中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析

国际商贸

DOI:10.19699/j.cnki.issn2096-0298.2018.24.068

中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析

牡丹江师范学院经济与管理学院 田欣

我国自2001年成功加入世贸组织之后，对外经济交往日益频繁，在跨国经济交易当中，国际商务谈判这一环节显得越发重要。想摘 要：

要促进 国际商务谈判的成功，就需要对中西方文化差异展开深入而全面的研究。具体来说，可以从中西方国家的语言以及价值观念等方面展开研究，以求打破不同国家文化背景差异的局限性，提高国际商务谈判的成功率。本文对中西方文化差异如何影响国际商务谈判展开分析，并提出相关解决策略。

中西方文化差异 国际商务谈判 影响因素关键词：

F740.41 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2018)08(c)-068-02中图分类号：

现如今已经进入到了经济全球化的时代，各个国家之间的商业贸易活动也变得更加频繁，在此背景下，要想促进商业谈判的成功，就必须对各个国家之间的文化背景展开深入的研究，并且对对方的文化习俗给予一定的尊重和包容，才能打破文化差异的局限性，并且在谈判的过程当中取得一定的优势。

要对自身的观念以及思维展开一定的调整，如此才能够很好的适应当前所使用的语言。所以说，不同文化背景之间的谈判大多都会遇见语言交流方面的障碍。要想保证良好的沟通互动，就需要使用翻译。一个优秀的翻译不仅仅是能够深度熟练的掌握两种语言，还需要拥有相关的专业能力。

从西方人角度来讲，西方人与人交流的过程中大多认为直接注视别人的眼睛是一种礼貌行为，因此，西方人在谈判的时候，喜欢注视对方的眼睛，他们认为这样就能让对方知道自己对当前的话题很感兴趣，在他们眼中，这是一种尊重。不过，对于中国人而言，这种直接的谈话注视却会让他们感觉到不自在。所以说，中国人在与人进行谈判的时候，都会尽量避免直接的眼神交流，因为他们觉得这会令对方不自在。不仅如此，中国人还习惯通过目光的转动来回避对方的注视，不过中国人这些表现放在西方人眼中却又是一种不礼貌的行为，他们会因此误会中国人对于谈判的内容没兴趣。除此之外，中国人还喜欢在思考问题的时候表示沉默，还会将自身犹豫的情绪表现给对方。相比中国人这种方式，在西方人眼中，沉默就等于不赞同，这样他们就会变得没有耐心，想要快速的打破这种沉默，然后提醒对方快点作出决定。不过，西方人这样的举动通常会引发中国人的不满。

1 语言和交流

我们交流的方式主要是语言交流，具体来说，有语言交流以及非语言交流两种方式。这些交流方式将会对商务谈判造成很大的影响。在各种谈判当中，语言都对谈判有着很大的影响，不管是口头语言，还是书面语言，对于谈判的结果都会产生重要的影响。不过语言的应用难度很高，普通人即便是在一样的文化背景下交谈，在这个过程中都会存在不少误差和矛盾。谈判是一种十分严谨的项目，其对语言要求非常高。而在不同的文化背景下，往往是需要采用第二种语言进行交流的，这样就更容易产生误差和矛盾。一种语言，代表着一种文化，不同语言的构成也是独特的。谈判者需要在两种语言之间不断进行切换，不仅如此，在这个过程中，他们还需

作者简介：田欣(1989-)，女，黑龙江穆棱人，助教，硕士，主要从事国际商务方面的研究。

2 谈判方式：先谈原则还是先谈细节

在国际商务谈判当中，我国因为自身文化的特点，往往都比较

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重视谈判的原则，然后才是细节。在这方面，西方国家则表现的刚好相反，他们往往对原则规避，而更喜欢选围绕细节谈判。正是因为这种谈判侧重点的不同，导致了中国与西方谈判过程的交流相对困难。按中国人的思路而言，他们一般喜欢先根据两方的关系原则进行讨论，在这方面达成一致之后，再对相对麻烦的细节问题展开谈判，由此可见，中国人喜欢将具体的问题放在谈判过程中去处理。之所以我国谈判会喜欢这样的方式，就是因为如此我们便可以在后面的谈判当中讨价还价，这样对自身就比较有利。

