1 目的
为了促进公司销售业绩和利润的增长，规范和引导公司信用销售行为，控制公司信用销售资产总体规模，防范和降低信用销售业务风险，确保公司持续、健康、高速的发展，制定本办法。 2 适用范围
长沙中联重工科技发展股份有限公司（以下简称公司）所属各主机事业部（以下简称主机事业部）、中联重科信用销售管理部门（信用销售管理部）、中联重科信用销售业务部门（融资租赁公司、按揭管理部）和中联重科再制造中心（以下简称再制造中心），制定信用销售控制目标和政策、操作信用销售业务、信用销售监控、管理与考核等所有与信用销售有关的行为和事项，适用本办法。 3 原则
信用销售管理以支撑公司战略目标实现、控制公司风险、稳健运营为核心，以目标管理为主导，遵循量化管理、防范为主的原则。 4 定义 4.1 信用销售
指采用融资租赁方式、按揭方式、分期付款方式以及其他信用手段销售产品的销售方式。 4.2 首付比例
指融资租赁首期租金和保证金合计或按揭首付款和保证金合计占设备总价的比例。分期首付比例由各主机事业部自行掌握。 4.3 应收余额
指各主机事业部年通过全款、分期、出口销售方式产生的当年未收回的款项与上年期末余额的合计值。
4.4 敞口风险余额
指各事业部应收余额、融资租赁余额、按揭余额三项的合计值。 5 职责
5.1 信用销售管理部门职责
5.1.1 作为公司级的职能部门，在综合分析宏观经济形势、市场供求关系、企业竞争状况的基础上，依据公司战略及经营目标制定公司整体及各主机事业部在年末（12月31日）的敞口风险余额、各项信
用销售工具合理比例和信用销售资产质量等的控制目标。经董事长审批通过后执行，并进行动态调整。 5.1.2 期中对各主机事业部敞口风险余额、信用资产质量和信用销售工具比例等信用销售指标进行实时的动态监控和分析，信用销售管理部门根据各主机事业部的敞口风险余额、资产五级分类指标等的变化情况对各主机事业部的敞口风险余额、信用销售工具比例等进行调整，并有权对不符合信用销售管理要求的主机事业部采取包括但不限于限期整改、调整余额、暂停信用销售等调控手段。 5.1.3 期末（每年度12月31日）对各主机事业部敞口风险余额进行考核。 5.1.4 管理信用销售板块信息资源，建设公司级信用销售信息管理系统。 5.1.5 制定、审批各种信用销售工具的操作政策并监控实施情况。
5.1.6 负责公司与其它融资租赁公司、担保公司、保险公司及银行等金融机构在信用销售方面合作方案的审批和管理。
5.1.7 负责信用销售政策与其它公司政策的协调。 5.2 营运管理部门
公司营运管理部门负责各主机事业部目标责任完成情况的统计，并依据本管理办法将相关指标纳入考核范畴。 5.3 财务部门
公司财务部门负责根据信用销售业务部门、主机事业部等部门提供的数据对各主机事业部的敞口风险余额、资产五级分类指标的变化情况进行计算分析。 5.4 信用销售业务部门
5.4.1 融资租赁公司
作为公司级信用销售业务部门，负责公司在中国境内融资租赁业务和海外市场所有信用销售工具的操作和运营，定期向财务部门、营运管理部门提供主机事业部的融资租赁余额、资产五级分类等指标数据。
5.4.2 按揭管理部
作为公司级信用销售业务部门，负责公司在中国境内按揭业务的操作和运营，负责按照信用销售管理部门及其他相关部门的要求提供各主机事业部按揭放款、回款、逾期、资产质量等数据。 5.5 各主机事业部
负责对公司产品进行销售，并根据信用销售管理部门的控制目标和政策合理运用信用销售工具。 5.6 再制造中心
负责公司全部设备再制造的资质申请、研发、生产和销售等工作。 6 信用销售规模控制
