胖东来绩效考核

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大家看看胖东来为何能挤垮丹尼斯，看看人家老板怎么做绩效 查核，看人家老板怎么提高业绩

老板的第一要义就是复制出像自己同样费心的人

杰克·韦尔奇说，薪资最高的时候成本最低。为何这么说呢？由于我们只考虑到会计成本，没有考虑到时机成本，没有考虑到人的成本。

公司基层职工最大的问题是什么？流动性大，老是处在找工作状态，很难把心静在公司上。

中高层最大的问题是什么？不太费心，没有把公司当成自己平生的事情。不放心，带团队没有感觉。

为何高中基层都有这样的问题？

我给大家举一个例子 ——河南胖东来，看看他是怎么做的。

“胖东来”：从许昌到新乡

胖东来在河南许昌，为何要讲他呢？由于这个老板和我们同样，起点差不

多，一个乡村来的孩子， 16岁走向社会，做民工，盖房屋，此后做小买卖，跟

着他哥哥打工，而后，从 93年开始，从他人手里接下一个 40平米的烟酒店，

到今日，年销售额 50亿以上。

这个人就是于东来，他年纪跟我们也差不多，也没有什么特别资源、背景，

就靠自己做出来的。他能做到50亿，这是其次。重点是，2008年，中国零售业有一个数据显示，他的公司人效、评效在中公民营商业公司排名第一名，也

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就是按人算的均匀销售额或收益、按面积算的均匀销售额或收益，在中国第一名，在中国所有商业公司也在前十名之列，包含我们所知的世界著名品牌，沃尔玛，家乐福，易初莲花。胖东来在中国著名度极高。

上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平观光完胖东来，说：“这绝对是中国最好的店。”这句话说在上海，再正常可是。重点许昌是个什么城市，在河南只好排到第5名，郑州、洛阳、开封，前方还有个新乡，还

有南阳这样的重镇，以及信阳这样的城市，在河南这样一个不到100万人口的小小的许昌，就有这样一个公司，可见一斑。

并且，他在当地经商做到什么程度，他做哪一行，其余人就很困难。他卖手机，其余卖手机的都无法做；他卖珠宝，其余做珠宝的都在压缩；卖家电，国美、苏宁都做不下去。

有人说，咋回事呢？是否是有高人，职业经理人，空降兵呢？没有，他不像

其余公司，大批聘任外国空降兵。他的8个高管，几乎都是他的下岗同事，只有一个人上过高中，其余所有是初中小学水平，于东来自己也是小学三年级文化水平。

有人说他是否是在当地熟，对，他在当地熟到什么程度？他卖什么，老百姓就认什么。我这样说，好多人不相信，从义乌、福建、广西，几十人去河南看，回来后跟我说，真棒，比你讲的还棒。

此后，胖东往来新乡发展。当时我想，他在许昌熟，到外处不必定行吧。新乡也是一个不大的城市，当时已经有一个台湾公司叫丹尼斯，在河南商业第一名，销售额在百亿以上。还有一个世纪联华，在中国商业公司也是龙头老大，

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还有一个沃尔玛在筹办。于东来看中的地点就夹在这三者中间，几乎就是十面埋伏。所有看过这个地点的人，都建议于东来枪毙，连泊车位都没有，是否是脑子里进水了。于东来据理力争，开业了。

一年不到，市场发生巨变。河南第一品牌丹尼斯关门，搬到另一个地点，此后一个好朋友告诉我，过年前，进了丹尼斯，几乎没什么客人，客人跟营业员

差不多，进了胖东来，门都进不去，仿佛胖东来东西不要钱同样。当时我就想，谁假如在丹尼斯买东西谁脑子里进水了，谁假如在胖东来不买东西谁脑子里进水了。

此后，又有人告诉我，世纪联华新乡店直接关门，卖给胖东来，更名胖东来百货。沃尔玛筹办6年，到此刻都没开业。

一个小小的草根公司家， 一个小小的河南民营公司家， 这么牛，是否是吹的？ 此后又有一个大公司 ——大连大商来了，接连开了两家店，结果半死不活。

2008年中旬，大连大商总裁在郑州改革开放 30周年商业公司顶峰论坛上说，

今日我不想讲大连大商，就想讲讲胖东来现象。这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的买卖，你见过人排队吗？见过汽车排队吗？见过电动车排队吗？

