销售员培训内容
销售员培训内容 ...................................................................................................... 1.公司情况介绍 ....................................................................................................... 1.1公司背景 ........................................................................................................ 1.2公司产业状况 ................................................................................................ 1.3公司目标 ........................................................................................................ 1.4公司制度 ........................................................................................................ 2.形式、政策、与企业应对 ................................................................................... 2.1房地产产业形式 ............................................................................................ 2.1.1. 1999年商品房供求状况和价格走势................................................. 2.1.2. 机遇和希望.......................................................................................... 2.1.3. 挑战和困难.......................................................................................... 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期..............................................................
2.2 政策选择....................................................................................................................................... 2.2.1.
启动个人住房消费(一个中心) ..........................................................................................................
2.2.2. 两个创新.............................................................................................. 2.2.3. 四个轮子.............................................................................................. 2.2.4. 2000年的工作重点............................................................................. 2.3企业应对 ........................................................................................................ 2.4加入WTO对房产业的冲击 ........................................................................ 2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前.............................................................. 2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货.................................................................. 2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨.............................................. 2.4.4. 金融业开放.......................................................................................... 2.4.5. 外贸业发展.......................................................................................... 2.4.6. 城市化进程加快.................................................................................. 2.4.7. 居住郊区化.......................................................................................... 2.5西部大开发与房产业的发展 ........................................................................ 2.6房地产开发风险 ?
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3.销售部工作流程及行为规范 ...............................................................................
3.1 销售部组织机构及岗位职责 ............................................................................................................. 营销部机构与人员配备 ..........................................................................................................................1
3.1.2. 各岗位职责.......................................................................................... 3.2销售员工作细则 ............................................................................................ 3.2.1. 公司基本规定...................................................................................... 3.2.2. 销售员工作细则.................................................................................. 3.3接待、签约流程 ............................................................................................ 3.4销售及回款控制 ............................................................................................ 4.项目介绍 ............................................................................................................... 4.1项目背景介绍 ................................................................................................ 4.1.1. 成都市发展规划.................................................................................. 4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势...................................................... 4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 ................. 4.2本公司项目基本情况 .................................................................................... 4.2.1. 项目定格、定调、定位...................................................................... 4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等
4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套.......................................................................................................... 18
4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析.............................................................. 4.2.5. 物管简介.............................................................................................. 4.2.6. 综述本项目性价比最优...................................................................... 5.民用建筑的一般知识 ........................................................................................... 5.1民用建筑的构造组成 .................................................................................... 5.2民用建筑的分类 ............................................................................................ 5.3民用建筑的结构类型 .................................................................................... 5.3.1. 结构用材.............................................................................................. 5.3.2. 结构受力和构造特点.......................................................................... 5.4民用建筑的等级 ............................................................................................ 5.5房屋建筑的抗震设防 .................................................................................... 5.6.住宅的配套 .................................................................................................... 5.7.住宅的装修标准 ............................................................................................
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5.8.住房品质综合评价 ........................................................................................ 6.住宅设计规范及计量技术规范 ........................................................................... 6.1. ..《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 ...............................................................................................
6.1.1. 定义...................................................................................................... 6.1.2. 商品房建筑面积计算.......................................................................... 6.1.3. 计算全部建筑面积的范围.................................................................. 6.1.4. 计算一半建筑面积的范围.................................................................. 6.1.5. 不计算建筑面积的范围...................................................................... 6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算
6.2 ............ 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999
6.2.1. 术语...................................................................................................... 6.2.2. 套内使用面积计算.............................................................................. 6.2.3. 层高和室内净高要求.......................................................................... 6.2.4. 电梯设置.............................................................................................. 7.物业管理 ............................................................................................................... 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释 ................................................ 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等 ............................................................ 7.3.物管相应的法律、法规条款 ........................................................................ 8.销售员的基本素质 ............................................................................................... 8.1.现代推销观念 ................................................................................................ 8.2.高度责任感 .................................................................................................... 8.3.具备良好的心理素质 ....................................................................................
