直销管理制度

【2008年版】

为了加强直销系统管理，提高工作效率，根据销售工作的特殊性，制定以下管理制度：

第一章 直销部考勤制度

一、作息时间

直销部实行每周六天工作日，周六、周日全部到岗上班。星期一至星期五做轮休安排，若遇国家法定节假日、展销会、推广活动期间，工作时间临时调整，不安排补休，事后再作补休安排，以项目情况而定补休时间。每月休息四天（含四天）以内，基本工资全额发放。

工作时间： 上午8：30—12：00 下午13：30—18:00 特殊项目需延长下班时间按照公司要求执行。（如利用晚上时间专门发单至各小区、巡展活动需要等）

二、考勤制度

1、实行上下班签到制度，严格遵守工作纪律及请假制度，按时上下班，不迟到，不早退，不旷工。

2、小组组长必须严格执行考勤、请假制度，直销人员上下班须亲自签到，上班前必须着好装以及化好妆并不能代签。小组组长每月30日将本月考勤表回传销售主任（如有迟到、早退需注明人员名单和迟到时间和次数）。 3、关于迟到、早退的处理

①上班迟到15分钟以内罚款10元，迟到11—30分钟罚款20元。

②若迟到时间达到30分钟以上，作旷工一天处理；旷工一天扣三天工资。 ③一个月内累计达到3次迟到或早退作旷工一天处理；旷工一天扣三天工资。 ④下班早退每次罚款20元。

⑤一个月内累计旷工三天，公司可以做辞退处理。 ⑥凡未签到或代签按照早退处理。

⑦若直销人员出现迟到、早退情况，而小组组长未按照本考勤制度进行处理，一经核实，则负管理不善连带责任，每次扣20元。

⑧若小组组长出现迟到、早退情况，则也按照以上考勤制度执行。

三、请假制度

1、法定节假日：“春节”三天、“五一”节三天、“国庆节”三天、“元旦节”一天。因销售工作的特殊性，在法定节假日因工作需要上班的，直销系统根据工作情况安排补休或轮休。

2、事假

直销人员因事须亲自处理，请假须提前一天书面申请（填写请假条），经批准后方可有效，请事假禁止电话或带话，请事假按照请一扣一的原则进行。直销人员请假半天至二天内报销售主任批准；请假三天报销售管理中心批准，请假三天以上报总经理批准；小组组长请假一天以内报销售主任批准，请假一天以上报销售管理中心及总经理批准，当月事假最多可累计5天（含5天），超过部分按照旷工处理，对的确能说明请假缘由的特殊情况的由总经理批准。

3、病假

1）因病需要到医院就诊，须事先请假（急病除外），经小组组长同意后方可离岗，事后应持区级以上医院就诊处方补办请假手续。

2）患病需休息要持有区级以上医院证明，经小组组长签字后，交回到销售主任签字。

3）经确定为病休者，病假休息期间请一天扣一天工资。当月累计请病假天数达10天以上（含10天）者，扣除全部工资。

4、如遇突发事件请病、事假，须在当天上班前30分钟通知小组组长，事后补交请假条，凡未向小组组长请假或者超过上班前30分钟提前通知小组组长，则按照本管理制度第二条第三小条处理。 5、补休安排

