一、单项选择题
1.
国际商务最基本的形式是（）
A.国际投资B.国际贸易C.国际经济技术合作D.特许经营
2. 随着服务业的迅速发展，各国的就业结构也发生了比较大的变化，在那些比较发达的
国家其总体趋势是（ ）
A. 就业人口从农业和工业向服务业转移
B. 就业人口从农业向服务业和工业转移
C. 就业人口从农业和服务业向工业转移
D. 就业人口从服务业向工业和农业转移
3. 在纯粹的市场经济体制下，社会生产活动的数量和种类是由（）
A.价格体系的变化决定的B.消费者决定的C.厂商决定的D.供求关系决定的
4. 下列国家中不属于北美自由贸易区成员的是（）
A.美国B.加拿大C.巴西D.墨西哥
5. 10.个人主义文化最盛行的国家是（ ）
A.美国B.德国C.印度D.中国
6. 由于教育的差异，会导致（ ）
A.对不同消费品的偏好相同B.对同一消费品的偏好相同
C.对相同的产品的接受程度相同D.对相同的产品的接受程度不同
7. 以下行为中不属于政治风险的是（）
A.国有化B.外汇管制C.劳工政策D.通货膨胀
8. EDI是指（）
A.电子政务B.电子数据交换C.电子订货D.电子邮件
9. 一般来说，员工为工作花费时间最多的国家是（）
A.日本B．英国C．法国D．美国
10. 不允许放高利贷的宗教是（）
A.天主教B．伊期兰教C．印度教D．新教
11. 世界上最大的多边贸易组织是（）
A．乌拉圭回合B．世界银行C．国际货币基金组织D．世界贸易组织
12. 最基本的企业营销组合工具4P是指（）
A.产品、价格、计划、促销B．产品、价格、计划、请求
C.产品、价格、渠道、促销D．产品、价格、计划、渠道
13. 对于国际商务活动而言，有两种成本是至关重要的，即（）
A．生产成本与沟通成本B．沟通成本与运输成本
C．生产成本与运输成本D．固定成本与变动成本
14. 世界上最重要的国际流通货币是（）
A．美元B．欧元C．英镑D．日元
15. 一个公司打入国际市场的途径中，出口打入模式主要是指（）
A.有形商品贸易B．无形商品贸易C．技术贸易D．许可证贸易
16. 国际贸易中最主要的运输方式是（）
A.海洋运输B．航空运输C．内河运输D．公路运输
17. 在国际交往中使用最广泛的语言是（）
A．世界语B．汉语C．日语D．英语
18. 人口总量是研究市场容量时必须充分考虑的一个重要因素，这是因为（）
A．人口总量决定着各类商品的需求量B．人口总量决定着生活必需品的需求量
C．人口总量决定着奢侈品的需求量D．人品总量决定着高档商品的需求量
19. 外汇风险是指由于不确定的汇率波动造成的（）
A．企业资产价值的变化B．企业负债价值的变化
C．企业利润的变化D．企业资产或负债价值的变化
20. 北美自由贸易区的核心是（）
A．美国B．加拿大C．墨西哥D．阿根廷
21. 战略联盟的目的旨在增强企业间的（）
A．短期竞争优势B．临时竞争优势C．长期竞争优势D．长期合作关系
22. 全球战略的基本着眼点就是在全球范围内综合利用各种有利条件，求得（）
A.市场最大化B．价格最优化C．成本最小化D．需求最大化
23. 企业把目标集中在一个或少数几个子市场的战略，被称为（）
A．产品差异化战略B．成本集中战略C．集中战略D．市场竞争战略
24. 24.商品和资金的主要输出国，发展中国家的主要出口市场，是（）
A.工业化国家B．亚洲国家C．发展中国家D．落后国家
25. 经济联盟组织的产生（）
A．是地区经济一体化的结果B．减少了市场的复杂性
C．降低了竞争的激烈程度D．非成员国企业进入联盟的难度提高
26. 以下国家中，时间观念最差的国家是（）
A．美国B．德国C．巴西D．俄罗斯
27. 企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务，就是所谓的（）
A．市场领先战略B．成本领先战略C．市场扩张战略D．成本扩张战略
28. 国际营销与国内营销的主要区别是（）
A．国际营销费用高B．国际营销利润高C．国际营销语言复杂D．国际营销环境复杂
29. 国际企业财务管理的目标是（）
A．降低经营风险B．融资成本和经营风险最低C．融资成本最低化D．盈利
30. 目前世界上最大、最具权威性的国际标准化专门机构是（）
A．ISOB．ISAC．IMFD．SOS
31. 绿色壁垒是指（）
A.技术标准B．卫生检疫规定C．商品包装和标签的规定D．环保标准
32. 以下不属于不正当竞争的行为是（）
A．地方保护B．价格歧视C．假冒伪劣D．反倾销
33. 决定市场需求水平的直接因素是）
A．人口B．收入C．偏好D．消费模式
34. 国际营销实践中最富有挑战意义的环境因素是（）
A.政治法律环境B．社会文化环境C．经济环境D．技术环境
35. 航空运输的优势是（）
A.运量大B．速度快C．运费低D．对包装要求高
36. 随着产量的增加，企业产品的平均生产成本不断下降的现象被称为（）
A.学习经济B．规模经济C．规模扩张D．竞争经济
37. 国际市场定价目标一般是指（）
A．利润目标B．市场份额目标
C．利润目标、竞争目标D．利润目标和市场份额目标
38. 规模经济思想的核心是（）
A.以低成本制造小批量的标准化产品B.以低成本大量制造标准化产品
C.以高成本制造大批量的产品D.以低成本制造标准化产品
39. 按照是否拥有商品所有权，国际市场中间商可分为（）
A.经销商和进口商B.经销商和代理商C.经销商和直销商D.代理商和进口商
40. 属于企业竞争战略目标特征的说法是（）
A.目标必须是一致的B.目标必须是经常调整的
C.目标必须是模糊的D.目标必须是短期的
41. 一般地讲，不宜转让的技术是指该技术正处于技术生命周期的（）
A.创新阶段B.成长阶段C.成熟阶段D.衰退阶段
42. 在加拿大魁北克，商务和教育的官方语言是（）
A.英语B.德语C.法语D.意大利语
43. 拉美第一经济大国是（）
A.墨西哥B.巴西C.智利D.秘鲁
44. 南美洲主要经济大国为（）
A.乌拉圭、巴拉圭B.巴西、阿根廷C.智利、秘鲁D.玻利维亚、乌拉圭
45. 以下不属于政府的政治干预的行为是（）
A.没收、征用和国有化B.本国化C.政治冲突D.外汇管制
46. 以下国家中，权力距离水平最高的国家是（）
A.美国B.德国C.印度尼西亚D.中国
47. 以下国家中属于国家指导经济的是（）
A.美国B.英国C.日本D.德国
48. SDRs的全称是（）
A.特别提款权B.一篮子货币C.欧元D.美元
49. 下列经济联盟组织中属于关税同盟的是（）
A.欧盟B.北美自由贸易区C.亚太经济合作组织D.东盟
50. 企业在不同国家和地区采用相同的广告策略、广告信息和创意叫作()
A.广告统一化B．广告一致化C．广告系列化D．广告标准化
51. 对企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长，就是企业的()
A.基本竞争力B．市场竞争力C．核心竞争力D．资源竞争力
52. 最常见的贸易壁垒是()
A. 关税B．配额C．许可证D．外汇管制
53. 欧盟内最早实施的一项共同政策是()
A.共同地区政策B．共同社会政策C．共同农业政策D．共同渔业政策
54. 出口许可证制度是一种()
A.非关税壁垒B．鼓励出口措施C．出口管制措施D．最惠国待遇
55. 被并称为当今世界体制三大支柱的是世界银行、国际货币基金组织和()
A．WTOB．GATTC．ITOD．EU
56. 由于服务贸易提供的是非实物形态的某种特殊使用价值，因而又被称做()
A.有形贸易B．无形贸易C．技术贸易D．实物贸易
57. 非关税壁垒(c)