.4.具备良好的业务素质 ...................................................................................
8.5.通晓法律知识 ................................................................................................ 8.6.具备良好的个性 ............................................................................................ 8.7.如何注意仪表、仪态 .................................................................................... 8.8.如何作好售后服务 ........................................................................................ 9.销售技术 ............................................................................................................... 9.1.真诚与信心 .................................................................................................... 9.1.1. 相信“推销”的潜力..........................................................................
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9.1.2. 相信自己的魅力.................................................................................. 9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力.......................................................... 9.2.推销员说话的原则 ........................................................................................ 9.3.对不同类型购房投资者的谈判 .................................................................... 9.4.如何处理客户所提出的反对意见 ................................................................ 9.4.1. 处理反对意见的策略及态度.............................................................. 9.4.2现场应急方案 ？
9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 .................................... 9.5.1. 建议购买的策略.................................................................................. 9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点...................................................... 9.6.接听电话时应注意的事项 ............................................................................ 10.房地产法规及制度 ....................................................................................... 0.1.
土地管理法.............................................................................................................. 10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）.......................................... 10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法.................................................. 10.4. 合同法.......................................................................................................... 11.销售人员须知 ..................................................................................................... 11.1. 房屋与土地.................................................................................................. A. 国家所有的土与集体所有的土地 ........................................................ 30 B.两种土地所有权与商品房的出售 .......................................................... 30 11.2. 八种国家限制买卖的房屋.......................................................................... 11.3. 四种不应购买的房屋.................................................................................. 11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定.......................................................... 11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件...................................................... 11.6. 房地产开发企业的资质标准划分.............................................................. A. 资质一级企业 ........................................................................................ 31 B. 资质二级企业 ........................................................................................ 32 C. 资质三级企业 ........................................................................................ 32 D.资质四级企业 .......................................................................................... 32 11.7. 商品房保修规定.......................................................................................... 11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售.................................................................. 11.9. 房地产开发企业的成本构成...................................................................... 11.10.商品房销售必备的“五证” ....................................................................
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11.11贷款............................................................................................................. 11.11.1. 个人住房贷款.................................................................................. 11.11.2. 个人住房贷款的种类...................................................................... 11.11.3. 住房按揭贷款.................................................................................. 11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行...................................................... 11.11.5. 个人住房贷款发放对象.................................................................. 11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件
11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率.......................................................... 11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序...................................................... 11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料.................................................. 11.11.10. 个人住房贷款的发放数量.............................................................. 11.11.11. 个人住房贷款的担保方式.............................................................. 11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物....................................... 11.11.13.
个人住房贷款的保证......................................................................
11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续.................................................. 11.11.15. 个人住房贷款的提取...................................................................... 11.11.16. 个人住房贷款的偿还...................................................................... 11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项...................................................... 11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续..........................................
11．12．公积金支取程序？ 11．13．购房税率如何界定？
12.合同、住宅使用说明书和质量保证书 ............................................................. 12.1. 购房合同...................................................................................................... 12.2. 住宅使用说明书.......................................................................................... 12.3. 住宅质量保证书.......................................................................................... 13.现代建筑观念简介 ............................................................................................. 13.1. 智能住宅功能及发展.................................................................................. 13.1.1. 智能住宅产生的背景.......................................................................... 13.1.2. 智能住宅的功能.................................................................................. 13.1.3. 发展前景.............................................................................................. 13.2. 二十一世纪居住小区.................................................................................. 13.2.1. 优美的环境.......................................................................................... 13.2.2. 建筑功能要齐全。..............................................................................
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13.2.3. 配套设施要到位.................................................................................. 13.2.4. 科技先导要贯彻.................................................................................. 13.2.5. 物业管理要规范.................................................................................. 13.3. 住宅性能认定制度...................................................................................... 13.3.1. 认定内容.............................................................................................. 13.3.2. 认定程序.............................................................................................. 13.3.3. 认定的变更与撤销.............................................................................. 14.名词解释及客户关心问题参考材料 ................................................................. 14.1. 常用名词解释.............................................................................................. 14.2. 客户关心问题参考材料.............................................................................. 15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练 15．2公司领导现场抽查训练 15．3培训总结