6.1 敞口风险余额控制 6.1.1 整体指标
信用销售管理部门综合营运管理部门、财务部门的意见，根据公司的资产质量及可能发生的损失、公司的支付能力、财务指标等计算出公司当年可接受的敞口风险余额总额，对公司整体的敞口风险余额总额进行量化控制。 6.1.2 各主机事业部指标
信用销售管理部门每年根据各主机事业部的销售任务情况、行业竞争情况、货源紧张程度等因素将公司当年敞口风险余额总额合理分配给各主机事业部。（见附表一） 6.1.3 敞口风险余额的调控
信用销售管理部门仅对敞口风险余额总额做出规定，各主机事业部可根据所分配的敞口风险余额进行如下调控：
（1）提高信用销售的首付比例； （2）缩短信用销售的期限； （3）减少不等额支付的比例； （4）优化信用销售方式结构；
（5）其他不违反公司政策及利益的调控手段。 6.2 敞口风险余额质量控制
6.2.1 主机事业部应当积极催收应收账款，及时回收逾期严重的设备，保障公司资产的安全，提高各自的资产质量、降低不良资产率。
6.2.2 信用销售管理部门对主机事业部上年度资产按照五级分类法进行分类，确定主机事业部资产质量五级分类比例的控制目标。
6.2.3 如主机事业部当年资产中关注、次级、可疑、损失类资产每低于控制目标一个百分点，则允许主机事业部的当年年底敞口风险余额可分别增加1%、2%、3%、4%；如主机事业部当年资产中关注、次级、可疑、损失类资产每高于控制目标一个百分点，则主机事业部的当年年底敞口风险余额分别减少2%、4%、6%、8%。
6.3 信用销售工具额度及比例控制
6.3.1 信用销售管理部门根据当年公司整体战略目标和风险控制要求，确定各主机事业部信用销售额度并分配不同信用工具所占比例。（见附表二） 7 信用销售政策管理 7.1 首付比例分配管理
7.1.1 按揭业务、融资租赁业务首付比例政策由信用销售管理部门负责制定并发布，各主机事业部、再制造中心、信用销售业务部门应当严格执行。
7.1.2 信用销售管理部门将定期或不定期地根据公司敞口风险余额、各主机事业部信用额度情况、主机事业部首付比例偏好情况、公司风险控制需求等实际情况，制定并调整确定各主机事业部不同首付比例分配计划。（见附表三）
7.1.3 各主机事业部可自主决定将首付比例分配计划在内部区域或其代理商之间进行分配或者调整，分配方案确定或调整后应立即报信用销售管理部门备案；信用销售管理部门将据此对区域和代理商进行目标管理。
7.1.4 对于不同首付比例项目的管理适用按月控制，年底归总原则：即每月未各类首付比例的项目金额不得超过信用销售管理部门确定的比例，但前面各月未足额使用的，可在以后各月使用，只需满足任何时点各类首付比例当年新增余额不超过约定比例即可。 7.2 利率、管理费政策管理
7.2.1 信用销售管理部门负责制定并发布融资租赁业务的利率和管理费的标准政策，并可根据公司可获得的银行资源、市场变动情况、宏观经济形势、公司经营情况等因素适时的进行调整。 7.2.2 按揭业务的利率和管理费的政策按银行要求办理，按揭管理部应将各银行按揭业务利率和管理费标准政策报信用销售管理部门备案。
7.2.3 为了激励主机事业部积极完成目标责任，各主机事业部可根据实际的竞争需要采用灵活的利率和管理费收取政策，可高于或者低于融资租赁业务利率和管理费标准政策，融资租赁公司和按揭管理部不再对符合首付比例分配方案范围内的每一单进行首付方案的审批；融资租赁公司将根据信息系统导出的数据，逐单计算各主机事业部低于发布的利率标准和管理费的项目与标准方案之间的差额，由各主机事业部按照上述差额每季度与融资租赁公司结算一次；融资租赁公司与各主机事业部不再逐单签订《补贴三方协议》或《补贴两方协议》。 8 动态调整