A.必须通过立法规定B.使用时是很僵化的C.具有很大的针对性D.很难具有隐蔽性
58. 国际企业不适合将生产地点选择在(d)
A.发展中国家B.发达国家C.汇率稳定的国家D.贸易壁垒比较大的国家
59. 企业采取跨国战略的基本着眼点是在全球范围内（b）
A.形成价格竞争力B.转移核心竞争力C.转移利润D.形成新的市场需求
60. 一个公司打入国际市场的途径中，出口打入模式主要是指 （a）
A.有形商品贸易B.无形商品贸易C.技术贸易 D.许可证贸易
61. 目前世界上经济最落后、最贫困的大洲是（d）
A.亚洲B.欧洲C.南美洲D.非洲
62. 目前世界上最大的经济贸易集团是（c）
A.北美自由贸易区B.南方共同市场C.欧盟D.东盟
63. 以下说法中正确的是（b）
A.发达国家人口增长率高于发展中国家B.发展中国家人口增长高于发达国家
C．人口增长率与国家经济发达程度之间没有关系
D.随着收入水平上升，人口增长率呈现上升趋势
64. EDI是指（b）
A.电子商务B.电子数据交换C.电子订货D.电子邮件
65. 世界上最大的多边贸易组织是（d）
A.乌拉圭回合B.世界银行C.国际货币基金组织 D.世界贸易组织
66. 商业文化的核心因素是(d)
A.激励机制B.时间观念C.空间文化D.工作态度
67. IMF是指(a)
A.国际货币基金组织B.世界贸易组织C.国际标准化组织D.国际航空组织
68. 国际营销与国内营销的区别主要体现在(D)
A.经营观念的演进B.企业结构的不同C.经营商品的不同D.营销环境的变化
69. 分析一个国家的市场规模，主要根据(A)
A.人口状况和收入水平B.经济状况和类型C.人口总量和年龄结构D.恩格尔系数
70. 国际消费者购买过程的差异主要体现在(B)
A.信息收集B.认识过程C.买后感受D.挑选过程
71. 有效的市场细分应具有的特征是(D)
A. 广泛性B.相似性C.区域性D.可盈利性
72. 属于直接出口形式的是(C)
A.与国外企业合资经营B.经本国贸易公司出口
C.在国外市场设立销售机构D.授权国外企业使用商标
73. 制造商用一个品牌来命名自己所有的产品，这是(A)
A. 统一品牌策略B.系列品牌策略C.个别品牌策略D.组合品牌策略
74. 一个企业将价格降至竞争者不得不离开该市场，这是(A)
A. 掠夺性定价B.撇脂定价C.转移定价D.渗透定价
75. 当产品的销售额和利润都明显上升，这表明产品处于(B)
A. 成熟期B.成长期C.投入期D.发展期
76. 二手资料经过多次转载容易出错，必须注意其(C)
A. 充分性B.相关性C.准确性D.滞后性
77. 在企业所在国以外的国家进行的调研项目属于(D)
A. 多国调研B.交叉文化调研C.跨国调研D.国外调研
78. 间接渠道比直接渠道的优势是(A)
A. 迅速开发市场B.直接接触最终用户C.节省流通时间D.节省流通费用
79. 国际分销中具有速度快、运量大的特点的运输方式是(B)
A. 公路B.铁路C.空运D.海运
80. 采用标准化促销信息的根据之一是(A)
A. 规模经济B.文化差异C.形式相同D.法律区别
81. 在一段时间内每个受众接触同一广告的次数是广告的(B)
A. 到达率B.频率C.持续性D.总强度
82. 国际公共关系促销方法有(C)
A. 营业推广B.价格折扣C.新闻发布D.红利分成
83. 在国际营销中，短期效果明显的促销方式是（ C ）
A.广告促销B.公共关系C.营业推广D.联合促销
84. 分销商与代理商的根本区别在于（ A ）
A.拥有产品的所有权B.签订合同C.提供市场信息D.拥有产品的定价权
85. 哪种类型的企业购买决策过程最复杂？（ B ）
A.直接再购买B.首次购买C.修正再购买D.互惠购买
86. 为了对付货币波动，当本国货币为软货币时，企业可以（ A A.进行价格竞争B.尽量用所在国货币开支
C.在当地市场贷款扩大经营D.使用易货贸易
87. 根据竞争产品平均价格来确定企业的产品价格属于（ A ）
A.随行就市定价法B.标准化定价法C.心理定价法D.成本加成定价法
88. 企业给销往各地市场的产品都制定统一的出厂价格，这是（ A A.标准化定价法B.多样化定价法C.主动竞争定价法D.地心定价法
89. 以下哪项为服务产品的特点？（ C ）
A.同质性B.不易消失性C.不可分割性D.有形性
））
90. 在欧盟，宝洁公司推出超浓缩的织物软化剂利诺（Lenor），以可重装的塑料袋销售，
从而节省了包装材料的85%。这一做法属于（ D ）
A.强制性要求的产品适应B.文化要求的产品适应
C.产品使用习惯的适应D.环境保护要求的适应
91. 对于市场规模、潜力大的国家应考虑采用哪种进入模式？（ C ）
A.间接出口B.许可交易C.直接出口D.合同模式
92. 在市场细分的基础上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定
营销组合方案。这种营销策略是（B ）
A.无差异国际营销B.差异型国际营销C.密集型国际营销D.细分型国际营销
93. 以下哪种途径获得的信息属于二手资料？（ D ）
A.通过访谈B.通过调查问卷C.通过市场试验D.通过报纸、刊物
94. 用一组与某产品的潜在需求量密切相关的变量来间接地估计该产品可能的需求量的方
法是（ B）
A.类比估计技术B.多因素指标技术C.回归分析技术D.风险评估技术
95. 记录所有的商品和劳务的进出口以及单方面资金转移是（A ）
A.经常项目B.资本项目C.官方储备项目D.经常项目盈余
96. 属于社会文化环境因素的是（ B ）
A.人口状况B.风俗习惯C.国际关系D.国际争端
97. 印度、埃及和菲律宾等国经济属于（C ）
A.自给型经济B.原料出口型经济C.工业化进程中的经济D.工业化经济
98. 国际市场营销是指（ C ）
A.各国之间商品交换B.向他国出口产品C.跨国界的市场营销活动D.在某国生产产品
99. 国际市场营销的约束力是（ C ）
A.新技术革命的推动B.杠杆作用C.市场差异D.国内竞争的压力
100. 大众汽车公司推出多个品牌的汽车，这属于（ C ）
A.统一品牌策略B.系列品牌策略C.个别品牌策略D.中间商品牌策略
101. 企业能生产什么就生产什么，能生产多少就生产多少，这种经营观念叫做（D A. 市场营销观念B.推销观念C.社会市场营销观念D.生产观念
102. 社会市场营销观念的基础是（C ）
）
A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.计划观念
103. 在一国国际收支项目中，国际工商企业一般情况下最关注的项目是（A ）
B.经常项目B.资本与金融项目C.官方储备项目D.错误与遗漏项目
104. 进出口商品经过一国关境时，由政府所设的海关对进出口商品所征的税收称为（A A.关税B.所得税C.营业税D.增值税
105. 国际市场营销调研的最后一个环节是（D
A.问卷设计B.二手资料搜集C.数据分析D.撰写调研报告
106. 现代市场营销学研究的主要内容是以什么为主的市场营销组合（B）
107. 企业给销往任何市场的产品都制定统一的出厂价格，这种定价法叫做（D）
A.地心定价法B.竞争导向定价法C.成本加成定价法D.标准化定价法
108. 倾销是指企业将出口销售价格定得（C）
A.高于“合理的价值”B.等于“合理的价值”
C.低于“合理的价值”D.低于生产成本
109. 除了那些财力雄厚的企业以外，一般中小企业适宜（D）
）
A.自己投资建立分销渠道B.直接将产品销售给最终用户