16.房地产专业术语（中英对照） 16．1住宅物业类（Residential flat） 16．2楼花（property under construction） 16．3 商铺（retail shop）
16．4 条件磋商（term negotiation） 16．5 法定协议
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）
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1. 公司情况介绍
1.1. 公司背景 1.2. 公司产业状况 1.3. 公司目标 1.4. 公司制度
2. 形式、政策、与企业应对
2.1. 房地产产业形式
2.1.1. 2000年上半年商品房供求状况和价格走势
据中房指数，2000年全国在房地产行业状况：
投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长24．5%； 竣工面积1．97亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积1．62亿m2，增长29．76%； 销售面积1．34亿m2，增长25．2%，其中住宅销售面积1．19亿m2，增长24．9%； 销售金额增长23．9%，其中住宅增长24．77%； 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。 预计明年成都地区GDP增长为8%
2.1.2. 机遇和希望
住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长；
消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；50—59%用于吃，该国生活渡过了温饱线；40—50%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；我国1997年统计，用于吃的家庭收入占总收入的46．4%，我国已经进入了小康阶段。
人的需求：吃住行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。
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城市化进程加快：我国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口的70%--90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。
产业的发展的时间和空间：开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产规划研究业（较少）、地政补习业。
美国将房地产事业划分为：
（1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估
价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。
（2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资
(Leasehold)、其它形态投资。
（3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。
（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、
改造与装璜(Altering and Modernizing)。
（5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融
(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。
2.1.3. 挑战和困难
投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，我国建成14套住房/1000人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设10套/1000人）；在房地产业的投资占GDP的7．8%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%）。
商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。
新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在2000年、2001年间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从1．3元/m2提高到3．5元/m2。
住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到的投诉增加50%，客户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。
2.1.4. 产业发展正处于大转变时期
转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。
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2.2. 政策选择
2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心)
国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”）
启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。
确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为：中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，20—25年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。
2.2.2. 两个创新
制度创新：决定产业发展速度。 技术创新：决定市场开拓能力。
2.2.3. 四个轮子
改革住房分配体制：个人购房、实行住房补贴、开展换房。
建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。
健全住房市场体系：建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市建立了比较完善的二级市场和租赁市场外，其它城市还处于草创阶段，究其原因主要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利于上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为1．5%，最后降到0．75%，房产交易的二级市场才开始繁荣。
发展住房的金融体系：住房的金融贷款是国家房地产业的动力，在房地产业成熟的国家，金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的60-80%。1999年我国金融机构向房地产业的贷款总额为3500亿元，占社会总贷款额的6%，相当于国外发达国家的1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的20%左右，而在我国少于2%，同样相当于国外发达国家的1/10左右。我国要加强金融介入的力度。
2.2.4. 2000年的工作重点
增加需求 改善供应 激活市场
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搞好金融
2.3. 企业应对
认清形势，面对市场
（1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力 （2） 市场的三个差别
（3） 营造买方市场下的卖方市场
适销对路，提高质量
（1） 个人买房的特点
（2） 四种质量的整合（工程、功能、环境和服务） （3） 套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性” ）
注重营销，品牌战略
（1） 营销三要素（定位、包装和销售） （2） CIS战略：企业形象设计 （3） 机会利润、管理利润、创新利润
2.4. 加入WTO对房产业的冲击
1999年11月15日，中美两国就中国“入世”问题达成了协议，为我国正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后，我国将
全面降低关税； 更加开放国内市场；
有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资；
2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前
周期性：房地产业具有周期波动性，一般8～10年出现一次峰值。 前两次蜂值：我国房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。 加入WTO后，国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。 国家计委l998年的预测，中国经济的调整期有望在2001年结束。 房地产业的下一个峰值有望在2000年底到2001年初出现。
2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货
当前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空置率在20％以上，部分城市甚至达到30%～40%，远远超过国际公认的10％的警戒线。
加入WTO，情况可能彻底改变：“入世”城市经济活动趋于频繁房地产投资增加写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加住宅类房屋的需求增
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加。
交通改善：“入世”汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善汽车拥有量迅速增加停车位的需求紧张。
收入增加：“入世”经济活动频繁职工收入增加+就业率提高。
消费开支降低：“入世”关税全面下调居民的日常开支减少居民购房资金的积累住宅类房地产需求相应增加。
2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨
房价构成：①地价；②建筑成本；③税费；
建造成本下降：加入WTO关税的下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建造成本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的30％降至百分之十几）；
税费下降：加入WTO 行业管理向国际惯例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降；
地价全面攀升；
房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大城市：
（1） 短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升，
房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持稳定；
（2） 中长期：建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房地
产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。
2.4.4. 金融业开放
国外信贷资金进入：房地产的融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势明朗并被越来越多的消费者接受。
外国银行介入：允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务行业对写字楼的需求量增大我国主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。有利于空置楼盘的消化。
现金流量增加：房地产项目资金规模大、工期长，如果整个市场的现金流量不足，将严重影响其顺利发展。
对开发商提供贷款增加 向购房着提供抵押贷款增加 结论：房地产开发的融资多元化。
2.4.5. 外贸业发展
进出口的重点品种：纺织品和农产品历来是我国进出口的重点品种。
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纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额极大地刺激目前还未完全从金融危机中缓过劲来的纺织和服务业产品的出口量将有较大的增长。
农产品：进口障碍的逐步取消进口业务增长。
港口运输量增加，保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运承担，中国外贸海运量将会由1998年的3．83亿吨，增加到2005年的6．56亿吨。随着外贸增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增加，中国的海运市场、码头和船舶代理的业务扩大。有利于该类地区房地产业的发展。
外商投资增加。
2.4.6. 城市化进程加快
农业人口涌入城市，促进我国的城市化进程，扩大了房地产的需求。
农产品进口：中国目前农产品关税高达45％，在2004年之前根据农产品的不同品种，各种农产品的关税将降至10％～20%，平均关税要降至17%，重点农产品关税则要降至14．5%。
农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场更多的农业人口进入城市。
农民进城：各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本的降低有利于降低房地产的开发成本。同时，城市人口的增加、城市规模的扩大又增加了房地产的潜在需求。
2.4.7. 居住郊区化
进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市场。
国产汽车降价：国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。 购买家用轿车的人会越来越多。 城市中心区土地减少。
居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有所改变，因此生活小区将进一步朝郊区发展。
2.5. 西部大开发与房产业的发展
规划要先行
基础设施要适当超前 发展小城镇 新思路、新机制
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·2.6.房地产基本风险
财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。
购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压力。 工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。
筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增加引发的各种风险。
变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。
外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商造成的风险。
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3. 营销部工作流程及行为规范
3.1. 营销部组织机构及岗位职责 3.1.1. 营销部机构与人员配备
内勤1 名
出纳1 名 销售员7 名 保安3 名 清洁工2 名 销售广告与市场开拓人员1 名 经 理 1 名 3.1.2. 各岗位职责
A．营销部职责
（1） 营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。 （2） 贯彻执行公司各项规定，执行营销计划。
（3） 负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司
的发展打好基础。
（4） 负责市场调研、收集、整理，分析同类房产公司的相关资料，及时反映市场动态，
为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。
（5） 制订销售计划并具体实施，保证公司所开发的商品房能及时销售。 （6） 负责销售合同、印签的监管及使用，对已签合同需进行认真核定。 （7） 配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。
（8） 协助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。
（9） 建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判
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工作。
（10） 维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。
B．首席销售职责 C．销售内勤职责 D．销售员职责
（1） 遵守公司各项规章制度。