骄阳炎炎下，妇女顶着太阳，打着遮阳伞，推着电动车排15分钟，前方出去一辆，这边才能进去一辆，方圆一公里以内都没有商铺，人家就在这一棵树上

吊死。汽车也是这样，一到周末整个街都封路，不论是许昌，仍是新乡。前几年这样，此刻仍是这样，不服不可以！

胖东来公司文化

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进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都极少见，所有喜笑容开，发自内心，跟你说话没有不喊哥不喊姐的，你只需抱着孩子，提着东西，上下楼梯，立刻有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方，我看到两个阿姨，一个跪在地板上拿着毛巾擦地，一个拿着扇子扇干，两个人说谈笑笑、高快乐兴。

我就问是老板要求你们跪在地板上擦地的吗？他们回答说不是。那是为何

呢？他们说这样擦得洁净。回答得太自然了。我在我们公司也要求职工这样做，可我们的职工是咬着牙干的。请问什么人会跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才这样啊。

我在全国做了一个实验，问保安购物券在哪里买，好一点的告诉我在

差一点的说问总台，最差的说不知道。

8楼，

看看胖东来的保安怎么说，胖东来保安说，哥你要买购物券吗，说完拉着我

就走，向来拉到 8楼总台。说，姐，他要买购物券。我原来就是问一问，被人

家的服务热忱所感动，实在是不好心思，最后买了 500块的购物券。

什么人会像胖东来保安同样？自己家里人。

因此说，老板的第一要义就是复制出像自己同样费心的人。人为何会费心，由于这件事和他相关系。

胖东来为何这样做呢？大连大商总裁也不理解。我就问大连大商总经理年薪

多少钱，他说28万，一年最高收入不到50万。我就说你猜胖东来店长年薪多少？100万！再看看其余人，副总、总监级别——50～80万；处长，生鲜处、百货处、采买处等——30～50万；课长，管5～20个人——10～30万，换一句话说，胖东来有几十个拿着像大连大商总经理薪资同样的人在费心。

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你知道胖东来保安和打扫卫生的女工一个月薪资多少钱吗？ 2200元，三险一

金。这个薪资在上海预计是毛毛雨，在河南但是不得了。河南打扫卫生女工工

资广泛在600～800元，最高档小区捍卫月薪 1100元，工作12小时。一个女

工两年前拿到2000块钱，她内心会怎么想，她必定想，我要好好干，千万别把工作丢了。职工什么时候不走？他在这里干的时候，多少人排着队要进公司的时候。胖东来招50个女工，报名5000个，人家怎么就没实用工荒。

胖东来中高层干部会想什么，他们会跟其余人同样也去创业吗？一个高管十年就是一个千万富豪。胖东来待遇是一人一辆车，一人一栋别墅。你说他还想什么，大树底下好纳凉，随着于东来走吧。底下处长、课长，两年三年就是百万富豪，处长助理以上所有配有汽车。你就知道，薪资是怎么发的。

我总结了一个薪资操作中心以下：

、知足基层职工的基本物质需求，免除他们的后顾之忧，让他们能够风光生活，他们就不再把心思放在找工作上了，就会放心，这就是放心体制

、让一部分先富起来，把中心层变为小老板，其余人舍不得走，他们就不再把心思放在找工作上了，放在创业上了，就会放心，费心，这就是费心体制

胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作 40小时，相当于每日工作 8小

时，商业公司最忙是夜晚和周末，还有节假日，他恰恰反其道而行之。他又规

定，下班6点一定走开公司，谁假如出现，抓住一次罚款 5000，在此时期必

须封闭手机，接通一次，罚款 200。而我们的公司规定只需手机 24小时不开，

无法接通，一次罚款 50。他还规定，每周一定跟父亲母亲吃一次饭，每个月一定带着

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家人出去旅行一次，每年强迫休假20天。老板能做到这样吗？几乎比老板还老板。 因此说，薪资就是这样发的。把职工变为小老板，这就是一个中心点。 薪资最高的时候成本最低

