云南生药物研究所制药厂2012年江苏昆山产品展销会参展
策划方案
一、前言
云南省药物研究所制药厂成立于1995年，2010年拥有固定资产6400万元，是云南省药物研究所下属的全资子企业，是一家通过国家GMP认证的现代化新兴制药企业。 药厂拥有独家生产国家新药（自主知识产权品种）金品系列痛舒胶囊、痛舒片、肿痛气雾剂、肿痛搽剂、肿痛凝胶、伤益气雾剂和胆清片，全部获有处方发明专利。其中，痛舒胶囊、胆清片为“国家重点新产品”；痛舒胶囊、肿痛气雾剂、痛舒片被列为“国家基本医保目录品种”；痛舒胶囊还为“国家基本药物云南省补充药品目录品种”；胆清片为“国家中药保护品种”；痛舒胶囊、肿痛气雾剂、肿痛搽剂为“云南省第一批自主创新产品”；痛舒胶囊、肿痛气雾剂被评为“云南省名牌产品”；肿痛凝胶、肿痛搽剂、胆清片产品为“昆明名牌产品”；
二、参展时间2012年5月11日－15日
三、参展地点
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地点:江苏昆山国际会展中心 四、人员组织与培训规划
1，成员：只华、李宇娥、刘光静、周青、谢静、徐瑞 2，培训内容：《国际贸易实务》《对外参展全攻略》《商务沟通》《商务谈判》 五、参展背景分析
2012第七届中国零售商大会暨将于2012年5月13日至15日在江苏省昆山国际会展中心举行，本届由中国商业联合会和江苏省人民政府联合主办，是中国商业联合会唯一指定的零售产业专业。全国政协委员、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长张志刚指出，作为零售产业的标杆性，中国零售商大会暨是中国商业联合会精心培育打造的核心项目，经过几年的不懈探索和精心培育，在中国零售业界和商业地产界形成相当高的知名度和影响力。
大会举办六年间已累计吸引国内外专业观众超过万人，积累了包括零售企业高层管理人员、政府部门主管官员、知名专家学者以及业内人士参展参会等在内的大量专业观众。使得以此为平台的中国零售商大会暨，有充足的立足之本。经过多年培育与积淀，从更高起点发展起来的中国零售商大会暨集新技术、新产品、新概念、乃至金融服务、商科人才培训为一体，全力打造零售产业链一站式采购平台。将打造成与日本零售商大会、美国零售商大会起名的零售产业最高盛会。
本届大会集主题演讲、高端对话、专题发布、宴会沟通、评比表彰、专业竞赛、展览展示、合作洽谈等活动于一体，紧紧围绕“•创新——导向可持续的零售发展战略”的大会主题，积极贯彻中央经济工作会议和即将召开的全国流通工作会议精神，大力促消费扩内需，整合各种与零售业相关的上下游资源，让中央政府、地方政府、零售企业及各类零售相关行业企业在共论发展、互通发展机会的同时，还能获取进一步强化战略、落实策略、推动实效的丰富资讯。
本届展出面积12000平方米，涵盖以零售商为服务对象的商业信息化、新技术、商用设施设备、商业地产项目、店铺装陈、商品及知名零售商诸多范畴，将融汇零售产业链上下游深具潜力、价值的，创建中国零售业一站式采购平台，帮助零售商高效发展，提升商品管理和门店运营品质。
同时，特别将“中国商业联合会四届三次理事会”、“第二届海峡两岸服务业论坛”和“全国商业科技质量大会”三大高规格重要活动与本届大会同期同地举办。其中，5月14日的“第二届海峡两岸服务业论坛”是在去年于台北成功举办“第一届海峡两岸服务业论坛”的基础上，中商联和台湾商业总会在大陆联合举办的又一次行业盛会。希望通过海峡两岸的行业组织共同举办本届论坛，围绕“新起点，新契机，共建两岸流通大”的主题，进一步加强海峡两2
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岸服务产业的交流与沟通，增进双方在服务贸易领域的互信与合作，充分宣传各自的优势与需求，以提升合作项目的水平和效益，实现优势互补，达到“互利共赢、服务民生”的目的。
1、大会分析
专业性：本届由中国商业联合会和江苏省人民政府联合主办，是中国商业联合会唯一
指定的零售产业专业
品牌性：全国政协委员、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长张志刚指
出，作为零售产业的标杆性，中国零售商大会暨是中国商业联合会精心培育打造的核心项目，经过几年的不懈探索和精心培育，在中国零售业界和商业地产界形成相当高的知名度和影响力。
权威性：全国政协委员、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长张志刚指
出，作为零售产业的标杆性，中国零售商大会暨是中国商业联合会精心培育打造的核心项目，经过几年的不懈探索和精心培育，在中国零售业界和商业地产界形成相当高的知名度和影响力。
国际性：经过多年培育与积淀，从更高起点发展起来的中国零售商大会暨集新技术、
新产品、新概念、乃至金融服务、商科人才培训为一体，全力打造零售产业链一站式采购平台。将打造成与日本零售商大会、美国零售商大会起名的零售产业最高盛会。
2、参展商构成 ：肿痛气雾剂、胆清片、痛舒胶囊、痛舒片 3、与会者分析： A、竞争对手： B、媒体：
C、世界各地渠道商： D、其他单位及人员： 六、参展目的： 拓展渠道： 1、 销售成交目标
最主要的目标之一，联络老客户、国内外各大量使用本药品
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相关大中型医院、全国各地主要的此类药品销售商和中介商扩大销售网络和寻找新代理，进而开发新市场。尽可能的签订贸易、投资等的合同或协议。 2、 维护客户关系
为保持销售业绩，在展销过程当中，进一步了解新老客户的需求，掌握市场需求趋势，抓住交流重点目标，然后根据医药市场行情，维护老客户、挖掘现有的有潜力客户、同时建立新客户。 3、 提升公司形象
作为新的参展企业，更应该注重树立形象这一目标，树立良好信誉和产品质量形象，因此把进入一个新的市场或进一步开辟市场作为主要的展出目标。 4、 市场调研目标
收集药品市场信息：同业之内的发展状况、方向和具体趋势，以及竞争状况，分析了解本公司所处行业的状况并寻求合作机会、交流经验；了解并熟悉市场内的供求，为进入市场、占领市场打下坚实的基础。向新市场介绍本公司和产品、寻找贸易机会。
5、 推广产品、服务目标
推出新产品、介绍新发明以及本药品的优势、扩大产品系列、了解公司对于新产品推销的结果、了解市场对新产品系列的接受程度、探测市场反应，然后找出不足进一步优化改进。
