优化信贷结构 推进信贷转型——关于加快贸易融资业务发展的思考与建议

优化信贷结构　推进信贷转型　一一关于加快贸易融资业务发展的思考与建议　口吴建勇祝有溪　２．客户结构方面。贸易融资的大　作为国内规模最大的　部分客户对象是规模较小或资质较　银行。五是贸易融资业务可大幅节约　资本占用，提高银行资本收益。　４．风险控制方面。由于贸易融资　商业银行．中国工商银行明确提　弱的中小企业，扩大对中小企业　出了耍将贸易融资作为信贷业务重要增　长点和可持续发展的新动力，打造国内“第　一的信贷支持和银行服务不仅可　以调整商业银行以大客户为主　的客户结构，针对的是产业链内与核心企业有稳定　产品供应或销售关系的企业，交易背　景难以伪造，核心企业的规模实力基　本能保证交易环节和付款环节的潜在　风险，通过资金封闭运作，银行能把　贸易融资银行”的战略目标。为此，山东　分散客户集中　省分行在体制，机制方面大胆创新，使贸易；度的风险，而且有利于加强　融资业务在系统内始终保持领先地位，并在主对广大中小企业的金融服务，　调整结构，风险控制等方面实现了预期目　标。然而，作为新业务的贸易融资在　、　更好地履行商业银行的社会　责任。握企业贸易行为，使银行融资因优势　核心企业履约而安全。　同时，还能拓展出新的　在提高营销效率的同时　发展过程中，面临一些霈要及　客户群，山东省分行的实践　…。…易　按照总行决策部署，山东分行　在业务发展伊始，就要求全行充分认　融资具有业务自偿性的特点，风险权　贸易融资的积极意义　贸易融资是金融与实业的有效互　动，使银行跳出单个企业的局限，从　重较小，有利于缓冲资本约束对商业　识发展贸易融资业务的重要意义，组　织制订了贸易融资业务发展的三年规　划，并在体制、机制上积极创新。截　至２００８年末，山东省分行国内贸易　融资余额为２２７．７亿元，在系统内分　别列第一位；不良率０．１８％，低于总　行２％的控制线。在业务快速发展过　银行业务规模扩展的限制，还能改善　商业银行的盈利模式，扩大中间业务　收入来源：一是贸易融资业务金额小、　笔数多、期限短、收益高。二是贸易融　资业务不是单一产品的营销，而是量　更宏观的高度来考察实体经济的发　展，由对企业的静态观察转向经营动　态跟踪，从单一产品销售到综合产品　体裁衣式综合服务方案，有较高的技　术含量，银行可向企业收取一定的财　务顾问费。三是可参与相关中介机构　的利益分成。开展贸易融资业务，需　要与仓储公司、保险公司等机构建立　业务合作关系，在互惠互利的前提下，　营销，将从根本上改变银行信贷文化　和发展战略。其积极积意义有：　程中也面临一些亟待解决的问题。　（一）取得的积极效果　１．业务结构方面。作为银行的一　个新兴业务领域，贸易融资业务覆盖　范围很广，涵盖国际业务和国内业务，　１．实现了流动资金贷款的分流改　造。从实际情况看，有效解决了过去　流动资金贷款垒大户、短贷长用、流　表内业务和表Ｊ＇ｌ、业务，包括授信融资、　支付结算、应收账款融资、现金管理、　电子银行、避险理财和交易托管等多　个业务品种。　银行可以参与保险费、监管费的收入　而不动的问题，真正实现了流动资金　贷款的分流改造。　２．流动资金贷款结构得到了调整　分成，实现控制客户现金流、增加结算、　增加存款的目的。四是贸易融资业务　可以将产业链条多节点的收益封闭在　优化。截至２００８年末，全行共压缩　２ｏｏ９第３期（总第２７ｏ期）１　９８７－｛ｒＦ－￣￣Ｊ：＇ｌ：ｉＪ　３５　一般流动资金贷款１０８．２４亿元，国　内贸易融资余额占全部流动资金贷款　余额的２３．２８％，流动资金贷款结构　不断得到调整优化。　３．增强了对风险的控制能力。