爱。
★
丰谷老窖
丰谷老窖是我厂三百年老窖酿制而成。具有窖香浓、绵甜味醇、各味协调的独特风格。是宴请馈赠之佳品。
★
品酒系列
包括一品丰谷酒、二品丰谷酒、三品丰谷酒、七品丰谷酒、九品丰谷酒。
品酒系列是以古代官名命名的系列酒，包装精美，古色古香，采用景泰蓝等比较纯正的色彩。是丰谷酒业新近推出的文化酒。
第五节 企业文化
整个标志是以公司名称“丰谷”变化组合而成，构成粮仓的图案，表明公司“关注民生，欢欣同庆”的追求和抱负；同时在图案的上部是一口古井的造型，揭示丰谷美酒是缘于三百多年前的康熙年间的丰谷天佑烧坊，有悠久的文化历史品位；
企业标识释义：
★
★
向上的六根线条，寓意丰谷企业蒸蒸日上、蓬勃发展，同时阐明丰谷人的团结、开拓、拼搏、进取之精神；在色彩上选用枣红色，表示丰谷‚成熟之美‛的丰富品牌
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内涵；图形简明，饱满而有变化，阐明公司稳健经营而又灵活机动的工作作风。
企业所获荣誉
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
第五届亚太国际博览会金奖 全国商办工业百强企业 全国“五一”劳动奖状 四川省名牌产品 四川省著名商标 四川省免检商品
四川省工业企业饮料制造业效益10强 四川省优秀企业等诸多称号
丰谷牌系列酒中的丰谷特曲荣获“跨世纪白酒著名品牌”和“中国著名白酒新秀品牌”称号
★ ★ ★
省大轻工发展企业 省80户重点骨干企业 绵阳市扩张型企业
第六节、酒的小常识
★
酒瓶上的常识
酒的度数表示酒中汗乙醇的体积百分比，通常是以20摄氏度时的体积比表示，如52度的酒，表示在100毫升的酒中，含有52毫升的乙醇
西方国家常用proof表示酒精含量，规定200proof
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的酒精含量为100%的酒，如100ptoof的酒则是含酒精50%
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啤酒的度数
啤酒的度数则不表示乙醇的含量，而是表示啤酒生产原料，也就是麦芽汁的浓度，以12度啤酒为例，是麦芽汁发酵前浸出物的浓度为12%（重量比），麦芽汁中的浸出物是多种成分的混合物，以麦芽糖为主
★
植物、鲜果解酒配方
选适量绿豆，清水洗净后捣烂，用开水冲服或煮汤服用
酸枣、葛根各15克，一同煎服可醒酒，并有清凉、利尿的作用。
用葛花10克加水煎服，醒酒效果特佳；
用葛粉30—50克，加糖适量，用水冲泡饮服，对饮酒过度，胸中热者，有清热、解酒、止咳去烦之功效。
用芹菜挤汁服下，可治酒后头痛，胸胀和颜面潮红；或用去皮蔗一根，榨汁服用，也有效果。 生吃梨、苹果挤汁饮服；新鲜橙、桔3-5个，榨汁
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喝或生吃，效果良好。
选用干净白萝卜1000克，捣碎挤汁加入少量红糖分二次服用，亦可生吃萝卜。
洗净鲜藕，捣烂取汁服用；或将生甘薯捣碎加白糖少量搅拌后食用。
橄榄青果10枚，取肉煎服；生食生皮鲜柿2-3个，也可以醒酒，拐枣的肉质果梗酸甜可口，生食具有止渴去烦，清热解酒之效。
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斟酒艺术
斟酒时一般从主人右手，逆时针转，最后一杯倒给主人；
商标先给宾客看一下，因为许多人喜欢知道所使用的品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住瓶身三分之一处，食指稍微向上抬，左手自然垂于身侧或放在背后，右脚插于座位之间，在客人右手边斟酒，但不要拿起酒杯，倒酒时，瓶口稍离杯壁，倒入八分满后旋转90度—180度后抬瓶，斟酒时应做到滴滴酒不漏。
第二章 促销
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第一节 促销定义
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促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，直接或间接地促使他们接受或认可某种产品。即通过信息传递，将产品的特点及一些相关的知识面对面向顾客传达，使其引起注意而和兴趣，从而激发其购买欲望的一种销售方式。
★
促销的本质：沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费，因此，促销是一项系统工程，它是由信息沟通机制，形象塑造和激励机制构成。
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促销是树立品牌形象，扩大市场份额，提升产品知名度的一种形式；促销人员又是提高酒店、商超等终端市场品牌的形象，是产品与消费者最直接的纽带，是带动直接消费者的重点。
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促销的对象：在此所指促销主要针对消费者进行促销，即直接购买者和饮用者，同时也对终端场所相关人员的客情关系促销。
第二节、白酒促销的特性
★
特殊性
消费群体的特殊性，主要是男性公民，年龄在18——50岁左右，有一定经济基础者，再可分为城乡两大消费层，每一消费层又包含若干消费群体。
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区域差异性，我国幅员辽阔，由于地域气候和地理位置影响，区域文化底蕴的差异，消费习惯的不同，消费观念的差别，形成白酒消费的差异化和多样化。 品牌消费特殊性，白酒是一种特殊的文化消费品，其品牌营销是一种文化营销，从实质上说消费者消费的是一种文化、产品文化、社会文化，因此促销要和品牌文化很好的结合起来。
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全方位性：白酒营销发展到今天，竞争已呈多元化、多层次化，因此决定白酒促销要有全方位性，不仅要针对渠道、终端消费，还要针对营销中各个环节，环环相扣，立体交叉。
★
经常性：白酒作为日常消费品，是中国饮食文化的重要组成部分，可称之谓‚中国特殊饮食文化教育‛，具有消费的经常性。虽然现在夏季由于部分消费习惯的改变，啤酒、红酒、保健酒和大量饮料的涌现，但中国饮食文化的白酒消费仍然有不可替代作用和永久生命力。
★
创新性：由于白酒产品本身的特殊性和消费群体的特殊性及竞争加剧，决定其促销也具有与其他产品所不同的创新性。
第三节、促销行为标准
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随时随地保持专业的仪容仪表，其中包括：
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保持良好的个人卫生
不着奇装异服，保持工作服的整洁及正确穿着，着肉色丝袜
工作时着淡妆,不得浓妆艳抹眼影益淡不益浓 端正佩带工牌至左胸前 坐、站、行姿端正挺拔
★
待人接物热情、有理、规范、适度，其中包括： 敬语运用合理自如
交谈时与对方保持适当距离，面带微笑，目光平视对方，音量适中
耐心倾听顾客说话，不要打断顾客言语,不要与顾客争执
★
遵职守责，自觉、诚实、可靠，其中包括：
严格遵守考勤制度，不得在工作时间内处理私人事务
服从工作安排，不投机取巧，努力完成各项工作指标
公正廉洁，不偏不向，不得收取任何与丰谷酒业公司有业务关系的机构或人士之礼品或金钱 不得直接或间接泄露公司情报，包括：公司业务、发展策略、新产品开发、销售资料、员工薪金、花红及其它商业秘密
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良好职业道德，不得有意或无意产生任何有损公司形象、产品形象、员工形象的言论及行为