C.将产品交给政府去销售D.利用中间商来销售商品
110. 一般来说，国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的（B）
A.依赖程度B.控制程度C.预测准确程度D.熟悉程度
111. 直接影响企业在公众心目中的形象，影响着企业市场营销目标市场的实现的国际促销
方式之一是（D）
A.国际广告B.人员推销C.营业推广D.国际公共关系
112. 国际上最古老的、所有的企业都十分重视的促销方式是（A）
A.展览会和交易会B.博览会C.商品交易所D.人员促销
113. 有关国际营销的各项经营活动计划的总和，叫做（C）
A.国际营销策略B.国际营销战略C.国际营销计划D.国际营销控制
114. 企业要根据对国外市场的分析选择准备进入的国际市场，这就是（A）
A. 目标市场选择B.目标市场定位C.目标市场细分D.目标市场调研
115. 与市场营销的全球化对应的必然是（C）
A. 贸易全球化B.生产全球化C.品牌全球化D.产品组合多样化
116. 成员国相互取消贸易障碍，进行某种程度的合作与协作，以促进成员国之间的贸易经
济发展，这就是（A）
A. 区域经济集团化组织B.世界贸易组织C.关税同盟D.共同市场
117. 1958年1月1日由法国、前西德、意大利、比利时、荷兰和卢森堡6国成立的区域经
济集团叫（A）
A．欧洲经济共同体B．欧洲自由贸易联盟C．欧洲共同体D．欧洲联盟
118. 企业经营思想集中体现了它的（B）
A．策略B．战略C．目标D．规划
119. 在国外市场进行促销的有效工具是（A）
A．国际广告B．人员促销C．国际营业推广D．国际公共关系
120. 企业派出外销人员与消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到销售产品的目的的
一种促销活动，叫（C）
A．广告促销B．销售促进C．人员促销D．公共关系
121. 企业在国外销售产品的市场区域叫做企业产品的（D）
A．分销渠道B．商品结构C．市场战略D．市场覆盖面
122. 被出口企业指定销售其产品的商号叫做（A）
A．分销商B．代理商C．进口商D．供货商
123. 国际营销组合中最活跃、最敏感的因素是（C
A．质量B．广告C．价格D．数量
124. 跨国公司实施转移价格的目的是（B）
A．优惠东道国B．降低公司的全球税赋C．打击竞争对手D．降低经营风险
125. 从企业进入国际市场的实际过程来看，大多采取的进入方式是（B）
A．先难后易B．先易后难C．先近后远D．先远后近
126. 在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进入方式是（B）
A．直接出口B．间接出口C．合同制造D．特许经营
127. 一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录，称为（B）
A．国际流量B．国际收支C．国际储备D．国际借贷
128. “比较优势”贸易理论的提出者是（B）
A．亚当斯密B．大卫李嘉图C．凯恩斯D.曼昆
129. 千方百计推销产品，从扩大销售中获取利润，这种经营观念叫做（B）
A．生产观念B．推销观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念
130. 以“顾客导向、整合营销，从顾客需求的满足中获利”为基本特征的经营观念叫做（C）
A．生产观念B．推销观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念
131. 企业进行市场营销活动的指导思想就是（D）
A．企业的发展战略B．企业的发展计划C．企业的品牌战略 D．企业的经营观念
132. 影响国际市场营销最经常、最直接的法律环境因素是（B）
A．国际法律B．东道国法律C．本国法律 D．母国法律
133. 与许可贸易具有相似之处的国际市场进入模式是（D）
A．管理合同B．合同制造C．间接出口 D．特许经营
134. 在进行新产品构思的筛选时，下列标准属企业实力因素的是（B）
A．产品价格B．经销经验C．市场潜力 D．经销渠道
135. 根据产品生命周期理论，产品开始投入市场，销售额增长缓慢的阶段称为（A）
A．投入期B．成长期C．成熟期 D．衰退期
136. 企业在开拓国际市场时，产品和广告宣传的标准化策略称为（C）
A．产品沿用，促销改变的策略 B．产品改变，促销沿用的策略
C．产品与促销直接沿用的策略 D．产品和促销双重改变策略
137. 以阻止新的市场进入者为定价目标的企业，通常会（B）
A．制定垄断高价B．制定较低的价格C．实行长期倾销 D．实行掠夺性倾销
138. 在影响出口的众多因素中，通常激励企业出口的最主要因素是（C）
A．市场需求B．进口国政策C．出口品成本 D．企业管理水平
139. 企业目标是影响国际营销定价的（C）
A．产品因素B．市场因素C．公司因素 D．环境因素
140. 市场竞争状况属于影响国际营销定价的（B）
A．产品因素B．市场因素C．环境因素 D．公司因素
141. 国际分销渠道决策的核心问题是确定（C）
A．出口商品的价格B．出口市场的分布
C．到达国际目标市场的最佳途径 D．出口交易合同的类型
142. 国际促销组合中，短期效益比较明显的是（C）
A．国际广告B．外销人员C．国际营业推广 D．国际公共关系
143. 信息传递的范围有限，单位成本费用很高，且合格的外销人员缺乏等问题，存在于（B）
A．广告促销之中B．人员促销之中C．销售促进之中 D．公共关系之中
144. 在制定企业国际营销战略时，应首先明确企业的（C）
A．局部战略B．地区战略C．总体战略 D．营销计划
145. 企业致力于达到生产成本和销售成本最低化，这样企业就可以低于竞争者的价格赢得
较大的市场份额。这就是通用公司竞争战略中的（A）
A．全面成本领先战略B．产品差别化战略C．成本集中化战略 D．差别集中化战略
146. 区域经济集团化最低级和最松散的一种形式是（A）
A．优惠贸易安排B．自由贸易区C．关税同盟 D．共同市场
147. 以农业为主，生产的产品大部分为自己消费，从事制造业和其它产业的人很少。这种
经济发展状况属于()
A．自给自足经济 B．原料出口经济C．工业化过程中经济 D．工业化经济国家
148. 针对国际市场营销环境，劳工问题属于政治风险中的()
A．国际关系问题 B．涉外经贸管制问题C．国民待遇问题 D．公平问题
149. 同盟和()
国际经济联盟组织依照其经济结合的程度及相互依存的关系划分为自由贸易区、关税
A．国际货币基金组织 B．关税与贸易总协定
C．世界银行 D．共同市场或经济共同体
150. “以任何方式所取得的知识”是()
A．资料 B．信息C．数据 D．通讯
151. 针对国际市场一些特定问题和机会进行缜密研究的系统属于国际市场信息系统中的()
A．国际市场内部报告系统 B．国际市场情报系统
C．国际市场研究系统 D．国际市场运筹学系统
152. 将自变因素予以控制，用以测量因变素的变化和影响的调查方法属于()
A．询问法 B．观察法C．实验法 D．问卷法
153. 在营销上实施产品成本降低、异样化和综合优势的国际营销竞争战略属于()
A．产品竞争战略 B．市场竞争战略C．价格竞争战略 D．服务竞争战略
154. 某产品的销量迅速增长，企业开始盈利，竞争者纷纷加入，这说明该产品处于产品生
命周期中的()
A．投入期 B．成长期C．成熟期 D．衰退期
155. 不以实物形式而以提供活劳动形式来满足他人的需要称为()
