新品上市推广方案
一. 市场分析
上海无论从其本身的经济实力、消费实力来说，还是从其现有产品的销量来说，都是一个值得期待的市场。目前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场，是最能够产生销量和提高知名度的销售渠道，其重要性毋庸置疑。
上海的菜市场其干净整洁、管理规范在全国来说，都是名列前茅的。塞飞亚在菜市场里的专卖店，也是能够打出产品形象的渠道，在专卖店打形象的烘托下，产品更加能能够被销售者接受。加上菜市场客流量大且稳定等优势，使得产品能够发挥更大的空间，配合超市的销售，两个渠道相互影响，共同发展。
可能便利店并不适合鸭煲汤产品的直接销售，但可以进行转换销售。通过调查，上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它整体销售的一大部分。很多人反映很喜欢上海便利店中的餐饮服务。既然这样，为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来进行销售呢。只要在终端放上一个电饭锅或电磁炉，产品就可以配合便利店的其他食品一起销售了。
餐饮终端可以当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道，着重宣传“不腥不腻草原鸭”的概念，从观念上加深消费者的印象，改变消费者的喜好。
超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道，从多个方面相互配合，不断加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的认识。最终的结果将体现在产品的销量上，全面提升品牌价值，提高销量。 二．人员分配
秉着快速、高效的工作理念，更加充分发挥业务员的能力，为了能够集中力量办大事，在每个地区留守一人的情况下，将包括上海现有人员在内共21人集中到上海地区进行整体市场开发。
因为各渠道的开发难度、基础和开发的过程、渠道的地位也是不同的。为了更好的开展渠道开发的工作，加大业务员之间的竞争，大幅度的增加销量对现有的业务员进行片区的划分，进行销量竞赛，在业务员之间产品积极的良性竞争。 （一）人员区域分配
上海市场的具体的情况为现共有16个区、1个县：
中心城市 黄浦区 徐汇区 长宁区 静安区 普陀区 闸北区 虹口区 杨浦区 郊区城市 中心城市 闵行区 宝山区 嘉定区 浦东新区 金山区 松江区 青浦区 奉贤区 郊县 上海郊县 崇明县 面积 20平方千米 55平方千米 38平方千米 8平方千米 55平方千米 29平方千米 23平方千米 61平方千米 人口 67. 8670万 108.5130万 69.0571万 24.6788万 128.8881万 83.0476万 85.2476万 131.3222万 面积 372平方千米 300平方千米 459平方千米 1210平方千米 586平方千米 605平方千米 676平方千米 687平方千米 人口 42.9383万 190.4886万 147.1261万 504.126万 73.24万 158.2377万 108.1022万 108.3463万 面积 1185平方千米 人口 70.3722万 综合地理位置、人口、经济条件等综合因素，把21人平均分为3组，每组7人，划分区域进行区域内的各种渠道的销售。 第一阶段
第一组：北部区域 杨浦区、虹口区、闸北区、黄浦区 第二组：西部区域 静安区、长宁区、徐汇区、普陀区 第三组：浦东区
北部区域共133平方千米，共367.4844万人 西部区域共156平方千米，共331.173万人 浦东区共1210平方千米，共504.126万人 第二阶段
第一组：北郊区 宝山区、嘉定区 第二组：西郊区 青浦区、松江区
第三组：南郊区 闵行区、奉贤区、金山区 北郊区共759平方千米，共337.6147万人 西郊区共1281平方千米，共266.3399万人 南郊区共1645平方米，224.5246万人
整个开发过程分为两个阶段，第一阶段是对市区的开发，这也是开发的终端区域；第二个阶段是郊区的开发。相当于每一组人员负责一个市区部分和一个郊区部分。根据具体开发过程，商超渠道、便利店渠道可两个区域同时进行，菜市场渠道和餐饮渠道可先进行市区内的开发，根据各组的进度，再进行郊区的开发。 （二）人员内部分配
21人中有一人为整个市场的总负责人，负责整个市场的协调工作，一面出现内部不协调的现象。每组负责所在区域内的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市场、便利店、餐饮渠道。所有业务员都是有经验的业务员，分区进行整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。