（2） 按公司统一要求，实事求是地介绍本公司楼盘。
（3） 认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。 （4） 作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。 （5） 正确处理好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。 （6） 保质、保量、及时完成公司交给的各项临时任务。 （7） 积极配合财务搞好客户的按揭办理及资金回笼工作。
E．保安的职责 F．出纳的职责 G. 保洁员职责
3.2. 销售员工作细则 3.2.1. 公司基本规定 3.2.2. 销售员工作细则
（1） 上班时间为9：00——18：00，中午12：00——13：00为午餐时间。晚上值班时间
暂定为18：00——19：00；中午值班时间为12：00——13：00每天各组安排一人轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班接待
（2） 每天严格按轮次接待客户，因事错过一概不补接客户。
（3） 凡进入售楼处询问房子的客户，都算轮次。客户是否有诚意，销售员都必须认真接
待，不得敷衍了事。
（4） 在接待客户过程中，销售员不得夸大其词，应严格按照统一口径和指标来回答客户。 （5） 每位销售员都应主动、热情地接听电话。
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销售员培训内容 13-5-1
（6） 电话客户原则上还是按轮次接待。但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户，
但一销售员不能同时接待两波客户（先接新客户，老客户后来除外）。
（7） 老客户原则上由原销售员接待。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。 （8） 如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户，则视为新客户。 （9） 老客户不算轮次。
（10） 如出现一个客户多个销售员交叉接待过，则销售员间互相协商，如协商达不成一致
意见造成不好影响，则业绩收交营销部。
（11） 每个组每天保证5-6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。 （12） 接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争吵，如遇客户投诉，投诉一次扣
佣金200元，投诉三次以上，公司将做除名处理。
（13） 销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋。
（14） 合同条款需熟练，解释准确，签订合同不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确
保无误再交公司存档。
（15） 销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财务（下班时间除外）。
（16） 销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午6：00点开始，以便对工作中遇到的
问题及销售中的体会作一次交流。总结一周销售情况，作好下一周工作的安排。
（17） 每月销售第一名设特别奖300～500元，连续3个月业绩最低则自动解聘。
3.3. 接待、签约流程 3.4. 销售及回款控制
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4. 项目介绍
4.1. 项目背景介绍 4.1.1. 成都市发展规划
为加快城市化进程，成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县，而改设市辖区。11月23日，成都市政府成立了“拆县建区”工作已进入实质性启动阶段。国务院去年6月批准成都市（1995—2020年）城市总体规划方案中，市区规划面积为3260平方公里，覆盖7区四县，而目前成都市市辖区总面积仅为422平方公里。
据悉，根据国家民政部对行政区划调整的要求，结合实际情况，有关部门提出了分步、分批“拆县设区的规划。首先，拆销郫县，设置蜀都区（暂名）；拆销温江县，设置柳城区（暂名）；拆销新都县，设置桂湖区（暂名），2000年底启动有关文字材料准备工作，2001年上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设置两个行政区：北部地区以东升镇为中心，设置东升区（暂名）；南部地区以华阳镇为中心，设置华阳区（暂名）。2001年启动有关文字材料和图标资料，2002年上报省政府审核并报国务院审批。
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4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势
4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 4.2. 本公司项目基本情况 4.2.1. 项目定格、定调、定位
4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、
售楼细则等 4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各
种主要市政设施及配套 4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 4.2.5. 物管简介
4.2.6. 综述本项目性价比最优
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5. 民用建筑的一般知识
建筑物，通常又称“建筑”，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反映出时代的政治经济背景和文化艺术传统。自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创造一个舒适的生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。
5.1. 民用建筑的构造组成
一般的民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。这些构件的作用和功能不尽相同，从构件所起的主要作用上看，它们大致分为以下三类：
第一类：承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支承，直接或间接地承受建筑物上的各种荷载，所以也称之为“主体结构”。
第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件的主要作用是抵御大自然中各种不良因素对房屋内部的干扰。以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。
第三类：装饰构件。如吊顶，各种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化房屋建筑，弥补建筑物存在的缺陷。
5.2. 民用建筑的分类
（1） 以住宅的层数为标准分为：低层住宅（1—3层）、多层住宅（4—6层）、中高层住宅
（7—9层）、高层住宅（10层以上）。
（2） 以住宅的平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。 （3） 以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住
宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。
（4） 以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、
框架轻板结构住宅、简单结构住宅。
（5） 以住宅的用途和功能为标准可分为：普通住宅、青老年住宅、别墅式住宅。
5.3. 民用建筑的结构类型 5.3.1. 结构用材
根据结构用材的不同，民用建筑的结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木结构。
一般的多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢
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筋混凝土结构。
钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。
5.3.2. 结构受力和构造特点
根据结构受力和构造特点的不同，民用建筑的结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基本类型。
一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。
5.4. 民用建筑的等级
建筑物的等级是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。
根据耐久年限的不同可分为一级（100年以上，重要建筑），二级（50~100年，一般性建筑），三级（25~50年，次要建筑），四级（15年以下，临时性建筑）。一般住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及环境影响大。
5.5. 房屋建筑的抗震设防
某一地区按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设防烈度分成1°~12°，6°以上地区为地震区，成都为7°设防地区，建筑物都应进行抗震设计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。对于砖混结构，一般是从房屋体型、平面布置及结构措施等几方面来考虑抗震，具体的结构措施有设置圈梁、构造柱，限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报建委抗震办审批。
5.6. 住宅的配套
除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋的使用性能。这些配套包括以下几个系统：
（1） 上下水系统。涉及厨房、卫生间、洗衣位，另外还包括热水供应。排水系统与防水
问题紧密相关，一些新的排水方法可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问题。
（2） 配电系统。包括照明及各种电器配电，常用三回路：空调、电器、照明，配电系统
是否完善可靠包括每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、充足。
（3） 防盗系统。包括防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。
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（4） 通讯电视及智能网络系统。 （5） 燃气系统。
5.7. 住宅的装修标准
住宅的装修标准按以下几方面考虑： （1） 外墙：色彩及材质。
（2） 楼梯间：地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。 （3） 门窗：单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。
（4） 卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平，
台面和墙镜位置及用材。
（5） 厨房：墙地面和天棚所有材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置
和用材。
（6） 其它房间：墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。按目前市场情况，装修标准
在100~400元/M2属低档装修，400~800元/M2 属中档装修，800元/M2以上属中高档和高档装修。
5.8. 住房品质综合评价
（1） 区位条件； （2） 小区环境与视野； （3） 房屋朝向和面宽大小；
（4） 房屋布局（套型）、面积和所居层次； （5） 结构型式和建筑材料；
（6） 配套设施（包括水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准； （7） 物业管理。
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6. 住宅设计规范及计量技术规范
6.1. 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家
计量技术规范JJF1058—1998）摘要 6.1.1. 定义
（1） 商品房销售面积：商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室
作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除）。商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购心者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。
（2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围小平投影面积之和，包
括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20m以上（含2.20m）的永久性建筑。
（3） 套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。 （4） 套内使用面积：指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计
算。
（5） 阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。 （6） 套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。
（7） 共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
（8） 共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建
筑面积之和的比值。
（9） 应分摊的共有建筑面积：指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。
6.1.2. 商品房建筑面积计算
指层高在2.20m以上（含2.20m）的房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包括隔热层）的垂直高度。
6.1.3. 计算全部建筑面积的范围
（1） 永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计
算建筑面积；多层房屋建筑面积的总和计算。
（2） 自然层内的附层、技术层，按其层高在2.20m以上部位的上口外围小平投影面积计
算。
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（3） 穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度，均按一层计算。门厅、大厅内
的回廊部分，层高在2.20m以上的，按其水平投影面积计算。
（4） 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然计算。 （5） 突出房屋屋面，有围护结构且层高在2.20m 以上的方形或坡形楼梯间、水箱间、电
梯机房，按其围护结构外围水平投影面积计算。
（6） 封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。
（7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。 （8） 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。 （9） 房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。
（10） 净高在2.05m以上的地下室或半地下室，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护
墙）外围水平面积计算。
（11） 有柱雨蓬或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。 （12） 玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。 （13） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。
（14） 位于自然层以上的假层房屋或斜面结构房屋，按其高度超过2.20m以上部位的水平
投影面积计算（应具备通风、采光条件）。
6.1.4. 计算一半建筑面积的范围
（1） 与房屋相连有上盖、未封闭的架空通廊和无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水
平投影面积一半计算。
（2） 独立柱，单排柱的门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑的，按其上盖水平投影
面积一半计算。
（3） 未封闭的阳台、挑廊按其水平投影面积一半计算。
（4） 无上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和的一半计算。
6.1.5. 不计算建筑面积的范围
（1） 层高在2.20m以下的房屋，净高在2.05m以下的地下室和半地下室。
（2） 突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。 （3） 房屋之间无上盖的架空通廊。 （4） 无柱的雨蓬。
