店面活动方案
一，前期沟通战
1.经销商提前做好邀请卡，
邀请卡内容：活动主题，活动时间，活动地址，活动内容，店面电话
2.提前搜集业主信息，
信息包括:装修户数较多的小区业主名单，
异业联盟号码（地板、卫浴、橱柜、木门等等异业三个月内签单的业主信息），并且常规进店客户未签单者告知厂方活动信息，请留下号码方便活动前期通知；
3.确定活动主题后需列好物料清单，在活动期间跟进，保证在活前三天准备好，
物料清单：横幅、活动介绍X展架、吊旗、大地贴（贴在店面入口处）、小地贴（贴在店里）、拱门、爆炸贴、工作证、气球、演示道具、签单本、奖品、音响话筒、刷卡机、服装、帐篷、水果、计算器、乒乓球、抽奖箱。
4.任务量分配。本着最低任务量30单的原则，合理设置活动基础任务量，并且分配到人，其他的准备工作，按人员分配。
5.奖品设置：按照情况设置123等奖，保证每个到场签单都有礼品，前期电话中也好沟通。
6.利益点设置：根据当地市场情况，以及经销商平时终端销售为主，低价牵引的板材一般以活动折扣低至2折到3.8折为范围确定价格。用公司的特价板材作为吸引点，设置好折扣价格。
二，信息战（信息战截至到活动开始的前以前下午）
信息搜集时间尽量安排在上午8：30—11：00 下午 2:00—6：00在小区；时间自由灵活，视情况自由变动。
1.小区排查阶段，搜集信息的小区建议离店不宜过远。分出重点小区、次重点小区、非重点小区，方便人员分工；
2.小区划分结束后，人员进行分工，小区分配本着以区域划分为原则，每个区域有一个重点小区，以重点小区为中心连带两到三个次重点小区，每个区域最好放两个到三个人员，具体由参与活动人数的多少决定，每组分配一个组长。
3.小区搜集信息口径统一，向业主传达信息需统一，该活动为公司行为，具体活动内容为报名人数越多折扣越低，具体价格由当地报名人数多少决定，所以您先报个名，每天我们都会把你们报名的信息汇报给公司进行汇总，决定最终折扣。（不报名的客户）这次我们价格会非常低，你留个联系方式，价格公司会发到你手机里。并详细跟客户传达出活动时间地点，说出此活动难能可贵，并告诉客户填了邀请卡活动当天可凭卡领取一份精美礼品，具体礼品当天由公司人员揭晓。
4.第一阶段信息搜集为已经有小区业主详细信息的小区为主，并详细扫出每户详细信息，包括房号，装修进度，装修公司全包还是半包或者是私人包，并晚上进行登记，根据
每个人第一天跑出的数量多少规定以后每天的任务量进行考核，第一阶段信息搜集完，根据小区搜集信息，对已有小区号码的名单进行筛选，筛选出未装修或者未装吊顶业主，并把信息输入电脑方便发送短信。第一轮信息搜集阶段时间为2-3天。搜集信息方式包括：
a.通过小区物业(跟物业交谈,获得正在装修业主的具体信息)
b.其他品类业务员信息交换（可以和橱柜，陶瓷等业务员合作，互换有效信息）
c.家装公司（跟设计师交谈，获得下个客户的有效信息）
d.水电工，木工（见不到业主，可以从他们这里获得业主的信息，可以让他在业主到来的时候通知我们，也可以向他们取得下个客户的信息）
e.与业主沟通，直接获取业主信息
f.业主推荐（通过业主获得他正在装修的朋友的信息）
5.第二轮信息搜集阶段主要根据第一轮搜集的信息进行后期跟进，每位人员根据登记的业主到房子的时间，每天去进行跟进机率就会很大，或者是在重点小区业主入口处进行守株待兔，凡是人员进入就上去进行询问，传达这场活动的性质；
6.号码整理阶段，号码整理主要是为了方便发信息以及后期电话营销的有条不紊的完成，号码分为见面业主、异业联盟号码、未安装集成吊顶的客户名单，所有号码必须进行核对，防止重复，打电话过去引起客户反感。
活动开始每天晚会首先总结当天搜集的号码，并进行汇总，物料进展状况，拿取异业
的有效号码，在晚会中间给经销商以及业务员进行产品基础知识培训，尤其是电器知识的培训，主要培训普通照明与杂牌照明的区别，LED灯与杂牌的对比，换气扇接电演示，让客户亲眼看见到奥威狮换气龙骨与杂牌的区别（具体参考产品基础知识）。
三，邀约战
1.短信发送篇：第一轮信息发送阶段，时间为收集信息的第二天，建议每次发送信息时间为早上，因为短信对于活动来说是很关键的一步，所以一定要确定每次发的短信都要发送出去。
第一轮信息内容：奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴3月25日盐城站活动正式揭幕，报名人数越多折扣越低，敬请随时关注活动进展！报名电话：*****（字数一条短信即可）
第二轮信息发送和第一轮信息间隔1天，内容：奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴3月25日盐城站活动现报名达76人，折扣低至6.5折，人数在增加折扣在降低！电话****（以一条短信即可）
