十五种常见的销售策略

_、折价策略

折价策略是在产品促销中采取的最常 见、也是最有效的促销策略。所谓折价,就 是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费 者的方式进行销售。这种促销策略一般是适 用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取 消费者眼球和注意力的产品。

折价策略的方式主要有直接折价、附加 赠送和套餐式折扣三种。

采取折价策略的优点非常明显，就是生 效快、在短期内可以快速拉动销售，増加消 费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱 惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也

非常乐意。同时,采取折价策略可以快速反 应,令竞争对手措手不及，可以使自己处于 比较主动的竞争地位。

但采取折价策略的缺点也是非常明显 的。主要表现在：不能解决根本的营销困境, 只可能带来短期的销售提升，不能解决市场 提升的深层次问题；同时，产品价格的下降 将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下 降,想要恢复到以前没有折价的水平，可能 性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌 的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致 价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企 业和行业的长远发展。 二、附送赠品策略

附送赠品策略是指消费者在购买产品 的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种 促销策略可以适用于不同状况的产品。主要 方式有包装内

赠品.包装上赠品和包装外赠 品三种。

附送赠品策略可以创造产品的差异化, 増强对消费者的吸引力；可以细分市场，増 加消费者尝试购买的几率;促使消费者増加 产品的使用频率，加速消费者对产品的重复 购买；促进经销商推介产品的积极性，实现 产品的快速销售。

但采取附送赠品策略有时会取得相反 的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经 有一家手机厂家,为了促进产品销售，采取

购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是 赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得 促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂 家赠送的收音机质量太差 ＜不仅对这种促销 活动毫不感冒r而且要求i

购买的手机和

款项,在消费者中造成了极坏的影响,厂家 最后不得不在失败中终止了这种促销活动。 退费策略

退费策略是指在消费者购买一定数量 的商品后给予一定金额的退款。这种促销策 略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌 的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策 略.购买同一商品的退费优待.购买同一厂

家的多种商品享受的退费优惠.联合退费优 惠.升级退费优惠等五种形式。所谓升级退

Ki 费策略,是指购买得越多,折合后的价格越 便宜。如购买某品牌得化妆品,买3个套装 返还10元，买5个套装返还20元。这种 升级退费促销策略是厂家最常采用的促销 策略。

采用退费策略的优点表现在对品牌形 象影响较小不会引发同行之间的恶性竞 争，可以刺激消费者再次购买和重复购买， 培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快 速销售。

但采取退费策略的缺点就是厂家

需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消 化；同时，该种促销策略力度不可能太大＜ 这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者 参与的积极性不是很高,弄得不好有一种曲 高和寡的感觉。 ■凭证优惠策略

凭证优惠策略是指商家在促销过程中, 采取的让消费者依据某种认可的凭证享受 购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联 合促销活动中。两个厂家相互之间优势互 补f实现各自产品销售的最大化。

采取凭证优惠策略的优点是可以増强 消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有 针对性地开展促销活动，对有消费需求的消 费者的效果比较好。

但这种促销策略的缺点主要表现是兑 换的过程比较难控制。在执行的过程当中， 如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一 定的伤害。另外，

这种促销策略不适合于新的品牌，因为 新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不 是很信任，消费者的参与度比较低。

五、集点换物策略

集点换物策略是指消费者收集产品的 购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商 家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。 该种促销策略

适用于品牌知名度高的成熟 产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如 快速消费品，康师傅.可口可乐等知名品牌 经常采取这种促销策略。

采取集点换物的方式主要有四种形式: 包括没有时间限制的集点换物、有时间限制 的集点换物、其他物品的换取和会员制积分 反馈。

集点换物策略的优点是十分明显的，可 以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌 忠诚度,而且在活动中可以造成产品差异 性,提高产品的竞争力。同时，该种促销策 略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用 的促销策略。

集点换物策略的缺点主要表现在中间 经销商的积极性不高，活动时间一般持续时 间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户 的吸引力比较差。

六. 联合促销策略

联合促销策略是指两个或者两个以上 的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产 品和服务,以扩大活动的影响力,提升各自 的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分 摊的原则举行的促销活动。

联合促销策略一般是在两个知名品牌 之间展开,讲究的是强强合作 ＜实现双赢的 目标 ＜因此这种联合促销策略_般讲究对等 合作。基本上,两个不对等的品牌之间是很 难开展联合促销的 ＜因为 ＜强势品牌一般在 合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在 合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追 求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶 卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它 们之间联合促销的主要内容就是买可□可 乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一 卷送可口可乐1罐。

采取联合促销策略的优点是可以快速 接近目标消费者，降低相应的促销成本，可 以有针对性地选择目标消费群体，而且通常 是知名品牌之间的合作,可以増强对消费者 的吸引力，较

好地达到促销目标。

采取联合促销策略的缺点就是两个品 牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到 及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出

的优势得不到集中展示，产品优点给消费者 易造成模糊的印象。

七、免费使用策略

免费使用策略是指将产品（_般都是新 产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者， 供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一 种促销方式。

该种促销策略的方式主要有入户直接 派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。

采取这种促销方式的比较多的厂家有 快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性 行业。比

如宝洁公司、联合利华等公司在新 产品上市时，总是先生产一些试用装，在各 大超市、百货商场免费派送给消费者试用， 以引起消费者的注意和试用后的好感，使消 费者产生对该产品的后续购买力。

免费试用策略有利于提高产品入市速 度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸 引消费者购买，而且可以在消费者中形成传 播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