（5） 建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。 （6） 骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分，以及房屋层用作街头巷通行的部分。 （7） 房屋的天面，挑台，天面上的花园、泳池。 （8） 消防、检修等用途的室外爬梯。
（9） 构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。
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6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算
6.2. 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准
GB50096——1999 6.2.1. 术语
（1） 地下室(basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2 （2） 半地下室(semi-basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，
且不超过1/2者。
6.2.2. 套内使用面积计算
（1） 套内使用面积包括卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、
贮藏室、壁柜等的使用面积的总和。
（2） 跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积。
（3） 利用坡屋顶内空间时，顶板下表面与楼面的净高低于1.20m的空间不计算使用面积；
净高在1.20-2.10m的空间按1/2计算使用面积；净高超过2.10的空间全部计入使用面积。
（4） 坡屋顶内的使用面积应单独计算，不得列入标准层使用面积和标准层建筑面积中，
需计算建筑总面积时，利用标准层使用面积系数反求。
（5） 阳台面积应按结构底板投影净面积单独计算，不计入每套使用面积或建筑面积内。
6.2.3. 层高和室内净高要求
（1） 普通住宅层高不宜高于2.80m。
（2） 卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于2.40m，局部净高不应低于2.10m，且其
面积不应大于室内使用面积的1/3。
（3） 利用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）时，其1/2面积的室内净高不应低于 2.10m。 （4） 厨房、卫生间的室内净高不应低于2.20m。
（5） 厨房、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净高不得低于1.90m，且不得影响门、
窗扇开启。
6.2.4. 电梯设置
7层以上住宅或住户入口层楼面距外设计地面的高度超过16米以上的住宅必须设置电梯。
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7. 物业管理
7.1. 物管公司简介、管理架构、管理公约解释 7.2. 服务内容、收费标准、规范装修等 7.3. 物管相应的法律、法规条款
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8. 销售员的基本素质
8.1. 现代推销观念 8.2. 高度责任感
8.3. 具备良好的心理素质 8.4. 具备良好的业务素质 8.5. 通晓法律知识 8.6. 具备良好的个性 8.7. 如何注意仪表、仪态 8.8. 如何作好售后服务
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9. 销售技术
9.1. 真诚与信心
9.1.1. 相信“推销”的潜力 9.1.2. 相信自己的魅力
9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 9.2. 推销员说话的原则
9.3. 对不同类型购房投资者的谈判 9.4. 如何处理客户所提出的反对意见 9.4.1. 处理反对意见的策略
9.5. 如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 9.5.1. 建议购买的策略
9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 9.6. 接听电话时应注意的事项
10. 房地产法规及制度
10.1. 土地管理法
10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） 10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法
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10.4. 合同法
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11. 销售人员须知
11.1. 房屋与土地
房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。
A. 国家所有的土地与集体所有的土地
目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。
B.两种土地所有权与商品房的出售
在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。
国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。
11.2. 八种国家限制买卖的房屋
违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位
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补贴廉价购买或建造的房屋。
11.3. 四种不应购买的房屋
在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。
非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。
只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。
房屋产权受到限制的房屋，也不能购买。这包括经人民法院和仲裁机构裁定限制产权转移以入房屋已经设定抵押的情形等。
11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定
居住用地70年； 工业用地50年；
教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 综合或者其它用地50年。
11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件
有自己的名称和组织机构； 有固定的经营场所；
有符合国务院规定的注册资金； 有足够的技术人员；
法律，行政法规规定的其它条件。
11.6. 房地产开发企业的资质标准划分
房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。各级企业的资质标准如下：
A. 资质一级企业
自有流动资金2 000 万元以上，注册资金不低于2 000 万元。
有职称的建筑。土木工程。财务管理。建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。
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设有高级工程师职称的总工程师。高级会计师职称的总会计师。经济师以上（含经济师）职称的总经济师。工程技术。经济、统计，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。
具有5年以上从事房地产开发的经历。
近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工程质量合格率达100％，优良率达20％以上。
B. 资质二级企业
自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。
②有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人。
工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 具有3年以上从事房地产开发的经历。
近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工程质量合格率达100％，优良率达10％以上。
C. 资质三级企业
自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。
有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人。
工程技术。财务负责人具有相应专业中级以上职称，其它业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员。
具有2年以上从事房地产开发的经历。
累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100％。
D.资质四级企业
自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。
有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。 工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。
资质五级企业。
自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区。直辖市建设行政主管部门制定。
11.7. 商品房保修规定
建设部在1998年发布的《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》中明确
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销售员培训内容 13-5-1
规定，正常使用情况下商品住宅各部位。部件的保修内容和保修期为：屋面防水3年；墙面。厨房和卫生间地面、地下室。管道渗漏：年；墙面。顶棚抹灰层脱落：年；地面空鼓开裂。大面积起砂1年；门窗翘裂。五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热。供冷系统和设备：个采暖期或供冷期；卫生洁具、年；灯具。电器开关6个月。其它部位、部件的保修期限由房地产开发企业与用户自行约定。
11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售
有些房地产开发公司将商品房屋面出售或出租给顶层购房户，这是不符合有关法律，法规的行为。根据建设部1989年11月21日发布的《城市异产毗连房屋管理规定》的第六条规定：“（异产毗连房屋）所有人和使用人对共有共享的门厅。阳台、屋面、楼道、厨房、厕所，以及院落。上下水设施等，应共同合理使用并承担相应的义务，除另有约定外、任何一方不得多占。独占”。“所有人和使用人在房屋共有、共享部位。不得有损害他方利益的行为”。因此，房地产开发公司将屋面使用权向顶层住户出售是侵犯其它楼层购房户即第三人的合法权益的行为，而归于无效。当然，房地产开发公司如果已与其余楼层购房户达成协议则另当别论。此外，房地产开发公司以一定的价格出售屋面的使用权，并称此举乃收口成本的，亦属不合法。因为根据国家物价局、建设部等四部门于1992年7月28日发布的《商品住宅价格管理暂行办法》第五条规定精神，商品房屋面的建造成本已包含于建筑总成本之内，房地产开发公司未经物价部门批准再行收取价款，没有法律依据，亦不符合物价政策。
11.9. 房地产开发企业的成本构成
A.土地成本
土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。
土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。
B.建筑安装成本
一般砖混结构为600~700元／m2，框架结构为900～1000元／m2，装修费用按实际情况另计。
C.企业管理费：一般占销售回收金额的2％。 D.销售广告费：一般占销售回收金额的2％~3％。 E.前期费用
勘测费：按建筑面积3元／m2收取。 设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。
F.前期税费
固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，一般为5％。
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销售员培训内容 13-5-1
城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。
城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。 新型墙体保证金：按4．5元／m2收取，竣工验收合格后退回。 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2．5 收取。 学校修建费；按2元／m2收取。 人防异地建设费：按10元／m2收取。
房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5％收取，不涉及房屋拆迁的免收。 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。 电增容费：计算所需用电量，按650元／kW收取。
F.营业税：按销售收入的3．3％计算。 G.所得税：
企业所得税：按毛利润的24％计算。 地方所得税：按毛利润的3％计算。
H.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的1。5％计算。 * 以上所列数字，视时间性和各地具体情况不同会有所差别。
11.10. 商品房销售必备的“五证”
一是该项物业的计委立项，可行性研究的批件不能少，二是规划局的规划许可证不能少，三是土地使用证不能少，四是建设部门颁发的开工建设许可证不能少，五是房管局的商品房预售许可证不能少。
11.11. 贷款
11.11.1. 个人住房贷款
个人住房贷款是指银行向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。借款人申请个人住房贷款时必须提供担保。
11.11.2. 个人住房贷款的种类
目前，个人住房贷款一般有委托贷款。自营贷款和组合贷款三种。
个人住房委托贷款指银行根据公积金管理部门的委托，以公积金存款为资金来源，按规定的要求向购买普通住房的个人发放的贷款。
个人住房自营贷款是以银行信贷资金为来源向购房者个人发放的贷款。
个人住房组合贷款指以公积金存款和信贷资金为来源向同一借款人发放的用于购买自用普通怯房的贷款，是个人住房委托贷款和自营贷款的组合。
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11.11.3. 住房按揭贷款
按揭贷款是住房担保贷款的一种。是指购房者以所购住房做抵押并由其所购买往房的房地产开发企业提供担保的个人住房贷款。
11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行
经中国人民银行批准设立的商业银行和住房储蓄银行都可以办理。
11.11.5. 个人住房贷款发放对象
个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人，即年满18岁的公民。
11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件
申请个人住房贷款需具备以下条件：具有城镇常住户口或有效屠留身份；有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；具有购买往房的合同或协议；不享受住房补贴的以不低于所购住房全部价款的30％作为购房首期付款；享受住房补贴的以个人承担部分的30％作为购房的首期付款；有贷款办认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人；贷款人规定的其它条件。
11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率
期限：最长不得超过20年。利率如表1所示。
贷款期限1年以上的遇利率调整，从下年开始按新利率相应档次执行。
表1 个人住房贷款的利率
1年以下(含期限种类 1年) 个人住房委 托贷款 个人住房自7.02% 营贷款 7.92% 9.00% 9.72% 浮，上浮幅度最高不得超过5% 1在3至5年贷款利率基础上适当上4.68% 5.04% 5.22% 5.76% 6.30% 3年) 5年） 10年) (含15年) 20年） 1至3年(含3至5年(含5至10年(含10年至15年15年至20年(含11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序
大致程序为：向银行提出贷款申请，银行审查同意后签订贷款合同和担保合同，按要求到当地房地产管理部门，保险公司。公证等部门办理抵押登记、保险和公证手续，再到银行办理贷款手续。
11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料
申请个人住房贷款应向银行提供下列材料：身份证件（指居民身份证、户口本和其它有效居留证件）；有关借款人家庭稳定的经济收入的证明，符合规定的购买住房合同意向书、协议或
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其它批准文件；抵押物或质物清单。权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；有关部门出具的抵押物估价证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；申请住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明；贷款人要求提供的其它文件或资料。
11.11.10. 个人住房贷款的发放数量
个人住房贷款发放的数额，不享受住房补贴的，一般按拟购住房价值扣除其不低于房款30％的首期付款后的数量确定；享受住房补贴的一般按个人承担部分的刀％确定。住房公积金贷款额度不超过借款家庭成员退休年龄内所交纳住房公积金数额的2倍。