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保持高涨工作热情，任劳任怨，勤勉有毅力
详细了解丰谷酒业公司历史及各种产品知识，努力提高各项工作技能
★
与丰谷酒业公司客户及消费者保持良好的沟通关系
促销礼仪
★
礼仪的六大准则： 认清主客立场 遵守时间 自重与尊重他人 多用商量的语气 避免惊吓他人 尊重他人隐私
促销仪表礼仪
★
头发：整齐、精心梳理、富有光泽的头发会带给人好印象，并可以增加自信心，也与顾客拉近了距离；
★
化妆：得体的化妆会使自己容光焕发、表情生动、心情愉快、自信心增强。化妆以淡妆为佳，不宜过浓没有职业感；
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★
口腔：保持口气清新，上班前不要吃刺激味浓重的食品，可预先咀嚼口香糖或薄荷糖等。但服务时不得咀嚼口香糖，否则会显得没礼貌；
★
指甲：不得留长指甲，不得涂抹鲜艳指甲油。 衣着：着工作装，要保持合身、清洁、没有掉扣、没褶皱等。
★
促销时的语言规范
★
必须讲普通话，语音、语言、语速、音量尽量跟顾客相符；
★
多用礼貌用语，如：‚请坐‛‚请看‛‚请稍等‛‚对不起‛‚谢谢您的品尝‛‚再见‛
★
多用商量的口吻，如：‚您看这瓶怎样‛‚您看就拿特曲吗‛‚您是要半斤装的还是一斤装的特曲‛
★
多用赞美的语言，如‚您真有眼光‛‚您真有品位‛
聆听的标准
★
专注的聆听
设身处地的为顾客着想
用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感
★
聆听切忌
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当顾客讲话时，你在想自己的事 打断顾客的讲话
当顾客讲话时谈论其他的事
身体语言
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站姿：双手自然下垂，交叉于前方，酒店促销可以手执我们的特曲酒，正面向前，自然放于前胸，用双手托住，两脚做‚丁‛字行踩于地，身体挺直，向前微倾（但不是驼背），站立姿势不但要使自己不容易感觉疲惫，而且还必须看起来顺眼。另外，在保持姿态的同时还要观察顾客的一举一动。选择站立在自己负责的商品区域并容易和顾客做初步接触的位置为宜。
★
蹲姿：在低处取物时，不可弯腰翘臀，而应使用蹲姿。一脚在前，一脚在后，两腿靠紧向下跟蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟随提起，脚掌着地。
★
行走：动作体现出轻盈、敏捷、优美、协调。
上楼梯：应上身微弯，脚尖先着地，表现出优美、协调。 手势：给顾客指方向，应伸直右胳膊（左胳膊）且手掌朝上为顾客指示方向；与顾客交谈时，不正确的手势将严重影响我公司形象。（如：搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣服、用手指在桌上乱画）等。
★
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促销注意事项
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只能合理建议，但不能强行推销，不喝酒水的几种情况： 客人自带酒水 家庭式聚餐，菜一般 女士占大多数
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酒——倒酒——酒水的添加
检查酒盒是否干净完整。若不干净请迅速用干布或纸巾檫干净，不完整尽快通知销售人员予以更换。 倒酒时，身体侧站，站在客人右侧，左手背后，右手拿瓶，握瓶下半部，标签面对客人。瓶口适当离开杯口，从主宾开始为客人斟酒，八成满，注意‚提、转、送‛三步骤。倒完酒，瓶摆在尊者酒杯右侧。注意领导、长者优先倒酒。
还要注意随时为客人添酒。当客人点的酒剩下不多时，要主动询问是否再来一瓶，仔细倾听客人意见并及时反馈回公司。
★
促销时，应不卑不亢，恰当运用服务语言，做到既有礼貌又有针对性。
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促销不成功，也应对客人礼貌道别，不与客人发生冲突 自我保护，风险转移
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产品展示，将酒瓶放于不影响客人进餐且引人注意的地方。
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不能直接攻击竞品的劣势
注意了解婚寿宴团体订餐信息，及时把握机会，做好联络预购。
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第四节 岗位职责
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严格遵守公司和销售点的规章制度；
认真参与各项业务培训，努力学习推销技巧，不断提高综合业务素质和工作能力；
★
★
熟悉丰谷酒业公司运作基本情况；
熟悉丰谷酒业各品种产品特点、口感、价格、以及消费者对各产品问题的处理原则；
★
★
工作积极主动、态度热情有礼、服务细致周到、言语得体大方；
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收集其他竞品的销售及推广信息，及时整理反馈； 妥善处理顾客投诉，记录顾客要求、建议、意见等消费信息，及时整理反馈，遇到突发性或难以解决的事件，及时向公司报告；
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严格执行公司促销方案，积极开展促销活动；
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按照公司要求，配合商场、酒店做好售点布置工作，张贴、 摆放、派发各类宣传资料、POP，营造热烈的现场销售气氛；
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严格执行公司销售政策，努力完成销售任务； 按照公司要求，如实填报销售报表及提交各项资料。
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第五节 工作项目
POP展示
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通过张贴、悬挂、摆放产品等方法展示丰谷酒业产品的形象及特点，张贴的高度及位置要适合一般消费者的审美观点，POP应以1.7米高度为最佳、易拉宝高度不能超过1.5米,
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通过与酒店、商超的良好沟通保证丰谷酒业POP、宣传资料的市场覆盖量，并且保持与公司VI形象一致。
★
学习具可操作性的陈列常识，改进完善终端陈列，及时调整产品陈列及对其进行清洁
★
保证POP张贴布置的美观性及实用性，应张贴在门口、进门正对的地方或人流量集中的地方
★
及时更新及维护POP的完整及清洁，让POP与产品陈列保持一致性
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从零售商及消费者的角度对POP、宣传资料的改进提出
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合理建议，如：色彩、与产品的配合度、POP的实用性等
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观察并记录丰谷酒业竞争对手的POP、宣传资料情况并及时反馈至丰谷酒业公司促销主管
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确保丰谷酒业专场,专柜,专区100%摆放丰谷酒业产品及宣传
