餐饮行业市场营销策划案

餐

饮 营 销 策 划 方 案

姓名: 系别：旅游系 班级: 酒店 学号:

前言、、

餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：“民以食为天”。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。

餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端？如何提高品牌知名度？如何抢占餐饮市场的最大份额？如何引领一个市场？

随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：“创造增加并保留住客源”。

餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境的专业，如何识别，分析，选择和利用市场机会，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

餐饮营销策划方案

目 录CONTENTS

前言、、

一、餐饮市场现状……………………………………………………4。

1、政治环境 ……………………………………………………4。 2、经济环境………………………………………………………4。 3、社会文化环境…………………………………………………4。 4、竞争对手………………………………………………………5。 二、产品市场定位………………………………………………………5。

1、市场细分………………………………………………………6。 2、市场定位 ………………………………………………………6。 三、营销方案……………………………………………………………7。 1、营销目标………………………………………………………7。 2、营销战略………………………………………………………7。

3、营销策略………………………………………………………7。

4、品牌策略………………………………………………………7。 5、产品策略………………………………………………………7。 6、定价策略………………………………………………………7。 7、促销策略………………………………………………………7。 8、人员推销………………………………………………………8。 9、广告营销………………………………………………………9。

一、餐饮市场现状

1、政治环境

餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，

中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本餐厅可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。而刚出台的《劳动法》中的对于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，但挑战都是一样的，对于每个行业都会有自己的解决方法，而在当前社会无业人员到处游走的局面下，能够节省成本也是可以力及的。

食品技术的影响集中在四个方面：食品安全，成份功效，食品配制，营

养。好的食品技术同样能获得很多的青睐。

2、经济环境

经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤

其如此。在学校，学生追求的就是经济而且实惠， 而且要让他们真正的看的实惠。绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情，所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多，从而也会给给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。

3、社会文化环境

在四川天一学院这样一个学校环境下，能光顾餐厅的多数是学生，对于

学生而言，学校的饭菜是难以满足他们的需求，因此这对本餐厅而言绝对是个好消息。另一个因素是现在改革开放三十年后，人们从向外看又慢慢的转向向内看了，人们不再崇拜西餐，而是更加的注重祖国的饮食文化，开始追求更高的饮食文化的享受，这是一个饮食文化大复苏的年代。 4、竞争对手

据统计，四川天一学院附近有10多家较为知名的各具特色的餐厅和饭

店，其它店面不全，或者是规模不大影响较小的餐厅饭店更是不计其数。 无疑，饮食在四川天一学院是个非常重要的行业。从传统食品到各式快餐应有尽有，一应俱全。新中中餐厅的开办将会有着众多的竞争者。

以下是四川天一学院外比较有名气的餐厅饭店：A、 B、 C、

D、 E、 F、 G、

以上所提到的餐馆有一个共同优点，那就是：在人流集中的地方，因此，

在此方面，我们所要追上的就是选好地址。而在人流集中的地方，大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高，对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常的不利。

二、产品市场定位 1、市场细分

酒店资源、销售人员的时间、精力都有限，把握全部市场明

显可能性不高，做强区隔更细的市场便是较为务实的做法。细分市场的实质是将大市场分成若干个小市场，每个小市场又都有类似的需求与特点，让企业可以在更为擅长的平台上运作，是营造品牌、建立竞争优势的基础。

A、市场细分的关键因素

a 舍得：确立放弃与保留

b 平衡：协调市场机会与企业把握机会的能力 c 个性：没有特色就丧失了存在的价值

B、餐饮业八大细分市场类型

市中心 年龄 次中心 性别 什么地方 地理位置 城郊 收入

什么时间 泊车位 职业

人口特征 消费目的 为何消费 方便性 教育程度

客人相互关系 明示性 环境选择

告知方式 费用支细分市场消费习惯 出 传播回类型 服务特征 结算应态度 形式

竞争者活动 决策过程

兴奋程度 利润潜力 价格 客人

身份 需求/动机/ 品牌 产品与客户关系 获取选择因素 成本 价值观/生 服务 创新方式 服务活方式 成本

质量 客户参与活动设计 开支来源

功能/口味 身份象征性

C、餐饮业细分矩阵举例

宾馆餐厅 大型餐厅 中型餐厅 小型餐厅

高档

3 无效 1 2 酒店

2 5 10 8 中档酒店

无效 1 4 无数 低档酒店

粤菜 川菜 杭邦菜 鲁菜 无菜系 高档酒

2 1 0 3 1 店 4 10 12 15 3 中档酒店

0 5 0 20 无数 低档酒店

市场细分的过程使店越开越小，品种越来越单一，特色越来越鲜明。对应需要细分的象限作细分化的二维矩阵分析，比对各种经营要素。

2、市场定位

A、公司客户 公司客户需要快餐。我们以新中中餐厅为中心，对在方

圆两公里内的工作和学习人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。

B、学生经常需要在寝室订餐，因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑

而不愿下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。 C、回头客 虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是

我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。

D、年轻顾客 中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。年轻人是

追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，但是，在新中中餐厅就没有这种通病，新中中餐厅采用了和其竞争者不同的战略，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。

三、营销方案 1、营销目标

通过实施营销计划，在两年之内让刚成立的新中中餐厅真正的运营起来

并开始赢利。创造一定的地区知名度，提升其价值。

2、营销战略： 回归、古典、休闲、创新、正宗、友好。

根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。餐厅还根据市场

确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。 对于顾客吸引，我们采用顾客优惠用餐体验，并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。 3、营销策略

新中中餐厅的营销策略集中体现在品牌、产品、外观和促销上。首先打响“新中”的品牌名称，然后注意餐厅的外观，分为顾客可以感受到的、能够影响他们对餐厅印象的内容，促销活动则于店内店外同时展开，直接面对顾客。

4、品牌策略

A、商标： 采用统一的商标。

B、品牌： 我们将不断提升服务水平和质量，提升自己的商业信誉和

品牌。我们将根据法律规程来及时注册商标，保护品牌。

5、产品策略

据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜

系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。

6、定价策略

我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之

下，要制定尽可能低的价格。利用成本导向法，降低利润率，提高技术水平，可以很好的控制成本和降低价格。然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。

认真学习相关政策。并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠定价来提高竞争优势。

7、促销策略

采用一定的减价促销方法，提高商品销量。合理设计门铺店面，因为是中档餐厅，

所以店面不会很大，安排包厢和常坐就足够了。总之是要给人一种深刻的印相，是好的印相。

8、人员推销 A、专人推销

一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精

通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。

B、全员推销

亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销

总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。

C、菜单营销

即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。可通过各种形

式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

9、广告营销 A、电视广告

其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、

色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。

B、电台广告

它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。

C、报纸、杂志刊物广告

这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。

D、餐厅内部宣传品

例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各

种餐饮娱乐活动；上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；

E、电话推销

即餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只

是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。