韶关金顺源“土嘟嘟”营销方案
策划团队：蓄势待发
时间：2013
年4月1日
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目录
一、前言………………………………………………3 二、市场分析 ………………………………………3
（1）概要分析 ……………………………………………………………3 （2）环境分析 ……………………………………………………………4 （3）SWOT分析 ……………………………………………………………4
三、市场选择与定位 ………………………………6
（1）目标市场与选择………………………………………………………6 （2）市场定位………………………………………………………………7
四、营销的战略和目标………………………………7
（1）营销战略的选择………………………………………………………7 （2）战略目标的确定………………………………………………………7
五、营销策略 ………………………………………8
（1）产品策略………………………………………………………………8 （2）价格策略………………………………………………………………8 （3）促销策略………………………………………………………………8 （4）服务策略………………………………………………………………9 （5）渠道策略………………………………………………………………9
六、产品推广手段……………………………………9
（1）微博……………………………………………………………………9 （2）网站……………………………………………………………………10 （3）论坛……………………………………………………………………10 （4）广告牌…………………………………………………………………10 （5）车上广告………………………………………………………………11 （6）赞助方式………………………………………………………………11
七、组合与计划实施…………………………………11 八、经费预算…………………………………………12 九、结束语……………………………………………12
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一、前言
金顺源农产品公司位于广东省韶关市武江区。合作社采取先进的管理模式，与本地农户和相关机构合作，形成“公司＋基地＋生产联合会”的发展模式，建立金顺源农产品专业合作社。合作社倡导绿色环保农产品消费，积极推进“放心农产品工程”；经过几年的发展，目前产品已经销往华南、东南及海外市场，正逐步形成一个辐射珠三角和华东、东南、中南等地区，并向海外拓展的集商流、物流、信息流为一体的重要物流平台和农产品中心。而小香猪作为金顺源品牌旗下的一个产品，为了根据小香猪这个市场的发展以及金顺源小香猪的市场拓展，我们提出有效的市场方案提升其产品的知名度拓展金顺源小香猪的市场占有率。针对金顺源农产品商行小香猪的市场情况，我们对市场进行分析以及提出有效推广的方法和落实计划等。
二、市场分析
（一）概要分析
策划的要点主要是通过对韶关市金顺源农产品合作社的产品——小香猪进行推广, 让消费者及各分销商熟悉了解该绿色环保农产品。金顺源会守好质量关 ,以为消费者提供放心肉为己任。通过SWOT分析，营销战略的制定及计划实施，力争在最短的时间内赢得广大消费者的信任。
（二）环境分析
1、特征：众所周知，目前我国肉类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段。
2、企业竞争分析：行业同质化现象严重：由于肉食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入肉食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类肉食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上肉