每组内部也可以再次进行划分，前期重点在超市和菜市场渠道，可把全部人员力量集中于这两个渠道的开发组长负责开发经销商，组员三人一组负责铺货、开发、维护等工作；三人负责菜市场的开发，主要是专卖店的开发、铺货、终端维护等工作。
总负责人 一组组长 二组组长 三组组长 超市小组 菜市场小组 超市小组 菜市场小组 超市小组 菜市场小组
后期超市和菜市场进行终端维护阶段，开发的重点是便利店和餐饮渠道，可根据实际情况分为便利店组合餐饮组进行渠道的开发
总负责人 一组组长 二组组长 三组组长 便利店小组 餐饮小组 便利店小组 餐饮小组 便利店小组 餐饮小组
（三）人员时间安排
时间 内容 2012.12.20---2012.12.23 公司确定进入华东市场的人员名单和分组情况
2012.12.24 2012.12.25---2012.12.30 2012.12.31---2013.1.2 2013.1.3 （四）人员工作安排
公布向业务员公布公司决定，向外公布人员名单 1.各地业务员进行交接工作，准备投入上海市场 2.解决上海业务员的住宿问题 业务员前往上海市场 进行第一次总体会议，有公司派一高层负责主持，详细描述开发的目的和总体目标 每一组有组长一名，组员六名，进行该区域的市场开发工作。组长要时刻把握开发的过程，按时召开每天的例会，做好周计划和月计划。 1.组长的工作任务
1）组织每天的早会、晚会、周会，布置每阶段的工作任务 2）参加每月的月会，负责和各组负责人沟通 3）把握市场开发的进度 4）开发各渠道的经销商
5）监督各组员的工作进程和工作态度，考核业务员
6）上传下达，向业务员传达公司的政策，向上级报告市场的状况 2.业务员每天行程
每天早上8点准时集合，开始每天的早会，由组长进行 8:00—9:00早会 会议内容：
1）总结现阶段的开发进程； 2）布置今天的开发任务；
3）每个人就自己的开发工作中出现的问题进行阐述； 4）各组员之间交流问题和意见； 5）找到解决问题的方法
每天的例会控制在半个小时至一个小时之间，主要目的是明确工作的进程，及时解决当下出现的问题，确保市场顺利进行。
9：00—12:00拜访客户和经销商（按照每日的具体开发任务开发市场） 12：00—13:00午饭时间
13：00—17:00拜访客户 17:00—18:00晚饭 18:00—19:00晚会总结
开始总结今天的工作，记录今天的工作任务单：
业务员每日记录表
年 月 日 姓名： 负责渠道 开发进度 今日工作计划 今日计划完成情况 今日总结 每天早上提交报告今日计划部分，晚上回来进行今日计划完成情况和今日总结记录表填写必须详细完整，例如今天接触了什么样的客户，谈了什么内容，结果怎么样等等。
3.每周进行周计划
1）每周周一，组长要进行这一周的工作安排和任务的布置； 2）各业务员要提交工作周计划；
为了保证开发进度，明确每个人工作内容，确保每个人的工作质量。每个业务员进行周一提交周记表，进行上周总结和下周工作安排。并在周一例会上进行交流，详细介绍自己上一周和这一周的工作安排。 3）根据业务员的描述，解决市场上出现的问题； 4）业务员分析上一周的心得，分享市场开发的经验
塞飞亚周记表
年 月 日 小组：
业务员 负责渠道 时间 时间分解 周一 工作内容 周二 周三 周四 周五 周六
周日 本周 工作总结 时间 下周 工作计划 工作内容 备注
4.每月有月计划
每个组长要在月底，做好下个月的月计划，明确开发目的和任务量。对当月的工作做总结，总结经验教训，交流经验。
为了更好的相互学习，达到资源共享共同发展，以为了避免后期开发过程中出现经销商相互冲突的不良现象，每月的月底所有的组长和负责人进行月度会议，会上就各区域的开发状况，经销商情况，开发计划等进行报告和讨论。
业务人员月工作计划表
年 月 日至 年 月 日 组长: 时间 计 划 内 容 下个月目标 市场经验 领导评价
5.开会注意事项
1）一定要实质性的信息反馈。每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，由组长负责进行具体问题的描述，一定要有在解决问题。
2）一定要准时。一般每个月月底，进行这个月的工作总结和下个月的工作任务的布置；每周一进行周例会，总结上周的工作，和下周的工作计划。时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。
市场进度 本月工作总结
3）一定要事先周密准备、精心安排。提前做好准备，每个人都要积极发言，我自己真正的体会拿出来大家分享或找到问题的解决方法。
4）要有针对性。每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。