1）在销售淡季且不影响销售正常工作的情况下，由销售主任统一安排直销人员的补休。 2）销售主任若安排直销人员多人补休，须事先将补休安排计划报销售中心审批后执行。

第二章 直销系统日常管理制度

一、工作规范

1、仪表

1）直销人员工作时间必须着装保持干净、整齐，不可卷衣袖、裤腿；

2）女士化淡妆（红色口红、描眉、脸可着淡粉），装饰品配带不得太个性化，在上班期间扎好头发，不要让头发散乱。男士短发，鬓发不能过耳，不留胡须；

3）头发梳理伏贴，不作奇异发型或颜色不过跳跃，不戴长耳环、不留长指甲，长则必须保持亮透；指甲油只能是透明色泽；

4）注意个人卫生，无汗味、口腔无异味； 2、礼节

1）对待客户态度自然、大方、热情、稳重、不以貌取人； 2）主动为客户介绍项目情况、面带微笑、询问语言简洁规范；

3）语气温和、声音亲切、不抢话、不争辩，任何时候不可以在客户面前高声说话或高喊同事名字等；

4）使用“您好、欢迎、请、谢谢、对不起、再见”等礼貌用语； 3、服务标准

1）微笑服务、具有亲和力；

2）不怠慢客户、不顶撞客户、不与客房户争吵； 3）热情、稳重、亲切、细致、耐心、周到；

二、纪律守则

1、直销人员不得在售房部内高声谈论客户、戏闹、插入销售主任前台入坐，违者罚款20元每次。

2、直销人员在与客户交谈时不得嚼咬口香糖、翘二郎腿，违规者罚款20元/次。

3、听到客户的意见或批评不得辩解，要冷静对待，无论任何原因都不得与客户发生争执，确系委曲之事，应采取回避态度并及时上报小组组长协调解决。违规者罚款50元/次，情况严重者待岗并由公司处理。

4、发扬团队互助精神，尊重同事，不得拉小圈子制造事非，影响团结。违规者处以50元/次罚款，违规两次作解聘处理。

5、直销人员要有良好的职业素质，严禁利用工作之便收取不正当的钱财。违规者立即开除，如造成严重后果者，追究其法律责任。

6、直销人员应明确自己的职权范围，服从上级安排，逐级汇报，在销售过程中言行不得超越职权范围（在发单时不得做出虚假承诺）。

7、直销人员未经许可，严禁接触、泄露和篡改销控、促销策略，对于其他保密事项参照公司规定执行。违规者处以100元罚款。

8、在没有工作需要的情况下不得与开发商的工作人员闲聊，避免给开发商人员带来工作的不便。

三、例会制度

1、每天早上8：30之前由销售主任及各直销小组组长在售楼部主持召开工作例会，总结昨天工作，拟定当天工作计划。

2、每天下午18：00之后召开销售主任及各小组组长例会，总结当天工作情况，解答直销人员疑难问题，并对每一位员工逐一询问、记录、总结并解答，不能在当时解答的立即上报公司上级，得到回复后向组员解答。

3、每天开完例会后必须做会议记录，按照轮排顺序依次做会议记录，销售主任做好监督，违者处以10元/次的罚款。

4、每周小组组长作出当周工作总结（包括业绩、存在问题、解决措施、合理化建议等），每周五提交《直销周报表》、《客户周分析报表》到销售主任处。

第三章 日常工作制度

一、组长日常工作

1、寻查各组员在岗情况，对违反直销派单点人员进行处罚。

2、每天统计带客量、报表量、回访量、出单量、并登记在日报表上。 3、每天将日报表交到案场管理办公室。

4、统筹监督各组员安排相应的工作的落实情况，对没有做或者不做的作出相应的处罚。 5、对项目基金做监督，并统筹基金支出，负责通报基金收支情况。 6、每天安排各直销人员派单点，并做相应的登记，交到案场办公室。 7、负责每天出单核查，在每周四、五进行宣单（特殊情况除外）。

8、每月负责做月考核报表，成交明细表经相关人员签字后交与销售主任。 9、小组组长监护着服务项目所有统筹工作，不得任意委派他人监督和协调。

10、组长在执行工作职权时，必须公平、公正、公开，不得徇私舞弊，违者处以10元——100

元罚款，严重者给予开除处分。

二、直销人员日常工作 1、派单点制度：

A、所有直销人员按照小组组长安排的点派单，不得窜岗违者10元/次。

B、如果由于点上的特殊性需要更换或者调整必须经销售主任同意才能执行，如果擅自离开或者更换点按早退处分。

C、直销人员原则上在所安排的点方圆50米内派单，如果组长及以上领导在点上查岗15分钟内未见到人，并经联系确认后，按旷工处理。

D、如果有特殊情况（如由于直销人员在A点的客户跟踪到B点的情况），必须经小组组长同意，可做特殊处理。经同意窜岗带客成交后，都算被窜岗者业绩。

2、报表制度

A、直销人员当天报表必须交到组长处（过期做无效报表处理），组长汇总后当天或者第

二天早会之前必须交到案场主管处。

B、组长有义务监督销售主任追踪报表客户，并向直销人员通报追踪情况。

3、日常工作

A、直销人员严格按照派单点制度派单，直销人员之间应团结互助，严禁争抢客户，违规者处以100元罚款，违规两次作解聘处理。

B、当其他同事为客户讲解时，若发现是自己的老客户，应上前友好招呼或视情况一起协助接待，严禁要求同事退出，更不允许在客户面前争执。违者处以100—300元罚款，情节严重者，作解除聘处理。

