电信企业如何创新营销模式提升营销能力

电信企业如何创新营销模式提升营销能力

作者：卫剑铮

来源：《中小企业管理与科技·上旬刊》2014年第10期

摘要：目前我国的电信市场竞争十分的激烈，只有改变现在电信业的营销模式，通过合理的营销模式调整，才能有效提高企业在市场中的核心竞争力。本篇文章的写作目的就是对电信业创新营销模式及提高营销能力的方法进行初步探讨。 关键词：电信业 创新 营销能力

随着我们通信技术的不断发展，人们对通信的需求不仅仅是停留在我们的语音通话上，人们更需要通过手机和互联网获得更多的咨询，通过手机进行办公，并且能够实现我们日常的水电费的缴费或者是可以通过手机买书。从行业发展趋势来看，随着人们需求的改变，传统固网的话音业务已经出现了缓慢下降的趋势，方便快捷的移动通信和互联网信息服务近几年已经发生了很大的变化，它的发展非常迅速。中国联通、中国移动和中国电信作为国内的三大电信运营商不断满足着人们对通信的需求，同时作为竞争对手又都不遗余力的努力扩大客户规模，做大市场份额。但从目前的情况来看，市场需求与供给已经达到了平衡。然而在面对行业竞争时，首先要采取的措施就是提升营销管理，创新营销模式，提高营销能力，努力满足市场的需求，这样才有利于行业的发展，有利于企业在市场中的竞争。 1 三大运营商的基本情况介绍

中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立，是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。 中国电信集团公司（简称“中国电信”）成立于2002年，是我国特大型国有通信企业。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。中国电信主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。

中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固网宽带业务，宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分业界常以“新联通”进行称呼。

2 企业营销创新的重要性和必要性

2.1 传统的运营模式不能满足客户的需求。如今电信运营商的运行环境发生了巨大变化，客户需求不断提升，客户规模不断的扩大，并且客户对电信产品的要求也在不断地发生变化。

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人们对移动电话、短信、网络和媒体等业务的需求越来越多。传统的运营模式已经不能满足客户不断发展变化的需求。

2.2 残酷的市场竞争使得电信企业创新迫在眉睫。中国移动与铁通合并和中国联通与中国网通合并，已形成了几家大运营商激烈竞争的格局。尤其是在移动通信方面，中国移动和中国联通是中国电信的主要竞争对手。在移动通信领域，由于三者进入市场的时间不同，在产品营销、网络规模、经营特点等许多方面存在明显的差异，竞争对手紧紧抓住领先优势，借助各自的明星终端发力抢占移动手机市场，在宽带业务领域，竞争对手大举进攻圈地，因此，三大运营商的竞争已到白热化。 3 营销模式创新策略

电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力提升很大程度取决于电信产业的营销战略的不断调整和优化。我们应采取的市场营销战略应包括以下几方面：

3.1 产品创新。目前，几大运营商的竞争主要还是在价格层面的竞争，电信产业市场上的电信产品还不够丰富。电信产品创新的主要目标是通过产品结构优化，实现对质量、成本、可靠性、响应速度的提升。电信产品的创新必须要彰显自主品牌的特色，要切合客户的需求并细分产品类型以满足各个层面客户的个性要求。

3.2 服务创新。服务创新的主要目标是实现电信产品提供过程中相关服务的规范化、标准化和人性化，并为产品创新提供业务、技术和政策依据。应该包括：完善各类产品的专业化服务，建立标准明晰的服务流程；建立与品牌发展配套的服务规范和标准化体系；严格落实服务规范，切实提高服务质量，对高端客户提供差异化的个性服务。

3.3 渠道创新。电信业作为服务行业，除了关注产品创新和服务创新，也必须重视渠道创新。电信企业要想提高自身的市场竞争力，除在原有的渠道上要加大投资力度，提高自身的服务质量，同时还要积极开拓经销渠道，根据地域差异、人群差异、消费差异、产品差异等因素因地制宜的强化不同类型渠道的销售能力，加大市场覆盖率，提高市场竞争能力。

3.4 促销创新。促销活动可以与电信企业新推出的产品相结合。电信企业应该加强与其他相关企业的合作，采取捆绑销售的手段，增加交叉销售的机会，采取这样的做法可以在一定程度上降低销售成本，增加客户的忠诚度，与此同时必须保证服务质量，要让行业的服务品牌深入用户心中，不断满足用户的要求，要为用户着想，只有这样才能赢得用户的信赖。 4 结语

实际上市场营销是繁琐复杂的工作，不单单涉及上面介绍的几项内容，还包括很多方面。为了提高行业竞争优势，要不断的深化营销模式创新。当然了在进行营销模式创新的同时，还应该协调好各个系统之间的关系。营销创新不是进行一次就结束了，因为市场是不断变化的，

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客户的需要也是不断变化的，电信行业的营销模式只有与时俱进才能够在市场竞争中占据优势。

参考文献：

[1]付红星.论电信行业营销管理[J].通信世界.

[2]刘光翀.基于经营分析系统的电信企业营销管理研究[J].广东通信技术. [3]钟桦.加强营销管理 提高市场竞争力[J].中小企业管理与科技（上旬刊）. [4]许萍.通信行业集团客户营销策略分析[J].科技传播.