11.11.11. 个人住房贷款的担保方式
个人住房贷款采用抵押、质押、保证和抵押（质押）加保证四种担保方式。
抵押贷款方式是指贷款银行以借款或第三人提供的符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放贷款的方式。
质押贷款是指借款人或第三人将符合规定条件的权利凭证交由贷款银行占有，贷款银行以该权利作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。
保证贷款方式是指贷款银行以借款人提供的具有代为清偿能力的法人或个人作为保证人而向其发放贷款的方式。
抵押（质押）加保证贷款方式是指贷款银行在借款人或第三人提供抵押（质押）的基础上，同时要求借款人提供符合规定条件的保证人作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。
11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物
抵押人所有的房屋和其它地上定着物。 抵押人依法取得的国有土地使用权。 贷款银行认可的其它符合法律规定的财产。 凭证式国库券。 国家重点建设债券。 金融债券。 AAA级企业债券。 存单等有价证券。
11.11.13. 个人住房贷款的保证
法人和个人均可为个人住房贷款提供保证。保证人是法人的，必须具有代为偿还全部贷款本息的能力，且在银行开立有存款帐户。保证人是个人的，必须有固定经济来源，具有足够代偿还能力，并且在银行存有一定数额保证金。
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11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续
申请个人住房贷款还需在保险公司。公证部门和当地房地产管理部门办理保险。公证和房产抵押登记等手续。
11.11.15. 个人住房贷款的提取
贷款的提取主要有以下两种方式：
A.直接提款。借款合同生效后，借款人按照合同约定的用款计划，将所借款项直接转入其在贷款行开立的存款户。
B.专项提款。借款合同生效后，由借款人委托贷款行按借款合同约定的时间，将借款一次或分次转入售房单位或开发商在有关银行开立的存款户内。采取专项提款方式的借款人，在提取贷款时，必须向贷款行提供有关合同。协议付款通知等凭证。
用住房公积金发放的贷款，采取专项提款方式。
11.11.16. 个人住房贷款的偿还
偿还贷款本息的方式由借贷双方商定，并在借款合同中载明，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行到期一次还本付息，利随本清；贷款期限在1年以上的，按月归还贷款本息，一般有：
月均还款法。贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本金和利息。
累进还款法，贷款期内，逐年或每隔儿年按一、定比率递增还款额，但每年或某几年内各月均以相等的额度偿还贷款本金和利息。
11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项
按期归还贷款本息。 不提供虚假文件或资料
未经贷款银行同意，不将设定抵押权或质押权财产或权益拆迁、出售、转让赠与或重复抵押。
不擅自改变贷款用途，挪用贷款。
配合贷款银行对贷款使用情况进行监督检查。
不与其它法人或经济组织签订有损贷款银行权益的合同或协议。
保证人违反保证合同或丧失承担连带责任能力，抵押物因意外损毁不足以清偿贷款本息，质物明显减少影响贷款人实现质权时，借款人要按贷款银行的要求落实新保证或新抵押（质押）。
11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续
各银行办理个人住房贷款时，可根据《个人住房贷款管理办法》制定具体实施细则，具体手续可以有所不同。例如中国工商银行广西区分行个人住房贷款操作程序如下：
开发商与银行签订个人住房贷款协议；
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购房者向开发商提交借款申请；
开发商列出借款人名单及有关资料交中国工商银行； 中国工商银行根据清单及有关材料进行贷款前调查核实；
银行认可的借款人先将不低于刀％购房款交到工行指定开发商的帐户； 借款人将与开发商签订的购房合同及缴款收据办理评估。保险、登记手续； 借款人与银行签订借款合同，银行将贷款转入开发商的存款帐户。 开发商将借款人的房产证及他项权证交工行抵押保管；
借款人逐月归还贷款本息，贷款还清后，银行退回房产证并注销抵押登记。 11．12
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12. 合同、住宅使用说明书和质量保证书
12.1. 购房合同 12.2. 住宅使用说明书 12.3. 住宅质量保证书
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13. 现代建筑观念简介
13.1. 智能住宅功能及发展 13.1.1. 智能住宅产生的背景
智能住宅是在信息技术革命浪潮的推动下产主的。信息技术革命以信息高速公路（包括空问信息高速公路）和多媒体信息技术作用为其腾飞的两翼。信息高速公路是指区域性、全国性乃至全球性的数字光缆高速通讯网络，而空间信息高速公路则是以通讯卫星、光纤辅之以其它手段形成的区域性乃至全国性通讯网络，实现信息传递高速化、信息资源共享及信息双向交流，可联系千家万户，使得“天涯若比邻”变为“地球村”。
多媒体信息技术是将声音、文本、视频、动、画及通讯融为一体的信息处理和表现技术，实现信息交互的多元化、同步化与实对化，可进”行环境与空间造型场景的动态仿真。信息高”速公路与多媒体信息技术相结合，极大地改变、了人们的生产、生活和相互交往的方式，人们：追求更高效、快捷、安全的生活工作方式，渴望有更舒适、安全、便捷、卫生的生活工作环境。在这种背景下，智能住宅应运而生。90年代、未，“智能住宅”一词已成为国内建筑界的时髦用语。在当今激烈的市场竞争中，“智能”更是房屋销售的一大卖点。
所谓智能住宅，就是通过其结构、系统、服、务和管理四个基本要素进行最优化设计，从而、为客户提供一个高效和安全的生活工作环境。
13.1.2. 智能住宅的功能
智能住宅的功能是多方面的，主要应包括以下功能： （一）小区管理方面
1、安全自动化--AA（Safety Automation），包括遥控监视、楼字管理、自动报答、自动灭火、地震、漏电防止、停电对策、停车场管理等。
2、消防自动化--FA（Fire Automation）。 3、停车管理自动化--PA（Park Automation）。
4、信息管理自动化--MA（Maintenance Automation），包括水电气三表记录、维修申报。住户投诉、人员车辆进出、保安巡视、住户及房屋相关信息等。
（二）办公方面。
1、办公自动化--OA（Office Automation）。
2、通讯自动化一CA（Communication Automation）。 （三）生活、娱乐方面。
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总之，信息技术革命将打破集中化生产方式，使劳动重新分化，出现以电子科学为基础的家庭工业时代。家庭将作为集工作、生产、学习、休息及娱乐等功能为一体的社会细胞，人们可以足不出户，通过计算机通讯网络与公司、机关、学校、银行、商店、图书馆、邻居及亲友联系，可以在家办公、设计）授课、学习、采购商品、存取货币、炒股、放录像节目、“出席”各种会议、接受职业培训、医疗咨询和监护照顾外地老人、控制家庭电子设备等，实现工作生活的高度自动化、智能比和遥控化。
13.1.3. 发展前景
智能住宅是信息技术运用于建筑业的结晶。“它将随着信息技术革命的发展而不断完善和发展，同时将给传统建筑业带来巨变，使得原先固有的建筑类型改变、萎缩甚至消失，崭新的建筑类型将逐步产主、发展和完善。智能住宅作为新型建筑类型的代表，由于其具有高科技含量，适应时代发展的要求，必将具有广阔的发展前景，
红外线防盗保安系统
小区的第一道安全系统，在小区的围墙和出入口等地方，我们设置红外线对射和电视监控系统，全天候运作，任何人翻越围墙都会立即报警并进行录象，同时将有情况地区的画面切换为主画面。
保安巡更电子监测系统
为了确保小区的每一个角落都处于保安人员的监控之中。保安人员定时到巡更点用遥控器报到，任何巡更信息都能及时而又准确无误地传送到保安中心控制室。确保小区各个段落24小时得到巡视和保卫。
室内安全防范系统
报警器主机 门磁开关 楼字对讲主机 设／撤防键盘
磁控门窗安全监控系统
当您睡眠和外出的时候，他会24小时默默的注视你家中的每一个角落，任何从外面强行闯入者，他将主刻报警并通知保安人员前来支拐。
楼宇对讲保安系统：每户均设有可与楼房单元门访客对讲的电话，方便辨别访客的身份，一切其它人员均会被拒之门外。主人通过对话后了解来访者的身份后，才能允许其进入单元大门。
您家里的每一扇窗户都被他时刻紧紧的盯着，如果外人破损玻璃都会激发警报并通知保安中心。即使你外出时也不用担心。
室内智能紧急求助系统：在家里如果遇上紧急情况，住户可按动此按扭直接指示保安员救援。此警寸民器安装在隐蔽顺手的位置。
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灾害自动报警系统：在你家中一旦出现异常火苗或者煤气浓度超标，系统将自动报警并通知保安监控中心，将一切可能的危险消灭在萌芽之中，居家智能小区绝不会发生因煤气泄漏或失火而造成人身与贝才产的损失。
13.2. 二十一世纪居住小区
国家科委、建设部《2000年小康型城乡住宅科技产业工程》提出：
科学合理地确定我国小康住宅水平。
综合采用新技术和新产品，建设一批体现小康居住水平的城乡住宅区。 引导我国居民21世纪初居住生活水准的实现。
对小康住宅居住小区的基本要求：
以科技为先导。
立足于当前人民的经济承受能力。 具有前瞻性。 在2015年前不落后。 在2015年以后可改造。
功能齐全、设备良好、环境优美、配套完善。 达到目前国际通用的文明居住小区水平。
二十一世纪文明居住小区的宗旨：“以人为本”。
13.2.1. 优美的环境
环境质量包括：
住区的大气、水源、视野、绿化质量； 与城市中心的关系和交通方便程度； 小区居民生活舒适、心理安全、活动方便。
保证居住小区环境质量，从选点定位上考虑：
将住宅区建在城市的近郊区，既可避免闹市区的暄嚣和浊气，又可减轻市区“人满为患”的压力。
交通必须通畅，与城市干道相连，车程最好在半小时以内，以保证在市内上班的人群不致过多地把时间和精力消耗在路途上。
住区内及其周边不宜有产生污染源的工厂或其它设施。
最好是在城市的上风上水位置，以保证住区水质的纯净和空气的清新。
住区内小环境的塑造：
控制好住区的建筑密度；
考虑通风、采光、日照的建筑间距；
留有足够的绿化、美化地带，营造人工景色，使住区成为绿茵遍地，树木成行，视
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野开阔，景物协调，既方便邻里交往，又适合休闲娱乐的公园式居住小区。
13.2.2. 建筑功能要齐全。
功能齐全，主要体现在户型设计上。
（1）户型设计体现“以人为本”：使生活在这个空间的人舒适方便。
方便生活起居 方便工作学习
方便会客交往，又保证私密性。
每户进门考虑门斗，方便更衣、整装和置物，同时可避免将室外灰尘带人室内。 客厅和餐厅应分设，但可连为一体，作适当的穿透分隔，既区别功能不同，又扩大室内空间。
适应现代生活的需要，并尊重国人节俭的传统，每户应有足够的储藏空间。衣帽问和杂物间要分开设置。
住宅的心脏是厨房、卫生间。厨房卫生间必须方便使用和操作、整洁卫生、洁污分离、通风良好、便于排除气体和异味，保证室内其它部位不受影响。
卫生间中洗浴、便溺与梳桩、盥洗、洗衣最好加以分隔，进一步保证洁污分离，同时也提高使用效率。
（2）户型设计考虑购房者的经济情况：作到经济实惠。
厨房、卫生间的装修应一次到位，既能选用系列产品，保证格调一致。又可减少费用、降低造价。
装修一次到位，采用合适的标准和可靠的设备材料，良好的施工安装。 不能脱离购房者的经济实力，无限制地采用“高档设备”，
不能追求价格便宜，采用廉价产品，最终形成人住后“打掉重来”的浪费。 做到标准合适、安装可靠、使用方便、质量保证。
吸收住户参与设计，让住户选择一些可改的设备，以保证住户的喜好。
（3）户型设计考虑购房者的使用情况：作到维护方便。
便于清扫：保证卫生，住宅的管、线宜暗设。对不宜暗设的煤气管道，要设法使其隐蔽。 设置生活阳台，便于洗涤、晾晒衣物并放置目前生活中难于避免的杂物，使其不影响室内主要房间的整洁。
对于当前通用的生活器具，如电冰箱、微波炉、空调器、洗衣机等电器用具要有合式的安置，日常应用的热水系统要作统一安排。使其位置合理，使用方便，运作安全。设备良好，不仅考虑生活设施要满足人的生活需要，更重要的是考虑“在家里办公”的问题，并且要有其不出故障或少出故障的保全措施，还要考虑在不影响房屋结构的前提下，能顺应科技飞速发展而出现新设备安装的需要。这些问题不仅具有前瞻因素，而且有其现实性、实用性和迫切性。目前各种专业信息网和公众信息网纷纷开通，对于高要求的专业人员在家中及时获得最新信息已可实现。对
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于一般公众，实现在家中购物、炒股、购车船飞机票。信息高速公路接通到每一家，与国际互联网相联，任君全球行。为避免管线的多头和繁冗，将电话、计算机网络、办公自动化、物业管理、保安监控等系统纳入综合布线系统中，并留有一定余量，以便今后进一步扩展。在综合布线系统中，应用灵活的多向终端接口，用户可很方便的选择自己需要的终端系统。既不使管线冗余，插接人网又很容易。为保证现有条件下有一个可靠而稳定的电源，不致因住宅区自身供电不良引起设备停使或故障，应采取分路供电的办法，多回路进户，保证不致一个回路停电而影响其它器具使用，也不因为家用电器的频繁启动、停止而导致电压的波动。
13.2.3. 配套设施要到位
除市政方面的供水、供电、供气排污等大配套构成一个小区能否投入正常使用的必要因素外，还应将住区范围内或其附近解决孩子的人托入学、老年人的交往、休闲游乐场所、青年人的交际锻练、公众婚丧喜庆和购物宴请等一切为人生活所需的场所设施均考虑周全。做到方便生活，有利工作。小区的社区胭务中心，除应有的商业服务建筑外，还要有图书、展览等进行精神文明教育的场所和医疗卫生机构。总之，人们日常生活中遇到的问题，均应纳入社区服务的范围。不仅要满足住户物质生活的需要，同时也要满足住户精神文化生活的需要。
13.2.4. 科技先导要贯彻
以科技为先导，全面提高科技含量，是提高住宅质量的首要要求。只有以科技为先导，才能使建筑物使用功能和上建修造质量提高到新的水平，使其坚固、耐用、安全、可靠，更适合人的生活需要。提高科技含量，不是高档材料的堆砌，而是运用那些经过实践考验的符合我国建筑政策的节能、节地、节材的建筑材料和适应当前社会发展的先进建筑设备设施，其价格应比传统的材料、设备便宜或相当。主要是性能要比传统材料设备优越。要立足现实，注重发展、使用可靠、经济实用。如墙体要采用那些不用粘土、隔热隔声；减轻自重、抗震能力强、施工方便的材料。
水、电、气三表的设置、管理和数据的采集，应采用先进技术和方法。
在下水系统上安装“铁胃”垃圾粉碎机，可以“吃”掉生活中产生的8O－85Ok的有机垃圾。防止垃圾腐臭污染环境。减少住户倾倒垃圾的麻烦和环卫工人的工作量。
13.2.5. 物业管理要规范
物业管理是现代居住小区必不可少的条件。小区的物业管理能保证居民正常、有序的生活和工作，更重要的是保证小区内的物业保值、增值。营建文明居住小区，搞好物业管理，选择一个管理规范、服务周到的物业管理机构，是广大住户的心愿和要求，必须认真对待。
二十一世纪居住小区尚有其它许多功能要求。但若能达到以上构想，将可满足人们当前的基本生活要求，也不脱离多数人的经济现状。随着国民经济和人们经济实力的增强，对住宅建筑的科技含量也将会有更高的要求。
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13.3. 住宅性能认定制度
据建设部消息，《商品住宅性能认定管理办法》（试行）已经建设部审定，将从1999年7月1日起试行。这标志着我国商品住宅认定制度的正式确立，预示着我国住宅产业逐步与国际管理模式接轨。
《管理办法》中所称的商品住宅性能认定、系指按照国务院建设行政主管部门发布的商品住宅性能评定方法和标准及统一规定的认定程序，经评审委员会进行技术审查和认定委员会确认，井获得认定证书和认定标志、以证明该商品住宅的性能等级。等级划分由低工高依次为1A、2A、3A级，标志是A、AA、AAA。
13.3.1. 认定内容
住宅性能认定的内容应按照住宅性能评定方法和标准确定。其主要内容包括住宅的适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性能。
住宅的适用性能主要包括下列内容：①平面与空间布置；①设备、设施的配置与性能；③住宅的可改造性；①保温隔热与建筑节能；⑤隔音与隔振；⑤采光与照明；①通风换气。
住宅的安全性能主要包括下列内容：①建筑结构安全；②建筑防火安全；③燃气、电气设施安全；④日常安全与防范措施；⑤室内空气和供水有毒有害物质的危害性。
住宅的耐久性能主要包括下列内容：①结构耐久性；②防水性能；③设备、设施防腐性能；④设备耐久性。
住宅的环境性能主要包括下列内容：①用地的合理性；②室外环境；③水资源的合理利用；④生活垃圾的收集和运送。
住宅的经济性能主要包括下列内容：①住宅的性能成本比；②住宅日常运行耗能指数。 3人级住宅性能认定的主要内容应包括住宅的适用性能、安全性能、耐久性能、环境性能和经济性2A八级、1A级住宅性能认定的主要内容应包括住宅的适用性能、安全性能和耐久性能。
13.3.2. 认定程序
住宅性能认定工作分为申请、评审、审批和公布四个阶段。房地产开发企业申请住宅性能认定之前，要按照住宅性能评定方法和标准规定的住宅性能检测项目，委托具有资格的住宅性能检测单位进行现场测试或检验。
申请住宅性能认定应提供下列资料：①住宅性能认定申请表；②住宅竣工图及全套技术文件；③原材料、半成品和成品、设备合格证书及检验报告；④试件等试验检测报告；⑤隐蔽工程验收记录和部分项目工程质量检查记录；③竣工报告和工程验收单；③住宅性能检测项目检测结果单；②认定委员会认为需要提交的其它资料。
申请住宅性能认定，应符合下列程序：①房地产开发企业应在住宅竣工验收后，向相应的住宅性能认定委员会提出书面申请。②住宅性能认定委员会接到书面申请后，对企业的资桔和认