C、若在派单过程中遇到老客户或者其他同事带单、报表客户必须友好带回售房部，不得怠慢客户，违者罚款5—50元/次，严重者开除处分。

D、直销人员对所带来的客户必须在公共《来访客户登记表》上登记，以作为界定客户归属依据，每位带客当时必须登记带客地点、直销人员同时可以直接记录客户资料在自己的客户本上，违者处以10元/次罚款，小组组长随时监督、检查，每天早会时再次确定客户归属

E、直销人员的成交核查程序：直销人员 直销组长 销售主任主管 销售主任

客户；严禁直销人员直接和销售主任核查，如有特殊情况必须通过销售主管的同意才能执行，违者处以罚款5—50元。

F、直销人员必须配合小组组长工作，以团结合作出发，不宜闹情绪，违者罚款5元—100元，严重者开除处分。

G、直销人员做好每天工作纪录（报表，带客量），下午例会时交到小组组长处，小组组长负责汇总当天工作信息情况，上报销售主任，要求及时准确、无差错。违者处以10元/次罚款。

H、小组组长必须做周计划、月计划，分别交予销售主任、案场经理，违者处以10元/次罚款。

三、月考核表

（1）考核表由各项目组组长做最初考核，直销部主任做最终考核。 （2）根据各项考核指标，评出相应的分数。

（3）只要对应指标内有违反的，必须做相应的扣分，组长不得包庇，违者组长做5元/次的

处罚。

（4）、具体考核指标说明

A、姓名：必须登记直销人员真实姓名

B、带客量中无效和有效性必须真实有效，在后面的任务完成情况做相应的考核；考核比例根据公司直销制度考核进行。

C、报表中的无效和有效性必须真实有效，在后面工作落实情况的积极性中进行相应的考核。

D、成交量必须核对准确，不得弄虚作假，违者根据公司直销管理制度做相应的处罚。 E、平时表现：a、在岗：不得出现查岗超过15分钟不在岗，否则一次性分数全扣，并根据直销管理制度做相应的处罚。b、窜岗：不得出现查岗在别人的岗位上派单，否则一次性分数全扣，并根据直销管理制度做相应的处罚。c、请假：每月不得请假超过两次，请假一次扣2分。d、思想创新：指对自己服务项目或者直销工作有积极性思想建设的意见。e、心态：指对自己工作有正确的认识，并能够勇敢面对错误加以改正，同时对做出了一定成绩后不骄傲等一些心理上的控制因素。f、服从：对领导安排的工作能按时按量准确的完成等。g、罚款：只要出现一次罚款（无论何种罚款）扣取3分/次。

F、工作落实情况：a、工作积极性：指对留取报表等一系列工作的积极度（包括对专业知

识、项目知识、带客技巧等的学习）。b、工作效率：指在指定的派单点的考核情况，以及对安排的工作完成情况做相应的考核。

G、任务完成情况：a、带客（单）：每个小组组长对每位直销人员每个月必须做相应的带

客（单）要求，月底看完成情况，并做相应的评分。b、成交：每位直销人员都有相应的成交率要求，在带客一定数量上时，相应有一套或者更多的成交。

备注栏：对新来员工做上岗日期标注，对离职人员做离职日期标注；同时可以标注评分说明。

注：由于每个项目的特殊性，根据项目情况而定的制度，必须严格遵守，做一名优秀的员工。

第四章 处分及奖励制度

一、处分规定

1、故意泄露公司及项目商业机密的，经查实确认后立即给予开除处分，严重者追究其经济法律责任。

2、拉帮接派影响团队合作及公司项目形象的，给予警告处分，两次以上给予开除处分。

3、利用工作之便，骗取客户钱财行为，经查实确认后给予开除处分，严重者追究其法律责任。 4、当做客户面当场争吵及打架行为，给予开除处分。

5、盗取公司商业机密及钱财，经查实确认后，给予开除处分，严重者追究其法律责任。 6、盗卖项目DM单者、上班时间赌博等严重情节者，一经查实立即给予开除处分，并处以罚款100－300元。