A．教育 B．保险C．咨询 D．服务
156. 缩写GATS是指()
A．关税与贸易总协定B．服务贸易总协定C．通商航海条约D．国际货币基金组织
157. 由母公司在不同国家和地区设置具有产业技术经济联系的子公司所引起的贸易，属于
跨国公司的()
A．直接贸易 B．间接贸易C．内部贸易 D．外部贸易
158. 跨国公司通过收购方式对外直接投资的缺点是()
A．成功率低 B．管理难C．竞争激烈 D．融资难
159. 适宜市场追随者采用的定价策略是()
A．薄利多销策略 B．按质论价策略C．最优价格策略 D．随行就市策略
160. 较少采用人员推销方式进行促销的产品是()
A．低价消费品 B．高价消费品C．低价工业品 D．高价工业品
161. 公共关系的基本方法是()
A．直接沟通 B．间接沟通C．双向沟通 D．单向沟通
162. 国际市场营销渠道是指商品从一个国家的生产企业流向()
A．国外供应商的流程 B．国外最终消费者或用户的流程
C．国外代理商或经纪人的流程 D．国外生产企业的流程
163. 在分析国际市场政治环境时，衡量政治不稳定性的指标除了文化分裂外，还有()
A.没收 B.征用C.宗教冲突 D.政权的更迭率
164. 缩写GATT表示的是()
A.国际货币基金组织B.关税与贸易总协定C.通商航海条约D.国际贸易法规委员会
165. 为了防止跨国公司利用转移定价来避减税的现象，出口国政府会采取()
A.出口国控制 B.出口产品控制C.出口价格控制 D.出口税收控制
166. 记录企业的订货、销售量、生产量、价格、存货、应收应付帐款等信息系统是国际市
场信息系统中的()
A.内部报告系统 B.市场情报系统C.国际市场研究系统 D.市场运筹学系统
167. 由调查人通过亲自观看或用仪器进行记录的一种调查方法是()
A.询问法 B.观察法C.实验法 D.问卷法
168. 周期中的()
某产品在市场上普及并逐渐达到饱和，销售量趋于稳定，这说明该产品处于产品生命
A.投入期 B.成长期C.成熟期 D.衰退期
169. 企业和技术开发者都不宜转让某项技术，说明该技术正处于其生命周期的()
A.创新阶段 B.成长阶段C.成熟阶段 D.衰退阶段
170. 服务商品与有形商品相比，有一个显着的特点是其价值与使用价值的()
A.同时存在 B.转移分离C.同时转移 D.相互替代
171. 处于市场领导者地位的企业，是其在产品市场上具有()
A.最大的市场占有率B.最优质的产品质量C.最高的产品价格D.最先进的生产技术
172. 有利于市场领导者企业降低成本和保持产品形象的营销策略是()
A.产品标准化 B.产品单一化C.产品专业化 D.产品一体化
173. 促销活动的首要任务是()
A.推销产品 B.留住顾客C.树立形象 D.传递信息
174. 化妆品以某种诱人的形象美和独特的气质美进行的广告定位，属于()
A.功效定位 B.品质定位C.观念定位 D.心理印象定位
175. 以自己的名义在本国市场上购买商品，再卖给国外买主的贸易商，统称为()
A.出口代理商 B.出口佣金商C.出口商 D.企业自设出口机构
176. 企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的经营活动，我们称之为（C）
A．战略管理B．企业管理C．市场营销 D．企业策划
177. 麦当劳、肯德基这样的国际着名企业成功地进入国外市场的模式是（C）
A．许可贸易B．合同制造C．特许经营 D．管理合同
178. 根据产品生命周期理论，产品比较完善，吸引多数潜在顾客，销售额维持在较高水准，
这一阶段称为（C）
A．投入期B．成长期C．成熟期 D．衰退期
179. 政府的影响与限制是影响国际营销定价的（C）
A．公司因素B．产品因素C．环境因素 D．市场因素
180. 对产品的定价影响最直接、构成产品成本主要部分的是（C）
A．税收B．储运费用C．生产费用 D．中间商毛利
181. 根据竞争产品的平均价格来确定企业自己产品价格，这种定价法叫做（A）
A．随行就市法B．投标竞价法C．主动竞争定价法 D．成本加成定价法
182. 企业进入国际市场最基本的方式是（A）
A．出口方式B．投资方式C．技术授权方式 D．创牌方式
183. 具（A）
国际市场因为各国语言、风俗习惯的不同而各有特性。因此，国际广告比国内广告更
A．复杂性B．代理性C．目的性 D．普遍性
184. 企业员工拥有的共同的指导性价值和使命，就是企业的（D）
A．战略B．结构C．风格 D．共同的价值观
185. 统一企业全体员工的思想、确保企业的每一个员工都朝着同一个目标努力，这就是（D）
A．国际市场营销计划B．国际市场营销控制
C．国际市场营销组织D．国际市场营销协调
186. （D）
区域内各成员国在经济、金融、财政以及国际贸易政策上实现完全的统一化，这即是
A．关税同盟B．共同市场C．经济联盟 D．完全经济一体化
187. 15．现代的技术力量和激烈的全球竞争导致同类产品的性能十分接近，同类产品的物
质性差异变得越来越小，这即是（B）
A．产品组合的多样化B．产品同质化C．产品生产的国际化 D．产品的异质化
188. 从企业微观经济分析，市场的构成要素有消费者、欲望和（D）
A.商品B.货币C.收入D.购买力
189. 国际市场营销主要着眼于（C）
A.国家利益B.地区利益C.企业利益D.消费者利益
190. 能够反映一个国家或地区经济状况和金融政策的综合指标是（C）
A. 自然资源B.基础设施C.通货膨胀率D.外国投资状况
191. 国际市场宏观细分标准中，最常用的细分标准是（A）
A.地理标准B.文化标准C.经济标准D.政治和法律标准
192. 进入国际市场的战略是一个综合计划，其主要内容包括目标、任务、资源和（A）
A.政策B.战略C.措施D.方式
193. 式是（C）
国际市场的“产品—市场矩阵”中，基于“现有产品—新需求—国际市场”的营销模
A.市场渗透模式B.产品开发模式C.市场开发模式D.多种经营模式
194. 对于处于成熟阶段的技术，一般企业都愿意对外进行（D）
A.技术垄断B.技术壁垒C.技术开放D.技术转让
195. 胶卷行业的柯达公司因其在行业中的地位可采用的市场竞争战略是（C）
A.市场追随者战略B.市场后起者战略C.市场领导者战略D.市场挑战者战略
196. 随行就市定价法属于（C）
A.成本导向定价B.需求导向定价C.竞争导向定价D.心理导向定价
197. 牛仔裤与青春形象、人头马与“好事”等广告定位策略属于（D）
A.功效定位B.品质定位C.市场定位D.心理印象定位
198. 能够体现及时调整信息、实现信息双向交流等特点的促销手段是（A）
A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系
199. 对于在国外开展营业推广活动的公司来说，应重点考查法律限制、中间商的能力和（A）
A.竞争者的作法B.企业自身能力C.产品的特点D.消费者的购买行为
200. 公共关系不仅仅是一种促销手段，而且还包含着更为广泛的（D）
A. 战略职能B.计划职能C.监督职能D.管理职能
201. 构成一个社会物质文化的是（ ）
A.宗教和法律B.产品和技术C.教育和艺术D.风俗和习惯
202. 出口打入模式的经营对象主要是（ ）
A.服务B.有形商品C.无形商品D.消费品
203. 以“新产品—现有需求—国际市场”为基本思路的国际产品市场进入模式是（ ）
A.多种经营型模式；B.市场渗透型模式；C.产品开发型模式；D.市场开发型模式
204. 跨国公司制定转移价格时，应考虑的主要因素是（ ）
