商品促销技能培训
第一节促销方案制定技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)的促销管 理者
培训目的通过培训制定出合理的促销
方案 培训要点促销规格及促销活动时刻的
确定
一、明确促销活动目的
1.树立企业形象，参与市场竞争
以连锁超市为例，连锁超市应发扬自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。如此就能够使一些经营业绩不是非常好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传到达提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的妨碍，获得消费者对超市认同感的目的。
2.刺激消费，增加销售额
在企业的正常销售时期，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。
3.向顾客介绍新商品
联合生产厂家共同参与的促销活动能够直截了当向消费者推举新的商品。强化宣传消费新瞧念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了同意某种生活瞧念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。
二、确定促销的规模
促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大局部是用来进行销售刺激的。比方折扣、赠物和落价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，因此促销活动方案的制定必须要考虑实际承受能力。
三、确定促销活动受益者的范围
促销活动能够针对任何一个进店购物的顾客，也能够是通过选择的参加购物的一局部人。比方让利销售，超市在全面落价时确实是基本针对一切来店购物的顾客。假如采纳规模购置让利活动，顾客购置商品就必须到达规定的数额后才能享受让利。假如组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。
总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。
四、做好前期预备工作
每一次促销活动，不管其规模大小，都必须提早做好各项预备工作，这些预备工作要紧有：方案的筹划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的预备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的猜测。
五、设定促销活动时刻
促销活动通常安排在节假日，起止时刻与节假日全然同步，或提早几日开始，推后几日结束。关于某一种或者几种商品开展的促销活动时刻一般讲来选择时刻7天为宜。大型综合超市采纳的突出主题的促销活动时刻通常较长，一般为1个月左右。
六、总结促销活动
每一次促销活动结束后都要对整个活动进行总结。
第二节促销方式选择技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)的促销人
员
培训目的提高促销效果
培训要点各种促销方式的选择
一、优价促销
优价促销确实是基本将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。一般最常见的落价优待有以下3种：
1.库存大清仓
换季商品或库存较久的商品、滞销品等，以大落价的方式来促销。
2.节庆大优待
新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。
3.每日特价品
由于竞争日益剧烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让消费者花小钞票买到廉价又好的商品。低价促销如能真正做到物廉价美，极易引起消费者的“抢购〞热潮，但对顾客忠诚度的提高无多大益处。
二、有奖销售
消费者有时总想试试自己的运气如何，因此“抽奖〞是一个极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等。如此的奖项，是极易激起消费者参与爱好的，可在短期内对促销产生明显的效果。
通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种规定的资格，如购置某特定商品，买某一商品达一定的数量，在店内消费达固定金额，或答复某一特定咨询题答对者。此外，需要注重的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清晰，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
三、发放优惠卡
对购置数量到达一定金额的顾客发放购物优惠卡。持优惠卡购物能够取得一定比例的价格优惠。
四、竞赛
竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由竞赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品的知名度以外，更能够增加销售量，如喝啤酒竞赛。