而西方人是相反的谈判方式，他们对于我国这种谈判方式表现的并不适应，这样谈判的结果往往是中国人占据更多优势。在谈判细节和原则的问题上，西方人往往觉得细节更加重要，他们认为细节是问题的本质体现，所以他们更愿意将大量的精力用在细节问题的思考上，而对于原则方面，西方人大多喜欢将谈判中大的问题化为一系列小问题加以解决，具体来说，比如先将谈判的价格、包装等问题提出，然后再针对这些小问题提出解决方案。这样的话，谈判最终的协议就是对这些小问题谈判的集合。西方人更加注重实际意义和利益，不过他们也不会因此胡乱开价。中国人谈判方式明显不同于西方人的观念，中国人觉得谈判涉及到事情的方方面面，是需要整体考虑的，因此中国人喜欢从综合角度切入，因此中国往往是先讲究原则然后深入细节问题，这一点西方人恰好相反。从谈判的结果来看，西方人在谈判的最后阶段能够得出清晰的结论，也就是交换契约书，在他们的观念当中，一场谈判的结束是以交换契约书完成的。西方文化角度希望能够将公平在谈判中体现出来，所以，西方人大多会通过十分严密的合同来保证谈判中所确认的权利以及义务，因此，相关的协议会非常的细致繁琐。而谈判所签订的仪式也讲究实际意义，并不浪费，甚至还会以邮寄的方式进行签订。当合同完成之后，西方人以后就比较少会继续展开交流，比如信件和礼物等。而中国则与之存在很大差异，很多中国人都会安排仪式以及宴会，这其中有着很多不同于西方的文化内涵。

3 决策过程

如果谈判的任务显得十分的复杂，那么不同国家的人往往都会采取自己国家的方式。因此，要想将谈判顺利进行，并且从其中取得优势，就需要对各个国家不同的文化都作出一定的了解，这样就可以在商业谈判之中提前了解和预测对方可能的反应，更加利于从谈判中掌握主动。西方不少企业都喜欢通过公文系统来对谈判进行决策。具体来说，就是先通过科级管理层经理经过商讨，在他们这个小组达成统一意见之后发起一个提议，若是大家对这个提议都认同，就印上他们的印章，若是不同意，则是在提议书上拒绝盖章。不管怎样，这个提议书都会被其他部门的负责人进行审阅，这些人将会认真仔细的研究这个提议，若是他们认同这个提议，就会在该提议书盖上印章，若是他们不认同该提议书，就不会盖上自己的印章。无论如何都会被各个层次的管理层审阅，最后还会由总裁进行过目。

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那么这项提议就会作为该企业的一项政策。若是有某些人并不赞同该项提议，那么这份提议就会加上某些意见，接着退送回去。所以，在使用公文系统这个体制的时候，该企业的中层管理经理就需要承担全部的职责，他们将会制定这些政策，具体的要如何做，何时做，都包括在内。

因此我国企业要想和西方人展开有效的谈判，就需要花费一定的精力提前做好相应的准备工作。不仅如此，还需要根据西方企业的运行体制来推测其经理的反应与需要。我国企业在和西方企业进行谈判不能只是对某个人展示自己的好感，也不能只是依靠对方的某个人。如果这样做就会导致西方企业其他经理的疏远。

从客观角度来看，中西方文化都有着自己的优势和劣势。有不少国家的文化构成是比较复杂的，而且还会与中国的文化存在很大的不同之处。因此，如果想要在商业谈判的过程中获得一定的优势，我们就需要善于运用自己国家文化的优势，还需要尊重以及欣赏其他国家的文化，这样就可以防止因为文化差异的原因导致商业谈判中出现业务矛盾甚至最终以失败收场。我们之所以对西方与中国的文化差异进行深入和全面的研究和分析，其目的就是为了更加清楚的认识自己。同时，也了解到对方，如此便可以让我们在商业谈判的过程当中真正做到扬长避短，充分发挥自己的优势，促进谈判的成功。

4 结语

总而言之，在这种不同文化背景的谈判交流当中，因为各国文化有所不同，两者甚至存在不小的矛盾冲突，如果解决不好最终可能会导致谈判的破裂。这种情况在不同文化背景的商业谈判当中出现的频率很高，不过这并非不能解决。即便各国存在着大量的文化差异，只要谈判的双方可以认真深入的去了解对方谈判方式以及文化背景，并且尊重对方的文化，以便最终形成有效沟通。若是谈判者能够熟练的掌握对方文化习俗以及语言，加上一定的商业谈判技巧，就可以将这些不同文化背景之间的障碍因素清除，从而避免因为文化差异的原因导致谈判出现误差和矛盾，这样就可以促进双方国际贸易谈判的成功。

参考文献

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