5）会上要及时作出奖励和惩罚。例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。 （五）人员考核
工资构成：销售人员工资=基本工资+绩效奖金+业绩提成
1.基本工资包括固定工资和工龄津贴（按塞飞亚现有的政策执行）
2.绩效奖金：设定以1000元为基数，由月销量和市场表现（网点开发、铺货率等）两部分构成绩效奖金。销量与市场表现的比例设定分两种形式： 1）前三个月销量占绩效奖金的60%，市场表现占绩效奖金的40% 2）三个月以后销量占绩效奖金的80%，市场表现占绩效奖金的20%。
主要针对绩效奖金的具体考核办法，怎样衡量绩效奖金的发放标准，如下表所示：
销售部月度绩效考核表
姓名： 部门： 职务： 考核时间范围： 年 月— 月 得分： 考核项目 评 分 占绩效比重 评分标准 评分部门 实际完成销售额÷计划完成销售额×100%。 实际完成率达到80%即可得到绩效奖金的销售完成率 60% 80% 60%，每高出五个百分比即可增加五个占比，不足五个百分比按零计算； 实际完成率低于80%的按20%的占比计算奖金。 网点开发与 20% 10% 考核新客户开发与老客户维护。 以目标量为基础，每增加五家即可增加一个区域经理 营销部
市场维护 百分比，占比增加到五十封顶，另新客户开发要附照片，由主管核查。 对于老客户丢失的，每丢失一个客户扣一个百分比。 产品铺市率 考核业务员的产品铺货情况。 15% 6% 以目标量为基础，每增加一个百分比绩效奖查核小组 金即可增加一个百分比。 各渠道终端点和各经销商的定期拜访情况。 5% 4% 根据既定的拜访次数，每少拜访一次则扣掉一个百分比 组长 市场拜访率 注：以上具体数字仅供参考
网点开发的考核：确定每个月的目标量分解到每天，新开发的网点要附照片加以证明，区域经理考核每个人一个月实际完成的数量，并不定时的抽查，无异议的按照以上表格的比例分配绩效奖金。
产品铺市率的考核：由区域经理确定每个人的目标铺市率，查核部门不定期不定时按比例抽查市场产品铺市率的情况，具体指标按照上表所示比例计算。 市场拜访率：每月由小组组长按照既定的任务量和业务员每日的工作安排进行抽查，每个业务员至少抽查2次。通过2次的抽查，把业务员整个月的拜访情况了解清楚。
核查小组：有公司组织3-5人组成上海市场开发查核小组。专门负责监督、考核上海的开发工作。
3.业绩提成：针对超额完成月任务量的部分给予超额部分2%的提成工资。
三．渠道推广
（一）商超渠道
根据了解的上海现在，产品现有的超市系统是华东地区37家欧尚超市，除此之外，上海的大型超市主要有家乐福超市23家、沃尔玛超市18家、卜蜂莲花从超市20家、乐购20家、吉买盛17家、易买得9家、大润发16家、好又多、世纪联华等等多家超市。
通过前期的简单了解，可以考虑首先进入家乐福和大润发超市。在前期的调
查过程中，要详细的了解适合产品进入的超市。从客流量、信誉、口碑等多方面找出真正卖货的超市。
预计超市最终开发数量不少于60家，这样才能覆盖上海的大部分区域，增加产品的曝光度，大幅度的增加产品的知名度。 1.渠道开发过程
1）由现有的业务员进行现有超市的推广
2）产品进入新的超市系统
通过对上海市场的了解，目前塞飞亚产品可先考虑进入家乐福（23家）、大润发（16家）超市。 ① 首先寻找经销商
寻找经销商的办法有很多，比如：
A到上海批发市场：上海的经销商一般都坐落于批发市场中，到专门的肉食类或食品类的批发市场，经常能看到“**地区总代理”的字样。
B找到上海流行的媒体报刊：一般当地会有一些比较流行的商业报纸、杂志、广播、或者上街走走，经常会发现同类产品的经销商名称，媒体上常常出现同类产
签订合约 产品进入现有超市 确定产品进入超市的时间、地点、位置等等问题；与经销商洽谈促销活动问题 1.让经销商了解产品的基本信息，向经销商传达公司政策与渠道要求 2.提供样品让经销商品尝和与超市进行协商，让产品通过超市的检验
第二次与经销商洽谈 第一次与经销商洽谈
品的广告。
C到终端中寻找线索：到超市、卖场问问超市组长、经理、采购等人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他基本情况。
D通过同行、朋友介绍：当地同行朋友或现有关系好的经销商，对当地经销商、市场了解比较全面，这样可以了解到更多细节的东西。
E通过当地展会吸引收集经销商信息：这种方式更加能够展示公司的品牌形象，让人信服，主动吸引、全面了解经销商。 F网上查询：网上信息丰富，会有经销商的信息。
业务员可根据实际情况，选择其中能够执行的方式进行经销商的寻找。每个人能够利用的资源不同，每个人最快速、有效的方式也不一样。 ② 与经销商进行第一次洽谈