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物品，产品做到满陈列，如果陈列面达5个面以上就须取掉前面的2瓶酒，以突出良好销售状态；
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对POP所宣传的内容应与终端店的产品一致，要确保内容的真实性，可兑付实现的实用性
市场信息收集
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了解并记录所辖区域内零售终端丰谷酒业的销售量及销售价格并保证数据的真实可靠性
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了解并记录所辖区域内零售终端丰谷酒业竞争对手的销售量及销售价格并保证数据的真实可靠性
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了解竞争品牌的终端政策，对终端的促销支持、宣传支持、瓶盖的返点支持、对营业员的奖励机制、对主要负责人的激励等
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熟悉竞争品牌的促销活动信息，促销内容、促销主题、针对群体等，分析促销活动的优缺点
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按照销售部的要求定期提交《同行品牌动态表》 及时提供丰谷酒业最新市场信息给零售终端，建立终端忠诚度
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收集零售终端及消费者对产品的意见及建议，提交《消费者信息反馈表》
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收集丰谷酒业竞争对手的市场动态并及时准确的反馈至丰谷酒业公司促销主管
产品陈列展示
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及时将丰谷酒业促销信息准确清楚地传递给零售终端， 终端陈列要突出丰谷酒业产品形象特点，及时传播至消费者
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严格按照公司统一形象陈列各品种，突出重点促销产品 产品陈列应在明亮显眼的地方，产品正面向消费者，成纵向集中陈列或横向成列，重点产品应陈列在1.3—1.7米之间,保持陈列一致性
★
★
陈列应做到生动化展示，要与当期的宣传促销结合成一体，及时调整产品陈列重心，将POP等宣传物品与产品陈列有机结合成体
★
协助制定终端店销售目标，积极与配合完成促销任务，随时掌握终端合理周转库存,酒店库存一般保持3--5天
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的周转期
★
建立终端与消费者的良性沟通，体现丰谷酒业形象 与酒店、商超保持良好的合作态势，保证公司政策的有效执行
★
★
合理分配及发放促销礼品,填写《礼品发放登记表》 及时掌握消费者信息,了解消费者需求,对促销活动进行评估,上报《促销活动评估表》
★
★
如遇酒店或商超店庆等活动，应及时反馈并配合终端展示促销工作
第六节 工作流程
申报流程
促销 业务部 服务中心 促销主管 业务人员 消费者信息 各项报表 促销信息 终端展示 竞品信息 终端客户资料
★ 终端客户资料
竞品信息 产品需求 终端反馈意见 政策信息传达
促销 员员促销程序 第 26 页 共 78 页
外表服饰准备
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必须正确穿着公司规定的制服，并保持整洁，不得有褶皱、破损、吊扣
恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体，化装宜淡不宜浓
精神饱满，振作，可适当画点眼影或勾扩眼线，使自己显得有精神 准备有关宣传促销品
★
进入店内，促销工作开始前的准备
与店主或主管等人员问好，常说‚您好！有什么需要帮忙的吗？‛
与店主确认当日的促销活动 检查原有POP是否整洁，
检查库存产品数量，了解产品价格，以便促销活动的实施
找出陈列布置POP的最佳位置，并取得店主同意张贴POP
★
促销时步骤
问候在场的客人，用微笑，开朗和礼貌来向客人问候‚您好！‛
用适当的方法打开话题‚您好，我是丰谷酒业公司
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的形象使者‛
向客人介绍所推荐的产品，如：‚您现在所看见的是我公司在全国销售最好的丰谷特曲酒，它能带给您饮酒的愉悦心情和全新感受‛
仔细倾听客人意见，耐心解答客人的疑问 如果客人选用你推销的产品，要向他们表示感谢，或者对顾客说‚恭喜，您可以得到丰谷酒的全新口感体验‛并及时把酒送上
在倒酒时，要将标签面对客人，并对客人说‚先生，这是您们点的丰谷特曲酒‛
在倒酒时，注意瓶口适当离杯口，以保持客人杯口的清洁。
要注意适时给客人斟酒
要注意观察，当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添加酒水
如果客人没选用你推荐的产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并欢迎他们下次有机会使用，然后以自然、诚恳的态度离开 应自始至终保持良好的精神状态
★
结束促销
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客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别 促销结束时，应收拾并整理好需要带回公司的POP 促销结束时，准确清点产品的销售数量和竞争品牌酒水的销量
正确填写公司规定的报表
告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒水供应
向店主道谢，并有礼貌的告别
第七节、工作表格
《促销人员周报表》促销人员填 《促销人员月报表》促销人员填 《消费者信息反馈表》促销人员填 《促销品领用登记表》促销人员填 《礼品发放登记表》促销人员填 《同行品牌动态表》促销人员填 《终端客户情况登记表》促销人员填 《促销活动总结表》促销人员填 《促销活动分析表》促销主管填 《促销人员销量月排名表》促销主管填 《销售终端月销售总表》促销主管填 《促销人员考勤表》促销主管填
促销人员周报表
促销点： 月 日—— 月 日 出勤率：
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姓名： 电话： 终端点电话： 促销形式： 均上座率（人流量） 日期 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合计 陈列面 目标总销量 单品销量（瓶） 小特新丰特250ML 500ML 实际总销量 差额 合计销售（瓶） 促销人数 总销量 占白酒分额 小计金额 陈列位置 陈列数量 竞品品牌 销量 其他市场信息：
工作总结计划：
信息反馈：
促销主管： 终端店负责人：
促销人员月报表
促销点： 月 日—— 月 日 姓名： 终端电话： 负责人：
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目标销量 实际销量 差额 酒店营白酒销量 我司产占酒店出勤率 业额 品销量 总份额 品种 日期 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 总计 新丰特新丰特合计销小计金250ML 500ML 售（瓶） 额 下月计划 销量 陈列面 陈列数量 陈列位置 其他竞品信息：
工作总结：
工作建议：
促销主管： 终端负责人：
消费者信息反馈表
消费者姓名： 电话： 住址：