此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉ＯＫ竞赛等，除了可喧闹卖场之外，也可借此增加消费者的话题，加深消费者对商场(超市·连锁店)的印象。
五、现场展示
关于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，还可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的咨询题，制造爽朗的购物气氛，启发消费者对新商品的爱好。
六、免费品尝和试用
卖场能够在对比显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费赠予、免费试用，鼓舞顾客使用新商品进而产生购置欲瞧。例如许多店设有美容专柜，免费为情愿试用新品牌化装品的顾客做美容。一些出售香水的柜台常可给消费者免
费试用，那些促销小姐穿着与香水包装的颜色完全一致的服装，不管走近哪一个香水柜台，小姐都会让你免费试用，喷在手上或头上并赠予一个香水卡。上面有所售香水的香型、颜色，由顾客选择所喜爱的品种。
七、集点赠予
想吸引消费者持续购置，并提高品牌忠诚度，集点赠予是一种特不理想的促销活动方式。 此促销活动的特色是消费者要连续购置某商品或连续光临某商场(超市·连锁店)数次后，能累积一定积分的点券，再报以兑换赠品或折价购置。
八、分红
累积一定的消费额，即可于某特定时刻〔如年终〕获得该累积消费额的一定比例为回馈红利。分红方式通常是一种长期的持续性的活动，而非短暂的促销。
九、以旧换新
连锁店与厂家联合，对该店出售的某种商品以旧换新，新旧差价较大的，可由顾客补交一定数额的价款。
这种方式不仅刺激了消费，加速了商品的更新换代，而且提高了连锁店和品牌的市场占有率，不失为促销的一种良策。但这种方法的运用有一定的局限性，只有那些与厂家关系紧密的连锁店才能使用。
十、免费赠予
即在店里设专人对进店的消费者免费赠予某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。 这种促销方式通常是在商场(超市·连锁店)统一推出新产品时或老产品改变包装、品味、性能时使用这种方法。目的是迅速地向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。
十一、打折优待
一般在适当的时机〔如节庆日、换季时节等〕以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠，具体有以下4种形式：
1.设置特价区
设置特价区即在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。
特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多存货，或为快过保质期，或为外包装有损伤的商品。这就需要把握同时不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给消费者，否那么，
会引起消费者的反感，甚至会受到消费者投诉。
2.节日、周末大优待
这种方式即在新店开业、逢年过节或周末，将局部商品打折销售，以吸引顾客购置。
3.优惠卡优待
优惠卡优待即向顾客赠予或出售优惠卡的一种促销方式。
消费者在店内购物，凭手中的优惠卡能够享受特殊折扣。优惠卡发送对象能够是由店方选择的知名人士，也能够是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
4.批量作价优待
批量作价优待即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购置商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，能够增加顾客一次性购置商品的数量。
十二、小礼品赠予
小礼品赠予即设计一些带有企业形象标识的小礼品，比方钥匙链、小卡通玩具等，在新店开业或消费者购置一定数量商品时免费赠予。如此相当于做了一次广告宣传。
十三、展览和联合展销
展览和联合展销即商场(超市·连锁店)邀请多家同类商品厂家，在卖场内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择时机，也能够组织照顾自己商品的展销。比方多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。
十四、免费赠予礼品袋、包装盒
消费赠予礼品袋、包装盒即消费者在店中购置商品后，随商品附赠精美的包装。包装能够依据商品的体积、外形及数量分不设计，能够是特殊的塑料袋或手挎购物袋。
十五、现场制作食品
请通过专门练习的营业员或厨师在商场(超市·连锁店)做现场制作表演。如某一种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟制品现做现卖、活鱼活禽的宰杀等等。这种表演应有一定的技巧性、示范性和教学性，能够让顾客从中学到一定的技术窍门，得到欢乐。由此产生爱好，
对营造店内气氛，激发顾客的购置欲十分有效。
培练习习14
请将上述各种促销方式分成实务促销方式、价格促销方式和其他促销方式。
第三节 POP广告促销技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)促销治理 和执行人员
培训目的提高POP广告促销效果 培训要点POP广告促销种类和筹划过程