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现有渠道分析：
参加广交会，学习如何做参展计划是第一步，作为外贸企业必争之地的广交会每年都要参加，如何做参展计划是参展商一定要掌握的知识。 一、做好参加广交会的前期准备
1．维护或树立企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。 2．要预先了解竞争对手。参展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密，如果不预先了解竞争对手，很容易在参展过程中输得一败涂地。
3．宣传资料的准备。展览会，广交会是一种立体的广告，宣传资料中，用中英文标出企业名称及产品信息，符合出口企业的形象，为企业提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对自己的产品和服务的了解，所以企业在之前应准备好足够的制作精美的企业及产品宣传资料。如果参展商正在考虑推出新产品，可以在展会上向参观者进行调查，了解其对价格、功能以及质量的要求；利用媒体进行曝光也可以成为参展商的优势，邀请一些重要的媒体记者访问展台。 二、做好预算
一些企业最先考虑的往往是低展位费的参展，但展位
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费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在参展效果上大打折扣。在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。当决定了成本以后，要准备一份工作单来分析经济状况：投资的回报如何？回报等于总销量除以参展的总支出。每个销售带头人的成本是多少？这等于参展的总支出除以销售带头人的数量。参展企业做好参展预算十分重要，如果计算得当并有连续性，那么广交会对于小企业来说是很好的投资。 三、选择理想的展位
俗话说货比三家，参展商在挑选广交会展位时，一定要有足够的耐心，要有一种不到黄河不死心的执着，一般在人群比较集中的、靠近出入口、两端的角位或者休息区域的展位位置较为理想。 四、寄发请柬邀请采购商
为了取得展会成功，应发出一些请贴。宣传你的新服务项目和新产品消息，并与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然，你完全可以配合使用广交会为你提供的展商专用请柬。广交会采购商决定参加广交会的一个原因，是因为他们收到了国内参展公司或它们的销售代理发出的请柬。要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信
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息，而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新产品或服务感兴趣的人。有人建议应该把25%的展览资金花在发请柬上。 一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。比方可以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。”
五、不要急于实现销售业绩
广交会要持续几天，可能在一天内未能签定意向或合作合同。广交会同时是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做不成生意也很现实。所以展商应注意的是在广交会参展期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。简而言之，准备参加广交会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道对广交会进行了解，以便全面考虑做出更为恰当的选择。 七、参展安排 展前： A展台准备：
1、参展主题的确定--蓝光光盘和生产设备的推广 2、展位的确定 3、展位的布置
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a) 采用照明系统。根据调查，照明可将展品认知度提高30％至50％。大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，不然也可租用携带式照明系统。 b) 成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。 c) 依展位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。 d) 善加利用组合式展览用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆盖桌子。 e) 尽量整齐化展览，展示单项或两项产品。 f) 选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。 g) 将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。 h) 展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。成立完整服务式的展位。 主色调:以中国传统颜色红色作为展位主色调;
展台总体设计：不仅要恢弘大气 更要体现新颖和创意； B代理商邀请及策略：
1、由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会
2、准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随
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邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品
3、制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传
4、代理商参会可以参加抽奖获得数码摄像机和手机等奖品 展中：
产品促销活动：
