电网企业综合能源服务业务拓展客户及技术评估方法研究

TECHNICAL EXCHANGE‖技术交流‖电网企业综合能源服务业务拓展客户及技术评估方法研究杨斌1 王雅璐2 石国庆2 霍沫霖3 丁一帆3 孙晓星2 李妍2（1. 国网江苏省电力有限公司 2. 国电南瑞能源有限公司 3. 国网（苏州）城市能源研究院）摘要：综合能源服务业务响应国家能源“四个革命”，是实践能源革命的重要发展方向，而电能是综合能源服务多种能源类型中最适合的主能源，电网企业肩负着向综合能源服务公司转型的社会责任。然而目前电网企业在综合能源服务业务的探索中，缺乏实际的客户开发与技术培育指导。本文将结合电网公司背景，搭建综合能源服务业务的客户及技术进行评价体系，并以江苏为例给出评价结果及业务拓展建议。关键词：综合能源服务；客户评价；技术评价；电网企业2019.11.DQGY 0 引言综合能源服务本质上是由新技术革命、绿色发展、新能源崛起引发的能源产业结构重塑。自2015年电改9号文发布以来，能源供给和消费革命得到空前关注；2017年国家电网公司印发《关于在各省公司开展综合能源服务业务的意见》，综合能源服务概念首次登上历史舞台。对于综合能源服务业务的发展，已有许多相关研究分析。文献[1]认为“现代能源”要求推动能源生产与能源消费方式变革。文献[2]探讨了欧洲综合能源系统的发展历程与现状，指出更好地理解和优化能源系统间的耦合和互动是提升整个能源系统性能、降低能源价格的关键。根据中国电力传媒集团能源情报研究中心测算，到“十三五”末，我国能源服务相关产业有望超过8万亿元产值规模[3]。文献[4]认为“现代能源产业体系”是指在信息化、知识经济时代条件下，由各类能源产业以及相关产业所组成的体系，具有高端融合、清洁安全、灵活适应等特点。而电力作为现代能源产业体系的主要支撑力量，应进一步衍生新兴业务、延伸综合能源产业链。现在，新型能源服务公司不断涌现，其业务往往包含多种能源及服务形式。文献[5]主要就南网能源公司在拓展综合能源服务业务方面进行了研究，阐述了电网公司优势及业务现状。由于我国“贫油少气缺核矿，有水富煤多风光”的资源禀赋格局，电能最适合作为综合能源服务中多种能源类型的主能源，电网企业依托大型国企的良好形象、品牌影响力及原有的大客户资源，开拓综合能源服务业务具有一定的天然优势。然而，电网企业向综合能源服务商转型的过程并非一帆风顺，面临着市场不明、技术不全面等问题，缺乏发展阶段性策略描绘。因此，本文就电网企业拓展综合能源服务业务时的客户筛选、重点技术培育方向筛选给出评价体系设计，并经过专家论证。之后以江苏地区为例，结合电网企业实际情况，给出评价结果及相关建议与思考。671 综合能源服务客户评价综合能源服务业务应从客户角度出发，为客户提供差异化的解决方案。本文对客户进行分类，并搭建评价体系，从内外部因素对每类客户进行详细分析，得出评价结果，筛选出优质客户，为项目客户的选择提供方向。1.1 客户分类我们选择以决策主体为导向，将客户分类为公共机构、工业企业、商业企业、园区用户和居民五大类，列举典型客户，并分别进行讨论，具体分类如图1所示。1.2 客户评价体系搭建本文的客户评价体系主要从外部因素与内部因素两个角度分析，再结合相应权重给出评价结果。外部因素是指该客户群体对综合能源服务企业的客观吸引力，包括决策主体分析、客户需求分析与用能特性分析。CHINA ELECTRICAL EQUIPMENT INDUSTRY电器工业2019－11.indd 792019.10.29 3:46:43 PMTECHNICAL EXCHANGE‖技术交流决策主体包含决策主体是否单一、决策主体的资信与偿付能力分析等；客户需求包含该客户群体的服务需求是否迫切，有无开展相关业务的政策要求或补贴等因素；用能特性分析包含用能种类是否单一、用能总量高低，供能稳定性及资质要求，以及特殊客户类型下的特殊要求等因素。内部因素是指作为电网企业，拓展该客户群体时的自身竞争力，包括技术服务能力与客户拓展能力分析。