有人说这个道理我也懂，重赏之下必有勇夫，惋惜我开不起这个钱，我要像胖东来同样有钱，早就开了，可我一开就赔。

我从前也这么以为，胖东来高薪资高成本风险太大，合适他，不合适他人。

胖东来新乡店开业，我就说，这下东来必定死得很难看，结果开业第一年4个亿，到7个亿、12个亿、17个亿，买卖愈来愈好，把我的脸都打肿了，我真是百思不得其解。

河南洛阳、南阳、信阳有三家公司，和胖东来形成中国零售业四业连锁组织，这三家公司老板也想跟于东来学习，就是不敢跟他的薪资制度接轨，都惧怕赔

钱。结果此后差距愈来愈大，这几个老板沉不住气，就跟于东来商议说，你得帮帮我。东来说，帮忙能够，一定答应我两个条件：

1、我给你们每一个公司代管一年，我要当董事长兼总经理，你们全都退位，

我拟订的任何管理规章制度都不准改

、假如这一年出现损失，亏多少钱，我赔多少钱

大家一听，果断赞同。于东来就上任了，第一站，到了河南南阳王献忠的万德

隆。王献忠有 20家店，销售额亿，收益800万。好多老板处在这个瓶

颈上，不发展等死，往上走找死。

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于东来来了，先是轰走王献忠，而后召开中高层会议，大家充满期盼，不想于东来衣着大裤衩、大汗衫来了，第一句话就是，你们老王让我给大家涨薪资来了。大家看看怎么涨的：

理货员：700-1200，涨幅70%

中层干部：2000-5000，涨幅150%

20个店长：5000-年薪20万，涨幅200%

此外，于东来自己带着一张200万支票，给20个店长一人买了一辆车，规定，第一，只需干过6年，6年此后走人能够把车带走，6年以内走人，车留下。第二，撤消万德隆所有罚款制度。最后宣告休会。

职工听了这个结果什么感觉，那是相当喜悦，职工都疯了，结果有两个人真疯了，王献忠的妹妹财务总监，她当时就懵了，说真埋怨东来，你们这样做显

得很有爱心，也得先跟我们经营班子商议商议，我大体算了算，今年幸亏1000万。王献忠听闻也疯了，几分钟说不出话来，忽然想起于东来说的，亏多少，赔多少，反正他有钱，让他去折腾吧。

结果是，公司当月销售提高40%，你能想象职工中储藏多鼎力量，那一年下来，不单没有亏一千万，反而挣了1000万，这个1000万比昨年800万，不只增添200万，一正一负快要2000万，谁也没有想到这个结果。

昨年8月，中国零售业民营公司总裁商讨会在广西召开， 王献忠在会上讲话，

我此刻有23个店，销售额8个亿，他说我从前对涨薪资也信，但是将信将疑，我也想涨但就怕赔，我想慢慢来，假如一步接上于东来，说不定瞬时赔钱，这

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一次完整时被涨薪资，于东来一来，没打招呼，忽然把薪资涨上去了，没想到，就这么好成效。此刻回头看怎么涨怎么赔，向前看就不会赔。

杰克·韦尔奇说，薪资最高的时候成本最低。为何这么说呢？由于我们只考虑到会计成本，没有考虑到时机成本，没有考虑到人的成本。

比方说，胖东来一个店1000平方米，100职工，商品品种10000种，销售额2000万，假如店长年薪6万，在河南南阳算高薪资，他必定会认仔细真执行职责，扎实工作，准时按量，让老板找不到缺点，团队带得好，产品经营得

好，但是，他内心会不会很甘愿，会不会有自己创业的打算。

假如这个时候，有人跟他谈判，给他 8万，他动不动心，他不必定立刻走，

由于老板培育他，有恩于他，但他内心会想着这件事，总会找到一个时机，突

然对老板说，别看我水平不怎么样，有人拿 8万来挖我哩。老板说，不可以能，

胡诌。他内心内心咯噔一下，其实你不懂我啊。时间长，他也会灰心：老板怎么一点表示也没有啊。

假如那个人开10万，他内心必定是一阵狂跳，他就跟老板说这阵子太辛苦了，身体不好，孩子学习有问题，想歇息一段。老板没有听出中心，说歇息吧。结果他前门出去，后门就去试用了。经过半个月试用，他可能发现这个公司不可以，去了也没用，半个月后又回来了。也有可能感觉不错，半个月后离职了。职工就是这么走的。假如开到12万，预计就地就跟老板说拜拜，直接走人。

此刻，于东来给他开20万，他内心就想，老板这样待我，我还想什么，就当自己店去经营了。一个倾尽全力的人跟一个仔细工作的人能比吗。他就会潜

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心研究这100人的需求，怎么调换他们的踊跃性，就会研究 10000个产品所

有的销售，就会研究 A类产品的缺货、补货，促销等，他的状态就不同样了。

状态决定结果。他的销售额会不会变为 3000万，这不都是公司的收益嘛？

他会不会费心降低公司的报损率？假如报损率降到2%，降下来的不都是收益嘛，羊毛出在羊身上。因此说薪资最高的时候成本最低。

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