一、POP广告的促销作用
1.传达商品信息
POP广告传达商品信息要紧表达在： (1)吸引路人进进购物。 (2)告知顾客店内正在销售什么。 (3)告知商品的位置、配置。 (4)简洁告知商品的特性。 (5)告知顾客最新的商品需求信息。 (6)告知商品的价格。 (7)告知特价商品。 (8)刺激顾客的购置欲。 (9)卖场的活性化。 (10)促进商品的销售。
2.制造店内购物气氛
随着消费者收进水平的提高，不仅其购置行为的随意性增强，而且消费需求的层次也在不断提高。消费者在购物过程中，不仅要求能购置到满足如意的商品，同时也要求购物环境舒适。POP广告既能为购物现场的消费者提供信息、介绍商品，又能美化环境、营造购物气氛，在满足消费者精神需要、刺激其采取购置行动方面有独特的成效。
3.促进商场(超市·连锁店)与需求商之间的互惠互利
通过促销活动，能够扩大商场(超市·连锁店)及其需求商的知名度，增强其妨碍力，从而促进两者之间的互惠互利。
二、POP广告的种类
POP广告在实际运用时，能够依据不同的标准对其进行划分。不同类型的POP广告，其功能也各有侧重。
1.一般POP广告类型
(1)招牌POP
招牌POP包括店面、布幕、旗子、横〔直〕幅、电动字幕，其功能是向顾客传达企业的识不标志，传达企业销售活动的信息，并渲染这种活动的气氛。
(2)货架POP
货架POP是展示商品广告或立体展示售货，这是一种直截了当推销商品的广告。 (3)招贴POP
招贴POP类似于传递商品信息的海报，招贴POP要注重区不主次信息，严格操纵信息量，建立起视觉上的秩序。
(4)悬挂POP
悬挂POP包括悬挂在卖场中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒和装饰物，其要紧功能是制造卖场爽朗、热烈的气氛。
(5)标志POP
标志POP的功能要紧是向顾客传达购物方向的流程和位置的信息。 (6)包装POP
包装POP是指商品的包装，具有促销和企业形象宣传的功能，例如：附赠品包装，礼品包装，假设干小单元的整体包装。
(7)灯箱POP
灯箱POP大多稳定在陈列架的端侧或壁式陈列架的上面，它要紧起到指定商品的陈列位置和品牌专卖柜的作用。
2.销售型POP广告与装饰型POP广告
销售型POP广告是指顾客能够通过其了解商品的有关资料，从而进行购置决策的广告；装饰型POP广告是用来提升商场(超市·连锁店)的形象，进行气氛衬托的POP类型。
培练习习15
请填写下表： 名称 销售POP 功能 种类 使用期限 销售POP 三、POP广告的筹划要求
商场(超市·连锁店)的任何POP广告都不是随意推出的，必须通过一个周密的筹划过程，如此才能到达最正确的广告效果。
1.全然要求
〔1〕了解POP广告的背景因素，配合新商品上市活动，并以既定的广告策略为导向。 〔2〕了解消费的需求，引发最有创意的POP广告，刺激和引导消费。 〔3〕POP广告必须集中视觉效果。 〔4〕POP广告最好与媒体广告同时进行。
〔5〕了解周边环境的消费者情况，并听取各种人员的建议，作为POP广告制作的依据。
2.特殊要求
〔1〕考虑好POP广告的功能、费用预算、持久性、制作品质、运输等咨询题的综合平衡。
〔2〕方案好POP广告的时效性，因为POP广告是企业整体营销方案的一个组成局部，其时效性必须与营销方案同步。
四、POP广告的信息传达原那么
1.正确性
广告是围绕着商品促销进行的，这就必须十分正确地把握商品的特征：有用、廉价；正确地把握消费者的消费特征：顾客的类型、收进水平、对商品售价的反映度。
2.逻辑性
POP广告是以视觉来传达商场(超市·连锁店)的促销意图和信息的，因此要有逻辑性地建立POP广告的视觉形象秩序，要杜尽视觉形象的过多和过滥。这就要建立卖场中货架、装饰手段与商品之间的秩序关系，要做到井然有序、装饰与渲染有度。
3.艺术性
POP广告要到达的效果是促进销售，因此在广告形式和宣传手段上必须“唯实〞，而不能“唯美〞，即不能不顾广告效果的实际而片面追求广告形式的艺术性。
五、POP广告使用时检查要点
及时地检查POP广告在商场(超市·连锁店)中的使用情况，对发扬其广告效应会起到非常大的作用，其检查要点如下：POP广告的高度是否适当；是否依照商品的陈列来决定POP
广告的大小尺寸；广告上是否有商品使用方法的讲明；有没有脏乱和过期的POP广告；广告中关于商品的内容是否介绍清晰〔如品名、价格、期限〕；顾客是否瞧得清、瞧得明白POP广告的字体，是否有错不字；是否由于POP广告过多而使通道视线不明；POP广告是否有水湿而引起的卷边或破损；特价商品POP广告是否强调了与原价的跌幅和销售时限。
第四节促销效果评估技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)促销治理
人员
培训目的通过促销效果评估加强促销
治理
培训要点业绩评估和效果评估
一、业绩评估
业绩评估要紧包括两个方面：业绩评估的标准与方法、查寻和分析促销业绩好或不行的缘故。
1.业绩评估的标准
业绩评估的标准可参见以下促销活动检查表中的内容：
促销活活动检查表
类不 促销前 检查标准 1.促销宣传单、海报、POP是否发放和预备妥当 2.卖场所有人员是否明白促销活动马上实施 3.促销商品是否差不多订货或进货 4.促销商品是否通知电脑部变价 促销中 1.促销商品是否齐全、数量是否充足 2.促销商品是否变价 3.促销商品陈列表现是否具有吸引力 4.促销商品是否张贴POP广告 5.促销商品质量是否良好 6.卖场所有人员是否均了解促销期限和方式 7.卖场气氛是否具有活性化 8.效劳台人员是否认时播送促销方式 促销后 1.过期海报、POP、宣传单是否均已拆下 2.商品是否恢复原价 3.商品陈列是否调整恢复原状 2.业绩评估方法