第三轮信息发送时间，为上一轮信息间隔1天，内容跟第二条相同，只是人数折扣不同，人数一百三左右，折扣四点几折左右，
第四轮信息发送时间为上一轮信息间隔1天，信息内容同第一轮信息内容，人数折扣不同，人数达一百六左右，折扣在3.8左右
前四轮短信建议早上发送，因为有的短信平台晚上发送速度很慢，可能五点半之后就
不能发送出去
第五轮短信发送时间为活动前一天的下午，内容：奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴3月25日盐城站活动现报名达154人，折扣低至3.8折，人数在增加折扣在降低。
第六轮短信发送时间为活动当天上午，内容：奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴3月25日盐城站活动现报名达76人，折扣低至6.5折，人数在增加折扣在降低！**板原价**现只需**，活动仅限**小时。现场抽奖，***大奖等您拿！活动时间：***地址：***电话：***
2.电话培训篇，第一轮电话培训。在培训之前准备好第一轮电话话术，每位参与打电话人员需情景演练，等话术掌握好，再总结电话中常见的问题研究出好的回答方式
第一轮电话内容：**先生\\女士您好,这里是奥威狮集成吊顶的厂方代表.
大哥\\大姐
未见业主
这几天我一直在您所在的小区做市场推广,看到您家正在装修，了解到您家的厨房和卫生间的吊顶还没有装吧.
第一种情况（已经订了）,我们奥威狮厂方正在做奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴中国行活动**月**号**站活动,活动内容是人数越多,折扣越低.现在已经有***人，现在折扣已经低至***折，但这个不是我们的最终折扣，随着人数的不断增加，我们折扣也是在不断的降低，您可以先了解下嘛，
第二种情况,（没有装）我们奥威狮厂方正在做奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴中国行活动**月**号**站活动,活动内容是人数越多,折扣越低. 现在已经有***人，现在折扣已经低至***折，但这个不是我们的最终折扣，随着人数的不断增加，我们折扣也是在不断的降低，
现在打电话给你是我们公司在进行前期的人数统计阶段，来确定我们的折扣，现在我来给你报个名，
为了能让您及时了解到我们这次活动的最新折扣，后期我们可能会以短信或者电话的方式通知您我们的最近折扣.请您注意查收，大哥/大姐，我们这次活动是人数越多折扣越低，假如您有亲戚朋友正在装修，您把这个消息告诉他们，让他们来报个名，我们的折扣会降的更低，呵呵，这是我的联系方式,您如果有什么疑问可以联系我,呵呵,那就先这样了，奥威狮祝您生活愉快，再见！
见过业主
**大哥/大姐您好，这里是奥威狮集成吊顶区域经理***，上次与您在***小区见过的，您还记得嘛
第一种情况（记得）：之前不是跟你说了嘛，我们奥威狮厂方正在做奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴中国行活动。活动内容是人数越多,折扣越低，现在打电话告诉您，我们现在已经有***人，第一轮折扣已经出来了，是***折，但这个不是我们的最终折扣，随着人数的不断增加，我们折扣也是在不断的降低，
第二种情况（不记得）：呵呵，您工作比较忙，可能忘记了，之前有跟你说过我们奥威
狮厂方正在做奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴中国行活动,活动内容是人数越多,折扣越低，现在打电话告诉您，我们现在已经有***人，第一轮折扣已经出来了，是***折，但这个不是我们的最终折扣，随着人数的不断增加，我们折扣也是在不断的降低，
为了能让您及时了解到我们这次活动的最新折扣，后期我们可能会以短信或者电话的方式通知您我们的最近折扣.请您注意查收，大哥/大姐，我们这次活动是人数越多折扣越低，假如您有亲戚朋友正在装修，您把这个消息告诉他们，让他们来报个名，我们的折扣会降的更低，呵呵，这是我的联系方式,您如果有什么疑问可以联系我,呵呵,那就先这样了奥威狮祝您生活愉快，再见！
在培训中给参与打电话人员列出几点，必须在电话中需传达出去：1、我们是做什么的；2、这次活动是厂方做的；3、活动时间内容是什么；4、后期会发短信和打电话给你告诉您最新折扣，请您注意查收；5、有亲戚朋友在装修一定要传达给他们这个消息；6、奥威狮祝您生活愉快
最后一轮电话培训
**大哥/大姐,这里是奥威狮集成吊顶,我是上次和您联系过,您还记得吗?
今天不是。。。号了吗?我们公司总部最后的截止折扣已经出来了呢, 我们（ ）的报名人数达到。。。。人,所以公司最后给的折扣为3.8折,而且我们还是包安装包龙骨辅配件的，像这样的折扣,我自己也没有想到呢!
