电话销售培训计划与管理制度

一、电话销售培训计划

电话销售条件：

招聘电话销售员、购买录音笔（800元左右）、购买企业名录、电话销售教材、电话销售日报表、潜在客户档案

第一 : 招聘 （ 1天 ）

在人才市场招聘电话销售小姐(8位)。要求中专或高中以上学历；从事过电话销售经验；财经类专业毕业；在保险或电脑公司任过职；声音甜美、热情大方；有意从事IT行业；有兴趣或热爱电话销售等条件。

第二 : 面试 （ 1天 ）

1、安排1天的电话销售培训考评。

2、首先发给电话销售小姐，每人一份电话销售初级教材，初级教材分三部分内容。

3、上午向大家介绍教材，首先如何在电话当中介绍新中大公司、产品、服务、案例、价格等，期次如何询问对方信息化现状及时间表、需求等信息；最后是电话销售程序，如开场白，自我介绍......

4、中午让大家准备，下午14：30-16：30，逐一请电话销售小姐，每人进行30分钟电话开发新的客户，主管可在场听取并电话录音。

5、16：45在会议室，开始进行电话录音讲评，通过讲评。最后再决定录用4位。

第三 : 培训 （ 5天 ） 第1天 1）、安排座位(15分钟） 2）、每位电话销售员一部电话专线（15分钟） 3）、上午进行电话销售初级教材讲评，与学员交流(120分钟） 4）、11:30-14:00学员电话销售学习准备。 5）、13:30-14:00分配企业名录（适用行业），每人150家，需 在5个工作日完成。 6）、14:00开始，逐一进行电话录音，每人30分钟。 7）、16:00-18:00在会议室，进行电话录音讲评。 8）、第一天课程结束

第2天 1）、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟） 2）、12:00-14:00中午休息、学员检讨电话销售心得 3）、14:00-18:00在会议室开会，进行电话录音讲评，并与学 员交流电话销售时的问题（分公司总经理及业务部参加） 4）、17:00-18:00在会议室开会，讲评电话销售完整的教材。 5）、第二天课程结束

第3-4天 1）、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟） 2）、14:00-16:00电话销售员进行电话开发（可录音）

3）、16:00-18:00在会议室开会，进行电话录音讲评，并与学 员交流电话销售时的问题（分公司总经理及业务部参加） 4）、17:00-18:00在会议室开会，总结今天电话销售问题。 5）、当天课程结束

第5天 1）、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟） 2）、14:00-16:00在会议室开会，进行电话录音讲评，并与学 员交流电话销售时的问题（分公司总经理及业务部参加） 3）、16:00-18:00在会议室开会，解析电话销售管理制度。 4）、电话销售课程结束

第四 : 上岗 （ 15天 ），电话销售员需每天例会，并持续不断的电话销售交流检讨绩效。

正式上岗后15天，需每天的电话销售例会上，进行电话录音讲评。以后可隔周作一次电话录音讲评。但仍每天进行电话销售例会。请参考电话销售管理制度。

二、电 话 销 售 管 理 制 度

1、电话销售员的培训，主要是电话录音讲评、电话销售教材讲评两种方式。

2、每天17:00-18:00是电话销售员例会，主要进行电话录音讲评，并交流当天电话销售遇到的问题，主管或业务员需天天与会指导。主管或业务员，每天参加电话销售员例会，主要是指导电话销售员在电话开发时遇到的问题解析，并确认当天各位电话销售员，当天电话开发的客户数，有效等级的客户数。或将通过初访的有效客户状况，通报电话销售员。 3、主管需每周制定周电话开发计划，并在周五下午电话销售例会时（业务员与会），逐一对电话销售员进行过堂检讨。主要是对照电话销售日报表客户记录日报表。了解电话销售员本周电话开发家数，A/B级客户家数。以及了解、评比电话销售员的电话开发水平。

4、电话销售员，需根据每周的电话开发计划，有计划地进行电话开发新的客户计划，并每天及时填列电话销售日报表。当天有重要的客户，或有问题，可及时或当天下午例会时，与主管或业务员进行交流。 5、有关待遇（参考）： 1)、电话销售人员采用基本底薪+全勤奖+电话数量计量工资+奖金的模式。2)、电话销售人员采用基本底薪200元。3)、计全勤奖100元，本月无迟到、早退、任何形式的事假、病假，则计发。4)、电话数量计量工资=有效电话数量*0.5元。5)、奖金包括：挖掘潜在客户奖：奖金=A类客户*60+B类客户*30。 6)、项目成交奖励： 奖金=成交客户的实际回款额*1-2%

备注A：每日由电话人员自己填报按《电话销售日报表》《客户记录日报表》，有客户名称、联系人（必须知道姓）及部门职务电话，人数、PC数量、信息化现状视为有效电话。 备注B：A、B类客户必须具备如下条件：a、业务员拜访过b、客户档案填写完整c、业务人员签字确认。

6、有计划的进行电话开发，取得潜在客户名单，特别是A、B级客户。可电话开发适用行业目标客户，并交换名单再电话开发。结合定期（如每月）的主题（信息化）研讨会，借此机会与目标客户的决策人或项目负责人，或有关部门负责人，进行面对面的交流，并进行客户关系维护，抓紧时机进行销售活动，促进下一步销售注程，如交流，有针对性的系统演示。 7、此模式主要是在销售流程第一步：电话开发。通过培训及管理，使电话销售员成为销售流水线的工人，几乎用不着与客户见面。且可以交换名单重复电话开发。前期(1个月)主要要求量大，后期要求质变，就是提高电话销售水平，取得更多有效的A/B级客户。

8、现在各分公司的业务员，较少集中精力进行有效的电话开发，所以按专业分工的精神，如何更有效通过电话开发，取得A/B级客户。我提此建议，仅供参考，谢谢!