与经销商打交道，其实就是个知己知彼的过程，只有了解自己，知道经销商，才是百战不殆。
知彼——了解经销商 检查资料是否准备齐全：公司宣传册、产品手册、产品价格表、公交路线等等基本资料是否准备齐全。 检查个人的仪表：业务员在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲等等。 熟知产品和政策：要求业务员对于自己的产品、公司的流程、政策要十分的了解，能够详细清楚的向经销讲解。 知己——做好准备
③与经销商进行第二次洽谈 。
就产品公司决定与经销商进行进一步的谈判，找到双方的平衡点。 拿产品的样品给经销商，让经销商更加了解产品，更方便经销商与商超进行洽谈 了解双方的政策、问题，确定给予双方思考的时间，确定下次拜访的时间。 在与经销商交流的过程中，了解经销商对塞飞亚企业、产品、政策的态度，试探经销商的底线，明确经销的定位。 了解经销商对现有产品的态度，对现有市场的了解，从而了该经销商解现有产品的厂家、产品、政策等信息。 直接登门拜访经销商：通过与经销商交流及观察经销商店内的产品摆放、产品类型、产品品牌，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
如果顺利，趁势要缔合约，下订单。如果与经销商还存在矛盾，可先把样品留与经销商。 确定合约最终修改方案，约定下次拜访的时间和内容。 ④与经销商进行第三次洽谈
A准备好合约书等正式文件，再次向经销商介绍公司、产品的优势。 B确定第一次产品下单的数量和时间以及新品上市的促销活动。 C与经销商正式签订合约，经销商确定下单，通知企业发货。 ⑤后期的维护
业务员应经常性的与终端和经销商进行沟通，了解产品的销售进度和问题基本的A沟通方式如下 a定期电话拜访 b定期实地拜访
拜访频率：对不同点采取不同的拜访频率。 大型超市为每周二次； 经销商每周拜访至少两次；
拜访层次：主要拜访超市、便利店经理和超市的理货； B终端拜访的目的:
a与经销商和终端建立良好的客情关系 b随时了解经销商和终端的销货情况 c了解市场状况，以便及时解决出现的问题
d不断监督终端产品环境，随时加强终端生动化，纠正产品终端问题 2.渠道安排 1)终端展示
超市终端能够利用到的宣传物料： 冰箱贴
价格签 热销签 促销单 储存柜 电梯广告 超市内墙体广告 串旗 手推车广告 2)促销活动
新品上市促销活动
①活动方式
免费品尝+人员促销+集卡销售+赠品促销
凡活动期间在超市购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得优惠券一张。活动期间（一个月）凡收集二张优惠券，再次购买产品，即可获得市场价七折优惠；凡收集五张优惠券，再次购买即可获得市场价五折的优惠；凡收集超过六张，即可免费领取鸭煲汤一袋。
凡活动期间，购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得赠品家庭厨房用具套餐之一（勺子、筷子、叉子等任选其一，每次的都不一样，可以刺激消费者为集齐套餐而在此购买） ②活动时间
产品进入新近的超市后一个月，进行的促销活动 ③终端宣传
品尝台、电磁炉、品尝杯、宣传单、围裙、促销员、品尝品 ④活动过程
每天早上有以促销员在超市外面，发宣传单页，上面有塞飞亚新品老鸭煲的产品介绍和促销活动宣传，除人流高峰期外，其他时间此促销员在终端进行赠品捆绑；另一促销员在超市内正在煲汤，做免费品尝活动。
超市的人越来越多，超市内的促销员开始进行叫卖“尝一尝草原老鸭煲，不腥不腻草原鸭，营养美味更健康”“草原老鸭煲正在活动促销中，开来买啦！”产品展
示出整齐的摆放着产品，产品上方放着热销的价格签。
可在活动期间选择15天左右的时间进行人员促销和免费品尝活动，其他时间有超市理货进行捆绑促销活动。 ⑤活动预算
项目 品尝台 电磁炉、锅 促销围裙 优惠券 促销员 品尝品 促销单 赠品 腰麦 费用总计
3)时间安排
时间 单价 30元/张 100元/个 8元/件 0.2元/个 200元/天 15元/个 0.2/张 0.5元/个 35元/个 活动时间 30天 30天 30天 30天 30天 30天 30天 30天 30天 数量 1张 1个 1件 5000 15天 15天 1000张 3000个 1个 合计费用 30元 100元 8元 1000元 3000元 225元 200元 1500元 35元 6098元 工作内容 1.准备好需要投放到市场上的新产品； 2012.12．20—2012.12.31 2.准备好宣传物料； 3.就新品与欧尚超市经销商第一次洽谈； 2013.1.1---2013.1.7 1.与现有的超市经销商进行第二次洽谈，与经销商签
