基于风险偏好的商业银行个人理财产品营销管理分析

作者：哈晓刚

来源：《经营者》 2017年第11期

摘 要 随着我国经济的不断发展，居民生活水平在不断提高的同时，手中的可支配收入也在持续增加，对理财的需求也在不断增长。这非常有利于我国商业银行理财产品的发展，并为其提供了巨大的发展空间。但是，商业银行个人理财业务在不断发展的同时，在发展中存在的一些问题也逐渐凸显，导致用户对商业银行理财产品的投诉越来越多。因此，应该不断从风险的角度对我国商业银行的理财产品的营销和管理进行深入的研究和分析，提出科学合理的营销对策以及营销的建议，为我国商业银行个人理财业务能够规避更多的风险提供有效的参考。

关键词 商业银行 个人理财 风险偏好 营销管理

随着我国经济的不断平稳快速发展，居民的人均可支配收入也在不断增长，居民手中财富的不断增长为商业银行个人理财产品带来了巨大的潜在市场，同时我国的社会保障制度还不是很完善，这也加大了居民对个人理财产品的需求。

一、商业银行个人理财客户风险偏好分析

商业银行的工作人员在向客户推销个人理财产品时应该通过不同的方式对客户的风险偏好进行了解，根据不同的客户存在的风险偏好向其推荐不同收益和不同风险的理财产品。对于风险承受能力较强的用户可以推荐风险稍大一些的理财产品，对一些想规避风险的客户则要推荐一些风险较小的理财产品。商业银行的理财产品应该在充分揭示投资风险的条件下推荐给客户，让客户知道自己所投资的产品存在什么样的风险，并且将投资的风险控制在自己所能承受的范围之内。这样才能更吸引客户，实现商业银行的长远、健康发展。不同的投资者有不同的风险投资偏好。对100名银行的理财客户进行具体的调查问卷分析，结果表明在对理财产品进行风险投资时客户可以分为几种，包括积极型和稳健型。在问卷调查中，积极型的客户只占8%左右，而稳健型的客户则占到了92%，这样可以充分地看出商业银行个人理财客户大多数都是稳健型。目前，我国商业银行推出的个人投资理财产品与客户的投资风险偏好在一定程度存在不匹配的情况。在调查中，没有发现保守型客户，因此在对理财产品进行投资时是不存在保守型客户的，投资个人理财产品的用户都具有一定的风险承受能力。但是，近些年银行制订的投资理财产品计划都是保守型的，在市场上这种产品的供给远远大于客户的需求。另外，由于投资理财产品的客户都是稳健型客户，银行相应的理财产品占比还不足两成。这说明在市场上这种理财产品的需求量是很大的，银行在发展的过程中并没有对潜在的客户市场进行充分的调查，导致对客户的主要投资需求不够了解。因此，在银行制定理财产品时应该根据客户的风险偏好来制定理财产品发行的具体数量，积极、正确地引导客户的购买行为，充分保障商业银行发行的理财产品能够有效地满足客户的需求，为商业银行未来理财业务的发展奠定良好的客户基础。

二、风险偏好的个人理财产品营销对策

（一）树立以客户为中心的理念

商业银行在推出理财产品时并不只是为客户提供良好的服务而已，而是为了商业银行能够得到企业长期的利润回报而使用的一种变相的融资方式。在激烈的市场竞争中，各个商业银行为了进一步提升自家理财产品的销量，不断争取更多的储蓄存款份额，利用理财产品来实现高息揽储的让利行为。理财产品业务目标制定上的偏差致使银行在理财行为上存在一定的不合理

之处。商业银行理财产品的销售人员为了实现自己的销售目标，没有分析客户的主要需求，也没有向客户介绍理财产品的主要特征以及投资的主要风险，只是盲目地推销理财产品。这在给客户带来大量损失的同时，也让客户对商业银行的产品失去了信心，让商业银行未来的发展受到了极大的影响。因此，在银行未来的发展过程中应该时刻站在维护客户利益的角度，使银行和客户实现资源共享，不断向客户提供良好的服务以及优质的产品，时刻与客户保持良好的沟通并不断发展潜在的客户，使银行在客户获得利益的同时也实现了自身利益。最后，应该对理财产品与客户的适合度进行分析。银行在推出理财产品时应该将产品与客户进行合理的匹配，并建立起相应的评估销售流程，为客户的购买提供决策依据。

（二）引导客户购买符合自己风险承受能力的理财产品

首先，应该对银行理财业务的客户进行细分。对潜在的市场进行客户细分是为了发现更多的潜在客户，并且可以提供差异化的银行理财服务。商业银行理财人员在销售理财产品时应该先对客户的投资风险的承受能力和风险投资的态度进行调查，然后银行内部对客户的风险承受能力进行评价和打分，之后再为客户提供合适的理财产品。其次，应该对银行的理财产品进行积极的评价和分类，将理财客户进行细分后，商业银行内部也应该对自己所制定的理财产品从两方面进行分析，包括收益和风险的评价以及分类。对不同理财产品的风险和收益进行充分的分析和分类后，要根据客户风险偏好和客户的风险承受能力进行有效的评估和分析，才能给出客户合理的投资意见。

（三）加强个人理财营销的风险管理

客户在购买银行理财产品时，由于本身的认知能力和金融专业知识的限制对自身投资的理财产品存在的风险认识不足。这就要求银行应该对客户投资的产品进行分析并告知客户，当客户投资的产品规避了一定的风险并实现了保值和增值的情况时，有效地增强了客户对银行的信任。客户会持续购买此银行的产品并会将产品介绍给别人，从而有利于银行理财业务的长期稳定增长。另外，需要加强个人理财营销中的操作风险的管理力度。在银行内部要不断完善监督和管理机制，建立独立的部门对银行理财业务的执行进行监督和管理，对银行业务员的操作行为进行严格的监控，有效地规避在操作中出现风险。首先，银行应该建立科学和完善的风险数据收集策略，只有在操作过程中获得准确的风险损失数据才能针对这些风险推出有效的解决方案和措施。其次，应该不断加强个人理财营销中心的信用风险管理。如果银行没有建立完善的信用体系，将导致银行的信用缺失。因此，银行首先应该建立完善的内部征信系统，并将信用信息与其他的商业银行进行共享，加强银行与劳动人事部门以及财政税务部门等机构的联合，不断扩大银行的内部征信系统的构建范围。

三、结语

随着各大商业银行之间的竞争不断加剧，商业银行传统的信贷业务受到了非常大的冲击，商业银行需要寻找新的利润增长点，这就为商业银行个人理财业务的发展创造了良好的机会。但是在发展的过程中需要对商业银行理财客户的风险偏好进行有效的研究和分析，并提出合理的营销建议和营销对策，为商业银行个人理财业务和理财客户面临的风险提供一定的理论参考，促进我国商业银行的个人信贷业务更加稳定、健康地发展。

（作者单位为陕西师范大学）

［作者简介：哈晓刚（1976—），男，陕西师范大学硕士研究生在读，主要研究方向：商业银行理财产品顾客购买行为偏好。］

参考文献

［1］ 黄馨慧.基于风险偏好的商业银行个人理财产品营销管理研究［D］.湖南大学，2013.

［2］ 王立国.我国商业银行个人理财业务风险研究［D］.中国海洋大学，2010.

［3］ 李念.商业银行个人理财业务风险控制研究［D］.西南财经大学，2013.

［4］ 杨瑞楠.基于客户风险偏好视角的包商银行个人理财业务研究［D］.内蒙古财经大学，2016.