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购买产品品种： 规格： 购买场所： 购买凭据或产品： 发票号码： 消费者意见： 受理建议： 受理结果：
受理人：
受理日期： 上级主管签字：
促销物品领用登记表
月 日—— 月 日
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领用时间 终端店名 领用物品 领用数量 用途 领用人 备注 负责人：
期间销量：
礼品发放登记表
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终端场所： 终端电话： 促销员：
顾客签名 电话 购买产品 数量 金额 礼品品种 数量 备注 促销主管： 审核日期：
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促销活动总结表
填表人： 日期： 促销主题 促销场所 品种名称 单品销量 品种名称 赠品总量 上月销售瓶数 同比增长 上期陈列面 经销商反馈意见： 单价 数量 促销期间 销售总瓶数 数量 品种名称 金额 数量 促销销售瓶数 上月销售金额 促销销售金额 该期陈列面 上期陈列位置 该期陈列位置 消费者反馈意见： 效果评估： 改进建议： 其它产品促销近况： 活动总结： 第 35 页 共 78 页
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促销活动分析表
填表人： 填表日期： 促销主题 终端数量 品种名称 单品销量 品种名称 赠品总量 同比增长 上月销售瓶数 单价 数量 促销期间 销售总瓶数 数量 品种名称 金额 数量 促销销售瓶数 上月销售金额 促销销售金额 经销商反馈意见： 消费者反馈意见： 效果评估： 改进建议： 其它产品促销近况： 活动总结： 此表为促销主管填写
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促销人员月排名表
填表人： 月份： 填表日期：
品种 姓名 销售部确认： 经理确认：
促销点 均销名合计 新丰特新丰特量 次 250ML 500ML 第 37 页 共 78 页
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销售终端月销售报表
促销主管： 日期： 品种 日期 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 月计 品种 其他促销信息：
终端陈列情况总评：
工作总结：
工作计划：
工作改进措施：
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新丰特新丰特合计 250ML 500ML 总销量 备注 网点数 赠品发放 竞品名称 绵阳丰谷酒业有限责任公司业务部文件 促销手册
同行品牌动态表
填表人： 促销场所： 调查周期： 月 日—— 月 日 品牌名称 产品系列 香型 规格 度数 生产厂家 酒级 出厂价 批发价 月销量 零售价 经销商 结款方式 盒盖返点 有无促销 包装优势 陈列面 陈列位置 陈列数量 每件瓶数 主色调 陈列调查 促销手段 促销活动信息：
促销效果评估：
特色促销用品 占白酒比例 我产品销量 促销人员 促销待遇 促销策略 广告宣传组合特色 第 39 页 共 78 页
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促销小姐考勤表
日期 促销员 场所 迟到 早退 病事假 旷工 脱岗 着装 仪表 其他 扣款项 奖励额 第 40 页 共 78 页
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第三章 促销技巧
这里所讲的是指现场促销的技巧，也就是“临门一脚”的关键环节。促销实质是一种沟通活动，沟通是指现场促销展示出丰谷企业一定强度的刺激信息，并将该信息传递给目标消费者，以影响其消费态度和购买行为，最终实现产品销售的目的。 第一节、 促销的5S原则
★
微笑（smile）
促销应做到对每一位顾客心与心灵上的宽容，表现为开朗、健康和体贴；
★
迅速（speed）
不要让顾客等待是服务的重要衡量标准，要做到快速反应为顾客服务；
★
诚恳（sincerity）
是促销的基本心态和为人处事的原则，要让顾客感觉到你的真诚服务，使顾客产生信任感；
★
灵巧（smart）
要以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来为顾客服务，使其产生信任；
★
研究（study）
要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理，
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以及接待与应对的技巧
第二节、 如何快速建立亲和力
产品介绍前，须在最短的时间内同顾客建立最大的亲和力，亲和力的
建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功促销员必备的条件，把产品卖出去前，须先把自己卖出去。 亲和力的建立
★
亲和力：让顾客信赖你、喜欢你、接受你、只要顾客能接受你、自然比较容易接受你的产品，信赖你的产品品质。
★
随时保持笑容（是最高品质）就是保持吸引力 先用寒暄的话语来润喉，用亲切的问候与自我介绍建立信赖感，让各哭感觉受到尊重
★
★
用满腔热诚与活力跟顾客说话，表现出态度诚恳 变换说话的语调，根据顾客的情绪调节
调节你说话的音量，尽量跟顾客保持同等分贝，要强调某句话时可适当提高音量，会显得更有热情
★
★
★
变化说话的节奏，根据顾客语速调节自己的语速，根据谈话内容调节说话的节奏
★
善用停顿，在讲解产品时可以在某个环节故意停顿，使顾客发问，调节顾客兴趣
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★
避免你的尖叫声，不要用‚啊！‛等字眼 禁止用鼻音说话，会显得不自信
★
建立亲和力的技巧和方法
★
情绪同步：从对方的观点、立场看、听、感受或体会事情（设身处地）
★
语调语速同步：利用对方表象系统，对视觉性、听觉性、感觉性的人要分别使用不同的语速及语调
★
生理状态同步：
不要双手抱胸，有距离感、不真诚、不诚恳 最佳位置是站在顾客左手边，让顾客感到安全、舒适，勿隔桌对立，会让顾客有对立感
★
语言文字同步：用惯用语、口头禅、流行语，让顾客感觉和他没有距离感
★
合一架构法：不直接反驳批评对方，用‚我很了解‛‚感谢您的评价‛‚同意您的….，同时….‛
第三节、 如何介绍产品
善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。那么对怎样介绍产品才能让消费者迅速接受呢？
★
预先框示法：介绍产品前，先解除顾客的内心抗拒，让顾客能敞开心扉来听你做产品介绍
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★
假设问句法：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客，如：‚如果有一种酒喝了以后不会上头，而且还会将用餐的气氛调动起来，您想了解吗？‛
★
下降式介绍法：逐步介绍产品的好处和利益，把主要最能吸引顾客的放在最前面介绍，较不重要的放在后面解说
★
找出‚樱桃树‛：介绍产品时，逐项介绍优点，观察顾客对哪一种产品特性最感兴趣，而后不断的强调那种优点，调动顾客的购买欲望
★
倾听技巧：人人都希望被倾听和被尊重，当个好的倾听者有四个方面需要注意：
不要打断顾客的谈话，要有耐心、好的倾听者是非常有耐心的
说话或回答问题前，先暂停3-5秒
保持微笑，运用生理状态同步法，与顾客保持一致 对顾客所谈内容若有任何不了解支出，要立即提问顾客，不要猜测对方的心意
★