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定的条件进行审核。对符合条件的交由评审委员会评审。③评审委员会遵照全国统一规定的住宅性能评定方法和标准进行评审。在一个月内提出评审结果，并推荐该商品住宅的性能等级，报认定委员会。④认定委员会对评审委员会的评审结果和住宅性能等级进行审批、并报相应的建设行政主管部门公布。
3A级住宅性能认定结果，由地方认定委员会审批后报全国认定委员会复审，并报国务院建设行政主管部门公布。
13.3.3. 认定的变更与撤销
中请者对认定结果有异议时，可向上一级认定委员会提出申诉，经核查认定结果确有疑议者，应由该认定妥员会重新组织认定。
以假冒手段或其它不正当手段取得认定结果时，一经查出，撤销其认定结果并予以公布。 据悉，建设部鉴于这项制度在我国刚丬：始建立。为了推动这项制度的开展，以便取得实践经验，首先在国家和省级住宅示范工程的新建住宅小区的商品住宅进行，因此带有一定的强制性。其它的商品住宅可由建设单位自愿申请认定。建设部组织实施全国住宅
小区智能化技术示范工程。
为提高住宅建设的现代科技水平，推进住宅产业现代化，实现住宅的更新换代，建设部日前组织实施全国住宅小区智能化技术示范工程。
据有关负责人介绍，示范工程应具备以下建设条件：
一是应具有典型性和代表性，在全国范围内，选择不同规模（大、中J、城市及县城），不同建设类型（新区开发与旧区改造）、不同居住对象以及不同技术经济条件的住宅小区作为示范。每个省、自治区、直辖市不超过3个为宜；二是示范工程小区的规模定为：大、中城市一般不小于10万平方米，小城市或县城不小于3万平方米，建设期限以不超过3年为宜，规模较大的小区可考虑分期实施；三是每个示范工程必须明确智能化建筑技术示范内容及采用的新技术项目；四是开发建设单位应具备综合开发能力，落实建设计划指标，落实用地和资金。
建设部规定，示范工程的技术含量，应达到如下需求：
对于普及型住宅小区，在应用现代信息技术时应实现六项要求：住宅小区设立计算机自动化管理中心；水、电、气、热等自动计量、收费：住宅小区封闭，实行安全防范系统自动化监控管理；住宅的火灾、有害气体泄漏等实行自动报答；住宅设置紧急呼叫系统；对住宅小区的关键设备、设施实行集中管理，对其运行状态实施远程监控。
对于先进型住宅小区，除实现普及型的全部功能要求外，还应实行住宅小区与城市区域联网，互通信息，资源共享；住宅通过网络终端实现医疗、文娱。商业等公共服务和费用自动结算（或具备实施条件）；住户通过家庭电脑实现阅读电子书籍和出版物可。
对于领先型住宅小区，除实现先进型的全部功能要求外，还应实施住宅小区在开发建设中应用HI -CIMS技术。实施住宅小区开发全生命周期的现代信息集成系统，达到提高质量、降低成本、缩短工期、有效管理、改善环境的目标。
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据悉，建设部计划用5年左右的时间，在全国建成一批住宅小区智能化技术示范工程，通过不同地区、不同类型的示范工程的实施，摸索出一套适应各地建设、各具特色的住宅小区智能化技术示范工程建设的设计、集成、施上等方面的经验。并向全国推广。
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14. 名词解释及客户关心问题参考材料
14.1. 常用名词解释
按照国家对进入房地产市场的住宅所实行的政策为标准可分为：房改房、经济实用房（包括解困房和安居房）、小康住宅、存量房、商品房。
房改房：根据国家住房制度改革政策向住户出售的现居住房屋。房改房是指按照单位的分房原则，如依照工龄、职务或职称等，已经分配或将要执行国家规定的房改标准出售或出租的住房。
经济适用房：根据国家安居工程政策建造的、向符合购房条件的个人出售的住宅房。经济适用房是国家或房地产商按照普通住宅标准建设的，实行政府扶持、单位支持、个人负担的原则，在规划建设、土地使用、税收、金融、建设资金等方面均享受国家特定的优惠政策，直接以成本价加微利向中低收入家庭出售，包括“安居房”、解困房”以及北京、成都、烟台、宁波等城市借助世界银行贷款支持而建设的住房。这类住房设计一般都较为实用，大多坐落在城郊区，开发成本较低，而且售价剔除了工程建设中的部分费用，因而价格较市场上其它类住房往往要低一些。
安居房：为实施国家安居工程而建造的住房，是政府为推动住房制度改革，由国家安排的专项贷款和地方自筹资金兴建的面向广大中低收入家庭的非盈利性住房。安居房在出售方面，坚持以成本价直接向中低收入家庭出售，并优先出售给无房户、危房户和住房困难户。在同等条件下，优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收人家庭。
解困房：在实施安居工程之前或未实施安居工程的城镇，政府为解决当地住房特困户的困难而专门修建的住房。它只售给经审查符合条件的住房困难户和无房户。
小康住宅：为实施国家重大科技产业工程“2000年小康型城乡住宅产业工程”项目，建设部在各大城市指导建设的面向下世纪的住房。它的建设体现了一定的政府行为，享有政府提供的优惠政策。但与经济适用住房不同，它的销售对象主要是针对中等或中等偏上收入水平的家庭，因而售价较高。这类住宅通过提高科技含量，大大改善了住房的功能和质量，具有一定的超前性，是我国住宅产业未来发展的方向。
存量房：已经建成并投入使用的。私人或单位所有的存量房，公房和私房在房地产交易上有不同之处。存量公房的买卖，国家限制较多，除房改向个人出售住房外，很少有公有住房的买卖。存量私房的买卖也因产权性质的不同而有较大差异：拥有全部产权的私房，可以自由买卖，但房屋有拆迁。抵押或诉讼限制等情况的除外。拥有限制产权的私房，如房改出售的住房、安居房等，在买卖的时间、对象、价格收入分配等方面都有限制。
商品房：各房地产开发商开发建设的面向市场公开销售的商品房。商品房是以出售为目的
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而建造的居住用房。与存量房不同，它首先应当是新建的居住用房，由房地产开发商自筹资金建造，专供出售，而存量房则是已经投入使用的住房，是旧房而非新房。其次，商品房只在住宅建设经营单位与新房购买者之间买卖，也称为在一级市场上买卖。如果新房购买者再度转卖原住宅，无论原住宅新旧程度如何，也无论是否投入使用，都不再称为商品房。商品房既包括普通商品住宅，也包括了微利房、高级公寓、别墅等。其中，微利房也叫廉价房，是房地产开发商修建的利润较低的一类商品房。与经济适用住房不同，这类住房的开发建设并不带有政府行为，只是房地产商对在城市远郊或交通不便地段修建的住房实行低价销售。这类住房价格低廉，适合于中等或中等偏上收入水平的家庭购买。高级公寓，指在城区内黄金地段修建的高层和多层电梯公寓，也包括各种组合复式或高层住房。这类住房地价昂贵，设计超前，面积宽大，配套设施齐备，物业管理水平较高，因而房价不菲，适合于高收人家庭购买。商品房由于是房地产开发商自筹资金建造的，因此它可以在房地产市场上公开销售，购房者可以取得房屋的所有权及所占土地的使用权，购房者还可以在以后对房屋进行转让、出租、抵押或赠予等。从严格意义上讲，前四种房屋并不具备商品房的完全属性，只有第五种才是纯粹意义上的典型的商品房。
14.2. 客户关心问题参考材料
（1） 商品房的销售面积：商品房按整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积。
商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（即套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。
（2） 套内建筑面积的组成：套内建筑面积由套（单元）内的使用面积，套内墙体面积，阳台
建筑面积之和所组成。
（3） 应分摊的公用建筑面积的组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫室以及其它功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积。
套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体中心线外侧的水平投影面积。
（4） 山墙：指上部砌成三角形（即山尖）的墙。现平屋顶房屋的内外承重横墙亦称“山墙”。 （5） 套（单元）内的使用面积：指套（单元）内各房间、厨房、卫生间、过厅、贮藏室等分
户门内的面积之和。
（6） 套内墙体面积：商品房各套（单元）内使用空间周围。的维护或承重墙墙体面积，有共
享墙和非共享墙两种。
（7） 共享墙：商品房各套（单元）之间的分隔墙，套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙
以及外墙（包括山墙）均为共享墙。
（8） 共享墙的面积计算：套（单元）之间的分隔墙由相连两套（单元）平均分摊墙体水平投
影面积，并计入套内墙体面积，其余共享墙按墙体中心线划分，内侧的水平投影面积计
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入套内墙体面积，外侧的水平投影面积计入应分摊的公用建筑面积。
（9） 非共享墙：商品房各套（单元）内部各房间、厨房、卫生间、过厅等的分隔墙。 （10） 非共享墙的面积计算：墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
（11） 凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应作为公用建筑面积参予分摊。 （12） 做为人防工程的地下室不作为公用建筑面积参予分摊。
（13） 公用建筑面积分摊系数：建筑物的公用建筑面积分摊系数等于整栋（层）建筑的公用建
筑面积除以整栋（层）建筑物的各套套内建筑面积之和。公用建筑面积分摊系数。
（14） 计算各套（层）的公用建筑面积：各套（层）的公用建筑面积等于公用建筑面积分摊系
数乘各套（层）的套内建筑面积。
（15） 住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层。 多层住宅为4-6层。 中高层住宅为7-9层。 高层住宅为10-30层。
（16） 住宅的层数：一般按自然层计算，但应符合以下规定：
A. 住宅中间层有直通室外地面出人口时，其层数由该层起计算。
B. 住宅出入口层位于建筑物底部公共用房的屋顶平台上，并具有疏散信道时，其层数
由该层起计算。
C. 顶层为两层一套跃层住宅，其跃层部分不计算层数。
（17） 住宅建筑平均每套建筑面积：平均每套建筑面积（m2／套）等于总建筑面积（m2）被总
套数（套）除。
（18） 住宅建筑使用面积系数：使用面积系数（％）等于总套内使用面积（m2）被总建筑面积
（m2）除。
（19） 跃层住宅的户内楼梯面积计算：跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入套内
使用面积。
（20） 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井的面积均计入套内使用面积。
（21） 墙面装修厚度的面积计算：外墙面抹灰、镶贴块材、装饰面等不计算建筑面积，但内墙
面装修厚度均计入套内使用面积。
（22） 住宅阳台栏杆高度的规定：低层、多层住宅的阳台栏杆高度不应低于1．05m；中高层。
高层住宅不应低于1．10m。中高层、高层及严寒地区住宅的阳台宜采用实体栏板。
（23） 中间层：住宅中除底层和最高层住户入口层以外的中间各楼层。 （24） 平台：供人活动的平屋顶或从住宅底层地面伸出室外的部分。
（25） 抗震结构：在地震区里，考虑了地震力的破坏作用而设计的防震结构。一般根据规定的
地震烈度进行建筑物的抗震设防。如果出现地震的影响相当于设计烈度时，建筑物的损
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坏较轻不致使人民生命和生产设备遭受损害，建筑物不经修理或经一般修理仍可继续使用。
（26） 轴线：建筑物各个构件图样的中心线。它是施工图中用于现场定位、放线的重要依据。
凡承重墙、柱子、大梁或屋架等主要承重构件都应注明它们的轴线关系和尺寸。在编制施工图预算时轴线是土石方工程、砖石工程、混凝土及钢筋混凝土工程、屋面工程和楼地面工程量计算的依据。
（27） 抗震缝：将建筑物或构建筑物从基础以上分隔成段的竖直缝，或从基础到顶部完全分隔
成段的竖直缝。借以避免在地震时由于建筑物过长而引起扭转加重震害，或由于相连建筑结构的刚度不同，地震时引起相互碰撞而加重震害。
（28） 阁楼：利用坡形屋顶的闷顶部分形成的使用房间。设置阁楼可充分利用坡顶的空间。在
夏季，阁楼起通风降温作用。阁楼一般设老虎窗，可以通风和采光。
（29） 廊：屋檐下的过道。房屋内的信道或独立有顶的信道。如走廊、外廊、游廊等。 （30） 净高：各层地板面或楼板面到上层楼板底或天棚底面之间的高度。
（31） 跨度：桁架、梁、拱跨越空间和结构相邻两端承重点的轴线之间（中-中）的距离。 （32） 开间：房间的横向宽度。在房屋建筑图中是水平方向编号（横墙）轴线之间标志的尺寸。 （33） 进深：房间的纵向长度。在房屋建筑图中是垂直方向编号（纵墙）轴线之间标志的尺寸。 （34） 净长：房间长度方向两头墙面之间的净距离。 （35） 净宽：房间宽度方向两头墙面之间的净距离。
（36） 内墙净长线：内墙与外墙（或内墙）交点之间的连线，表示内墙的实际长度。 （37） 外墙中心线：外墙两端厚度中心的连线。 （38） 外墙外边线：房屋平面图外边周长尺寸之和。
（39） 女儿墙（压檐墙）：是指房屋外墙高出屋面的矮墙。它是屋面与外墙交接处理的一种方式，
也是作为屋顶上栏杆或房屋外形处理的一种措施。
（40） 防火墙：用非燃烧材料砌筑的墙。设在建筑物的两端或在建筑物内将建筑物分隔成区段，
以防止火灾蔓延。防火墙上一般不设门窗，如属必须时应以非燃烧材料制成。高出屋面的防火墙又称封火墙或风火墙。
（41） 框架结构（刚架结构）：由梁及柱组成，其结点多数为刚接的结构。从型式上分为平面框
架和空间框架。框架结构一般用于钢结构或钢筋混凝土结构的多层工业厂房、仓库、办公楼、商店以及高层建筑中。
（42） 排架结构：屋架或梁与柱顶交接的框架结构。排架结构中柱底嵌固在基础中（嵌固为不
能转动的刚结点）。一般常用于单层工业厂房，可单跨或多跨。
（43） 楼梯段：楼板、休息平台之间的踏步板整体构件。例如预制钢筋混凝土装配式楼梯的整
体踏步板。分实心式和空心式，又分为板式和梁式。
（44） 踢脚板（踢脚线）：沿地板或楼板上面的四周边缘的墙面。一般为15～25cm高。有木踢
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脚线、水泥沙浆踢脚线、现浇或预制水磨石踢脚线以及其它块料等踢脚线。
（45） 遮阳板：遮挡太阳的平板。设置在窗口上沿部位的称为水平方向遮阳板。设置在窗口两
旁的称为垂直方向遮阳板。垂直遮阳板还包括与墙面垂直方向成斜向（上宽下窄）的遮阳板。
（46） 屋顶：房屋的最上部分。起挡风雨、防寒、隔热的围护作用。通常由屋面、屋顶承重结
构、保温层或隔热层以及顶棚等组成。根据屋顶形式一般分为平屋顶、坡屋顶（如两坡屋顶、四坡屋顶、歇山屋顶、折腰屋顶等）和曲面屋顶（如圆屋顶、折板屋顶、筒拱屋顶、双曲屋顶、悬索屋顶、马鞍形屋顶、扭壳屋顶等）。
（47） 屋面：屋顶的面层，直接受大自然的侵袭。屋面材料一般用各种瓦、油毡、铁皮、塑料、
橡胶、混凝土等。
（48） 总平面图：在绘有等高线或加上坐标方格网的地形图上，画原有的和拟建的建筑物及构
筑物的外轮廓的水平投影。它表明工程的总体布局。主要包括原有和拟建建筑物及构筑物的位置、标高、层数、平面形状、朝向、相互关系以及道路布置、地形、地貌、地上地下管网等。是建筑物及构筑物定位放线、土石方工程施工以及施工总平面布置的依据。
（49） 计算房屋建筑面积的步骤：
A. 根据建筑面积计算规则，对实际受测房屋各部分结构判断哪些部分应全部计算建筑
面积，哪些部分应计算一半建筑面积，哪些部分不计算建筑面积。
B. 划块分类，列立项目。按照单层、多层、楼梯、台、廊、棚等类别进行划块，计算
各块及各分项的建筑面积。
C. 根据建筑面积计算及公用建筑面积分摊规则，判断各块及各分项面积到底是属于套
内建筑面积还是应分摊的公用建筑面积，应分摊的公用建筑面又应如何分摊，然后计算出公用建筑面积分摊系数，最后计算出各单元（套）的建筑面积。
（50） 阳台、走廊有露空花格或刀条栏杆封顶的，不算封闭式阳台、走廊，其建筑面积仍按其
水平投影面积的一半计算。
（51） 阳台，为砖砌栏杆，局部实砌到顶，其实砌部分不能视其为封闭而全部计算建筑面积，
其建筑面积仍按其水平投影面积的一半计算。
（52） 凹阳台进深国家尚无规定，其建筑面积仍按其水平投影面积的一半计算。
（53） 室外电梯井的建筑面积计算：室外电梯井如果是附在建筑物上的有围护结构的电梯井，
应按建筑物的自然层计算建筑面积。如果没有围护结构，即没有井道，如室外观光电梯等上下靠导轨运行的室外电梯，只能算是附属设备，不能计算建筑面积。
（54） 室内扶梯的建筑面积计算：自动扶梯的功能相当于室内楼梯间，应按自然层投影面积计
算建筑面积。
（55） 突出屋面的楼梯间没有高度要求，按其水平投影面积计算其建筑面积。 （56） 高低联跨的建筑物，利用低跨部分顶部平面作活动场所不计算建筑面积。
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（57） 外墙面的铝合金门窗（包括玻璃幕墙木窗、铁窗等），部分凹入外墙垂直面的，均按外墙
的墙体投影面积计算建筑面积。
（58） 门厅、过厅和大厅：门厅、过厅是过往行人的缓冲地带。大厅是人们聚集活动的空间。
门厅：公共建筑物的大门至内部房间或信道的连接空间或专用信道。根据使用要求不同，可兼作门房收发，临时接待来客或其它用途。
过厅：室内几个走道与楼梯交接的地方，或是走道与使用人数较多的大房间连接的地方。实际是过道的扩大间，主要起交通缓冲作用。
大厅：人群聚会活动或招待宾客所用的大房间。根据使用的要求不同，有不同的名称，如餐厅、展览厅、舞厅、休息厅等。
（59） 门廊与门斗：都是主墙大门外的附属建筑，都是遮风挡雨，衔接内外空间，供行人临时
停留的地方。
门廊：大多满足房屋立面处理要求，起美化衬托作用，一般都带有廊柱，比雨篷面积大，没有围栏及附门。
门斗：主要是满足挡风防寒要求，防止冷风直接进入大厅。根据需要可以做成不突出主墙外的内门斗，和突出主墙外的外门斗。门斗的主要特征是有围护结构，门外加门。
（60） 阳台与挑廊：主要在使用上有所区别。
阳台：独户房间洗晒衣物，乘凉远望的空间小平台。一般是专房专用。
挑廊：相连两个以上的阳台，相互串通成为相邻用户的公共信道。但两个结构相同的相邻阳台连通起来时，可称为公用阳台。
（61） 封闭式阳台与眺望间：从形式看区别不大，但结构设计考虑的受力情况和具体用途则不
相同。但它们在建筑面积计算方面，都是一样的要求。
封闭式阳台：将阳台栏杆扶手以下用砖或其它材料围护，栏杆扶手以上用玻璃窗围护起来，使阳台起到既能接受阳光又能遮挡风雨的作用，但仍是独户专用。