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食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大。
3、对手分析：乳源的两家香猪养殖场拥有相对较长的养殖、销售经验。创办早，客源广（目标市场为珠三角地区），客户忠诚度较高。对香猪的养殖标准跟我们相同。不过，价钱方面相对较高，且养殖场距离市区、居民区较远。
4、消费者分析：韶关人口众多，有300多万人，韶关人民的消费水平逐渐升高。但大多数出售无品牌肉，占韶关市中低档市场的大部分市场份额。随着韶关市经济文化的迅速发展，需求结构的变化，以中青年为主体的消费群体追求绿色和健康，出现了对高档猪肉的需求，尤其黑猪肉更受到消费者的青睐。韶关始兴县金顺源农产品专业合作社的“土嘟嘟”刚好能满足市场需求，从而对于开发韶关市场的前景十分可观。
（三）SWOT分析 1、优势：
（1）自然资源优势：香猪产于贵州与广西接壤的低中山区地带，海拔800米左右，属亚热带气候，年均气温15-30°C，年降水量1100-1700毫米，无霜期多在280-302天，气候适宜、野草繁多、交通闭塞、经济比较落后的丘陵山区，是经过历代自然和封锁繁育人工选择而形成的一个耐粗饲、粗放型矮小品种。 （2）产品安全优势：公司倡导绿色环保农产品消费，积极推进“放心农产品工程”，饲养香猪以喂青绿饲料为主，以保证猪肉香味纯正，香猪的饲料以粗料为主，粉碎后的秸杆、花生壳、花生秧、干红薯秧等都可作为主料，菜藤、红萝卜、嫩草、树叶等都可作为青绿饲料。常用猪饲料有玉米、小麦、稻谷、麦麸、米糠、豆饼、花生饼等。在环境无污染的原产地，香猪表现出耐粗放管理、抗病力强等优点。 （3）产品独特优势：
肉质特点：皮薄肉细，胴体廋肉多，肌肉鲜红，肌纤维细嫩，脂肪洁白。 肉味特点：清香甘甜，营养丰富，烹调时不添加任何佐料也香气扑鼻，尤其
独特的是，乳猪在哺乳期任何日齡阶段屠宰食用绝无奶，腥膻等异味。
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（4）相比普通的生猪养殖，香猪的养殖成本小得多，经济效益比较高。
2、劣势： (1) 资金局限
公司刚刚发展起来，而且发展速度不快，现阶段虽然投资过多会是一种很大的风险，但回收的利益也会很大。公司在资金方面本身就不是具有很大的优势，所以在做广告方面要多做考虑。 (2) 人员紧缺
由于该公司兴起不久，人员过少，需要更多的人才来为公司出谋划策，打造金顺源更好的未来。 (3) 未赢得消费者的信任
公司现在是起步阶段，合作规模较小，生产水平较低，公司本身市场开拓不够，对小香猪的宣传力度也不够，导致广大消费者对小香猪不够了解，所以难赢得消费者的信任。 (4) 品牌脆弱
刚起步且规模较小的我们推出产品没什么保险，一个新产品的不对路、某个市场的突然受挫都可能会使公司遭受重大打击。 (5) 价格的被接受程度低
我们的小香猪价格相对于竞争对手较低，但是相比市场上的普通猪肉的价格是比较高的，这样的价格或许会令那些不了解小香猪这个产品的消费者比较难接受。
3、机会：
(1) 全球绿色消费趋势带来机遇：特色农产品满足了人们的消费欲望，顺应了时代的消费潮流，因此备受消费者青睐。近年来，人们对食品安全健康更为关注，相比传统猪肉，小香猪这类绿色食品的价值就更为明显。
(2) 2013年国家支持畜牧业发展：国家将加大对专业大户、家庭农场和农民合作社等新型农业经营主体的支持力度，实行新增补贴向专业大户、家庭农场和农民合作社倾斜政策。鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作
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社流转，发展多种形式的适度规模经营。鼓励有条件的地方建立家庭农场登记制度，明确认定标准、登记办法、扶持政策。探索开展家庭农场统计和家庭农场经营者培训工作。推动相关部门采取奖励补助等多种办法，扶持家庭农场健康发展。
4、威胁：