互动式介绍法：在介绍产品的过程中，随时让顾客保持一种积极的、互动的参与心态，如同参与一场球赛，你和顾客都是球员，别让顾客当观众，让顾客参与你的产品介绍过程中，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感
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官系统，随时问顾客一些问题，让他们回答。
★
视觉销售法：让顾客在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景
★
假设成交法：在介绍产品的过程中，适当地运用假设成交法可以让顾客对你的产品越感兴趣，购买的意愿也会增强。
第四节、 了解顾客类型
★
自以为是型：自以为自己懂得比你多，常常表现为‚这些我早知道了‛对这类顾客不妨布个小小的陷阱，在介绍产品时，介绍完后，告诉他‚我不打扰您了，您可以考虑一下‛。或者在介绍产品时，不要说的太详细，稍做保留，故意留一些困惑给顾客，然后告诉他‚我想您对我们的产品是相当熟悉的，你要几瓶呢？‛
★
斤斤计较型：这种顾客通常讲价、贪小也不失大，通常会问‚有没有礼品‛‚价格再少点就好了‛等等类似的问句，可以用‚我不确定还有没有货‛‚现在已经有人订购‛‚这种产品不久会涨价‛等话语，再强调一下产品的质量和服务。
★
借故拖延型：这类顾客态度配合很好，回答也很合作，就是没有成交信号，当促销要求作出决定购买时则推三
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阻四。此时，应该找寻其不购买的真正原因，对症下药，有的放矢。
★
好奇心强烈型：这类顾客对购买不存有抗拒心理，不过他想了解产品的一切信息，同时会在商品解说时提出积极的问题。他会是个好买主，不过要看产品是否和他心意，属于冲动购买型。你就必须热诚的为他解说，使他乐于接受。
★
生性多疑型：这种顾客对促销说的话，都持怀疑态度，甚至对产品本身也是如此。他们可能会把怨气发在促销身上。因此，你应该以亲切的态度和他们交谈，千万不要和他争辩，同时避免对他施加压力，进行产品解说时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友善般的的关切询问他：‚我能帮您吗？‛等他完全心平气和，再按一般方法与他洽谈。
★
情感冲动型：这类顾客容易受外界影响，比较冲动，稍受外界刺激，便言所欲言。此类顾客应多加以热情、主动，采用‚快刀斩乱麻‛的方式尽快促使成交，如：‚就拿这瓶特曲吧！这酒最合您的口味‛
★
自我判定型（理智型）：较固执，一旦决定后不会轻易放弃，不喜欢被强迫推销，应站在客观的立场来介绍产品，如：‚我是考虑到这酒比较适合您的饮酒习惯‛
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★
一般型：比较不注重细节，介绍产品时千万别太罗嗦。 特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，说服此类顾客时要提供给他们尽可能详细的信息。介绍产品时越详细越好。
★
★
求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物间，其产品的相似点
★
求异型：看差异点，逆反心理较强，说服策略，负负得正，与此类顾客沟通时不要使用绝对、肯定、一定、保证、不可能等词汇
★
追求型：对此类顾客应强调产品会带给他们的好处和利益。
★
逃避型：对此类顾客应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦
第五节、 了解顾客需求
★
每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后某些需求——购买价值观
★
顶尖的促销人员的工作就是：找出顾客背后真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足顾客真正的潜在需求
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★
在找出顾客真正潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍
★
任何人购买产品只有两个目的：追求快乐，逃避痛苦 我们的工作就是要让顾客了解，买我们产品能获得的快乐和好处，同时消除他们认为购买产品所能遇到的风险或损失
★
★
人们买的永远是一种感觉而不是产品本身，只能满足他们所想的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西
★
优秀的促销人员须知道购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足顾客的购买价值观
★
我们卖的不是产品而是结果，是好处，是价值观 有效的找出顾客的购买需求，提出恰当的问题 我们所提供给顾客的是解答而不是产品，顾客关心的不是产品本身，而是产品所能为他做什么，能解决他们哪些问题
★
★
★
许多人认为顾客会关心产品的品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益好处
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★
顶尖的促销员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因，以及主要抗拒点，同时不断的强调那些主要购买诱因，并且有技巧地解除顾客主要的购买抗拒点
★
主要的购买诱因及主要的抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品
第六节、 如何引导顾客
★
对挑剔型顾客的引导：他们往往对热情的促销进行冷嘲热讽，无论购买什么，都喜欢挑出毛病，这类消费者情感不易控制。可采用以下几种方式引导
顺应式引导：就是将消费者的拒绝理由当作回答，让消费者意识到需要这种产品。例：‚这个酒的价格太贵‛‚贵是贵了些，但作为品牌商品，他是有其品牌价值的…..‛
转折式引导:当消费者提出不同意见时,促销不可直接否定消费者意见,忌用:‚不是的‛‚您说的不对‛等语言。应该先肯定消费者的意见，陈述自己的观点。如：‚您说的对，但是您有没有想过另一方面…‛‚上次一个顾客也这么认为，但最后我们一致认为….‛‚您说的有道理，不过，这种产品是....‛ 拖延式引导:有的消费者会在促销介绍产品时,不断
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的提出问题,或提一些刁钻古怪的问题,对于这些问题,如果顺着顾客的思维回答,则失去了主动权,可以回答:‚您先别着急，我随后向您解释。‛然后继续介绍产品。
抢先式引导：促销在其挑剔之前首先就把问题解决掉，然后引导其朝正确的成交方向前进。可以先发制人、争取主动、避免由纠正消费者的看法或反驳消费者意见而起争执。
转换式引导：在引导挑剔型顾客的时候，有时可以运用资料或商品转移消费者注意力，使其自觉不自觉地不在坚持反对意见。例：当消费者指责产品时，可以说：‚关于这一点，您不妨看看酒的有关资料‛。 否定式引导：当顾客问这‚是不是假的？‛或者‚这酒的质量保证吗？‛可以回答：‚我以我们酒店（商超）的信誉担保不会是假的，‛‚我们公司讲求信誉和诚信，酒的质量绝对保证‛。
★
对经济型顾客的引导：
第四节、 解除顾客抗拒方法
顾客购买产品时产生抗拒，是在购买行为中必然发生的
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事，处理抗拒最重要的是心态，顾客提出抗拒时，当成顾客在问你一个问题，当成问题来处理。抗拒是攀向成功的阶梯，每解决一个顾客抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。
★
沉默型抗拒：要想办法让顾客多说话，多问一些开放式的问题，引导顾客多谈自己的想法。如：‚您对丰谷特曲酒的印象怎样呢？‛‚您能对我们的产品和服务提一些建议吗？‛
★