A促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予一定的优惠（待确定）
B 当场签订的代理商可以按条件获得MP3、摄像机、数码相机等赠品 媒体报道：
1、 公司网站进行同步报道 2、 深圳、北京等媒体报道 3、网站各大论坛/BBS/博客的宣传 4、其他活动策划 展后：
1、代理商的追踪跟进
2、这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追
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访，把在展会上的火热场面刻成光盘进行形象整合再包装 3、网站的后续报道 参展物料： 1、宣传资料： A、代理商邀请函； B、公司简介； C、公司广告服； D、产品宣传册； E、海报； F、赠品； 2、洽谈资料： A、名片 B、相关合同书 3、服务资料： A、客户资料统计表 B、嘉宾签到簿
C、名片夹：1个是放置本公司工作人员的名片另外一个是放置嘉宾名片 效果预测：
1、我公司销售的渠道将首次开拓产品开始进入市场渠道框架的初步构成
2、公司新名称借此平台得到很好的宣传公司新形象的推广
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3、品牌得到初步的建立和推广在一个高的平台提高了品牌的美誉度
4、得到部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料为以后市场推广提供第一手资料 参展预算（略） 1参展费用 2、展示厅的搭建费 3、宣传物品的制作费用 4、相关礼品的准备 5、媒体费用
6、参展人员的住宿饮食费用 八、参展商品详细介绍(英文)
The air multiplier fan James Dyson, a British inventor has invented a bladeless which would be for sale in US and Australian markets. The air multiplier fan has very hi-tech appearance and has been developed by improving the airflow engineering rather than sticking to the “old blade version” for air flow production. This new technology multiplies air 15 times and propels 119 gallons of air per second. So it is our company’s claim that we has invented the bladeless fan which propels air from a narrow ring-type slit and claims that it has far better thrust of air than its
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“bladed competitor”. It is more convenient and safer than the older technology. The 125 years old technology had the problems of uneven and irregular thrusts of air which is very irritable and unpleasant. The new technology is based upon that of Dyson’s earlier hand-dryers which uses sheets of fresh air with the speed of 400 mph and gives an edge over the other competitors. The invention is the result of painstaking work of fluid dynamics engineers who spent four years to achieve the target. They optimized fan’s speed with the help of which further led to the invention of “blade-less” fan. “We realized that this could be more improved by passing airflow over a ramp,” says Dyson. So this was the basic thing which produced the idea of bladeless fan and it has assumed the form of a reality. This fan will help get rid of irregular thrusts of turbulent air rejecting blades altogether. The new technology is based on the function that it sucks air just like a or a dryer. The loop amplifier enhances the speed of the air making a jet of air which further strikes the ramp .On one side, the air is sucked in to the machine and on the other hand, it is thrown with the help of air inducement and converts the air into amplified air thrust which is 15 times more powerful than the ordinary fan. The fan is quite energy efficient and its price is set at $300.