订协议 2.其他业务员考察市场，选择进入的第二个超市系统或在上海客流量大的超市、卖场 2013.1.8---2013.1.15 1.新品铺向华东地区的欧尚超市 2.确定新品进入的下一个超市系统 新品进入现有欧尚超市，进行终端生动化，业务员2013.1.16---2013.1.18 全程支持，监督终端产品形象，做好产品上市第一步 2013.1.19---2013.2.24 2013.2．25---2013.3.3 超市终端促销活动（年前业务员放假前期确保产品进入超市，做好终端生动化） 通过各种渠道找到新的超市经销商 1.通过与经销商的多次洽谈，可以成功进入家乐福超2013.3.4---2013.3.18 市 2.准备好新近超市的各种终端宣传物料 1.产品进入家乐福超市 2.超市终端的各种宣传物料准备就绪，跟随产品进入2013.3.19---2013.3.28 市场 3.继续考察市场，根据市场状况，选择下一个产品进入的超市 1.产品在新超市进行终端新品上市促销活动，期间业2013.3.29---2013.4.14 务员要做好终端的维护和促销氛围的把控 2.通过各种渠道，寻找适合进入新超市的经销商，与经销商进行多次的洽谈 1.与新的经销商达成协议，经销商下订单。确定产品2013.4.15---2013.4.22 可以进入新的超市系统 2.准备产品进入超市的终端宣传物料 2013.4.23---2013.4.29 2013.4.30---2013.5.19 1.产品进入新的超市系统 2.终端宣传物料跟随产品进入超市 1.新品进入新的超市进行新品上市促销活动
2.全体超市进行“五一”促销活动 3.寻找市场上客流量和口碑都比较好的超市和卖场，通过各种渠道，找到该超市的经销商 1.通过多次的洽谈，与经销商达成协议，下第一笔订2013.5.20---2013.5.31 单 2.准备终端的各种终端宣传物料 1.产品进入超市终端 2013.6.1---2013.6.7 2宣传物料进入产品终端 3进行“六一”促销活动 注：所有超市前期产品进入后，都要不断的加深终端生动化，做好终端产品的维护，环境的监督。 4)开发预算 产品进店费：
欧尚超市：500*37*3=55500 元
后期开发超市进店费：60*1500*3=270000 元 终端宣传物料费：50000元 促销费用：182940元
总计：55500+270000+50000+182940=558440元 5)开发预期
按照时间的长短，暂定开发的渠道为37家欧尚超市、23家家乐福超市、16家大润发超市和20家乐购超市，按照每家超市最好每天可卖500袋、最差可卖10袋来计算
塞飞亚新品老鸭煲，在上市以后，一年的时间的销售额（一平均每袋15元算）为：12726150
元
（二）菜市场渠道
菜市场是可以集中体现塞飞亚多种产品的地方，现有的塞飞亚产品进入大约60家菜市场，在菜市场中建自己的专卖店，在人流量大且比较稳定的菜市场，能够让更多的人知道塞飞亚。
上海的菜市场覆盖上海所有区域，基本未有空白。菜市场总共大概有500
多个，前期的开发中，至少有开发终端店不少于300个。最大范围的增加塞飞亚草原鸭的知名度，做好菜市场终端专卖店的宣传。
业务员每天至少开发2各菜市场专卖店，与菜市场店主签订合约，免费为店家装修终端店面，更换塞飞亚的新形象。
1.开发过程
1）产品进入现有的60家菜市场
①与现有的经销商进行洽谈，拿着新品的样品给经销商，向经销商推荐新品，介绍新品的优势、新品政策，与产品进入菜市场要进行的促销活动等等，详细向经销商介绍新品。让经销商接受新品，推销新品进入现有的菜市场。
②与经销商签订合约，保障双方的利益，经销商积极向终端和二批推荐塞飞亚新品。
③经销商下订单，厂家出货，产品铺向现有的60家菜市场。 2）扩展渠道
①菜市场终端店的开发
向选好的菜市场终端点推荐塞飞亚的产品，强调现在市场品牌形成的强大效应，人们更加相信大品牌的产品。说服店家进塞飞亚的产品，尤其是鸭煲汤的产品，是公司大力支持的产品。 准备好开发市场所需要的各种资料，企业介绍宣传册、产品介绍宣传单、产品政策单等，方便终端更加直观的了解企业和产品。 前期做好市场调查，找到人流量大，市场空间大的菜市场进行市场的开发。
②寻找二批扩展配送范围
A通过熟人介绍和亲自到相应的菜市场跑，找到适合该区域的二批经销商，已解决一批经销商配送范围有限的问题。
B找到适合的经销商，像其介绍塞飞亚公司和产品的信息，说明其市场状况，向其推荐塞飞亚产品。
C可向其留下样品给与其考虑的时间，约定下次拜访的时间。
D再次拜访该经销商，向其介绍塞飞亚广阔的市场前景，与经销商签订二批协议，帮助经销商推销产品。
E与一批和二批建立保持经常性的联系，建立良好的客情关系。 2.开发安排 1)终端宣传
菜市场专卖店终端宣传物料： 店头 冰箱贴 店内主展板 串旗 海报 2）促销活动
