物流企业的营销模式与策略研究

物流企业的营销模式与策略研究

摘要：本文通过我国现阶段的物流企业发展现状来提出其在营销过程中存在的相关问题，并制定出相关营销模式与策略。

关键词：物流企业 营销模式 物流服务 策略

目 录

物流企业的营销模式与策略研究 .............................................................................................................................................. 1 一、我国物流企业的发展现状 .................................................................................................................................................. 1 二、物流企业在营销过程中存在的问题 .................................................................................................................................. 2

1、服务功能单一，增值服务缺乏 ................................................................................................................................... 2 2、营销观念淡薄，缺乏成长活力 ................................................................................................................................... 2 3、品牌意识淡薄，影响整体竞争力 ............................................................................................................................... 3 4、物流人才的缺乏 ........................................................................................................................................................... 3 三、我国物流企业的营销模式和策略研究 .............................................................................................................................. 3

1、产品营销模式 ............................................................................................................................................................... 4 2、促销、推销策略 ........................................................................................................................................................... 5 3、强化品牌策略意识 ....................................................................................................................................................... 5 四、小结...................................................................................................................................................................................... 6

一、我国物流企业的发展现状

我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。随着中国加入WTO和经济全球化、信息化进程的加快，近几年中国现代物流企业有了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业

仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。

二、物流企业在营销过程中存在的问题

我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。例如：

1、服务功能单一，增值服务缺乏

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。

2、营销观念淡薄，缺乏成长活力

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对

市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。

3、品牌意识淡薄，影响整体竞争力

中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。

4、物流人才的缺乏

物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业发展的重要因素。哎国外，物流人才的教育体系已经成熟，而我国的教育体系还没有建立，物流的职业培训也才刚刚开始，物流人才奇缺。物流企业的经营管理人员水平和专业素养还存在一定的欠缺，以及观念上的落后。

三、我国物流企业的营销模式和策略研究

从某种意义上说销售就是物流，物流就是销售，两者是相互影响、相互制约的关系。高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。只有充分认识到营销和物流不可

分割的关系，寻求到协调发展以相互促进的途径，才能使企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。

在如今经济全球化加速发展的背景下，不论国有、民营还是私营的现代物流企业都面临多方面的挑战。为提高我国物流企业效率，增强我国物流企业在国际上的竞争力，中国现代物流企业必须加强营销意识，实施正确的产品营销策略、促销策略、企业品牌策略等市场营销策略。

1、产品营销模式

任何企业的资源都是有限的。如何使用有限的资源进行充分组合，为客户提供服务，关系到物流企业经营的成败。通过市场细分，物流企业可以看到每个细分市场上物流需求的差异，物流需求被满足的程度以及物流市场竞争状况。针对未被满足的市场，以及竞争者未进入或竞争对手很少的市场部分便是客观存在的市场机会，结合企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为下步的发展打下良好的基础。

另外，从产品策略的角度看，物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，企业的利润逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，该企业将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的销售人员对成熟期的到来最为敏感，应当将这一信息及时反馈给营销策划部门。策划部门要根据顾客的需求，开发研制新产品，以保证物流企业在市场上的占有率，加大物流企业的竞争力。

物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，而不应固守一种不变的模式。这是因为，市场需求的变化越来越快，市场竞争越来越激烈，产品更新换代越来越频繁。凡是有助于突出产品特色，树立产品形象的方式、措施，企业都应当积极利用。

2、促销、推销策略

物流企业促销要以满足消费者的需要为前提，激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行一系列的宣传报道、说服、激励、唤起等促销工作。在物流企业中，人员推销是一种最直接的推销方式。可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。对于物流企业而言，人员推销有特别的好处：在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题；可以面对复杂的问题，不断提出解决的合理方案；有利于发展与顾客的长期关系，而这在物流服务营销中是非常重要的。

由于物流服务产品的专业性和定制性特点，人员推销具有其他营销方式所不可替代的作用，同时也要求物流产品营销采用团队式营销的方式。另外，物流企业还可以在建立之初或者其他适当的时候，发起组织各种推介会议，邀请客户或潜在客户参加，在会议上推出自己的产品和服务，并在会议上与客户签约成交。物流企业推销成功有赖于跟顾客发展亲密的长期关系，以关键客户这一思想为基础，物流企业必须防止丧失关键客户，增加与关键客户的交流和交易。再就是物流企业的推销人员的甄选、组织和激励等管理工作也是企业经营成败的关键，推销人员要有敬业精神，专业素质高，与顾客沟通能力强，这也是物流企业促销成功的条件之一。

3、强化品牌策略意识

我国物流企业正处于起步发展阶段，许多物流企业忽视了自身品牌形象在市场营销中

的建设和运作。然而高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。先进的物流管理的优势最终体现在品牌形象的影响力。品牌是企业发展理念、企业文化、实力、社会信任度、服务品质和附加值的体现，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。在当今社会，现代物流企业必须强化品牌意识，树立正确的品牌理念。

品牌是企业巨大的无形资产，它能给企业带来经济效益和增值的经济资源。品牌也是在国际市场中有力的竞争武器，国内物流企业要想在与国际知名物流品牌的竞争中立于不败之地，必须树立品牌意识。品牌也直接影响着客户对企业的忠诚度，国内物流市场竞争已经进入白热化的阶段，随着越来越多的国际物流品牌的加入，给物流服务的消费者提供了更多的选择余地，此时品牌就显得尤为重要。物流服务消费者在选择服务供应商时必定会在一定程度上优先考虑知名品牌物流企业。

四、小结

现如今我国国民经济迅速发展，社会需求更加多样化，国内外市场加速发展，这给我国物流企业也带来了巨大的发展机遇和空间，同时物流市场的发展以及竞争的激烈，要求现代物流企业具备较强综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产品服务上和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质。物流企业要不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。同时要引进国外资金、物流技术、物流管理人才及管理经验，更有利于我国现代物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源，

形成有国际竞争力的竞争规模和品牌，在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。