我们的活动是明天下午1：00到6：00,您明天能来参加活动吗?
业主回答:是,可以的.
答:嗯,那我就恭候您的关临了,呵呵.我们店面就在（ ）建材奥威狮专卖店
业主回答:哦,我再看看吧,看有没有时间/我没有时间,去不了!
答(1):**大哥/大姐,我们是总公司开展的让利活动,像盐城开了2年才只有一次哦,再说货比三家嘛，你多比较下嘛，我们奥威狮做为吊顶行业里的一线品牌,全国接近3百家店,平时店面销售都是八折,所以您刚好赶上这次机会了呢.而且,我们的活动时间其实很短,您就抽半个小时到一个小时就行了.不耽误您多少时间的.
答(2):(如果真的没有时间)那很可惜哦,那我向我的上级申请一下,看能不能把活动政策给您保留一下,等到您有时间了,您可以到店里来和这边经销商谈,到时您还能享受这样的折扣,可是能不能成功,我就不能保证了.
而且,我还有个惊喜要告诉大哥/大姐您,我们这次活动在明天下午还安排了一个抽奖环节，所以你最好在明天下午过来,这次抽奖是人人都能中奖,其中每25户为一轮的抽奖中,就会有一名一等奖,奖品是32寸品牌液晶电视.也许就被大哥/大姐您抽中了呢!这样吊顶就是白送给你了。
如果业主这个时候说:我不是冲着抽奖来的/我不相信抽奖!
答:我知道大哥/大姐您肯定不是为了抽奖而来的,您看的还是我们产品与质量,我们安排这个抽奖环节也只是为了为馈广大消费者对我们活动的支持.
如果这个时候业主说:呵呵,是真的啊.
答: 嗯,是真的!我们安排这个抽奖环节也只是为了为馈广大消费者对我们活动的支持.并且是百分百中奖哦
大哥/大姐,这样的活动一年也只有一次,明天我们的活动就要开始了,我现在要统计明天来参加活动的人数,以便为您安排礼品,因为我进店就有礼呢!**大哥/大姐,您明天能来参加一下活动吗?
业主答:能.
答:您如果明天真的能过来我来帮您登记下,在14：30之前进店还可以领取精美礼品哦! 我们店面就在（ ）奥威狮专卖店，还有您亲戚朋友有装修的话，您把这个好消息告诉他，也让他能享受这个优惠啊！如果您明天过来找不到人,就打个电话打我去接你.呵呵.
再次感谢您对我们奥威狮的支持,奥威狮祝您生活愉快!再见!
必须传达信息：1、我们是做什么的；2、活动现在价格多少了；3、活动时间为明天几点；4、活动地址；5、还有抽奖，一等奖是什么，进店有礼；6、找不到店面就打这个电话；7、亲戚朋友在装修，明天一起过来；8、再次感谢您对我们奥威狮的支持,奥威狮祝您生活愉快!再见!
3.电话邀约篇（要求每位参与打电话的人员必须在每晚交出几个客户常问的问题）电话营销时间上午9：00—11：20 下午2：00—5：00
第一轮电话之前，需带队组长分好重点号码（见过业主），让电话营销比较好的打；次
重点号码为异业号码，次次重点号码就是从小区大名单中筛选出的号码，每天分配任务需登记好，谁打哪些号码，这样就可以看到后期有哪些号码没有打，就不会遗漏，理论上先打重点号码，其次是次重点号码，最后打次次重点号码。每天打完电话之后，登记好每个人当天打出多少A类多少B类，方便第二轮电话不会遗漏号码。AB类划分标准每位打电话的人员在对客户进行AB类划分的时候一定要严格，A类：客户反问问题，咨询有关这次活动的问题 B类：没有问问题，但也没有拒绝的客户。AB类划分需要严格，这样才可以估计出当天进店人数。合理安排好电话数量，第一轮电话每个人通常一天都在100左右，注意不能遗漏号码；
第二轮电话在活动开始的前一天，最后一轮电话非常重要，需合理安排好每个人电话数量，打的电话都是AB类，所以最后一轮电话客户问题非常多，每个人电话数量通常在60到70个左右，一切都以确定客户到店为主，任何问题都可以让客户活动当天进店详细了解。一定要强调客户第二天进店时间在活动时间段内，若客户说上午过来，首先说可以，但抽奖是下午，您上午来了下午又要跑一趟。一定要让客户在活动时间段进店，让客户集中爆发。
在这期间一定要核实物料准备情况
（4）电话营销常见问题汇总
1、现在天天做活动，无所谓了！
2、到处都是厂方直销。
3、我的号码是从哪里来的？
4、是不是全场都是***折？
5、还没有动工，现在不急订！
6、你们品牌怎么样，我没有听说过。