(1) 消费者绿色消费意识单薄：现在普遍存在的现象是绿色农产品价格偏高，市场不认可，不得不降低价格，使其与普通农产品之间难以形成合理差价，优质优价的市场原则发生扭曲，从而对绿色农产品生产，流通产生不利影响。 (2) 市场的虚假现象普遍：消费绿色农产品和普通农产品对消费者身心影响的差别在短期内表现不出，市场上存在部分的农产品产业只追求产量忽视质量，所以难以取得消费者信任。
三、市场选择与定位 （一）目标市场选择
小香猪的价格相对于普通的生猪价格是比较贵，所以小香猪的销售方向主要还是面向与中、高消费者，及一些星级餐饮酒店。经过市场的基本调查，了解到旅游景区周边的旅店餐饮之类的消费是比较高的，特别是在节假日时期，这时候的人流量是最多的。人们是借着放假时期，好好的放松自己，而这时能 在他们游玩的同时，为他们提供了味道鲜美，又营养丰富的小香猪，会给他们的旅游留下深刻的印象。
（二）市场定位
我们将定位于韶关地区的知名旅游区周边的酒店，为各大餐饮业行业让前来消费的顾客都能享受金顺源小香猪的美味。我们将秉承着“绿色、原生态、自然、健康”的产品理念，去赢得消费者的青睐。特别是节假时期，观光客是相对来说比较多的，这不单可以很好的满足人们，为商家带来更多的利益，同时也是更好的宣传了小香猪。
四、营销的战略和目标
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（一）营销战略的选择
金顺源小香猪采取的是市场定位战略,主要针对各大餐饮行业以及高消费的消费者。在与其他两家竞争对手竞争的同时金顺源小香猪必须要建立一个良好的产品形象,确立市场主要消费者群体的情况,通过市场定位战略引领着金顺源小香猪走向市场的普遍化,提高其金顺源这个品牌的小香猪的知名度开展市场营销策略。
（二）战略目标的确定 1、短期目标:
通过对本品牌的小香猪的市场分析,首先我们要在2013年的六月份开始实施我们的计划，约半年内加大力度宣传金顺源小香猪这个产品,在市场上达到一定的知名度。在与竞争对手竞争的同时也要适时开展一定的产品活动,让金顺源小香猪这个品牌的产品领先在市场的前方,不让竞争对手有机可乘。 2、中期目标:
经过半年下来的目标实施后，我们保持金顺源小香猪这个产品在市场上的位置,希望在一年内能拓展与各大餐饮行业的关系，进一步打开小香猪这个市场的产业链，维持自己品牌在市场上的信誉,成为小香猪这个产品市场的领头羊。 3、长期目标：
当小香猪已广为人知时，我们将保持金顺源这个品牌的小香猪的市场的领先性，在两到三年内形成产品的专业化与定位方向的准确性，建立良好的客户关系网并且进一步向各大地区的市场拓展，形成一个知名度高市场信誉好的一个品牌产品。
五、营销策略
（一）产品策略
公司倡导绿色环保农产品消费，积极推进“放心农产品工程”，保证产品质量，提高消费者对小香猪这个肉质产品的信心，主要以“绿色、原生态、自然、健康”为主导的宣传方向，突出产品的健康性以及所带给顾客的有益性。我们将借着小香猪具有皮薄肉细，胴体廋肉多，肌肉鲜红，肌纤维细嫩，脂肪洁白
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的特点及它味道的清香甘甜，营养丰富，烹调时不添加任何佐料也香气扑鼻，大力的去宣传并让它深入人心，使品尝过它的人都能回味无穷。
（二）价格策略
金顺源小香猪现在每斤猪肉的价格是45元，但其实相对于主要的其他两家竞争者来说，金顺源小香猪这个产品的价格并不算高，而在这本有的优势上，我们可以将它再继续优惠给各大餐饮业及中、高消费者。
对于商家，我们将采取的方案是：如果商家定期定量订购我们的小香猪
的话，我们将会以九折优惠销售；
对于中、高消费者，我们采取的方案是：如果消费者购买小香猪的数量
超过了一定的数量，那我们会有为消费者免费送上门的服务，也会为他们提供家家必备的“美食食谱——小香猪做法”一本。
（三）促销策略
1、在节假日或周末在市场上摆设摊点进行促销活动，店面有自己金顺源品牌小香猪的特色设计，工作者有统一的服装，给顾客一种强烈的视觉影响，在促销活动中做好宣传。