由　于贸易融资更加关注交易对应的物流　和资金流，对企业交易对手、资金流　向、物权流向、市场价格进行全程监　控，注重操作控制和过程管理，因此　成功实现了由贷大、贷长向量大、面广、　期限短、风险高度分散的转变，进一　步增强了对贷款的风险控制能力。　４．提高了综合服务能力。在业务　发展中，山东省分行不断加强业务创　新，丰富融资产品，提供覆盖上下游　产业链的服务方案，利用贸易融资带　充分发挥贸易融资产品体系对企业的　整体竞争优势，难以调动企业办理贸　ＡＡ级（含）以上重点客户传统流　动资金贷款分流改造力度，加快国内　贸易融资业务发展，不断优化信贷结　动利息、结算、存款和中间业务的全　面发展，提高了综合金融服务能力，　易融资业务的热情与兴趣。　２．客户经理的业务素质有待提　高。贸易融资业务技术含量高，操作　复杂，对营销人员提出了更高的要求。　构，深入推进经营转型。　（一）找准营销切入点，逐户落　也提高了营销队伍的综合素质。　（二）存在的主要问题　实推进流动资金分流改造。在对ＡＡ一　级（含）以上企业生产经营情况全面　调查梳理的基础上，结合上述重点客　１．市场营销理念有待进一步转变。　一但从实际情况看，我行一些客户经理　还存在着知识更新速度慢、对新业务　是被动营销现象严重，需要大力提　升服务水平，推行方案推介，变“我　要做”为“企业主动要做”，逐步改变　贸易融资营销倒置的局面。二是存在畏　难情绪。贸易融资较一般流动资金贷款　手续复杂，流程较多，某些分行在营销　过程中更倾向于选择较为简单的流动资　的掌握不深入扎实等情况。　户采购、生产和销售各环节，深入分　３．贸易融资操作风险控制能力需　要加强。一是客户经理对业务操作不　析贸易融资业务机会，对应企业物流　和现金流，为客户量身订制贸易融资　组合方案和财务顾问方案，充分发挥　贸易融资产品的整体竞争优势，力争　做到表内业务和表外业务相结合，贯　穿企业生产销售的整个过程。　（二）明确营销重点，创新营销　熟悉，如国内信用证业务中期限确定　（交单期、有效期、付款期）、单证核　对等基本常识不清楚，容易造成单证　瑕疵，引发交易付款纠纷。二是对贸　金贷款。三是对重点客户的营销还较为　被动。ＡＡ一级以上的一些大型重点客　户的议价能力较强，部分分行担心如果　分流这些企业的流动资金贷款会减少　我行市场份额。四是组合营销、整体　营销的理念需要进一步强化。一些分　易背景真实性审查不严，特别是对依　托关联交易办理的贸易融资业务。三　是资金回笼控制不力，对企业回款过　程监控不严，过度依赖企业综合还款　来源，放大了业务风险。　模式。一是围绕核心客户产业链，抓　好“Ｅ”式营销。要按照“Ｅ”式营销　要求，加强行内协作，围绕核心客户　产业链，做好核心客户与上下游企业　行在营销过程中无法根据企业的整个　生产经营环节为其设计全过程、全方　位的贸易融资产品组合方案，只能就　的贸易融资联动营销，争取客户资源，　加快发展的思考与建议　针对上述存在的问题，应按照调　发展新客户。同时，通过控制客户结　算，促进现金流封闭在我行循环，增　加存款，带动客户群、电子银行、国　其中的某个环节营销某种产品，无法　整资产结构的总体部署，进一步加快　３６　２ｏｏ９第３期（总第２７ｏ期）１　９８７年创刊　内结算等相关产品的营销。　二是围绕优质项目资源进行延　伸营销。首先利用工行项目贷款的优　创新，推动贸易融资业务的营销。同　时，针对客户特点，对重点行业，编　制营销服务方案，积极推广各行好的　案例、做法，进一步促进全行贸易融　资业务营销的深化。二是利用核心企　存货类等的专门评级授信办法，银行　对商业交易本身进行评级授信，重点　通过融资业务自身的自偿性和业务节　势，为项目法人的招投标、建设、运　营等提供上游供应链企业贸易融资服　务；其次精心设计优质项目延伸营销　方案，使优质项目企业减少资金占用、　节约财务费用，提高对优质项目的整　体竞争优势；第三，结合供应链企业　点的控制能力进行风险的掌控，实现　按交易选业务，扩大银行业务营销面　和渗透力。　