菜市场新品上市促销活动
与终端店签订协议，免费帮助店家更换店面形象，店家必须销售塞飞亚的指定产品，配合公司的各项政策。
①活动形式 免费品尝+捆绑销售
活动期间（一般为一个月）凡购买塞飞亚任意产品满20元+塞飞亚新品老鸭煲任意一款，则老鸭煲即可6折销售。
活动期间，可进行产品免费品尝活动（15天左右的时间） ②活动时间
塞飞亚产品进入菜市场专卖店开始 ③终端宣传
海报、人员叫卖（专卖店人） ④活动预算
项目 品尝台 电磁炉、锅 促销围裙 品尝品 海报 费用总计
3）时间安排
时间 单价 30元/张 100元/个 8元/件 15元/个 5/张 活动时间 30天 30天 30天 30天 30天 数量 1张 1个 1件 15天 1 合计费用 30元 100元 8元 225元 5元 368元 工作内容 1.准备好需要投放到市场上的新产品 2012.12．20—2012.12.31 2.准备好宣传物料 3.就新品与现有菜市场经销商第一次洽谈 2013.1.1---2013.1.7 1.与现有的菜市场经销商进行第二次洽谈，与经销商
签订协议 2.经销商向菜市场推荐新品，下订单 3.业务员开始进行市场走访，在菜市场中筛选客流量和口碑比较好的菜市场 2013.1.8---2013.1.15 1.新品由经销商推荐进入现有的60家菜市场 2.做好菜市场专卖店形象的升级 1.新品进入菜市场，可配合塞飞亚的其他产品，做好2013.1.16---2013.1.18 新品上市的促销活动 2.业务员开始进行终端菜市场专卖店的开发 2013.1.19---2013.2.24 所有菜市场做好菜市场专卖店的促销活动（年前放假前做好产品的终端形象和把促销安排妥当） 1.每天进行不少于2个专卖店的开发 2.与专卖店签订协约后，必须在一个工作日内，进行专卖店的形象更换 2013.2．25---2013.5.31 3.新品进入菜市场专卖店进行终端促销活动 4.出新品上市，“五一”“端午”“中秋节”“国庆节”等国家法定假日，都要进行促销活动 2013.6.1---2013.11
4）开发预算
终端专卖店装修：300*1000=300000元 促销活动：368*300=110400 总计：300000+110400=410400元 5）开发预期
预计开发300家菜市场，前期60家，后期至少240家，根据前期时间推算，每天至少销售5-10袋，得出最终预期为：7803000元 （四）便利店渠道
不断进行终端菜市场专卖店的维护。做好终端的生动化维护；终端促销活动的掌控
上海的便利店何其多，通过我们随机的走访，发现上海的便利店分布较密口碑较好的便利店是全家便利店和快客、可的等，所以在进行市场开发的过程中，可首先考虑从这几个便利店入手。
把鸭煲汤作为一种汤类饭食，进入便利店。现在上海全家、快客都有早餐、午餐、晚餐的销售。无论是群民区附近、写字楼附近、各单位附近，尤其是年轻人越来越依赖于便利店的餐饮服务。 1.开发过程
1）寻找经销商 找到经销商 详细介绍公司 信息 留样品予经销 商思考
再次拜访 通过各种方式，寻找便利店的经销商，通
过经销商与便利店的良好关系，把产品打入到便利店中。向经销商详细介绍现代消费的现状，让经销商抓住商机。
详细介绍公司、产品的优势，向其提出在便利店进行试销的想法，查探经销商的接受底线。
给予经销商一定的考虑空间和终端便利店联系的时间，可留下样品予经销商，就经销商意见与上级讨论。约定下次拜访的时间。
再次拜访经销商，再次向经销商介绍公司和产品信息，说服经销商，推销产品，与经销商签订协约，保障双方的利益。
2.开发安排 1）终端宣传
做好便利店的终端宣传物料：喝汤的杯子 冰箱贴 价格签
产品介绍宣传单 海报 展架
2）促销活动
经销商下第一笔订单，产品进入便利店，进行重点午餐和晚餐的销售。
重点做好后期的宣传工作，业务员要经常性的进行店面了解，根据店面的终端环境做好终端生动化和促销活动。
喝汤的杯子
新品进入便利店促销活动
①活动方式 捆绑销售
活动期间（一个月），凡在便利店消费满5元，在增加3元，即可获得草原老鸭煲一份 ②活动时间
新品进入便利店的一个月时间 ③终端宣传 海报、展架 ④活动预算
项目 海报 展架 活动费 费用总计
3）时间安排
时间 单价 5元/张 30元/个 200元/个 活动时间 30天 30天 30天 数量 1张 1个 1个 合计费用 5元 30元 200元 235元 工作内容 1.进行市场考察，通过市场的走访，选择产品可进入2013.4.1---2013.4.30 的超市进行和方式（其中包括春节放假时间根据公司规定放假） 2.了解现在进入便利店的产品、政策和市场销售情况 1.寻找便利店的经销商，了解进入便利店的各种政2013.5.1---2013.5.31 策、要求。向经销商详细描述塞飞亚公司政策和产品信息 2.向经销商推荐塞飞亚的产品和政策，说服其代理塞