借口型抗拒：顾客有时提出问题时，先忽略，你可以说：‚先生，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论，现在，我先花1分钟时间介绍。。。。。‛有的顾客会提出现在不买可以这样应对：‚请问是什么原因使您不能马上购买呢？难道您不觉得买下自己喜欢的商品是一件很痛快的事吗？‛‚您是不是还对我们的产品有什么问题？如果有什么意见，就马上说出来，我会立刻为您解决。‛
★
批评型抗拒：当顾客对产品提出批评时，要注意不要反驳顾客；经常有顾客会问‚价格太高了‛采用反问：‚请问价格是您唯一的考虑因素吗？‛‚您觉得贵多少呢？‛‚价格是您做决定的唯一的考虑吗？‛
★
问题型抗拒：有的顾客会提出许多问题来考验你，这代表顾客正在向你要求更多的信息，所以，首先要对问题
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表示认可及欢迎，尔后详细的回答顾客所提出的问题。‚请问，你是觉得包装不满意，还是对酒的质量有看法呢？‛‚其实这种产品，公司已经在限量销售了，有的商家拿钱来，也提不到货。‛
★
表现型抗拒：喜欢显示自己的专业知识，显示是行家，对这种顾客要先称赞他的专业，因为他们喜欢得到尊重、认可、敬佩，切记千万不要和这种顾客争辩，即使他们所提出的观点是错误的。可以用‚先生，你所说的很有道理，同时另一方面….‛‚相信这种产品您都很清楚了，您要几瓶呢？‛
★
主观型抗拒：顾客对于你这人有所不满，表示你的亲和力太差，应该赶快建立自己的亲和力；‚您能告诉我，您不能接受我的介绍的真正原因吗？相信你的意见会这样对我的工作有相当大的提升。‛
★
怀疑型抗拒：这种顾客对什么都产生怀疑，只有使他产生信任感才能才能抵消这种情绪，可以给顾客举例证明自己所说的真实性，如：‚您看刚才那位先生已经是我们丰谷的老顾客了‛
第七节 缔结成交的方法：
要达到成功交易，就必须要避免和顾客发生争执；不
要批评您的竞争品牌和竞争者；不要对顾客做出无法做到
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的承诺；不要首先谈到价格问题；把注意力放在产品价值及能给顾客带来的利益上；将物超所值的概念灌输至顾客，可采用语句：‚产品+服务+…..才只需…元‛;将产品和更贵的作比较。
★
假设成交法：不要问顾客买不买，直接问：‚请问拿一个品种适合您呢？‛
★
不确定缔结法：顾客还犹豫不决时采用，‚我不确定还有没有货‛
★
试用缔结法：促销活动时可常用此方法，免费让喝品尝酒，让顾客能感觉到产品的口感，从而购买
★
反败为胜法：当顾客已经拒绝购买时，快退出时突然问你的顾客‚请问是什么让你不买我们的产品？‛通常此时顾客已没有防备之心，就可以将产品顺利推销出去，‚原来就因为这个原因，其实这个问题很简单…..‛
第七节 对疑难问题的解答
1、 客人说：‚天气太热，我们不想喝白酒‛
回答：‚先生，您看我们酒店空调效果这么好，凉风习习，丝毫感觉不到身处炎炎夏日。况且，几位好友聚会，无酒不成筵，您又怎能不珍惜此情此景呢？‛ 2、 客人说：‚酒太多了，我们喝不了‛
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回：‚我们这还有半斤装的，应该符合您的要求‛ 3、 客人说：‚酒太贵了，我们喝不起‛
回：‚一看几位就是有身份、有地位的人，贵人喝贵酒吗，而且我们丰谷的酒绝对是物有所值，不会令您失望的‛
4、 客人说：‚这酒喝了上头，我们不喝‛
回：‚我们的酒是四川有名的生产企业——丰谷酒业公司生产，其酿造过程受到严格管理，保证每一瓶酒品质上乘。您上次喝的时候，是不是身体不适，或喝酒过急过量，我相信这次只要您喝好不喝醉，我们的酒会令您感受到品位名酒的乐趣的‛
5、 客人说‚你这酒卖的比 *** 还贵，倒底哪个好？‛
回‚丰谷酒是采用传统工艺生产流程。以优质高粱、大米，配以玉米、大麦、糯米等酿造而成，酒的品质无可厚非。但百人有百口，百口有百味，相信通过这次品尝丰谷酒，您会选出哪种更适合您。‛ 6、 客人说：‚我们今天是寿宴，还是喝 **** 酒好。‛
回‚先祝寿星生日快乐，再向您重新介绍以下我们‘丰谷’酒，您看我们酒的包装运用的色彩，既将酒文化的丰富底蕴富贵、吉祥、喜气带给每一位品尝丰谷酒的客人，而且名称‘丰谷’代表五谷丰登，表示寿星
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今年财源广进，财源斗斗。难道这样的酒您不应该选择吗‛
7、 客人说‚你们的酒没奖，我们不喝‛
回‚我们的酒不是没奖，您看我们精美的包装，极富流线性和环保意识，让您不管何时看见它，都能勾起一段对三国时期的回忆，这难道不是送您的最好礼物吗？‛
8、 客人说‚超市才卖 ** 元，你这要卖 ** 元，太贵了，
按超市价格我们就喝‛
回‚感谢几位对我们丰谷酒的关心，您已经注意到超市里也有我们的产品了，那您一定知道超市里其它产品的价格吧‛
9、 客问‚你这酒是真的还是假的，我们不放心‛
回‚这点您尽管放心好了，我就是厂家的销售（形象）代表，这里是由厂家直接管理送货的，特别向您介绍我们的包装是申请专利的，这就杜绝了不法分子可趁之机。相信您的明察秋毫，加上我在旁给您介绍，一定会真正认识我们的产品的。‛
10、 客说‚你这酒肯定不好喝、不好卖，要不然干吗要您
们促销‛
回‚真对不起，可能是我的服务令您产生了误解，我
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们促销员就是代表厂家与顾客进行服务的，您可以通过我们的介绍进一步了解我们的产品，丰谷酒业公司生产的酒是不会令您失望的，您可以把喝后的感觉告诉我，我们将把您的意见当成是我们产品最好的建议，公司也会为您对我们事业投注的关心表示感谢‛ 11、 客说‚小姐，你是卖酒的，陪我喝一杯吧‛
回‚对不起，感谢几位厚爱，公司有规定，不准促销员喝酒，我就以茶代酒，祝各位万事如意，财源广进..‛ 12、 客说‚你卖酒的不喝酒，还一个劲的夸酒好，这不是
骗人吗‛
回‚您是我们的顾客，顾客就是上帝，我们怎么会骗您呢？公司确实有规定不准喝酒，而我也不会喝酒。不过我们这酒店几位 ** 老板（或其他有地位的人）请客，都是点的我们的酒，喝后一致评价不错。看他们都是和您品位相似的顾客，我相信您喝后一定会改变您的看法‛
13、 客说‚小姐，你一瓶酒能赚不少钱吧，这么死命向我
们推‛
回‚来者既是客，我可是把您当成我的好友向您介绍一种好产品，好东西不应该和好朋友一起分享吗？因为有我们的存在，才能使更多的人知道它，品尝它，
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引导大家正确消费‛
14、 客问‚小姐，为什么不推自己本省的酒？‛
回‚先生，我们 ** 地是个好地方，但我们都清楚，四川却是全国名酒圣地，我们做促销无非是想把一种好酒介绍给您，让您了解它，直到喜欢它。只要是好的，不管它产在何地，都是中华民族的酒，我们都是炎黄子孙吗‛
15、 客说‚小姐，是否免费送一瓶‛
回‚我们的酒暂时不免费用，只用来做推广，下次有免费品尝活动会随时通知您‛ 16、 客说‚喝惯了 ** 酒，不喝你们的酒‛
回‚不同酒的品质，不同的风格，我们的酒系出名门，今天您不妨换一下口味，相信您喝了以后，会有新的发现‛
17、 客说‚我们已经点了 ** 酒，不喝你们的酒‛
回‚没关系，您可以了解一下产品，我们把最好的产品介绍给您，您今天不喝不要紧，但我很高兴您在今天认识了我们的酒，也让我认识了您，衷心希望您下次能品尝我们丰谷酒‛
18、 客说‚今天在座的这么多人，你的礼品不错，能不能
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每人送一份‛
回‚先生，实在不好意思，我们公司的管理制度非常严格，促销品按量发放，您如果喜欢我们的促销品，那么就请您经常品尝我们的酒，相信每一次都会有惊喜‛
19、 如果客人快喝完了…..
回‚先生，您看，您的酒已经喝完了，不如再来一瓶吧‛
20、 客人已经喝多了，确还嚷着喝，再上一瓶….