A.定价基础选择和产品价值选择；B.产品价值选择和定价水平选择
C.价格构成选择和定价水平选择；D.定价基础选择和定价水平选择
205. 当商品的需求弹性系数Ed值>l时，表明该商品是（ ）
A.富有弹性；B.缺乏弹性；C.无弹性；D.不能确定弹性
206. 按联合国国际贸易标准，国际市场产品可分为（ ）
A.有形和无形产品；B.耐用和非耐用产品；C.农业和工业产品；D.普通和特殊产品
207. 下列不属于新产品的是（ ）
A.替代进口产品B.变型产品C.改进产品D.现有产品
208. 下列活动中不属于营业推广活动的是（ ）
A.有奖销售B.赠券C.公共关系D.分期付款
209. 国内出口中间商类型很多，其中不拥有产品所有权的出口中间商是（ ）
A.出口代理商；B.国际贸易公司；C.出口直运批发商；D.国外设在本国的常驻收购商
210. 国际市场营销的市场主体主要是(B)
A. 个人B.企业C.行业D.国家
211. 市场细分的核心是消费者需求和消费行为的(A)
A. 差异性B.相同性C.稳定性D.发展性
212. 生产汽车出口到外国销售时，是否加配空调器，这取决于外国的(A)
A. 平均气温B.气候C.降水量D.平均湿度
213. 从根本上来说，国际营销环境分析就是要研究企业所面临的(C)
A.经济环境B.政治环境C.不可控制因素 D.可控制因素
214. 在穆斯林国家，调查妇女情况时不宜使用的方法是(D)
A. 电话询问B.邮寄问卷C.网上访问D.与妇女当面询问
215. 把眼光集中在不同市场人们的知觉上，强调采用恰当的营销手段加速市场接受，并牢
固占据市场的战略是(B)
A. 产品竞争战略B.市场竞争战略C.企业形象战略D.产品形象战略
216. 由国际营销公司通过新建或兼并某个当地公司来实现进入国际市场的模式是(D)
A. 出口打入模式B.合同打入模式C.特许打入模式D.投资打入模式
217. 产品在市场上普及并逐渐达到饱和，销量趋于稳定，表明该产品正处于(C)
A. 投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
218. 许可贸易是交易双方以签订技术使用许可的形式所进行的(A)
A. 技术贸易B.产品贸易C.劳务贸易D.补偿贸易
219. 服务商品的交换过程，既是生产过程又是(C)
A. 分配过程B.交易过程C.消费过程D.反馈过程
220. 按国际惯例，不属于服务产品的是(D)
A. 保险B.劳务输出C.旅游D.技术专利
221. 跨国公司在对外直接投资创建新企业时，它看中创建方式的优点是(C)
A.有利于迅速进入当地市场B.有廉价的资产可购买
C.有利于打破原有的契约或传统关系D.有利于融资
222. 与国内经营相比，跨国公司的国际融资风险是(D)
A. 税务风险B.债务风险C.社会风险D.政治风险
223. 高价工业品国际促销方式一般是(C)
A.广告多、人员推销少B.广告多、人员推销多
C.广告少、人员推销多 D.广告中等、人员推销多
224. 影响国际市场销售渠道决策的因素是(B)
A. 佣金的多少B.产品因素C.企业规模大小D.市场法规是否健全
225. 都选择(B)
除了极少数资源丰厚和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化战略的企业通常
A.多元化战略B.集中化战略C.市场集中化战略D.区域集中化战略
226. 国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是(C)
A.税收管制B.劳工问题C.没收D.征用
227. 联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有货物，也不代办货物运输
方面工作的出口代理商是(D)
A.出口经营商B.厂商出口代理人C.出口佣金商D.国际经纪人
228. 在国际上常常被视作技术贸易同义语的概念是(C)
A.合作研究B.合作生产C.许可贸易D.特许专营
229. 国际广告是指(C)
A.对国外零售商所作的广告B.对国外代理商所作的广告
C.对出口国或地区所作的广告D.由国外广告公司代理的广告
230. 制定较高(或较低)的转移价格，可以起到以下作用：加强公司竞争地位，减少麻烦，逃
避税收和(B)
A.转移资产B.避开风险C.促进销售D.强化管理
231. 根据国际产品生命周期理论，当企业需要通过在国外直接生产和销售的方式保持其在
国外市场的份额，以便与对手进行更有力的竞争时，表明该产品处于其市场生命周期的(C)
A.投入阶段B.成长阶段C.成熟阶段D.衰退阶段
232. 如果本国货币贬值，对于出口商来说，将会(B)
A.更容易进入国外市场B.获得增加利润的机会
C.更难对商品价格进行控制D.获得减少流通费用的机会
233. 国际市场宏观细分的首要步骤是（A）
A. 确定细分标准B.初步划分子市场C.分析初分子市场D.选择易进入的子市场
234. 差异性营销策略的优点是（B）
A.实现规模经济，降低生产和营销成本B.增加企业竞争能力，扩大销售额
C.集中力量向某一特定子市场提供最好服务D.适用于资源比较有限的企业
235. 技术贸易最主要的形式是（）
A.交钥匙工程承包B.合作生产与合作研究C.技术咨询服务D.许可贸易
236. 跨国公司经营发展的基础是（）
A.对内直接投资B.对内间接投资C.对外直接投资D.对外间接投资
237. 在制定国际市场促销策略时，最基本的决策是（）
A.决定促销在国际营销中的强度B.识别/估测目标受众
C.提出购买建议D.决定最优促销组合
238. 下列促销手段中，属于营业推广的是（）
A.广告B.人员推销C.有奖销售D.公共关系
239. 通货膨胀对于国际营销决策影响最大的是（）
A.产品决策B.定价决策C.分销决策D.促销决策
240. 根据市场同行者的价格和价格策略，确定本企业产品定价，这种定价目标属于（）
A. 利润目标B.市场目标C.竞争目标D.市场渗透目标
二、名词解释题：课本附录一，P237-251
三、简答题
1.影响跨国企业生产地点选择的主要因素有哪些？
2.简述服务商品的特点
3.减少外汇风险的方法主要有哪些？
4.不同国家或地区经济发展水平的差异主要表现在哪些方面？
5.国际商务管理面对的国外法律体系包括哪些内容？
6.简述影响国际营销定价的主要因素。
7.直接出口方式的优点。
8.国际商务管理活动面临的政治风险有哪些
答：国际商务管理活动的政治风险包括国有化、外汇管制、进出口限制、税收管制、价格管制、劳工管制等。
9.简述进入国际市场的主要模式。
答案：（1）出口打入：此模式主要是指有形商品出口。这是进入国外最简单的方法。这种方式不需要投资或只需要较少的投资，风险较小，对于企业生产线、组织构成和投资的改变最少。但对于当地市场的控制和反映能力较差，不利于开拓当地市场。出口打入模式分为：间接出口、直接出口。间接出口是指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售商品。
直接出口指企业自己在国外市场直接建立分公司或子公司，以便向当地市场销售商品。（2）合同打入：指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，它涉及该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。（3）投资打入：涉及企业在目标市场国家制造业或其他生产单位的所有权问题，因此需要规模不等的投资。投资打入模式包括合资经营和独资经营。合资经营指企业与外国投资者合作在当地建立企业，分享所有权和管理权。合资经营最大的好处是可以充分利用合资方的品牌、人员、渠道、生产设施、经营许可等短时间内很难获得的经营资源。不利之处在于可能不利于贯彻公司的经营策略、在企业管理上出现冲突和矛盾，同时也不利于保守商业和技术秘密。
