客户资信管理制度

大购并行为、破产清算、发生重大法律诉讼等。

1 目 的

规范客户资信管理的流程，预测客户信用风险，保护公司的客户资源，改善客户质量。 2 主题内容和适用范围

本制度用于客户资信制度的管理，包括客户信息收集制度、客户资信档案管理制度、客户资信调查制度、客户信用分级管理制度、客户群的监督与核查制度。

本制度适用于公司信用管理部门对现有客户和潜在客户的资信进行动态管理，为评审客户，确定授信限额监控货款，执行账款追收提供支持。 3 内容

3.1客户信息收集 3.1.1信息收集原则

信息收集遵循真实性、准确性、完整性、时效性、标准化、制度化的原则。 3.1.2信息收集的目标

全面收集客户信息；建立各部门间的合作和协调；节省信息管理成本；为建立客户数据库奠定基础。 3.1.3信息收集流程

3.1.3.1新发生业务的客户信息收集流程 在合同洽谈阶段，营销代表要随时收集客户的资信方面的有关信息，计财部提供客户财务信息和老客户资信变化跟踪流程。

每半年定期报告一次报告时间为每年元月份和七月份；或者客户的信用状况发生重大变化，如重

填报流程见（附流程图一） 3.1.4客户资信填报管理。

3.1.4.1新发生业务的客户资信调查表必须在合同评审时与合同意向书同时传回营销本部评审，经评审通过后才能签订合同，遇特殊情况，如竞争激烈暂时无法获得足够的资信情况要签合同，必须征得事业部营销公司总经理的批准才能签订合同，并且在最迟三天内或发货前将资信调查表传回法制科评审，否则法制科只能出具否定意见。 3.1.4.2未按要求评审资信即签定正式合同，法制管理科将提请事业部营销公司总经理对责任人和区域负责人处以500元~1000元的罚款。 3.1.4.3如客户资信填写不全或不合要求，法制科有权责成营销代表或分公司经理补充调查内容，在没有收到补充调查的书面报告前，视同没有通过法制科评审。

3.1.4.4因条件限制，有关详细的客户资信情况需信用人员调查，法制科将提请上级领导安排法制催款员配合提供有关资信情况的报告，法制催款员应在规定的时间内提供书面报告，拖延或不报者将处以200元~500元的罚款。催款员因调查客户资信发生的相关的费用计入该发生业务所在事业部。

3.1.5客户资信调查表，见（附表一） 3.2客户资信档案管理 3.2.1资信档案管理原则

页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程按国际通用标准规范资信档案的管理，准确性，检索性，及时性，完整性。 3.2.2资信档案管理的目的

加强客户资源的管理，防止个人垄断客户信息，防止客户信息的流失，防止串谋行为，便于客户资信的分级管理与保密完善保密制度。 3.2.3资信档案录入,见（附流程图三） 3.2.4档案录入更新管理

3.2.4.1客户资信数据资料来源于营销代表、信用管理人员、销售会计，以上人员必须对数据的真实性负责。

3.2.4.2法制科审核资信调查表，对不符合要求的调查表必须责成责任人重新调查填写。 3.2.4.3合格的资信调查表由档案管理员输入计算机电子档案数据库，并将调查表原件或复印件保存到文件夹档案中备查。其他人不得更改资信档案的记录。

3.2.4.4资信档案每六个月更新一次，原则上由收款责任人填写，已清账的客户由负责联系的营销代表填写或由分公司经理安排。

3.2.4.5客户资信档案属公司机密资料，未经营销公司总经理批准，任何人不得调用、打印、复印。 3.2.5客户资信档案的分类和查阅方法

3.2.5.1客户档案的编码采用BNNA系统以省份为类别的统一编码。

3.2.5.2客户资信档案的检索字段有客户编码、客户名称、省份、营销代表、发货日期。

3.3客户资信调查管理 3.3.1客户资信调查的原则

在合理的费用范围内，调查人从相关的机构和文献获取客户的资信方面的信息，以表格或报告形式对被调查客户的资信情况进行分析。 3.3.2客户资信调查的目的

为客户档案提供及时更新的客户资信数据资料；为合同评审工作提供准确的客户资信情况，确定授信额度；为催收货款提供支持。 3.3.3资信调查的流程见(附流程图二） 3.3.3.1营销代表在合同洽谈中了解客户的资信情况；

3.3.3.2在洽谈过程中发现客户的资信有疑问，可以由营销代表或信用人员从其他途径调查客户的资信，如工商行政部门、银行、税务部门、与客户有业务来往的单位等。

3.3.3.3确认客户的资信情况不佳，达不到授信条件，如因市场原因，需要与该客户签订合同，则可要求客户出具营业执照、税务登记证、身份证，也可以要求其提供抵押或担保。