8.1 信用销售管理部门可根据宏观经济形势和市场的变化情况、公司经营情况、风险控制要求等因素对信用销售规模控制目标进行动态调整；调整相关目标的，各主机事业部应严格按调整后的控制目标执行。
8.2 信用销售管理部门可根据可获得的银行资源情况、市场发展情况、资金成本等因素对信用销售政策包括利率标准、按揭与融资租赁的比例等进行动态调整；调整相应政策的，各主机事业部应严格按调整后的信用销售政策执行。
8.3 上述所有信用销售规模控制目标和信用销售政策均由信用销售管理部门按年制定并发布，相关
额度不累计或转次年使用，政策不延至次年适用。 9 过程管理 9.1 持续监控
9.1.1 敞口风险余额监控
9.1.1.1 信用销售管理部门定期（一般为每月25日）对各主机事业部的信用销售资产余额数据（即当前信用资产在客户正常还款的情况下到当年12月31日的预期余额数）进行监控。
9.1.1.2 当余额数据在信用销售管理部门给定的额度以内，主机事业部可继续在剩余的余额范围内使用信用销售工具进行销售。
9.1.1.3 当余额数据达到或超过信用销售管理部门给定的额度，主机事业部应立即停止信用销售，并应立即通过多收回租金、改善资产质量等手段，使余额缩减到给定额度以内。
9.1.1.4 为防止在年底出现集中信用销售，从而使敞口风险余额陡增。在每年12月，信用销售管理部门可调整监控密度，保证及时监督、及时控制。 9.1.2 敞口风险余额资产质量监控
9.1.2.1 将信用销售形成的敞口风险余额资产进行五级分类：正常（无逾期的支付表记录）、关注（1天≤逾期天数≤60天）、次级（61天≤逾期天数≤89天）、可疑（90天≤逾期天数，或转法务）和损失（设备资金都无法收回）。
9.1.2.2 敞口风险余额资产质量考核指标为融资租赁、按揭两种信用销售工具所形成资产质量的加权平
均数： 。
9.1.2.3 敞口风险余额资产质量以上一年度的资产质量为基准，对未来新的资产质量进行监控，并根据监控情况按照第6.2.3条的规定对敞口风险余额进行相应调整。 9.1.3 信用销售额度及比例监控
9.1.3.1 信用销售管理部门定期（一般为每月25日）对融资租赁、按揭、分期所形成的信用资产余额比例进行监控。各主机事业部不同信用工具所占比例应当符合信用销售管理部门确定的分配方案。 9.1.3.2 当相关信用工具比例超过信用销售管理部门确定的比例限制，须责成主机事业部改变相关信用工具使用比例。主机事业部连续3个月未能将信用工具比例调整到规定范围，或在当年12月31日信用工具比例没有调整到规定范围的，则每超过1%，该主机事业部允许的年底敞口风险余额减少2%，同时暂停其超标信用工具的业务操作。 9.1.4 首付比例监控
9.1.4.1 信用销售管理部门定期（一般为25日）对主机事业部不同首付比例方案的执行情况进行汇总、
跟踪。
9.1.4.2 当主机事业部某首付比例超过既定比例时，信用销售管理部门通知融资租赁公司和按揭管理部停止主机事业部首付比例超标项目的操作。
9.1.4.3 主机事业部较高首付比例项目可以使用低首付比例项目额度，但低首付比例项目不得使用较高首付比例额度。 9.2 风险分析与预警 9.2.1 风险识别和分析
信用销售管理部门将定期对市场风险、经济形势等影响信用销售的内外部风险因素进行识别和
判断，并对风险因素进行定性与定量的分析，判断信用销售在不同时期和部门面临的主要风险，量化风险因素对信用销售的影响程度。 9.2.3 风险预警
信用销售管理部门根据公司整体经营情况及各事业部具体情况，在风险识别和分析的基