业对上游客户的强势地位，通过占有　核心客户授信对上游客户进行贸易融　资业务营销，以取得以点带面、遍地　（四）加大检查处理力度，保障　贸易融资业务的健康发展。首先要密　切关注各个行业动态，不仅要关注融　开花的局面。三是利用行内银团模式　做好营销。产业链的上下游客户分布　在全国各地，只有通过行内银团模式，　才能发挥全行整体优势，实现对链条　不同节点客户的一体化营销。四是加　快授信模式创新。通过产业链综合服　务方案的营销，逐步改变针对单一客　户的授信模式，推行客户单一授信与　融资方案，对项目法人实行二次营销，　资企业本身情况，对其行业情况也要　提升整体服务能力，带动客户群的扩　张和融资的提升。　积极关注，及时下发风险提示，做好　风险预警工作。其次要加大检查处理　三是积极推动商品融资业务的发　展。针对企业的钢材、煤炭、石油、　纸浆、矿石、有色金属等积极开展商　品融资业务，对于控制企业经济资源，　力度，联合信贷管理部制定检查计划，　定期进行专题检查。第三要做好分析　工作，做好制度建设，针对检查中发　现的问题要及时总结、分析、整改，　置换互保、关联担保、机器设备抵押　等高风险担保，有效防范信贷风险，　产业链客户债项授信相结合的模式，　支撑产业链的综合营销。五是加快建　立贸易融资业务评级授信体系，出台　贸易融资应收账款类，预付账款类、　找出原因，进一步完善制度，逐步形　成制度保障，从而促进业务发展。◆　作者单位：中国工商银行山东省分行　中国工商银行信用审批部　都具有重要意义。　四是大力推动国内信用证业务发　展。一方面带动国内打包贷款、卖方　融资、买方融资等业务的发展；另一　方面促进保证金存款的增加，提高综　合收益。　（三）进一步加大业务创新力度，　国内同业贸易融资概况　所谓贸易融资，是基于企业商品交易项下应收应付、预收预付账款以及存货　而衍生出来的组合融资。它以核心企业为切入点，以核心企业延伸出来的产业链、　产品链、客户链、交易链为依托，针对产业链不同节点的供应商　制造商、经销商、　更好地满足客户需求。首先要大力加　快产品创新。一是借鉴深圳发展银行　物流商、零售商等提供金融产品和服务的一种融资模式。　贸易融资在我国尚处于发展初期。民生银行于２００５年１　１月成立了贸易　经验，争取尽快推出“应收账款池”　保理业务及其质押下的开证、办理银　行承兑汇票等业务，推出基于大宗商　金融部，建立起专业化的垂直营销体系、评审体系和业务操作体系。２００６年　深圳发展银行将自身定位为专业的贸易融资银行，并整合推出了贸易融资业务，　通过制度支持、物流金融、产品支持、信息管理和组织管理的五大平台，统筹　资源，集中发展贸易融资业务。２００６年上海浦东发展银行推出了“供应链融　资解决方案”及在线账款管理方案、采购商支持方案、供应商支持方案、区内　品监管的“订单融资”业务、未来货　权质押融资业务，丰富我行贸易融资　产品。二是强化与监管公司、保险公　司的业务合作，探讨利益分配模式，　创新中间业务增长渠道。　其次是要积极推动业务创新。一　是以供电、油脂、石化、纺织、零售、　汽车销售等行业的成功案例促进业务　企业贸易融资方案、船舶出口服务方案和工程承包信用支持方案六个子方案。　２００７年，浦发银行在整合资源的基础上继续创新服务内涵，提出了“贸易融资”　的整体服务理念，将供应链融资服务、供应链电子化服务和离岸银行服务统一　于“贸易融资”的服务方案中，紧密连接了企业供应链管理的国内和国际市场，　延伸了贸易融资的服务范围。　２ｏ０ｇ薷３期（总繁２７Ｑ鹈）１９８７卑崮刊　３７