银行个人贷款营销先进经验总结

银行个人贷款营销的先进经验总结

向来以来，我行秉着了总省分行、营业部求真求实的工作作风，一直高度重视个人信贷业务的稳重发展和可连续性发展。 坚持在风险可控的前提下鼎力发展个人信贷业务， 在增强风险控制、 严格内控制度的同时，不停开辟创新、 决心进步，深入探究和创新各种个贷产品的营销策略，获得了较好成绩， 支行个人客户科连续两年被营业部评比为营销先进集体， 截止ⅩⅩ年 6 月底，ⅩⅩ年我行共新增个人住宅贷款 12479 万元、个人综合花费贷款 2813 万元。现就我行在展开个人信贷业务方面的一些平时工作状况和领会介绍以下：

一、领导重视、上下同心

人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要获得实效，离不开一个同心戮力的合作团队。内行领导的高度重视下，我行第一是成立了一支思想一致、 纪律严正、团结向上的业务合作团队。这支团队不单包含了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各

类业务增援部门。为此支行领导班子多次在支行各种业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、建立精选业务观，并深入一线检查研究，协调各网点、科室、部门的平时工作展开状况，亲力亲为一致各部门对个贷业务发展的思想认识， 实时清除业务发展中的各种困难，为个贷业务得以顺利发展通畅道路。

二、重视业务培训，增强网点渠道营销作用

自营业部ⅩⅩ年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来， 我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。 由支行个人客户业务科牵

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头，多次集中的对网点客户经理进行业务技术培训， 并拟订有关制度和指导建议，按月对辖内各网点营销状况进行通告， 全方向调换网点

对个贷业务产品营销的踊跃性， 形成了支行到网点上下联动的优秀业务营销气氛。

三、细分目标客户，分层次组合营销

在个人信贷业务营销中，我行推行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群依照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济状况、 融资需求种类分为了高端客户、 潜伏高端客户和一般客户。并依照客户的不一样层次， 有针对性的向其组合营销我行其

他金融产品。如对高端客户（主假如贷款单笔金额在

50 万元以上的

经营性贷款客户），我行将由专人全程辅助其办理贷款业务，并在办 理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、 u 盾，以及

针对其所经营的公司营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小公司贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户成立高端客户档案实行按期回访，对后来续融资需求进行追踪， 派发我行有关金融业务宣传资料。

四、各部门联动，组合交错营销

依照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要建立以客户为中心的经营管理理念， 并在此基础上不停增强整合营销和交错营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在怎样实现个人信贷业务客户信息、 资源、服务的充足共享和真实整合方面做了不懈努力。

其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员

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上，我行设置了以支行个人客户业务科为支行个贷业务发展中心， 辖内各网点为业务发展前沿主阵地的营销构造模式。 并依照客户资源获得渠道的不一样，对个人客户业务科和辖内网点制定了业务发展战略的主要方向，即：个人业务科负责支行个贷业务发展的牵头工作，主要集中的向从各合作机构获得的批发客户供给优良服务；辖内各网点，重点营销各种零售客户，同时利用地理优势发展和营销辖内合作机

构，向个人客户业务科供给最前沿的市场信息。

其二、公司业务部门和个人业务部门密切协作， 保证房地产项目的关闭管理。

向来以来我行十分重视房地产开发贷款和个人住宅按揭贷款的

经营联动，的确做到对房地产项目客户营销的共同拓展、 风险防控的信息共享，以及关系保护的优势互补， 努力将总行对房地产项目关闭经营的营销管理理念落实到实处， 以保证我行开发贷款的资本专项专用和房子销售收入的有效归集、 监控，力争最大程度的降低贷款风险和实现银行经营利益。详细做法以下：

1、严格项目审察评估、妥当贷前协议

支行严格依照总行有关规定， 依据房地产公司的贷款申请， 共同

省分行、营业部经过对开发商经营资质、过去业绩、项目开发有关证

明和项目基本状况（包含总投资及资本根源等） 、开发条件、市场前

景、经济效益以及贷款风险等方面的综合审察与评估， 来确立项目实

施的可行性和开发贷款的投放金额并就个人住宅贷款投放量和进入

机遇作出估计。同时依据审察评估结论与开发商磋商改良建议和贷款

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前提条件，签署贷前协议， 并在贷前协议中明确项目关闭式管理的具