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Describe: No fan desk fan, air-doubling technology application, create a room of natural wind, smooth, stable, without any unpleasant vibration。
Features Air doubling technology：a ring of air around the nozzle can be increased 15 times, forming a natural flow; traditional fans will have the same wind as the air waves to the user, but Dyson air multiplier is made to you smooth and stable continuous flow, without any vibration, so you can enjoy the indoor natural wind blowing; no fan no longer have to worry about a child's hand was scratched 。 Brochures：
1. Manual air-doubling technology fan triggered smooth natural wind, no any unpleasant
2. Shock value arbitrarily set the speed of wind speed, various speeds to choose from, pick your most feel comfortable in the wind
3. Speed range of 90 ° prone 4. Swing angle 10 °
5. Size (H * W * thickness) 496 * 305 * 152mm 6. Color metallic blue color, 7. Power cord length 1.8m
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九、参展商品销售技巧
一、业务人员除了要具备一定的素质外，还应做到以下几点： 1．熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。
2．推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 3．学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，
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所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
4．当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，在这个实践中要不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧。 二、一个优秀的销售代表应当具备的心态; 1．真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 2．自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你
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不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 3．做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者 4．良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 5．交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 6．知识面要宽
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销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
十、参加广交会应该注意的问题
1、展示期间关注笔记本摆放和演示防止被人偷窃 2、关注被邀请代理商的行踪何时到达并及时接待 3、在展会期间参展工作人员不能在现场吃东西要体现出一个国际品牌的水准要求来保持展厅干净整洁
4、每天闭馆后要及时开总结会总结一天的工作发现问题及时解决整理代理意向书重要的大客户尽量当天晚上就约见 5、参展工作人员衣着要统一体现出公司的良好的精神面貌和国际品牌的操作要求
6、列出物品清单来去依照物品清单整理东西防止遗漏 7、要重视所有细节
附件:与外商交谈的情景对话 英语情景会话一：
I'm sorry to say that the price you quoted is too high. It would be very difficult for us to push any sales if
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we buy it at this price. 很缺憾你们报的价格太高，要是按这类价格买进，我方其实难以倾销
Well, if you take quality into consideration, you won't think our price is too high. 要是你思量一下质量，你就不会感觉咱们的价格太高了
Let's meet each other half way. 那咱们就各让一步吧 I'm sorry to say that your price has soared. It's almost 20% higher than last year's. - 很缺憾，贵方的价格猛长，比上年险些超出超过20% .That's because the price of raw materials has gone up. 那是由于原质料的价格上升了
I see. Thank you. - 我懂了，多谢 英语情景会话二：
How many do you intend to order? - 这类产物你们想订几多？
I want to order 900 dozen. - 咱们想订900打
The most we can offer you at present is 600 dozen. - 目前咱们最多只能供给600打
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We sell our goods on loaded weight and not on landed weight. 咱们发售商品因此装船重量为准，不因此搬货重量为准
I see. 我懂了 英语情景会话三：
The next thing I'd like to bring up for discussion is packing. - 底下我想就包装问题会商一下
Please state your opinions about packing. - 请陈述你们的意见
That’s all right. We wish our opinions on packing will be passed on to your manufacturers. - 好，咱们但愿咱们对于包装的意见能转达到厂商
You know, packing has a directly bearing on sales. – 各位都懂，包装直接瓜葛到产物的发卖
Yes, it also affects the reputation of our products. Buyers always pay great attention to packing. We wish the new packing will give our clients satisfaction. - 咱们但愿新包装会使咱们的顾客满意
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实训总结：广交会是所有商家进行沟通、交流和贸易的汇聚点，对于任何一个中小型企业或是有竞争力的公司都想通过这个平台展现或推广自己公司的品牌。就算是以个人的名义参加广交会，我们也会收益颇丰。因为它给我们提供了熟悉业务的机会，它是企业最好的市场营销工具。将来我想我们肯定有机会代表自己公司参加广交会，到时作为一名推销员，我们应该做到以下几点，首先应该熟悉自己推销的产品的优点、品种、规格等。尤其在客户面前要注意显示自己对产品非常熟悉。其次，熟悉自己推销产品的目标客户，对这些目标客户进行分类，对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。推销产品时，要合理安排时间，根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。再次，讲究方法和策略，随时总结经验，不断提高。还要学会谈判的技巧，善于微笑和倾听，从客户的角度去考虑问题，达到双赢。最后，学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是根据客户的需求，对客户进行引导。综上所述，我们总结出一条经验：销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
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