飞亚新品 3.向经销商提议，允许产品在便利店中进行试销 2013.6.1---2013.6.7 经过多次洽谈，与经销商签订合约，在便利店中销售塞飞亚鸭煲汤 1.经销商下订单，产品进入便利店 2.做好终端产品的宣传，用海报、宣传单进行宣传 产品在便利店中销售一个月，查看销售情况，进行政策调整 1.根据市场状况，市场反应，总结经验，调整终端 2013.7.16---2013.7.31 2.加强终端的考察，业务人员的重点进入便利店中 3.根据试销效果，与经销商签订正式文件，产品全面进入便利店，正式销售 1.考察市场，寻找市场空白 2013.8.1---2013.8.8 2.寻找空白，找到空白市场的便利店，找到该店面的经销商 2013.8.9---2013.8.23 2013.8.24---2013.8.31
4.开发预算 产品进店费：10万 终端宣传费：6000元 促销活动费：235*600=141000 总计：100000+6000+14100=247000元 5.开发预期
以一个便利店系统来计算，一般一个便利店系统大约有600家，按照每天至少两袋来计算，从产品进入市场大约销售预期为：7560000（四）餐饮渠道 1.开发过程
多次拜访经销商，与经销商签订合约，下订单 1.便利店销售产品 2.店面终端促销活动和店面宣传 2013.7.8---2013.7.15 2013.6.16---2013.7.15 元
1）寻找餐饮经销商
①通过各种途径，找到一个能够覆盖大范围餐饮店的经销商，首先了解其基本的信息，现在想餐饮提供何种产品、覆盖的餐饮店都有哪些、现有的配送政策是什么，以及该经销商的信誉度、历史等方面的信息。
②通过与经销商的交谈，让经销商了解公司的产品和政策，向其描述美好的市场愿景，了解其对现有产品政策的接受度，说服代理塞飞亚新品，向各大餐饮店进行推销。
③给予经销商一定的思考空间，但时间也不宜太长，通过不断的向经销商传播塞飞亚的产品政策，趁热打铁与经销商签订合约。 2.）开发餐饮终端店
①餐饮经销商能够覆盖的餐饮并不是所有的都适合，范围也不会太大。更多的餐饮店需要业务员排查，进行终端点的开发，要针对餐饮终端进行市场调研，确定目标终端；
每个组的小组长可以为每个业务员划分片区，有该业务员进行该片区的开发。业务员用3—4天的时间进行负责区域的排查工作，基本原则是靠右走原则，即在进行扫街的过程中，只关注右手边方向的店面。排查过程中，要进行拍照和记录。除了简单的填写排查表外，还要详细了解：
A餐饮店的构成、分布情况：餐饮店总数量，不同餐饮所占终端的比例，主要分布的街道。
B餐饮店的综合信息调查：店名、地位置、交通、营业面积、包间、散台数、员工多少、主要经营菜系
C销售情况：生意状况、可平均销售力、上座率、翻台数 D产品进店要求：进场费、展示费、促销费
餐饮店排查表
时间 序号 1 2 3 店面名称 地点 业务员 店内规模 餐饮类型 排查区域 是否适合进入 原因
4 5 6 7 8 9 10 塞飞亚新品鸭煲汤进行的餐饮的条件为：
A 终端环境要求：环境干净整齐，至少要有5桌以上的座位，有包间的更佳，一般为低星级或没有星级的中低档餐饮店，也可以考虑一些连锁快餐店。 B 要有能至少两样能够利用的终端宣传方式 C 月销量至少在3箱以上
D 客座率在80%以上，有着良好的口碑 ②餐饮终端谈
穿着礼仪准备：穿着要得体，衣物鞋帽要干净整体，必须以良好的职业形象出现在客户面前，穿着职业化，不能太随便；面部形象要充满自信、面带微笑，要有饱满的精神状态，给客户留下积极向上的印象。 资料准备：如企业宣传册、产品手册、产品样品、产品价格等。 拜访准备 从扫街的结果中，找到适合的、符合条件的餐饮终端店，有业务员进行上门推销。在推销过程中，要提前做好各种准备。
洽谈内容 产品品种：塞飞亚的进入餐饮的产品 产品价格：产品的出厂价，餐饮的进货价等 供货方式：有经销商或二批商负责配送，每次最低供货量是多少，供货的频次等 结账方式：是现款，月结，还是上打下，亦或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件 投入情况：在政策范围内可以投入的终端广告、进上门洽谈 上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一环，也是最困难的一环，因此要做好充分的心理准备最好场景的模拟。 心理准备：对自己的产品要有足够的信息，底气要足，提前想好可能出现的问题，随时接受开发过程中遇到的各种困难。 选择合适的时间前去拜访，找准有决策权的人，找到正确的洽谈对象 它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管。 上门洽谈是餐饮终端开发成功至关重要的一上门洽谈 环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。