７、所有罚款必须在3天内交予组长处，作为项目备用金，如果超过三天未交，处以5%的迟拿金，并视其罚款纳入直销系统公积金；若在组长催其交纳时，恶意顶撞加倍处分，并给予警告处分；若态度强硬者，给予劝辞处分；连续两次以上迟交，给予早退处分。

８、恶意顶撞上级领导，不服从安排，偷懒耍滑的（包括上班时间无理由回家玩、赌博、与工作无关的人员闲聊等），给予警告处分，处以罚款50—500罚款，情节严重者给予开除处分。 ９、凡达到警告处分条理的都给予10—50元罚款，达到大过处分的给予50—100元罚款，两次警告算一次大过，两次大过给予开除处分。

注：凡达到开除条件的，不发放当月工资及所有提成

二、奖励规定 奖励设置：

月冠军 组冠军 每组一名最佳风貌奖 积分方式：

每个来电积一分，每一有效留电积一分，每一带客积五分

1、积分奖励：每半个月为一个周期，统计直销人员带客量，来电量，留电量，排名直销部积

分第一的奖励100元，第二名50元，第三名30元

2、销售月冠军奖励：当月完成直销部下达的任务并成交量排名直销部第一的奖励100元 3、销售组冠军奖励：当月带客量，来电量，留电量，及成交量综合排名直销部第一的奖励100元，组长奖励50元。

4、最佳风貌奖一人：奖金50元，由全体成员投票产生。

第五章 客户接待及业绩分配制度

1、 销人员按业绩分配制度执行，如有争议，由销售主任依业绩分配制度裁决。

2、销售主任裁决首先依据《来访登记表》为准，其次为认购书、合同，并考虑实际情况，凡提出由销售主任裁决的扣除本套提成的10%，计入直销部门公积金。 1、 业绩分配制度（原则上以售房部带客登记表为准）：

A、由A直销人员带客回售房部直接成交，A提该套应提佣金的100%。

B、由A直销人员带客回售房部登记，如果当天没定，在一个月内回售房部成交（不论中间是

否有其他销售人员派单），算A直销人员提该套应提佣金的100%。但在一个月后由B直销人员带回售房部，在谈判过程中提到之前来过，并且提到A销售员的经过公司秘书核实确认，提成佣金有AB各提50%。如果客户收到直销人员的单页特别多，客户记住名字的直销人员均有提成，按比例提城。

C、由A直销人员带客回售房部登记，但当时登记的是客户家中一人D（如：老公、老婆、父

亲、母亲等），在后来另外直销人员Ｂ（在不知情的情况下）派发给此客户家中另外一人E，后来成交算佣金各50%。

D、在同一天如果分别由两个以上人员进行了派单（有相应的证据），该套成交后由进行了派

单的相关直销人员共同拆分该套应提佣金。

E、若客户通过电话方式通知了直销人员A（有相应证据），中间无论那位直销人员带回客户

都算A位直销人员业绩。 F、报表客户，若客户本人去售房部看房，算报表直销人员业绩（根据销售主任追踪记录核查），

若不是则算带回售房部直销人员业绩。

G、由两个以上直销人员共同带客户至售房部，平均分配该套业绩。 注：以上分配制度未尽事宜应相互友好协商解决，或者以小组组长裁决；如仍有争议再向上报裁决。

第六章直销人员上岗及离职相关规定

一、 上岗考核条件

1、 掌握了服务项目的基本情况，对公司直销制度进行了相应了解，并签字同意。 2、 通过了组长及以上领导的考核，并保持着良好的职业道德。

3、 新员工上岗考核期为半个月，在半个月内员工主动离职的，不给予工资计算；在一个星

期内公司考核不过关的，劝其离职后不给予工资发放。

二、 离职程序

1、直销人员填写离职申请表 小组组长批示 直销部主任批示

销售管理中心批示 运营总监批示 总经理批示 行政部

2、直销人员离职必须提前七天提出申请，通过批准后才能离职。

3、小组组长在直销人员申请表上签字时必须确认其公共物品及公共基金是否归还项目组，否

则由小组组长承担一切后果。

4、直销人员提出离职后不得在项目组内部散布不良信息，影响公司名誉及团队建设，违者开

除处分，并向行业内通报。

直销人员签字：

2008年 月 日