10.简述国际营销战略规划的制定过程。
11.企业在制定国际营销策略时，考虑到各国教育水平的差异，应注意哪些问题
12.选择中间商时需要考虑哪些主要因素
13.制订国际市场营销计划的程序。
14.简要回答国际市场营销计划的基本内容。
15.简述国际营销中考虑宗教影响的原因。
答案：（1）宗教节假日往往造成季节性消费浪潮。（2）宗教禁忌影响人们的消费行为；（3）宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据。
16.简述企业在选择国际广告媒介时应考虑的主要因素。
答案：（1）媒介的国际性；（2）媒介的可获性；（3）媒介的覆盖范围；（4）媒介的费用；（5）媒介的质量。
17.简述成本加成定价法的含义及优缺点。
答案：含义：是在单位成本的基础上，加上一定比例的目标利润，来确定产品价格的一种定价方法。（2）优点：计算简单，有利于补偿耗资，保证获得预期的利润。（3）缺点：忽视供求变化对价格的影响，以企业成本为基础难以适应复杂多变的竞争环境。
18.简述国际促销的含义与作用。
答案：国际促销的含义：指企业向国外消费者传达有关产品的信息，劝说他们购买商品的各项活动。（2）国际促销的作用：①提供信息情报；②扩大产品需求，加述流通；③突出产品特点，建立产品形象；④稳定销售。
19.简述市场调查中的问题。
答：语言问题；其他社会文化问题，包括对外国人的信任感、妇女地位问题、家庭结构、社会传统和心理因素问题；基础设施问题。
20.简述选择国际市场中间商的决策。P173
四、论述题
1.试述波士顿矩阵分析法及其应用。
2.试述产品生命周期及其各阶段相应的营销措施。
答：产品生命周期是指从投入市场到推出市场的过程，这一过程就叫产品生命周期。一般包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。由于产品生命周期的各个阶段具有各自的特点，因而在每个阶段的营销措施必然不同，具体如下：
①投入期：改善质量，强化广告宣传和推销工作；尽快疏通销售渠道，建立适当的分销系统；
②成长期：扩大生产规模，提高市场占有率，企业经营管理重点应是创名牌、提高产品声誉；
③成熟期：企业应加强成本、质量控制，增强和维护产品品牌和商标的信誉；
④衰退期：企业应通过发展新产品来取代老产品。
3.试述细分子市场必须具备的条件。
答案：（1）市场细分是指企业按照某种标准将市场划分成若干群体，每一个群体构成一个子市
场，不同子市场之间存在着明显的差异。（2）细分子市场必须具备可衡量性，即子市场的规模和购买能力可以被徇的程度；（3）细分子市场必须具备接近性，即企业可以达到并服务于该市场的程度；（4）细分子市场必须具备足量性，即子市场的规模应足够大，能够使企业获得足够的利润；（5）细分子市场必须具备可实施性，即企业能够有效地吸引并服务于子市场的可行程度。
4.试述国际产品生命周期理论。
答案：（1）“国际产品生命周期”是美国教授雷豪·弗农以产品生命周期理论为基础，对世界贸易和投资方式提出的一个新概念。在国际市场上，产品同样经历了投入、成长、成熟和衰退四个发展阶段。由于各国在经济和技术方面发展不均衡，产品生命周期在不同国家里，发生的时间和过程是不一样的；（2）产品投入期，创新国研发新产品，在本国生产消费产品，逐渐出口到其他发达国家；（3）产品成长期，技术日益完善，创新国出口扩大，其他发达国家开始涉足，争夺本国市场；（4）产品成熟期，产品标准化程度加深，竞争发展到发展中国家，创新国企业或退出市场或实行对外直接投资战略，保持国外市场份额；（5）产品衰退期，创新国退出产品的生产，转而向国外进口该产品。
5.试述国际竞争战略的着眼点和基本类型。
6.国际分销渠道决策需要考虑的因素。
7.论述国际竞争战略的类型。
答案：（1）国际战略：企业采取国际战略的基本着眼点是通过向国外市场转入当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。（2）多国战略：企业采用多国战略的基本着眼点是最大限度的适应各个区域市场的需求特点。（3）全球战略：采取全球战略的着眼点是在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化。（4）跨国战略：企业采取跨国战略的基本着眼点是在全球范围内
转移核心竞争力。
8.试述国际营销社会文化环境的主要内容。
9.选择国际市场进入方式应考虑哪些因素？
10．试论国际促销组合的含义、方式与主要目标。
11.企业进入国际市场的主要驱动力。P8
12.试联系实际论述全球营销的市场观念。
答案：（1）20世纪80年代后期，企业的国际市场营销进入全球营销的新阶段。（2）全球营销的市场观念，就是指在当今的技术经济条件下，企业的市场营销活动突破国家（地域）的界限，通过对技术、资源、资金、人才的国际比较，按照资源配置最优化的原则，采取投资、生产、合作等方式，生产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要。（2）按照全国营销观念，可以根据国际市场消费者的需要，开发与生产“国际综合性产品”，参与同一生产过程的国际分工与交换。还可以投资国外办企业，实行多方位、多形式的国际合作，获得比较利益。
13.试联系实际论述国际市场打入模式的类型。
答案：国际市场的打人模式有以下三种：（1）出口打人模式，是将公司的产品在目标国际之外制造，然后运往目标国际市场；（2）合同打人模式，是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，涉及到该公司的技术和人力资源向目标国家经济实体的转移；（3）投资打入模式涉及国际营销公司在目标市场制造业或其它市场单位的所有权问题，有独资经营企业和合资经营企业之分。
14.指出国际市场调研的主要难点，并结合实际进行分析。
15.试联系实际论述表现出不同国际化程度的国际营销战略。
答案：（1）表现出不同国际化程度的国际营销战略包括国际化营销战略、多国化营销战略、全球化营销战略。（2）国际化营销战略的目标是进入国际市场，表现为国内市场向国际市场扩展，营销活动的重心放在国内，也可称为国际营销的本国中心主义；（3）多国化营销战略的目标是占据多个不同的国外市场，营销重心多元化，称之为国际营销的多国中心主义；（4）全球化营销战略的目标旨在综合利用全球各个市场的资源优势，实现以资金调配为中心的全球资源调配和全国跨国营销管理，称之为国际营销的全球中心主义。
五、案例分析题
1.2003年日本某汽车公司在中国推出了一款越野轿车，并为这款轿车的广告推广进行了招标。结果一家美国广告公司的中国子公司的广告创意经评估后中标。其创意主要包括两个方案。一个方案是一辆该款轿车驶过一座精雕细琢的中国古典风格桥梁，桥梁两侧威严蹲座的石师为之侧目，其中一些石狮竟然低下了高贵的头颅。另一个方案是执法人员在西藏可可西里地区追逐盗猎者，胜利后执法人员乘坐一辆该款轿车拖曳着盗猎者使用的一辆形似中国某着名国产品牌的卡车在高原上奔驰。上述两个广告在中国的平面和电视媒体上播出后，立即在中国消费者中间产生了巨大反响。很多人认为，第一个广告的场景非常容易让人联想到日本发动侵华战争的芦沟桥，让在中国文化中高贵无比的狮子向日本汽车低头触动了中国人的民族情感；而第二个广告中日本汽车拖曳中国汽车的场面也很容易让人联想到日本企业对中国企业的不屑。于是，人们通过各种形式表达了自己对这些广告的批评，在互联网上关于这一问题的讨论和批评尤其热烈。面对批评，日本某汽车公司的中国子公司负责人做出了迅速反映，主动召开新闻发布会与社会各界沟通，表示公司广告宣传工作不周并停止上述宣传广告的使用。