(1)前后对比法
前后对比法即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行对比。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。
(2)消费者调查法
商场(超市·连锁店)能够组织有关人员抽取适宜的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得商场(超市·连锁店)的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有妨碍等，从而评估商场(超市·连锁店)促销活动的效果。
(3)瞧瞧法
瞧瞧法简便易行，而且十分直瞧。要紧是通过瞧瞧消费者对商场(超市·连锁店)促销活动的反响，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对商场(超市·连锁店)所进行促销活动的效果作相应的了解。
3.查寻和分析缘故
运用一种或几种评估方法对商场(超市·连锁店)的促销业绩进行评估之后，一件非常重要的情况确实是基本查寻和分析促销业绩好或不行的缘故。只有寻出根源，才能对症下药、吸取教训。
二、促销效果评估
促销效果评估要紧包括三个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。
1.促销主题配合度
促销主题是否针对整个促销活动的内容，促销内容、方式、口号是否富有新意和吸引人，促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
2.创意与目标销售额之间的差距
促销创意是否偏离预期目标销售额，创意是否符合促销活动的主题和整个内容，创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏制造力、想像力和吸引力。
3.促销商品选择的正确与否
促销商品能否反映商场(超市·连锁店)的经营特色，是否选择了消费者真正需要的商品，能否给消费者增添实际利益，能否关心商场(超市·连锁店)或需求商处理积压商品促销商品，的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。
三、需求商评估
需求商对商场(超市·连锁店)促销活动的配合是否恰当、及时，能否主动参与、积极支持，并为商场(超市·连锁店)分担局部促销费用和落价损失，当商场(超市·连锁店)请需求商直截了当将促销商品送到分店时，需求商能否及时供货，数量是否充足，在商品采购合同中，需求商是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间需求商的义务及配合等相关事宜。
四、自身运行状况评估
以连锁店为例，自身运行状况评估包括以下方面：
1.从总部到分店，各个环节的配合状况
(1)总部运行状况评估
促销活动进行期间总部对各分店促销活动的协调、操纵及配合程度，是否正确确定促销活动的次数，安排促销时刻，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的需求商和商品，组织与落实促销活动的进场时刻。
(2)配送中心运行状况评估
配送中心是否有咨询题，送货是否及时；在由分店配送中心实行配送的过程中，是否注重预留库位，合理组织运输、分配各分店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
(3)分店运行状况评估
分店对总部促销方案的执行程度，是否按照总部促销方案操作，促销商品在各分店中的陈列方式及数量是否符合各分店的实际情况。
2.促销人员评估
(1)促销人员评估的作用
评估能够关心促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守标准，维持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动的作用。
(2)促销人员的具体评估工程
促销活动是否连续，是否到达公司目标，是否有销售的闯劲，是否在时刻上具有弹性，能否与其他人一起良好地工作，是否情愿同意被安排的工作，文书工作是否洁净、整洁，他们的预备和结束的时刻是否符合规定，促销桌面是否整洁、洁净，是否与顾客维持紧密关系，是否让顾客感到受送不。
要点回忆
促销是商场(超市·连锁店)非常重要的一项工作，促进商品销售是商场(超市·连锁店)工作的一个中心。本章围绕那个中心展开店面装饰、大型促销活动的举办、POP广告的设计制作和促销人员的治理。通过本章内容的学习和培训，切实提高
商品促销技能。
自我测试
1.促销的要紧工具包括广告、销售促进、公共关系、人员推销和直复营销。您所在的商场通常采纳哪些促销方式？收益如何？
2.让您来负责一次促销活动，您认为应该注重哪些方面？
内容增补
您认为在本章中还应增加哪些重要的培训内容？
送不您及时与我们联系，我们将在再版讲明中为您具名并表示感谢。
学习心得
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