2、为了使消费者在第一时间、最近距离的接触并品尝我们的产品，不定期开展试吃活动，用可突出小香猪肉质的烹饪方式炮制出的猪肉提供给消费者试吃，期间还要突出小香猪与普通猪肉具有的差异性，以及强调小香猪肉质对人体的营养性。很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！ 3、为了把促销活动做得更好，我们可以利用网络宣传的方式以及传单派发来进行广告宣传活动达到一定的影响力，从而增进消费者的进一步购买。
（四）服务策略
1、开通服务热线，耐心与咨询者讲解产品的优质性 2、建立客户档案,了解客户的需求。
3、定时询问新老顾客建议，提高金顺源农产品商行小香猪的美誉度，增强顾客的忠诚度
4、重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率，妥善处理售后出现的问题。
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（五）渠道策略
1、加大金顺源小香猪的销售平台，进一步寻找中间商并洽谈合作事宜，利用中间商或者直销的模式进行市场的拓展。中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。
2、开展网络营销。目前，网上市场正处于开发期和培育期的起步阶段，因此可以通过开展网络营销来占领市场，以求生存和发展的机会。首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。
3、与周边知名景点的餐饮行业合作。选择跟旅游区周边的餐饮行业合作，提供清香甘甜，营养丰富的小香猪形成一道特色菜让更多的消费者品尝，不仅可以带动周边知名景点的餐饮行业的收入，更加能为金顺源小香猪这个产品带来可观的收益以及稳定的合作群体。
六、产品推广手段
（一）微博
现阶段微博已经成为一个平台，更多的年轻人或者老一辈的都有属于自己的一个微博账号。我们可以看到很多的营销微博在疯转，里面所介绍的产品形形色色，我们可以根据微博营销去宣传金顺源小香猪这一个特色产品，让更多的群众知道我们这个品牌产品的存在。在一定的期限里可以通过微博转发+@三位好友的方式+赞美句 进行抽奖活动，通过这个平台进行金顺源小香猪产品的宣传，以其达到宣传企业的形象，企业的产品，品牌和达到一定的营销目的来提高金顺源农产品商行的知名度。
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（二）网站
我们得知金顺源农产品商行在阿里巴巴有专属自己的一个网站，那么我们就要好好建设自己品牌的网站，对于本企业要有一个精简的介绍，对于小香猪的介绍以及告知人们其肉质对人体的好处的主要内容描述。对于金顺源农产品商行的信息要及时更新，把主要介绍小香猪这个产品的页面弄得突出吸引别人的注意以及使其在本网站多的停留时间更长一些。
（三）论坛
在论坛宣传我们既不用花费钱财又可以达到一定的目的，首先我们要在各大论坛注册多个账号，把签名设为自己的网站发表自己企业产品的相关内容与图片，我们可以选择在各大论坛进行品牌的宣传以及一些招商活动，同样地宣传的时候突出小香猪这个产品的主要特色以及金顺源农产品商行有自己的专属基地，来进一步在人们心中建立一定的信誉度。
（四）高速公路上的广告牌
高速公路上的广告牌我们主要分析的是它的成本不会很高，而且可以给开车的司机以及乘客带来一定的视觉冲击来留下一定的印象，立于高速公路旁，营造出强烈的视觉效果，令人感觉强烈的广告冲击，使观者无法视而不见。高速公路具有良好的广告媒体功能，而其发布价格的定位远低于电视、报刊、广播等其他媒体，但其广告功效却不是地方性媒体如省报、省电视台所能比拟的，投入与产出之比相对较高，因此发布高速公路广告十分经济。
（五）车上广告（车身广告，以及出租车LED广告）
1、高覆盖率。因为出租车的运营路线不固定，多出入各大区域，出行、居家、公务、购物均有机会接触高频次的广告冲击
2、高到达率。车身广告是户外广告中到达率最高的媒体，强迫乘客接受广告信息，大大加强广告受众对产品及品牌的认知程。
3、高效低成本。出租车广告准确针对企业目标市场，其具有流动性大、范围广、灵活准确的传播品牌信息，出租车广告对应的 是都市中最活跃最庞大的消费群