请结合上述案例回答下列问题：
1) 素？
一个在其他国家从事国际商务活动的企业必须充分考虑业务所在国的哪些宏观环境因
2) 上述案例中的情况反映了中国当代社会文化的特殊性，即中日之间的民族情感问题。
请问什么是文化？文化包括哪些基本构成要素？
3) 国际促销具有哪些特殊性？
4) 在本案例中，广告方案是由公司聘请的广告公司策划的。请问在选择广告代理商方面，
国际商务企业有哪些选择？这些选择各有哪些优缺点？
2.A公司是一家荷兰厨具制造企业，靠近欧盟人口中心，它原以为只要生产两种标准化的“欧洲产品”向欧洲消费者销售，就可以同时满足北欧和南欧的要求。但它很快发现，所谓“欧洲消费者”，只是一个神话。比如，炉子的顶部，A公司原来只打算生产两种，结果发现需要11种。比利时人喜欢用大壶，因此需要大号的炉子；德国人喜欢椭圆形的壶；法国人需要小炉子。德国人喜欢烤炉的把手置于顶部，法国人则希望把手在前面。大多数法国人和德国人喜欢黑色和白色的炊具；英国人则需要各种不同的颜色。A公司为此及时作出决策，为不同国家的顾客提供不同款式、质量的产品。结果A公司的出口收入大幅增加。
请结合上述案例回答下列问题：
（1）世界不同国家或地区的消费者在消费需求上各自有什么特点？
（2）对国际市场产品需求的调研包括哪些内容？
（3）一个国家对某种消费品的需求总量取决于哪些因素？
3.从20世纪80年代中期开始，大量美国公司在美国和墨西哥边界的墨西哥一侧投资建厂，雇佣了超过50万以上的墨西哥工人，装配美国生产的零部件，然后再运回美国包装成最终产品在美国市场销售。美国公司这样做的目的是为了利用墨西哥廉价的劳动力。按照1966年的一项协议，墨西哥允许这些商品免税进入墨西哥，而美国只对运回美国的商品中增值的部分征收进口税。美国的工会组织认为这样做将减少美国的就业机会，经营这些工厂的美国企业则声称不这样做就无法与使用廉价劳动力的外国企业竞争。他们认为，这种选择是在墨西哥组装零部件、保留美国国内的部分就业与将整个生产移到国外、使美国丧失全部就业机会之间的一个选择。到1993年，墨西哥从这些加工装配业务中赚取的收入已经超过了石油出口的收入。根据1994年建立的北美自由贸易区协定，在未来15年内，美国、加拿大和墨西哥将逐步取消所有的商品贸易限制。美国向墨西哥转移加工业务将取得进一步的发展。
阅读以上资料后回答下列问题：
（1）为什么美国企业将其制造企业转移到美国和墨西哥边界的墨西哥一侧？
（2）这些美国企业采取了哪种国际竞争战略？这种竞争战略在哪些行业和哪种情况下可能给美国企业带来竞争优势？
4.英国BOT公司国际竞争战略的演变。
英国BOT公司是一家以个人护理产品、清洗剂、清洁用品等为主要产品的跨国企业。20世纪80年代初，该公司进入印度市场。在最初的一年里产品销售比较顺利，取得了一定成功，其生产的一次性尿布占了印度市场的70％以上。但两年后，市场份额下降到7％。其中一个重要原因就是因为该尿布是在英国设计开发的，而没有根据印度的市场需求习惯进行改进，而印度T&N公司生
产的一次性尿布更符合印度人的消费需要。经过细致的市场调研分析后，英国BOT公司重新设计开发了一种新的一次性尿布，更加符合印度消费者的生活习惯，市场销售份额重新上升，在20世纪80年代中期再次恢复到50％，并保持稳定上升的趋势。
通过这个案例分析，请问：
（1）为什么BOT公司在印度的市场销售最初没有取得稳定上升的效果
（2）BOT公司是如何扭转市场下跌局面的这是一种什么样的战略
答案：（1）没有取得稳定上升效果的重要原因就是因为该尿布是在英国设计开发的，而没有根据印度的市场需求习惯进行改进；
（2）扭转市场下跌局面的措施是经过细致的市场调研分析后，英国BOT公司重新设计开发了一种新的一次性尿布，更加符合印度消费者的生活习惯，市场销售份额重新上升；
这是一种多国战略模式，即占领全球市场的全球营销战略，采取以不同的产品、不同的营销策略分别占领不同国家市场的、各个击破式的模式。
5.有一个美国商人要到东京与一家日本公司谈判签约。他的行程安排仅有一个星期的时间，要在一周内签订合同，然后返回美国。星期一，他抵达东京的第一天，日商邀请他去打高尔夫球，结果，他赢了日商两杆。星期二，他想该谈判了吧，但日商还要打高尔夫球，于是，他们又去了高尔夫球场，并且他又赢了。星期三，当日商再次提出打高尔夫球时，他有些不满了，随口说道：“我们什么时候才能干正事呢？”日商大吃一惊，回答说：“我们一直在谈正事呀！在他的坚持下，星期三他们坐在会议室开始了会谈，并于星期六签订了合同。但是，由于他急于达成协议，随着他自己确定的期限临近，不得不在好几个方面做出了让步，签订了一个他并不满意的合同。
请回答下列问题：
（1）如何减少文化差异对于谈判的影响？
（2）美日商人之间的文化冲突在哪儿？美国商人为什么没有得到令他满意的合同？
6.A公司是中国最大的儿童用品设计、制造和销售企业，生产的童车是中国儿童用品市场最畅销的产品。在国内市场产品热销的同时，该企业把目光盯准了美国这个世界上最大的童车市场。A公司在美国找到一家理想的合作伙伴——B公司。
B公司是美国一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。A公司登陆美国时，正值B公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，合作的初期A公司把自己设计生产的童车运往美国，由B公司总代理；市场初现规模后，以双方联名的品牌在美国市场销售。A公司新颖的款式、优异的质量与B公司的良好商誉实现了互补式的“联姻”，该联名品牌童车迅速打开了美国市场。
值得说明的是：A公司初进美国市场时，为了占据市场份额，对美国中间商的报价几乎就是成本价，但是，美国的中间商更看重质量和新颖性并重的产品。对此，A公司潜心研发新产品，一个来自摇篮的创意，使他们另辟蹊径地开发出了在美国市场红极一时的“爸爸摇妈妈摇”童车。开发的新产品功能完善，外观采用了弧形的新造型以满足美国人对造型的需求，并在美国申报了外观设计专利和发明专利。正是由于这款童车极具创意，美国B公司决定与A公司展开全面合作。
请回答下列问题：
(1)A公司在美国市场的合作伙伴属于国外市场中间人中的哪一种类型
(2)A公司与美国中间商的矛盾主要是什么A公司是如何解决矛盾的
答案：
（1）A公司在美国市场的合作伙伴在初进美国市场时属于国外市场中间人中的国外代理商，全面合作伙伴已转变为国外经销商。
（2）A公司与B公司在刚开始合作时产生的矛盾主要是：A公司关注价格的低廉，B公司更看重质量和新颖性并重的产品。A公司改变策略：潜心研发新产品，开发出了具有新颖造型的“爸爸摇妈妈摇”童车。
7.HR公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1998年开始将目光投向国际市场。在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界—经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。他为HR公司选择的高手是：欧洲和美国。