回‚先生，一看您今天的酒兴就特别好，但为了您今天晚上的其他活动，更为了您身体健康，我们喝好不喝醉，非常高兴您今天品尝我们的酒，也欢迎您今后经常支持我们的品牌‛
第四章 商品展售技巧
终端展示对现场销售具有深远的意义，做好终端展示工作，可以吸引广大顾客的目光，驻足销售展台，为促销成功打下良好的基础。成功的终端战时可以为销量提升30%——50%。
第一节、 商品展售基本知识
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什么是商品展售：
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商品展售=位置+与竞品的区别+一致性+创意
销售过程是：进货——经销商——零售店——商品——消费者
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商品展售在市场行销中扮演的角色是：市场研究——生产制造——促销活动——货进仓库——经销商会议——摆货——商品展售——消费者购买
★
商品展售与店面销售的关系：订货——送到店面——商品展售——消费者知道商品已到——消费者购买——再订货
★
商品展售的最终目的就是销售。当你把货摆进店面时，你便会希望透过商品展售帮助店面尽快把货卖给消费者。尤其在今天，在一个现代化的商超里，陈列着千百种不同品牌、不同包装的商品，一分钟内消费者至少从一百种以上的商品前经过。如何让他们停下脚步对我们的商品发生兴趣，进而购买我们的商品？这时，商品展售的魅力将面临考验。所以，为什么要有商品展售呢？
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让消费者看到商品 刺激冲动性购买 争取更大的陈列空间
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保护自己的品牌 增加店面利润 加深店面的好感
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第二节、 规范陈列的基本概念
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大陈列：成箱产品堆成的展示型货码俗称为堆头。 突出陈列：一般用在中心区，用车子、篮子、箱子等做基底摆放相关产品做突出陈列，一招徕顾客。
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前进立方体陈列：大量商品被选购后，货架上出现凹型，为了降低凹型发生率，必须及时将商品前移，否则会影响销售。又成为补货
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关联陈列法：将相关的商品陈列在一起。
比较陈列法：将相同商品的不同规格产品陈列在一起供消费者选择。
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货架黄金位：60——160CM平视可见，伸手可得，出销率占50%
次位置（上、下端）：160——180CM、30——60CM出销率占30%
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上下端：180CM以上、30CM以下，出销率占15% 展示面与零售业绩提升的关系：4瓶 2瓶，销量减少48%;3瓶 1瓶，销量减少68%；2瓶 4瓶，
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销量增加40%。
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产品生动化：通过产品整齐、优美的排列，再配上POP（粘贴画、悬挂条幅、立地POP等）和价格标签等体现产品的生动化。要能引起消费者的注意，有美感，激起即兴消费购买欲望。
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坚守陈列面：陈列面的变化引起销量的变化。陈列面的保持很重要，竞争对手往往会挤占你的陈列面。
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终端维护工作：不仅仅是简单的往货架上添货。还包括：整齐排列、清洁维护、价标醒目、先进先出、产品生动化、新品上柜、售后服务等。
规范化陈列的好处：
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增加产品销量，提高促销人员业绩 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买 加强店方对产品及销售员的好感
增加消费者了解公司产品的机会，提高消费者的忠诚度。消费者对产品的忠诚度培养，是从对产品的了解和好感而来的
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加快商品流转，使商店增加利润 好陈列=销量+利润
第三节、商品展售观念及原则
商品展售观念
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适当的商品：指具有销售潜力的产品，包括产品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到
★
适当的价格：指价格应具有竞争力，才足以吸引消费者来购买
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适当的位置：不仅陈列地点要考虑到店面陈列的位置，而且店面陈列物也应尽可能地陈列出来，最好是将商品摆在显著又容易拿取的位置。酒的最好位置在1.3—1.7米之间
★
适当的陈列面：陈列时，要注意摆好商品包装及下面的堆架。商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否足以吸引消费者视线
★
适当的时间：最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或是旺季、周末等购物繁忙期，加上店面促销物的配合，使其更具有吸引力
★
适当的数量：必须备有足够的数量，让消费者有充裕的选择，但是数量的多少要配合店面的销售潜力，不可因陈列太多而造成处理上的困难。
商品展售的原则
★
显而易见原则：在眼球经济时代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品，
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并引起注意，才能激起冲动性购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
★
最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
★
垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上而下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次，更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
★
下重上青原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
★
全品项原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上、既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可以提升公司形象，加大商品的影响力。
★
满陈列原则：要让自己的商品摆在满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
★
陈列动感原则：在满陈列的基础上有意拿掉货架最外层
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陈列的2个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
★
重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
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伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。根据不同主要消费者的不同的年龄，身高特点，进行有效的陈列。
★
统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
★
整洁性原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁，如果你是消费者，你会买脏乱不堪的产品吗？
★
价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。
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先进先出原则：将先到的产品摆在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留造成包装陈旧、变色
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最低储存量：确保店内库存的品种规格不低于‚安全库存线‛
安全库存数=日平均销量*补货所需天数。零售店内商品的品种，规格万万不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重。协助商家清点库存数，随时掌握库存数，主动配合商家做好安全库存工作。
★
堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示产品。不管是批发市场的堆箱陈列还是商超的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。
★
色彩对比原则：商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰。
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利用空间原则：目前商超的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列生动性并能达到最大化原则。
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生动化陈列原则：为了加强售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买本公司商品； 必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、
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POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。
第四节、 如何做好展售工作
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生动化工作目标：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买我公司产品；
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商超陈列最佳位置：与目标消费者视线尽量等高的货架；人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；货架两端或靠墙货架的转角处；有收银通道的入口处与出口处；靠近大品牌、多名牌的位置；改横向陈列为纵向陈列，因为人们的纵向视野大于横向视野
★
货架陈列位：货架通常有几个高度：与视线平行、直视可见、伸手可及、齐膝。
★
货架不同高度对销售的影响是：
货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%
从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20% 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%——50%
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从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%——60%
从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降5%
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货架陈列：
同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大——销量几乎和排面成正比； 优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品； 同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列 同一种品牌的产品按不同的规格在货架上垂直陈列；