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体。相对与传统大众媒体而言，它的受众针对性更高,千人成本最低，性价比更为突出。
4、出租车流动性大，不受区域限制，可以穿梭于城镇的每一个角落，其影响之深，范围之广，受众面之大，不受时间、线路限制，可携广告可随时随地向广大群众传递信息，是其他广告所无可比拟的。
5、强视觉冲击力。车身广告的高度位置正好与行人视线持平，可以将广告信息近距离的传播给受众，达到最大的可视机会。 同时，针对驾车者，广告特别醒目。
6、赞助某些舞台活动、参与公益活动
（1）通过赞助某些舞台活动来达到一定的宣传效果，设置咨询点以及制作品牌日历送给客户，便于大众咨询与认识本品牌的特色。
（2）参与某些公益活动，打响自己的品牌产品，树立良好的企业形象。围绕“绿色、原生态、自然、健康”的主题宣传
七、组合与计划实施
小香猪销售方向主要面向的人群是星级餐饮酒店，再就是宠物店，最终的发展趋势必然是走进商场超市，那时候就是家喻户晓的肉类产品了，毕竟现在人的消费理念都提高了，生活水品的改善，也就决定了香猪产品的市场发展方向。现阶段主要是先广泛宣传金顺源小香猪，让更多人慕名而来，从而得到更好的推广，让大家更了解熟悉小香猪。
目前，中国居民的个人整体餐饮消费水平已经成为拉动中国餐饮业的主要力量。其中中国居民外出旅游的餐饮消费额占本分之四十左右。旅游行业的发展已经给中国带来了可观的收入，在加上餐饮业的销售，不仅拉动了内需，也夸大了消费。旅游景区的这个餐饮市场作为整个餐饮市场的一个分市场，它的规模是日益庞大的，在当今这个社会，很多企业都转型经营餐饮行业，所以说它的竞争是日趋激烈的，行业的集中度也是不断地增高，未来的发展道路是行业集中度会打幅度的提高，有待于企业的规划和整合。同时，它也会成为中国餐饮行业的一个重要分支。抓住“每到节假日人们就会开始计划去旅游”这一点，
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所以我们选择在节假日之前，与旅游区周边消费比较高的酒店商谈合作。
节假日时段，旅游地区的人流量是最多的，中高消费者会希望在旅途中也能享受鲜美的一餐。如果选择了跟旅游区周边的酒店合作，就可以提供清香甘甜，营养丰富的小香猪，如能获得消费者的青睐，还能为该酒店带来更多的消费者，有稳定的顾客，更同时能为金顺源小香猪做到更好的宣传。
我们将计划在一年内广泛的宣传，实施计划。让小香猪尽早的占领市场，赢得人心。在这同时也会招聘人才，共创金顺源美好的明天。
八、经费预算
项目 明细 网站建设 聘请专业人士进行网站建设 车上广告 高铁站火车站出租车上的横幅，车上的LED。各15-20部 广告牌 高速公路上的广告牌，在车流量较多的十字路口设立。3-5个，时间半年以上 促销活动 金顺源工作人员以及服装2-4个，促销柜台，试吃点 赞助活动 金顺源合作社的产品赞助（小香猪或其它农产品） 金额 1000 7000 30000 2000 2500
九、结束语
我们生产的产品，最终由人们来消费，只有人们消费我们的产品，我们才能获得利润，公司才能生存。产品能够销售出去，不但需要在品质和服务等方面具有很强的竞争力，更重要的是要对社会和消费者负责，这样我们才能在履行社会义务的同时实现自己的利益，公司新产品的推出和扩张，都是为了把自己的美食文化传播给更多的消费者，因此，我们在实施和宣传扩张战略的时候，应该首先站在社会道德的立场上。合作社始终坚持“以顾客为导向、视信誉为生命”的宗旨，本着“务实、周到、双赢”的经营理念和“互惠互利、共谋发展”的经营原则，从开发特色农产品的思路出发，把当地的特色农产品推向市场，并结合当地市场趋向，加大投入，以科学的管理、严格的要求服务于广大消费者，奉献于全社会。合作社热忱欢迎广大客户、朋友光临惠顾，洽谈、指导工作，我们将以饱满的热情和良好的信誉与广大有识之士共同开发农产品美好的明天，共计发展，共谋前程。
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