7、板材价格是低，但你们电器太贵。
8、浴霸奥普的比较好啊。
9、我的一厨一卫**品牌报价很低，你们需要做多少钱？
10、现在做活动都是质量不好的差板。
11、包给装修公司了。
12、在别的品牌已经交了订金。
13、朋友也在卖集成吊顶
14、你们质量怎么样，友邦的挺好。
15、这个价格是挺好，电器价格太高。
16、包不包收边条？
17、活动当天没有时间啊。
18、你们板材是滚涂还是覆膜？
19、其实品牌都是一样，别的也不错。
20、我家楼上楼下都是装的***品牌。
四．阵地战
1，活动开始的前期准备，准备好签单本，将活动细则打印到一张纸上盖上章，订在订单后面，订单上面只需写凡下单客户享受奥威狮集成吊顶总公司底价普及风暴中国行活动优惠。
准备好工作证，准备计算好出样的所有产品的原价以及折后价并打印出来放在工作证后面，既可以统一价格口径并能够提高当天签单效率，准备好多个计算器，笔；
准备好抽奖箱，并把用于抽奖的乒乓球写好；
试好刷卡机，确定无误，测试音响以及话筒，若遇到问题能够及时补救；
划分好功能区域：抽奖区、讲解区、休息区、收银区。最好买好水果让客户在休息区等待抽奖时可以留住客户。
2.活动前一天
当第二轮电话开始的时候就会陆陆续续的有客户进店，需在当天安排2到4位签单能力高的导购在店里进行接单。
3.活动开始之前的动员会议：
培训快速签单的几个要点：
1、5年内只有这一次价格，明年肯定没有了；
2、保证您这次订的价格在您安装之前是最低的，如果出现我们无条件退款；
3、您现在赶紧下订，即可抽奖，我们是先订先抽；
4、您今天不订，我们明天就没有这个价格了；
5、您今天订的只是个优惠，具体您选什么样的板材还需根据我们上门帮您测量设计之后，您再来选下；
4.我们这三天内无条件退款，您大可以放心的下订。
人员分工：主持抽奖一名，收银2-3名，配合抽奖2人（现场随时调配），突发事件处理人由经销商本人负责，专门负责解决闹事客户，遇到有异议的客户一定要及时拉到外面单独解决，其余人员负责接单，还需安排经销商那边人员在活动人员爆发的时间段内，把负责打电话人员的手机拿在手里专门接客户电话，并告诉店面地址，有必要的时候可以
出去迎接。
注意事项：活动现场最关键的为收银区以及抽奖区，这两个区域一定在活动当天不能出现混乱状况，收银区根据签单顺序编号顺序方便抽奖，抽奖区按照收银区提供的编号进行抽奖，在抽奖时尽量放慢抽奖时间，让客户集中在店里或者店门口，每喊一位签单客户上来抽奖，客户需提供红单给一位负责对单的工作人员，等确定无误后进行抽奖，抽出奖品后由对单的工作人员在客户单和存根单上同时写上几等奖，在领取奖品时客户需签上自己的名字，领完奖品后，这样方可进行下一位客户抽奖，在抽奖之前放乒乓球需一个个当着客户面放进去，这样不会引起异议。
演示道具准备：几个讲解区就准备几套演示道具，活动的特价板材不同颜色都需要有；主照明建议用LED灯与杂牌LED灯进行对比，换气扇接电演示（吸扣板），不建议用杂牌换气扇进行对比，因为杂牌有时也能吸住；奥威狮龙骨与杂牌龙骨；活动当天不建议进行板材对比，因为活动价格很低，很少有客户对板材有异议，主要的就是电器价格过高，所以动员大会一定要再次进行电器对比演示。活动当天每隔一段时间就整理下演示道具，从哪拿放哪去。
5.活动当天，我们通常在活动当天六点半在店面集合，进行店面布置.布置内容：拱门、地贴、展架、爆炸贴、奖品推头、横幅、音响话筒准备好、每套演示道具整理好放在某个特定位置、桌面清理干净、帐篷搭好。活动开始之前，签单非常困难，每位接单人员需要耐心，并之前准备好水润喉糖。负责抽奖人员需合理安排好每轮抽奖时间，第一轮最好在活动开始的半个小时最佳，具体根据签单数量为主，最后一轮一定要放在活动结束的时间。当集中爆发的时候一定要有人在外围负责留意未签单客户由于人多而离开的情况。并记着拍照。
六.升级战
（1）根据利益点设置进行合理升级
（2） 根据搭配铝梁进行升级
（3）升级一个房间到好的板材
（4）升级好的电器
苌青
2015年12月25日
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