技术服务能力主要结合电网企业自身技术服务能力、服务该客户类型所需的专业化程度、安全需求等给出评分，客户拓展能力主要从内部政策引导、已有客户关系、信息获取渠道、介入可能性高低及实际项目落地能力等角度分析。1.3 客户评价结果采用上述客户评价体系，以江苏地区为例，其典型客户评价结果如表1所示。2 综合能源服务技术评价表1 江苏地区典型客户评价结果表68电器工业2019－11.indd 802019.11.DQGY CHINA ELECTRICAL EQUIPMENT INDUSTRY2019.10.29 3:46:45 PMTECHNICAL EXCHANGE‖技术交流‖素；经济性分析结合投资水平、能源购售价格、资源禀赋等对投资回报进行综合分析；市场机会主要结合市场规模与潜力、目前主要参与主体以及行业等进行分析。内部因素是指作为电网企业，推广该技术应用时的自身竞争力，包括技术服务能力、市场拓展能力及品牌影响力分析。技术服务能力是指在该技术领域相应的资质、业务经验分析等；市场拓展能力是指内部政策引导、客户资源及政企优势分析等；品牌影响力是指在该技术领域的合作伙伴分析、政策引导能力及资源整合能力分析等。2.3 技术评价结果图1 客户分类采用上述技术评价体系，以江苏地区为例，其典型技术评价结果如表2所示。本文基于现有业务的市场情况，对业务进行分类，并搭建评价体系，从内外部因素对每类业务进行详细分析，得出评价结果，筛选出重点业务，为项目的业务选择提供方向。2.1 技术分类结合项目实际开展，从电网企业的角度出发，将综合能源服务业务分为能源供应、能源输送、能源消费、能源存储及能源综合五大类，列举典型技术，并分别进行讨论，具体分类如图2所示。3 结论与展望1）由上述评价结果可知，在以江苏为例的情况下，结合江苏地区的实际情况以及电网企业的内部情况分析，可以给出电网企业在江苏拓展综合能源服务业务时的客户拓展方向与技术培育方向建议。四星为重点关注对象，三星为持续关注对象，二星可暂不考虑。评价结果与专家审议结果基本一致，具有较好的参考性。2）本文提出的评价体系为一套模板，需结合不同地区以及不同企业内部的实际情况予以套用，以得出适合该企业的业务拓展方向建议。本文中给出的评价结果仅为适用于电网企业开拓江苏综合能源服务业务的评价结果示例。同时，由于政策、技术路径、行业发展都是不断变化的，该评价体系也需要不断更新、反馈迭代以得到最新最准确的结果建议。3）目前，行之有效的客户及技术评估体系尚未在行业内得到普遍的应用，对于大型企业来说，新兴业务方向开拓时的客户评价与技术评估都至关重要。展望未来，还需更努力地研究开发准确性高、适用性强、可模块化与高度普适的评电估办法及相关工具。 器2019.11.DQGY 69参考文献：图2 技术分类2.2 技术评价体系搭建本文的技术评价体系主要从外部因素与内部因素两个角度分析，结合相应权重给出评价结果。外部因素是指该技术应用对综合能源服务企业的客观吸引力，包括政策分析、经济性及市场机会分析。政策分析主要包含国家及江苏地方是否有相关政策要求、政策补贴等因[1] 节宁. 什么是“现代能源”[J]. 大众用电, 2011(3):17-18. [2] 吴建中. 欧洲综合能源系统发展的驱动与现状[J]. 电力系统自动化, 2016(5):1-7.[3] 封红丽. 综合能源服务转型探析[J]. 能源, 2018, 115(6):79-85.[4] 曾鸣. 建设现代能源产业体系发挥电力产业支撑作用[N] .中国能源报, 2011-02-21(005).[5] 曹重. 南方电网开展综合能源服务的实践及成效[J]. 电力需求侧管理, 2016, 18(3):1-4.CHINA ELECTRICAL EQUIPMENT INDUSTRY电器工业2019－11.indd 812019.10.29 3:46:47 PMTECHNICAL EXCHANGE‖技术交流表2 江苏地区典型技术评价结果表70电器工业2019－11.indd 822019.11.DQGY CHINA ELECTRICAL EQUIPMENT INDUSTRY2019.10.29 3:46:49 PM