电商营运策略

电商运营策略

在淘宝整体的运营上来说引流是大家非常管理的一块。而流量一般分为站内流量和站外流量，其中站内流量大体分为：付费推广流量、活动流量和自然流量。其中自然流量具有低成本、精准度高、持久性强等特点。所以很多商家喜欢利用打造爆款去引入自然流量。

自然流量在淘宝上大多说的是类目搜索、淘宝搜索（所有宝贝排序、人气宝贝排序）这里我们谈下人气排序下前几的位置成为卡位，其他排序可以根据排序规则的不同以此类推。

步骤

一、分析行业

俗话说知己知彼百战百胜，所以首先我们要了解我们自己所在的行业和宝贝的特征

1、分析市场

通过数据魔方专业版——市场整体行业，我们可以很明显的观察出我们所在的行业市场有多大，每年在以什么速度递增，可以看到市场的淡旺季，给我们在什么时间开始打造爆款以及备货做好了充分的数据支持，方便个部门之间的提前衔接好配合

2、初步筛选爆款

仔细查看热销产品、热销宝贝和热销特征。对整体的热销情况了解，例如做女装的去年流行什么颜色什么款式什么风格，而今年又是什么不同？很多时候因为我们对市场把握

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不准可以通过一些买家喜好的数据情况，再结合自己进货的渠道对可能将会热销的宝贝做出评估看哪些可能会卖好；更有些店铺甚至配备了有着多年行业经验的“买手”来引导时尚。但是光是靠感觉还不是很准，后面我们还要靠一些数据去筛选出预爆款

二、分析词

行业有淡旺季，自然产品也有季节性，在很多行业都是很常见的

1、仔细查看店铺产品在几个类目 有没有季节性

有很多的店铺卖的产品跨很多类目也拥有季节性的，服装就尤为明显，比如有家点卖的是女装他可能夏天卖T恤衫，冬天卖的是羽绒服那夏天他是女装/女士精品——T恤，冬天在女装/女士精品——羽绒服。及时属于不同类目，成交关键词也不一样。提前打造爆款的时间也就不一样了。

（我们以一个类目为例，如果跨很多类目，我们重复用以下方法即可）

2、选词

首先这里我们需要用到“数据魔方专业版”中的市场研究分析

选中你产品所在的子类目——关键词成交分析——导出报表——挑出适合自己宝贝的词

例如：我是卖自由品牌的眼霜，在类目里，它属于美容护肤/美体/精油——眼部护理，现在以最近30天“搜索人数”从高到低排序是这样的：眼霜、眼膜贴、雅诗兰黛 眼霜、

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眼霜 去细纹 保湿、眼膜、欧莱雅眼霜。那对我来说合适的词就是：眼霜、眼霜 去细纹 保湿等等。去掉本身不是我的品牌或者功能的产品，因为买家要找的不是我。（当然还要考虑是否是正当换季，不然你看的数据可能不准）一次类推选出适合自己的词，为下步分析竞争对手做准备。

三、分析竞争对手

选好了词，选出店铺里或是手上能找到的相应功能或是品牌的产品。我们准备争取到我们选出词的人气排位。

1、收集数据

如图将我们筛选出来的词都用人气排名搜索，将结果做成一个表格

分别收集：什么店铺、什么名字、参加； 哪些消保、什么产品、多少价格、最近销量多少、累积卖出多少、评分多少？指的注意的是搜索结果中出现的“最近成交”是滞后的，准确的可以点进产品去看。

再和我们选出的此表合并、以此类推做下去“竞争对手及卡位表格”

2、排序规则补充

在人气排序里面最大的权重是，卖得好（有的类目是单品成交额，有的类目是单品销量）、评分高、转化率高

在店铺里排序规则是（同样情况下）：旗舰店、专卖店、专营店、集市店

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而且不同的类目给到商城排前有固定的几个位置。有的是一个有的两个或者三个四个，搜下便知。

根据以上规则和我们表格这时我们就可以知道我们想卡住“眼霜”第一名需要我是什么店铺、评分要多少、每月销量要多少，要去参加哪些消保和服务，可以得出我们需要什么产品了

3、补充说明

我们已经做出来了“竞争对手及卡位表格”，一定要去占住，你这个类目第一热门成交词的第一个位置吗？不一定，而且不一定能占得住。

如何去衡量呢？这时需要根据自己的实力和对手实力来看了。

比如说上面的“眼霜”、我是一家集市店，前5名都是商城，我没戏了看下第6、7名是卖2759笔、3635笔。这时我可以考虑占这些位置，如果还不行我可以考虑去占住“眼霜 去细纹 保湿”这个词的第四位。如果我是家新店或是我第一次打造眼霜类的爆款，以我自己的实力我只能一个月卖到500笔，这时我可以根据“竞争对手卡位表格”去找那些跟我一样是集市店，每个30销量在500一下的，先占住那些位置。等到我的自然流量逐渐增多，销量也起来的时候我们再去卡其他的热门词，引入更多的流量。

四、实施步骤

我们选好了哪条接到“词”，准备好的运营团队和库存，选择好了相应的产品。可以准备大力了，但是这里还差一步。就是我们前面讲到的，我们的预备爆款是凭感觉和经验的，

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不一定准备这里我们需要第一步做数据筛选爆款

1、数据筛选爆款产品

前面我们分析过店铺宝贝的淡旺季及初步选出了一些可能卖好的宝贝，这时我们需要用数据去测到底哪些真正具备打爆的可能，首先我们给我们已经准备的几款宝贝用直通车引入等量的流量从转化率来看哪款最高，选出来做爆款，这样对避免了我们经常靠感觉选出产品去做爆款，花同样的钱可能转化率的效果不好，或是花很大的代价去卡位

这里有个小技巧直通车是可以放两张不同的推广展示图和两个标题的，所以这时我们也可以去测那种图点击量大。以防我们卡住位置后点击率不高最终掉下来

2、流量注入应对突发状况选出预备款

不管我们爆款做的好不好，我们店铺的其他产品总会有些分配来的流量，这时我们应该做好关联将更多的力量注入到我们爆款中，同时我们按照第一步选出预备款准备开始打造爆款群。

3、店铺准备

假设我的爆款做好了，引来了很多的自然流量，这是通过量子来看会发现是流量的主要入口，所以我们要提前做好关联销售、承接页面或是通过其他营销手段让买家可以回头购买，带动我们整个店铺的销量，原则的是流量来之不易，保证利润空间，带动更多产品的销售

五、突发情况

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如果遇到同行模仿或者想超越你的时候（要经常观察数据魔方中的热销宝贝排行，有些宝贝飙升很快），这是就相当于有人开车在后面追你，这是你要做的是将油门踩重一点（加大流量，增多销量），这样别人就很难在超越你。

总结：

在合适的时间，选择合适的词，运用合适的营销手段，卡住想要的位置，引来精准、免费、持久的流量