但采取这种促销方式的费用成本相对 较高，活动操作管理的难度较大，而且，对 于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果 较差。

八、抽奖促销策略

抽奖促销是指利用消费者追求刺激和 希望

中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或 者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促 进产品销售的目的。

抽奖促销是我们在日常生活中最常见 的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品 牌，还是新逬入市场的品牌，都是屡试屡爽 的促销方式。

抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中 式抽奖、多重连环抽奖等方式,每种促销方 式均有很多厂家采用。现在只要我们去商 场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以 看到采取抽奖促销的活动,而且是人头攒 动,可见抽奖促销的火爆。

采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大 范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉 动作

用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老 顾客再次购买或者多次重复购买。

但这种抽奖促销的缺点主要表现在现 在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把 戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经 了。同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推 动作用。而且,在举办抽奖活动的前期和促 销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因 为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛 参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动 时，由于没有消费者的到场而不得不把自己 的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促

销以吸引人气，带动消费者的参与。

九、促销游戏策略

促销游戏是指将枯燥简单的商业促销 活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者 的参与感，以有针对性的游戏吸弓I消费者参 与，达到促进产品销售的目的。

采用促销游戏策略可以提高消费者对 产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的 形象，有利于在特定的消费者中达成销售目 标。主要是在产品上市前进行产品和市场的 预热，能够达到比较好的效果。

但采取这种促销方式对吸引新顾客的 效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费 者的参与性也不是特别强。所以,该种促销 活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销 活动的效果不是特别明显。故在产品销售周 期中采用得不多。

十、竞技促销策略

竞技促销策略是指利用消费者之间的 竞争，通过消费者切身参与,展示其才华、 技能以达到扩大产品影响力,最终达到促进 产品销售的目的。

竞技促销活动的方式主要有群众性的 竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产 品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝 百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等 活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目 的的群众性竞技活动。

采用竞技促销策略可以帮助消费者接 受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象， 充分提高消费者的注意力和关注度。

但采取这种促销策略费用成本比较高， 对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的 味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明 确，有些很显然不是目标消费群体。活动的 效果比较难判断和评估，増强了活动的不可 预测性。

十一、公关赞助策略

公关赞助是指通过赞助某种社会活动, 借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品 牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并 力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

公关赞助的方式主要有体育赛事赞助, 这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界 杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶 级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会 得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT 巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会 的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞 助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛 均能得到很多厂家的赞助。

采用公关赞助可以快速提升品牌知名 度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众 环境，

而且也可以直接促进产品销售，实现 产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

公关赞助活动并不是有钱就可以办理 的，它需要适当的时机，适当的策略才能达 到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而 且，公关赞助对企业的组织能力要求较高， 同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好, 就会得不偿失。

十二.会员营销策略

会员营销是指以某项利益或者服务为 主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部 形式的团队,来开展宣传.销售.促销等活 动,以促进产品销售的目的。

会员营销的方式主要有价格优惠.方便 购物和情感交流等形式。 目前 ＜开展会员营 销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购 物时都会要求消费者填写一张卡 ＞然后说以 后凭这张卡可以优惠。同时,要求消费者把 相关资料填写好后留下，商家便建立了属于

己的数据库,成为了数据库营销的重要凭 据。 会员营销可以培养消费者的品牌忠诚 度，同时，通过建立消费者的数据库，加强 了营销的竞争力,建立了不易被竞争对手知 悉的固定消费群体。

但会员营销的回报较慢，建立数据库的 周

期较长，需要经常性的维护，同时，效果 也比较难评估。

十三、售点展售策略

售点展售是指将产品陈列在柜台，以给 消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目 的。

售点展售的方式主要有终端陈列和售 点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用 的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过 终端售点实现的。因此，在售点对消费者展 开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保 证和重要阵地。

售点展售的优点是显而易见的。不仅可 以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更 多购买冲动,而且对于厂家来说，投入的费 用不高/而促

销效果/是十分明显的。

但采取这种方式的厂家也会面临很多 问题，如知名度不高的产品在销售终端很难 得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被 人注意的角落；而且，由于是在卖场展开， 卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应 有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热 情；同时，由于同一行业基本上是集中在一 块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产 品的利润降低。

、人员推广策略

人员推广策略是最原始但有时是最有 效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员 或者销售人员，可以“把死的说成是活的， 把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂 之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产 手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波 导手机创导的“保姆营销”,就是人员推广策 略的最好应用。其实，在国产手机的发展前 期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高 科都曾采取过这种

依靠人海战术来达到促 进产品销售目的的促销策略。

采用人员推广策略可以进一步弥补广 告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病， 提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法 的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费 者完成购买行为。

但人员推广策略的单位成本比较高,管 理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面 不广。

十五、通路激励策略

通路激励是指在渠道中采取对渠道商 的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本 企业产品，实现产品快速销售,资金快速回 笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施 一般是针对经销商的,感觉与普通消费者的 距离比较遥远，但对普通消

费者的影响也是 实实在在的。

通路激励有利于増强产品在市场中的 竞争力,帮助解决最紧急的销售不畅状况， 提高产品的铺货率，确保产品到达终端,确 保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠 道商的支持,提高产品的曝光率和上架率。 争取更多地终端展示支持，如POP、易拉 宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠道商 激励营业员加大对产品的推销力度，实现产 品快速销售。

通路激励的缺点就是会造成通路成本 的増加，通路成本的増加会造成产品成本的 増加，削弱产品的市场竞争力。而且，随着 产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越 多,到时厂家疲于应付渠道商的要求，甚至 有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远 销售。