体事项和商品房销售、 个人住宅贷款合作的详细内容， 进而保证我行

开发贷款和个人住宅贷款的有机联合、 上下联动，保证个人信贷资源

的不流失。ⅩⅩ年到现在，我行新增项目贷款 9 笔，金额共计分别用于

“千居旭日”和“花式年花郡一、二期”两处楼盘的项目开发，所有

贷款所有实行了关闭管理， 并经过贷前协议，清除他前进入的可能性，

保证了项目个人住宅贷款的所有汲取， 截止当前共发放个人住宅贷款

实现了项目贷款和个人信贷业务的共赢。

2、信息共享，严格专户看管、追踪制度，把好资本资付关

关闭管理的实行重点在于成立公司专项账户并对专项账户的资

金使用进行监控和追踪， 保证专户资本的专项使用。 但在实质操作中，由于信息获得渠道的限制， 经常会致使银行不可以实时掌握公司项目进展状况、房子销售状况和资本使用需求的正确信息， 难以有效的实行监控和管理。为此，我行除严格依照总行有关文件精神成立了项目专项账户的监控、 追踪制度外， 还要求在实质工作中个人业务部门和法人业务部门要增强信息交流，利用个人业务部门每天深入项目施工、销售现场展开工作的便利， 向支行供给有关项目进度、 销售状况的第一手资料，辅助法人部门和会计部门对专户资本进行有效的监控和管理。主要包含以下几个重点：

(1)个人业务部门现场办理个人住宅贷款业务。个人住宅贷款业

务的现场办理， 一方面方便了公司的集中销售和客户的集中办理， 成立了我行优良服务的优秀口碑，另一方面有助于我行获得现场销售，

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工程进度以及市场远景的第一手资料。

（ 2）依据公司用款计划、联合实质检查分期拨付资本。支行依照公司每个月编制的资本使用计划、 工程进度表，联合支行法人业务和个人业务客户经理从不一样渠道认识到的状况综合考虑， 作为拨付的

确认依照；

（ 3）严格销售资本看管。个人业务部门经过个人住宅贷款的办理状况，公积金贷款的审察审批落实、 监控项目房子买卖在房管局的存案状况，按月与法人业务部门通气汇总， 确认项目施工的实质进度和

销售状况，保证已有销售收入所有进入银行看管账户。

（ 4）大额资本支用审察。关于超出限额的大额资本支用，要求供给工程承包合同或其余书面资料等资本用途证明， 经法人业务部门审

察，个人业务部门的确后支付；

（ 5）成立项目资本看管台账，针对不一样项目采纳差异化管理。保证个人住宅贷款公司保证金的实时注入。

3、部门联动、优势互补、提高整体营销实力。

个人业务部门和法人业务部门是支行业务营销的两大主要阵营。

在房地产项目的实质营销工作中，我行高度重视两个部门的组合营

销、整体联动。经过部门业务特色、 客户集体的不一样， 达到营销资源、

营销方式上的优势互补，即： （1）、法人业务拉动个人业务。法人业

务部门从源泉上掌握楼盘资源， 经过吸纳公司土地抵押贮备， 进行项

目追踪，从项目开发贷款做起，对公司高层进行直接营销，强力拉动

个人住宅贷款的后续跟进。（2）个人业务稳固和促使法人业务。个人

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业务部门经过供给高质、 高效的个人住宅贷款服务， 帮助公司推进提高销售率、缩短资本回笼时间、加快公司资本周转，增强公司对银行的合作依靠，促使法人业务的关系保护。 而且个人业务部门利用自己个人金融产品丰富多样的特色， 能够更宽泛的对楼盘客户供给各种金融服务，实现支行的组合营销。

五、严格贷后管理，增强风险防备

银行获得收益根源于经营风险， 信贷业务更到处都有风险， 但只有的确做好了风险防控才能实现银行经营利益的最大化。 为此我行一直将怎样躲避风险、 提高风险管理， 作为支行个人信贷业务健康连续发展的重要工作来展开。

1、做好档案移交，规范贷后管理

向来以来我行严格依照营业部对档案归集的管理方法， 指派专人负责档案装订和移交工作， 采纳平时整理和集中突击的方式， 务必在指准时间内将档案实时移交档案中心。 截止当前，我行已将ⅩⅩ年上半年从前的所有个人信贷档案所有移交完成。

2、实行信息监控，着重风险防备

风险防备，要防备于已然，所以对风险预警信息的监控尤其重要。

对此，我行坚持指定专人每天监控个人信贷逾期状况， 并在第一时间

将信息反应给分管客户经理， 要求客户经理快速采纳催收举措， 力争

将风险抹杀在苗头，保证信贷资本的安全营运和回笼。

3、增强逾期催收，提高风险管理

为实现支行个人信贷业务的稳重发展， 我行拟订了明确的逾期催

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收责任制度，明确贷款责任，将逾期催收归入客户经理查核体制。其

中除严格依照总行催收方法展开催竣工作外，

关于网点自主营销的信

贷业务责令网点一定全程跟进，将逾期催竣工作落实到人。

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