明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致； 所有产品中文商标朝外；
摆在同类最畅销的产品旁边‚借光‛ 把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售； 避免产品长期日晒（容易包装褪色，品质受损）
★
上货要求
所有陈列于货架上的公司产品必须将外箱拆开。以便消费者拿取，每次发现不良品应立即撤下货架；
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尽可能多利用客情关系，在店内使用广告宣传品； 在推广新品期间，要保证新品占1/3陈列空间，每次新品推出，都要经过精心策划，每推广成功一个新产品，都可以增加商场的销量，所以一定要让消费者看到新品。、
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落地陈列：
用于商超卖场或批发市场箱体陈列，堆头陈列； 除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；
岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层全部割箱露出商标； 梯形陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从三个面拿到产品；
金字塔陈列：四方形，下大上小一圈一圈多层陈列； 除最下面一层外全部割箱，层层缩进；
所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；
每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非推销的产品；
每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，
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由上而下；
完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便消费者拿取，同时显示商品的良好销售情况
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争取最好的陈列位置： 正对门，入门可见的地方； 与视线等高的货架上；
顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（如：人流量是从左向右时，就争取左边的位置）必经之地，如；出口、入口、收银台 货架两端的正向（端架）
★
避免差的位置： 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落
过高或过低的位置（不易看到或不易拿取） 店门口两侧死角
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其他注意事项
随时检查制造日期和保质期
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置；
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摆在货架的70——170CM高度处
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购；
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置；
考虑消费者拿走其中一个小时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理
第五节、 宣传配合
★
店面广告：包括店招、橱窗、门面等，此类广告的色调、LOGO、与企业形象要与产品呈一致性。展示的产品包装、色彩要与宣传无误，如有任何差异应及时更换；
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落地式广告：商品陈列台、展示架、立牌、商品资料台、价目单架、遮阳伞等，这些设置都应该突出重点促销的产品和企业整体形象，要与店面广告交相辉映，陈列此类物品应做到抢眼、美感、就能要起到良好的信息传递作用。
★
宣传品广告：招贴画、海报、POP板、即时贴、产品画册、产品宣传单页、促销活动单页、此类宣传品的运用要形成一定的集中效应、扎堆效应，根据不同的终端场合、活动内容选择适宜的宣传品组合。
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第六节、 促销展示配合
促销期间，应该将促销海报张贴在产品旁边、门口、或人流量相对集中的地方。以吸引顾客关注我们的产品，将促销信息及时传递出去；促销品应该放置于产品旁边展示，或进行捆绑销售，但捆绑时，容易造成陈列的不协调，应该注意尽量使产品与礼品陈列的配合协调。
★
促销品：是指有一定价值的，提供给在销售环节中作出一定努力的相关人员用于沟通客情关系、促进产品销售、展示品牌形象的物品。
★
促销品的的根本作用在于客情沟通，润滑销售环节，主要用于新酒店入场、平时的客情沟通。根据不同的发放对象选择相应的促销品。
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消费者用的促销品应突出小巧、实用，销售环节的工作人员、服务人员用促销品应讲究实用、美观、工作配套性。
★
宣传品：没有直接的实用价值，主要用于展示产品及企业形象，活动告之、营造终端氛围，用于加深消费者印象的展示物品。在活动期间的宣传品一定要符合促销主题，并起一定装饰美化作用的效果。
★
促销道具：促销道具主要用于促销期间的广告告之行为，它有吸引消费者的视觉作用，应该妥善摆放于醒目位置，
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衬托产品的卖点。
促销管理概述
第一节、 促销人员录用原则
招聘计划
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确定招聘人数：首先，对目前促销人员的工作分析，有哪些需要替换？哪些卖场需要新增促销员？经过分析后确定需要招聘的人数，列出清单招聘人数及相关任职资格内容。
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确定招聘日程：应注意招聘的时效性，即准时或及时的程度。如有延误，势必要将一些急需更替的人员工作期延长或培训时间缩短。
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确定招聘信息发布的时间与渠道：应根据企业招聘的职位、专业、选择不同的媒体发布。
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应聘者面试方案：面试方案需在招聘前事先确定。 确定任职资格：教育程度在中专以上；外形需大方端正是促销员必备条件；语言表达能力需要亲和力强、具有谈判能力、良好的语言表达能力；年龄在18——30岁之间；促销技巧专业知识。
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招聘程序：可按下图所示
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应聘者申请息 资料核实 发布招聘信息 计划审批 招聘计划 需求分析 未录用 录用 面试合格者 面试
招募 甑选
人员录用：
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试用：面试合格者，经过体检合格者录用。公司给予？天试用时间。
★
凡通过试用期的促销，需填写登记表，并附一张近照及健康合格体检表，受雇促销人员须提供本人身份证明及工作经历。公司根据具体情况，分配促销人员的具体工作场所。
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★
在受雇的登记表格中会记录下该员工的工作起始日，并由本人亲笔签字证明生效。
★
促销正式录用后，需对其进行专业知识和促销技能培训
第二节、工作制度考核
★
所有受雇促销人员需交纳促销服押金？元。
辞职人员需提前15天向公司提交书面辞职申请报告，经公司批准后方能生效，在公司未批准之前，必须按时上班，否则扣除？元工资
★
★
促销人员一旦发现患上传染病，公司有权立即停止雇佣关系（非典除外）
★
若促销人员行为不检点，如偷窃、违反公司规章制度或犯有制度中未提到的严重过失者，公司有权立即终止雇佣关系，扣除当月全部工资，并不予以补偿
★
促销人员离职后，三天内必须将服装洗干净交到公司，否则不退押金或结算工资时扣除服装押金。
★
促销人员不允许兼职另一品种的产品促销，一经发现，公司有权立即开除，并扣发当月工资，不予任何补偿。
工作时间
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酒店上班时间：上午9：30——13：30 下午16：30——20：30，商超促销根据商超具体管理办法对工作具体
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安排
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促销人员请假须提前一天书面通知促销主管，否则按旷工处理。
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促销若临时有病或有事不能上班达一星期之久，公司有权单方面解除与其合作
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进入正式程序后，酒店促销，每周一至周五早上9：00在公司报道汇报工作情况；商超促销人员根据商超规定，按商超管理制度执行倒班制度，但需每天电话向主管汇报工作。商超促销员每周一早上9：00必须回公司汇报工作情况，并上交各项报表。
★
每周一各促销员上交、《促销人员周报表》《消费者信息反馈表》《促销品领用登记表》《礼品发放登记表》等至促销主管。
★
每月30号前上交《促销人员月报表》《终端客户情况登记表》《同行品牌动态表》至促销主管。
★
每次促销活动结束1日内上报《促销活动总结表》《同行品牌动态表》《消费者信息反馈表》至促销主管
★
促销主管根据促销人员上报信息每月1日填写《促销人员销量月排名表》《销售终端月销售总表》《促销人员考勤表》并报办事处经理；如有促销活动需填写《促销活动分析表》报办事处经理
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促销主管每月4——6日填写促销人员工资报表，经各办事处经理审查签字，上报销售公司经理签字转行政部审核。
第三节、薪酬标准
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促销员工资采用底薪+绩效考核+提成的方式组成。 促销人员底薪？是指工作满整月的基本工资； 绩效考核工资是指促销人员在各项终端维护程序所得的分数，如产品陈列面积、产品清洁度、终端陈列配合度等
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提成指促销人员完成基本销量以后，按每瓶或每100元提成？，计入当月工资里。
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促销人员工作满一年后，公司可以增加基本工资？元。
第四节、 奖惩机制
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如对公司销售工作有特殊贡献者，可以适当发放奖金，奖金金额根据贡献大小具体制定。
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促销人员旷工一次扣？元/次，发现第二次予以辞退； 促销人员迟到、早退扣？元/次，月迟到3次，扣绩效考核分？；
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促销人员事假、病假扣？元/天，病假需出示县级以上医
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院的请假条，无书面请假视为旷工。
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开会或培训时，不遵守纪律者，罚款？元 若工作期间着装不符合要求者，罚款？元 若工作服损坏或遗失，酌情在服装押金中扣除 严禁在工作时间与客人或其他服务员发生争执、争吵或打斗，违者罚款？元，若情况严重，并有损于公司形象及声誉者，公司有权开除此人，并视情节轻重扣罚工资。
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未经公司允许擅自调换工作场所，罚款？元/次，严重者开除
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虚填、乱报销量这，一经核实，罚款？元。，涂改销量者罚款？元，发现两次虚报、乱报则扣除当月工资并开除处理。
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