础上，确定合理的各项风险预警指标、划分风险预警区间，判断风险量处于正常状态、警戒状态还是危险状态；
根据风险的影响范围和程度，信用销售管理部门可向公司、主机事业部或其他经营主体和单元发出书面的风险预警，提出整改建议；
对于风险长期不能得到控制，信用销售管理部门可根据具体情况采取包括但不限于限期整改、调整余额、暂停信用销售等调控手段，以控制和降低风险。 9.3 风险控制
9.3.1 主机事业部资产质量超过总逾期率和五级分类中可疑类资产的标准中的任一项时，信用销售管理部门将通知融资租赁公司和按揭管理部采取提高首付等准入政策来调控，直至资产质量回复到事先设定的目标。
9.3.2 主机事业部敞口风险余额超过年度目标时，信用销售管理部门将通知融资租赁公司和按揭管理部停止该事业部的按揭和融资租赁业务，直致敞口风险余额回复到目标值。
9.3.3 主机事业部必须建立、健全信用销售应收账款与业务人员提成挂钩的绩效考核体系，信用销售管理部门可根据实际情况对主机事业部业务人员绩效考核体系进行调查并提出改进或处罚建议。 9.3.4 主机事业部原则上应当设立独立于销售部门的项目评审机构和人员，不断的提高风险控制能力和水平。 9.4 控制与催收
9.4.1 各主机事业部应当加强对应收账款和设备的控制，采取各种积极措施，主动降低信用销售的
风险。
9.4.2 主机事业部为应收账款的终身催收主体，始终对应收账款的回收负责；各主机事业部应当始终采取积极的态度和手段进行催收或协助公司其他主体催收。
9.4.3 应收账款逾期在三期以内的（不含3期）由主机事业部负责催收，逾期在三期以上（含3期）但在九期以内的（含9期）由信用销售业务部门（融资租赁公司、按揭管理部）负责催收（分期付款销售的，仍由主机事业部催收）；逾期超过9期（不含9期）的应收账款，可由公司信用销售风险管理委员会同意后转由公司风险管理部门进行处理；
特殊情况的，主机事业部或信用销售业务部门（融资租赁公司、按揭管理部）认为确有必要提前转公司风险管理部门处理的，也可提出申请，经公司信用销售风险管理委员会同意后提前转公司风险管理部门进行处理。
9.4.4 逾期应收账款的考核对象同时为主机事业部和信用销售业务部门（融资租赁公司、按揭管理部）。
9.5 信息化建设
9.5.1 信用销售管理部门积极推进信用销售的信息化建设和完善，提供信用销售的效率和质量。 9.5.2 建立统一的信用销售信息管理平台，实现信用销售数据的集中和管理的集中，提高信用销售监控的及时性、准确性。
9.5.3 规范信息安全管理，提升信息安全保障能力和水平，确保信息系统数据的有效、安全、可控。 10 考核管理
10.1 信用销售管理部门负责在期末对各主机事业部各项信用销售指标进行汇总、核定、统计、分析、考核。
10.2 各主机事业部、信用销售业务部门（融资租赁公司、按揭管理部）、再制造中心应当如实、全面、准确的反馈信用销售情况和数据。
10.3 对于不符合信用销售管理要求的主机事业部及其他部门，信用销售管理部门可根据实际情况采取包括但不限于限期整改、调整指标、暂停信用销售等调控手段。
10.4 主机事业部期末敞口风险资产余额超过当年核定要求的，超标部分的敞口风险资产余额将在其第二年核定的敞口风险资产余额中以5倍的数额予以扣除。 11 附则
11.1 本办法自2011年 月 日起施行。 附加说明：
本制度由中联融资租赁公司提出并解释。
本制度主要起草人：万钧
本制度审核人：孙昌军 洪晓明 王运转 本制度批准人：詹纯新
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容