眺望间：工作室或办公室悬挑的一部分房间，它可以全用玻璃围护，也可以半玻半墙，还可以是迎面用玻璃两侧边砌墙围护。它主要用来监视和观察与室内工作有联系的室外活动情况。因而它的结构要根据工艺要求和实际荷载来确定。
（62） 砖墙建筑面积的计算：砖墙面积=墙厚×墙长。其中，墙厚是按设计值计算，标准砖的尺
寸为240×115×53（mm）。
（63） 《社会公正计量行（站）监督管理办法》的原则：本着国家统一管理、省级审批、属地
监督的原则制定的。《办法》规定国务院计量行政部门统一管理全国社会公正计量行（站）工作；各省级人民政府计量行政部门负责本行政区内公正汁量行（站）的审批；市（地）、县级政府计量行政部门对本地区公正计量行（站）的日常工作实施监督。
（64） 建立社会公正计量行（站）必须具备的条件：
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具有法人资格，独立于交易双方；
具有提供计量公正服务的能力，并取得社会公正计量行（站）计量认证合格证书。
（65） 社会公正计量行（站）计量认证的内容和要求：
计量检测设备及配套设施满足计量检测的要求，并可溯源到社会公用计量标准； 工作环境适应计量检测的要求； 计量检测人员经考核合格；
具有保证汁量检测工作质量的管理制度。
（66） 社会公正计量行（站）为社会提供的计量公正数据可以作为贸易结算的依据。 （67） 社会公正计量行（站）提供计量公正服务的收费没有规定，可以双方协议收费。 （68） 社会公正计量行（站）是为社会提供有关重量、流量、电量、长度等计量检测数据的计
量中介服务机构。
（69） 社会公正计量行（站）中使用“公正”而不使用“公证” ：“公证”属国家机关的职能，
如“公证处’’可以出具公证性文件。而社会公正计量行（站）属计量中介服务机构，主要是为社会提供公正计量服务，出具公正性计量检测报告，而不是出具公证性文件。
（70） 房屋所有权证书（房产证）：《中华人民共和国城市房地产管理法》第六十条规定：“在依
法取得的房地产开发用地上建成房屋的，应当凭土地使用权证书向县级以上地方人民政府房产管理部门申请登记，由县级以上地方人民政府房产管理部门核实并颁发房屋所有权证书。”
（71） 房屋产权登记的程序：房产管理部门进行房屋产权登记，是政府依法确认房屋所有权的
法定手续，按有关规定，房屋产权登记按以下五道程序进行：（1）登记收件；（2）勘测绘图；（3）产权审查；（4）绘制权证；（5）收费发证。其中第二道程序“勘测绘图”的内容是，“对申请产权和尚未申请登记的房产，以产权人为单位，逐户、逐处进行实地勘察，为产权审查、绘图发证提供依据。”
（72） 房地产市场价格评估：《中华人民共和国城市房地产管理法》规定国家实行房地产价格评
估制度，并且第五十六条规定：“房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。”第五十八条规定：“国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。”另外，根据建设部［1992］ 579号《城市房地产市场评估管理暂行办法》第四条规定：“城市人民政府房地产行政主管部门设立的房地产估价机构，是房地产市场估价的职能机构，是房地产市场管理机构的组成部门，承办本行政区域内涉及政府税费收入及由政府给予当事人补偿或赔偿费用地的房地产估价业务以及受当事人委托的其它房地产估价业务. 因此、房他产估价机构，既可由政府设立，又可以是中介服务机构，包括经建设行政主管部门进行了资格考核，取得资格证书，并进行注册了的估价人员组成的房地产估价事务所和经技术监督部门认证的公正计量行（站）。
（73） 房地产市场估价的程序：建设部［1992」579号《城市房地产市场评估管理暂行办法》第
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十条规定：房地产市场估价应当依下列程序进行：（1）申请估价；（2）估价受理；（3）现场勘估；（4)综合作业。其中第三道程序“现场勘估”的内容是：“到标的物进行实地勘丈测估核对各项数据和有关资料，调查标的物所处环境状况，并做好详细记录”。第四道程序“综合作业”提出的书面估价结果中第4点必要的附件“包括估价过程中作为估价依据的有关图纸、照片、背景材料、原始资料及实际勘测数据等。”
（74） 城市居住区：不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围
合，并与居住户数（10,000~15,000户）。居住人口规模（30,000~50,000人）相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
（75） 居住小区：居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住户数（2,000～4,000户）、居住
人口规模（7,000~15,000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
（76） 居住组团：被小区道路分隔，并与居住户数（300~700户）。居住人口规模（l,000～3,000
人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
（77） 居住区用地：住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
（78） 配套建设施：与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿
地的总称。
（79） 道路红线：城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。 （80） 建筑线（建筑控制线）：建筑物基底位置的控制线。
（81） 建筑小品：既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境
的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
（82） 住宅平均层数：住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层）。 （83） 人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量（人／hm2）。 （84） 人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量（人／hm2）。
（85） 住宅建筑套毛密度：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数（套／hm2）。 （86） 住宅建筑套净密度：每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数（套／hm2）。 （87） 住宅面积毛密度：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积（m2／hm2）。
（88） 住宅面积净密度（住宅容积率）：是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积（m2／hm2）
或以住宅建筑总面积与住宅用地的比值表示。
（89） 建筑面积毛密度（容积率）：每公顷屠住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积（m2/hm2)
或以总建筑面积与居住区用地的比值表示。
（90） 住宅建筑净密度：住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率（％）。 （91） 建筑密度：居住区用地内,建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％）。
（92） 绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（％）。绿地应包括：公
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共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。
（93） 建筑许可证的办理：在城市规划区内的一切建设活动都必须按以下程序办理建筑许可证
手续：
建设单位（甲方）持计划部门的投资批文。土地使用证（或有关用地批文）。用地红线图。地形图（1：500）一式两份。建房专题报告等向规划部门申报划定建筑红线。
建筑红线划定后，即可委托设计单位进行图纸设计：①新征土地必须先进行总平面规划，经审定后方可作单项工程设计。②原有土地上如元总平面规划，则需作总平面改造规划，经审定后，方可作单项工程设计。③大型公建或对城市景观有影响的，先作方案送规划部门审批后，方可作扩初设计，然后按要求作施工图设计。
设计图纸必须按规定报有关部门审查，签署意见（如建设。消防。人防。防疫等部门），并办理建筑招标手续后，再持全部有关文件。图纸向规划部门申办建筑许可证，同时按规定交纳配套费。规划管理费等。
办证后即可按审批要求放施工灰线，经规划部门派员验线后方可破土动工。工程竣工后，经规划部门验收合格并在6个月内将竣工图纸移交城建档案馆后，建筑物方可交付使用。
（94） 违法建筑：根据《城市规划法》规定，凡是在城市规划区内新建、扩建建筑物、构筑物，
道路、桥梁、管线和其它工程设施，包括户外广告牌设置，民房、临时商业网点建设等，都必须持有关批准文件向城市规划行政主管部门提出申请，经批准核发建设工程规划许可证后方可动工兴建。违反上述规定进行建设的，均被视为违法活动，所建的建（构）筑物为违法建筑，将依法给予处理。对严重影响城市规划的，由县级以上地方人民政府城市规划行政主管部门责令停止建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其它设施；影响城市规划，尚可采取改正措施的，由县级以上地方人民政府城市规划行政主管部门责令限期改正，并处罚款。
（95） 城市居民建私房的手续办理程序：
由建房户持土地证（或用地批文、属于旧房的需持房产证）、拟建点地形图（l：500）一式两份。市内常住人口簿复印件、建房报告，所在地居委会证明，城区签署意见后向规划部门报建。
经规划部门划定红线后，即可委托设计单位进行图纸设计。
将设计图纸送规划部门，经审核合格并按规定交纳城市配套费、规划管理费等方可领取建房开工通知单。建房户可按批准要求放建筑灰线，经规划部门派员验线合格后方可开工人
竣工后经规划局派员到现场验收合格后，方发给正式许可证。
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（96） 建设用地规划许可证：是建设单位向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经规划部门
确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。《城市规划法》第三十九条规定：“在城市规划区内，未取得建设用地规划许可证而取得建设用地批准文件占用土地的，批准文件无效”。
（97） 申请办理建设用地规划许可证的程序：
审批要求：① 在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向规划部门提出定点申请。② 市规划部门根据用地项目的性质。规模等，按照城市规划要求）初步选定建设用地的位置和面积。③ 根据项目需要，规划部门征求有关行政主管部门对用地位置和界限的具体意见。④ 规划部门根据城市规划的要求向用地单位提供规划设计条件。⑤ 规划部门审定建设用地规划设计总图，确认其符合规划要求后，核发建设用地规划许可证。
建设用地规划许可证应当包括标有建设用地具体界限的附图和明确具体规划要求的附件。附图和附件是建设用地规划许可证的配套证件，具有同等的法律效力。附图和附件由发证单位根据法律。法规规定和实际情况制定。
（98） 三通一平：通水、通电、通路以及场地平整的规划要求。
（99） 七通一平：给水、排水、道路、供电、供热、供气、电信、场地平整等规划要求。 （100） 建设监理的主要内容：
建设前期阶段：① 建设项目的可行性研究。② 参与设计任务书的编制。 设计阶段：① 提出设计要求，组织评选设计方案。② 协助选择勘察设计单位，商签勘察、设计合同并组织实施。③ 审查设计和概（预）算。
施工招标阶段：① 准备发送招标文件，协助评审投标书，提出决标意见。② 协助建设单位与承建单位签订承包合同。
施工阶段：① 协助建设单位与承建单位编写开工报告。② 确认承建单位选择的分包单位。③ 审查承建单位提出的施工组织设计、施工技术方案和施工进度计划，提出改进意见。④ 审查承建单位提出的材料和设备清单及其所列的规格与质量。⑤ 督促、检查承建单位严格执行工程承包合同和工程技术标准。⑥调解建设单位与承建单位之间的争议。⑦ 检查工程使用的材料、构件和设备的质量，检查安全防护设施；⑧检查工程进度和施工质量，验收分部分项工程，签署工程付款凭证。⑨督促整理合同文件和技术档案资料，组织设计单位和施工单位进行工程竣工初步验收，提出竣工验收报告。⑩ 审查工程结算。
保修阶段：负责检查工程状况，鉴定质量问题的责任，督促保修。
（101） 房屋建筑结构分类标准的制定：按照国家测绘局发布的行业标准《房产测量规范》
（CH500l-91），其附录中明确了房屋建筑结构分类标准，如表2所示。
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表2 房屋建筑结构分类标准
类 型 内 容 编号 1 2 名称 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢、钢筋混凝承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一土结构 钢筋混凝土结构 部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大3 模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋4 混合结构 的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 6
其它结构 15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练 15．2公司领导现场抽查训练 15．3培训总结
16.房地产专业术语（中英对照）
16．1住宅物业类（Residential flat） 设施 amenities
基本家庭用品 basic appliances 佣金 commission 定金 deposit 实用率 efficiency rate 平面图 floor plan 备有家具 furnished
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销售员培训内容 13-5-1
建筑面积 gross area 山景 hillside view 内部间隔 internal layout 投资 investment 业主 landlord 出租/租约 lease 管理费 management fee 实用面积 net area 座向 orientation
预付租金 rent payable in advance 住宅物业市场 residential property market 自用 self –use 平方尺square feet 成交价 transaction price 空置单位 vacant unit 观景 view 回报 yield
16．2楼花（property under construction）银行按揭 bank mortgage 售楼书 brochure 停车位 car park space 竣工日期 completion date 建筑材料 construction material 发展商 developer 电梯 elevator
法律问题 legal question 层楼 level
大厦模型 model of the building 付款方法 payment method 复式单位 penthouse 价目表 price list
楼花 property under construction 认购者 purchaser 河景 rever view
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销售员培训内容 13-5-1
售楼处 sales office 示范单位 show flat 高层 higher level
客户资料表格 client information form 看楼 property inspection 16．3 商铺（retail shop） 买卖 deal 商场 mall
物业 agreement premise 手续 procedure 回报率 rate of return 余数 remaining balance 免租期 rent-free period 购物商场 shopping arcade 独家代理 sole agent 测量师 surveyor 租客 tenant 评估价值 valuation
16．4 条件磋商（term negotiation） 最低价 bottom line 市场价值 market rate 超出预算 over budget 文件工作 paper work
临时租约 provisional tenancy agreement 条件合理 reasonable 16．5 法定协议
悔约的一方 defaulting party 没收 forfeit 律师费 legal cost
临时买卖合约 preliminary sale and purchase agreement 见证人 witness
16．6 按揭（mortgate loan） 批核 approve
附带条件批核通知书 conditional letter of offer
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符合 eligible
最优惠按揭利率 minimum mortgage rate 付清 paid up
按揭还款表 repayment table
16．7 约见律师（appointment with the solicitor） 合约 contract 手续费 handling fee
田土厅物业查察费 land search fee 顾问费 professional fee 登记费 registration fee 签署 sign
律师费 solicitor fee
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