③签约、建档 A签约
在对以上洽谈内容达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。 B建档
餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理 终端建档原则：
是要及时餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案；
是内容要详实即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场； 是及时更新要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时更新内容，避免因为人员更换而误导后来者 。 2.开发安排 1）终端宣传 餐饮终端宣传物料： 菜单 立式菜单
挂式菜单 餐桌牌
2）服务员销售技巧
①多用选择疑问句，少用特殊疑问句
“向您推荐老鸭煲产品，营养美味又健康，您是要方竹笋口味的还是酸萝卜口味的？”
②将顾客的单一追求，引导到多元化的选择上去
例如顾客点了一道汤，服务员可以说“好的，不过今天新上的草原老鸭汤系类，口味鲜美，营养健康，向您推荐！” ③学会做加、减、乘、除 语言加法
“您看您点的有鸡肉、鱼肉，有龙不能没有凤，再点个老鸭汤就完美了！” 语言减法
“不到长城非好汉，不喝鸭汤真遗憾”
“向您推荐草原老鸭煲，绝对健康营养，不喝太遗憾了！” 语言乘法
餐桌牌 立式菜单、海报
“你的鸭汤怎么这么贵？”
“我们这是草原鸭，不腥不腻口感绝佳，营养美味，绝对不会让您失望的！” 语言除法
“你们的鸭汤怎么这么贵？”
“我们用的不腥不腻的草原鸭，您看咱们5个人吃，一个人才合几块钱，不贵了！” ④借他人之口
“王局长最喜欢喝这个鸭汤了” “现在寿宴上都要点一份老鸭汤的” 3）终端促销
新品进入餐饮终端促销活动
①活动方式
活动期间，凡点草原老鸭煲任意一款，即可赠送精美饭后甜点一份 ②活动时间
新品进入餐饮店后一个月 ③终端宣传方式
服务员宣传、店内外海报 ④活动预算
项目 赠品 海报 费用总计
4）时间安排
时间 单价 10元/份 5元/个 活动时间 30天 30天 数量 1张 1个 合计费用 10元 5元 15元 工作内容 1.通过各种方法，找到餐饮的经销商 2.业务员进行扫街，考察所分到的区域的餐饮店的基2013.6.1---2013.6.30
本信息 3.通过扫街，找到塞飞亚鸭煲汤产品的目标餐饮店 1.向经销商介绍公司和产品信息，向其推荐塞飞亚鸭2013.7.1---2013.7.15 煲汤 2.开始进行重点餐饮店面的终端推销 2013.7.16---2013.7.19 2013.7.20---2013.7.22 第二次拜访经销商，询问经销商的意见，拟定合约 再次拜访经销商，与经销商签订协议 1.每组所在的区域所有适合的餐饮都要进行开发 2013.7.23---2013.10.20 2.产品进入店面，进行终端的店面装饰，终端宣传 3.产品进入店面，进行店面促销活动能 1.每周进行至少一次的店面拜访，随时了解终端状况2013.10.21---2013.12 和销售情况 2.与终端店面和经销商搞好关系，做好客情
4.开发预算
活动预算：75000元 店内宣传预算：100000元 总计：75000+100000=175000元 5开发预期
根据开发的时间和每天的最低销售5袋来进行计算，大约的销售预期在：
1000000万 四．时间概况
渠 道 月 份 1月 2月 345月 678月 9月 10月 11月 12月 月 月 月 月 超市 菜市场 便利店
餐饮
重点开发阶段 重点维护阶段 市场考察阶段
五．销售预计 销售预算
558440元+410400元+247000元+175000元=1390840元 注：不包括经销商预算和人员预算 销售预期
12726150元+7803000元+7560000元+1000000万=29089150
结语
企业不可能帮助所有的客户做推广，也不可能针对所有的市场做全面的推广。所以要以局部市场的成功，增加客户、经销商、其他区域的信心。做市场有一条铁律：如果按成功的结果去做，就一定能成功；如果按不成功的结果去做，就一定不成功。把上海做成功，就是全国市场的成功，一个店做成功，就是整个渠道的成功。
所以，把上海这个市场，做成塞飞亚最成功、最标准的标杆市场，能够带动整个市场，整个企业的大发展。
元
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