1999年，公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。史密斯认为要让美国人知道HR，事半功倍的做法是与“足够好”的中间商合作。一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市—沃尔玛。沃尔玛在全美国有2700多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。
整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR的产品。直到有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现
HR。功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的HR有了兴趣。但史密斯说：广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。
目前，HR的产品在沃尔玛销售很好。
阅读案例后，请回答下列问题：
（1）运用本课程有关原理，简析HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商
（2）HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处
答案：
（1）国际市场营销有关理论认为，选择中间商应考虑以下几个方面的因素：
中鉴赏的专业条件、经济能力、信誉、经营管理能力
（2）好处：施密氏作为当地人员，了解本国市场，对本地市场敏感性强；没有语言、风俗习惯和文化的障碍；熟悉当地的政治法律；在当地可能有重要的人事业务关系。
8.20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满
足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车（Corona）。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。
请回答下列问题：
日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略请说明你的理由。
答案：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。
9.刘翔与国际市场广告
2008年8月18日北京奥运男子110米跨栏预赛场上，上届奥运冠军刘翔因伤退赛了，但是以刘翔作为其产品代言人的耐克公司还是继续展开了广告营销战。人们发现耐克公司这次广告宣传不仅有以往的商业色彩，而且更具有某种人情味。18日下午，耐克公司发表简短的官方声明：“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一，耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时，我们理解他的感受，并期待他伤愈复出。”随即，第二天凌晨，以刘翔退赛为题材，主题为“爱运动，即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息，出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。作为刘翔的赞助商，耐克公司原先已准备好刘翔夺冠版的广告和未夺冠的广告，但未料到退赛，而耐克公司此番动作之快，不禁让人想起2006年7月12日刘翔在瑞士破男子110米栏世界纪录后，耐克公司仅用14小时，从网络到报纸到电视，再到刘翔回国现场身穿的纪念T恤，耐克的广告迅速占据了媒体，充足的曝光让品牌得到最大的展示。
问题：
(1)刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的哪种原理
(2)耐克公司以刘翔退赛展开营销活动，你受到什么启发
答案：（1）刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的国际市场促销策略原理；
（2）耐克公司通过国际市场促销原理中的国际广告和公共关系促销组合实现了一次成功的营销活动。启示：
a.针对复杂多变的国际市场，企业要讲求积极主动和富有预见性；
b.进行国际促销要注意环境和时机的选择。刘翔因伤退出比赛，对刘翔本人和广大中国人来说是一种很悲伤的事情，但耐克通过精心设计的平面广告，进行温情炒作，不仅安慰了刘翔，而且巧妙地赢得了所有中国人的心。在当时的环境和时机下，耐克的营销策略是完全正确的。
c.提高随机应变能力。刘翔因伤病退出比赛，这是一件负面事件，这对耐克公司来说，无疑是一个致命的打击，耐克公司面对变故随机应变，企业树立了良好的社会形象，提高了自己的销售额。
d.促销策略应富有创意。耐克的本次促销策划非常富有创意，成功化解了公司在本次事件中面临的压力。
10.凯洛格公司是一家总部设在密西根市的食品生产企业，年销售额超过10亿美元。它生产各类面食食品和其他食品，也参与食品上游行业(如面粉厂)。公司国际业务部主营美国和加拿大以外的业务，这些业务占其业务总额1／4以上，它在欧洲和拉丁美洲的5个国家拥有19家制造厂。该公司在世界各大主要市场上通过自己的销售网络进行营销，在发达国家则通过经纪人和经销商经营。它的广告和促销主要是让消费者认识到其产品的营养价值，广告和包装都强调健康与营养的主
题。它所生产的麦圈是其最着名的产品，在世界许多市场都有销售。
请回答以下问题：
(1)公司的产品应该采用标准化生产吗
(2)公司的着名产品麦圈的商标和品牌有必要改变吗
(3)公司是否需要对产品的包装和标签作出调整
11.青岛啤酒是我国着名的啤酒品牌。近年来，青岛啤酒公司通过兼并中小啤酒厂，企业规模不断扩大，年啤酒生产能力已达到几百万吨。青岛啤酒公司需要进一步开拓国际市场。经过研究，公司拟将东南亚地区某一着名城市作为其首选目标市场。为此，青岛啤酒公司对这一城市的啤酒消费市场进行了实地调查，得到了以下调查数据：
(1)该城市主要消费场合啤酒的消费情况
消费场所普通瓶装高档瓶装听装
家庭用餐94%1%5%`
普通饭店90%2%8%
高档酒店085%15%
歌厅茶座010%90%
(2)该城市消费者对产品价格的认同
低档价格中档价格高档价格
普通瓶装94%6%0
高档瓶装6%45%49%
听装71%29%0
(3)该城市消费者对啤酒口味的偏好
醇厚型85%
低酒精度70%
清爽型64%
保健型15%
果味型10%
(4)该城市消费者认知啤酒品牌的方式
广告70%
亲朋好友议论45%
新闻报导29%
商场批发部的供销活动25%
从报刊获得信息20%
(5)该城市各种啤酒竞争要素
要素普通瓶装高档瓶装听装
口感好24.3%26.2%25.4%
价格合适20.1%5.8%15.6%
工艺技术先进2.0%8.4%6.6%7%
包装精美2.5%12.1%10.2%O
知名度高14.2%13.1%12.5%;
购买方便10.7%10.1%10.1%
广告印象11.5%10.4%12.1%
请回答下列三个问题：
1.写出五个影响大众啤酒购买行为的主要因素。
31.选用两个依据对啤酒市场进行简单细分。
32.运用国际市场营销的基本原理，结合上述调查数据，对青岛啤酒公司开拓国际市场的营销组合策略进行设计。
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