3.3.3.4大额合同定单或代理协议，可以委托征信公司等中介机构对客户进行资信调查，资信管理科负责核实调查内容的准确性和时效性。 3.3.4资信调查的标准管理

3.3.4.1营销代表和信用人员填写资信调查表要实事求是，没有经过调查的项目不能虚报。 3.3.4.2法制科对调查表的内容的真实性和准确性

页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程核实，如有虚报情况，客户的资信评级降低一等。 3.4客户的信用分级管理 3.4.1信用分级管理的原则

对客户的资信状况做出综合性评估，并以量化的方式对客户的信用等级做出评定。 3.4.2信用分级管理的目的

筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式；维护良好的客户关系；决定信用控制方式和投入；优化公司的客户资源。 3.4.3分析方法定义

本管理制度中采用特征分析模型分级法。 此模型从客户的众多特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的18项因素，把它们编为三组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。三组指标分别为：客户自身特征，客户优先特征，信用及财务特征。

3.4.4特征分析模型的计算过程

3.4.4.1根据预先制订的评分标准，在1~10范围内，对上述各项指标评分。客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料的情况下，则给0分。

3.4.4.2根据预先给每个设定的权数，用权数乘以10，计算出的每一项指标的最大评分值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。

3.4.4.3用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每一项的加权评分值，然后将这些加权评分值相加，得到全部加权评分值。

3.4.4.4将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分比。该数字即表示对该客户的综合分析结果。百分比越高表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。

3.4.4.5特征分析模型评估总表 见（附表二） 3.4.5对客户的信用评级，见（附表三） 3.4.6客户信用等级调整

客户的资信等级半年定期调整一次，遇到客户发生异常变化，客户拟签订合同时提出授信申请时都应进行再次评估和调整。 4 相关表格和流程

4.1信息填报流程图 ，见（附流程图一） 4.2老客户资信变化跟踪流程，见（附流程图二） 4.3资信档案录入流程，见（附流程图三） 4.4客户资信调查表，见(附表一) 4.5特征分析模型评估总表，见(附表二) 4.6 客户的信用评级，见（附表三） 5 附则

本制度由营销公司法制部制定和解释。

页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程 附流程图一

信息填报流程图

开始

否 审批 是 调查填表 提供财务信息 审核签字 评审 否 补充调查出示详细调查报告 是 签定合同 页脚内容结束 株洲车城机车配件有限公司 工作流程

附流程图二

老客户资信变化跟踪流程

开始 调查填表 审核 否 是

评审 否 是 录入计算机存档 档案管理员 结束 页脚内容

株洲车城机车配件有限公司 工作流程

附流程图三

资信档案录入流程

开始 填写客户资信调查表 提供客户的欠款情况 审 核 重新补充资料 否 表格是是 详细调查，出具客户资信调查报告 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程 附表一

结束 录入计算机，资信表复印件存档 客户资信调查表

（营销代表填写）

1、概要 客户名称 地 址 邮政编码 传 真 联系电话 E—mail （A）建筑；（B）铁路；（C）砼公司；（D）经销商；（E）房地产； 行业类别 （F）水电；（G）公路；（H）租赁；（I）部队；（J）其他行业；（K）个人 所有制形式 工程名称 （A）国有控股；（B）外商控股；（C）法人控股；（D）政府；（E）私营 甲方单位 （A）大于5000万元； （B）3000~5000万元； （C）2000~3000万总资产（年） 元 ； （D）1000~2000万元； （E）500~1000万元； （F）500万元以下。 （A）1000万元以上； （B）500万元以上； （C）300万元以上； 固定资产 （D）100万元以上； （E）100万元以下。 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程（A）好（毛利50%以上）； （B） 较好（毛利30~50%）；（C）一般（毛利； 目前经营状况 10~30%）（D）差（毛利低于10%）； （E）很差（亏损严重） 每月预计最多（A）100万元以上； （B）50万元以上 （C）25万元以上； 可支付的现金 （D）10万元以上； （E）5万元以上； （F）5万元以下。 （A）无拖欠记录； （B）有拖欠1个月内记录； （C）有拖欠3个月内付款记录 记录； （D）有拖欠6个月内的记录； （E）有拖欠6个月以上的记录。 拖泵年需求 泵车年需求 工程机械年需（A）11台以上； （B）6~10台； （C）1~5台； （D）无需求。 求 注：填写表格中选项时，在相应的项目前的字母上划勾，或在表格中填写实际数据。

2、注册资料

注册机关 注册资本 法人代表 财务负责人 最新注册日 （A）11台以上； （B）6~10台； （C）1~5台； （D）无需求。 （A）6台以上； （B）3~5台； （C）1~2台； （D）无需求。 营业执照号码 税务登记号 营业期限 3、银行及银行信用

开户银行 银行地址 帐 号 银行的信用评级 填报人： 分公司经理审批： 年 月 日

4、客户详细调查

客户详细调查（信用人员填写）

页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程

中文 全称 英文 中文 地址 英文 邮政编码 注册日期 企业性质 注册资本 上级主管部门 法人代表 行业类型 营业收入 是否上市公司 有无进出口权 进出口许可证号 是□ 否□ 有□ 无□ 信用人员： 填表日期： 资料来源：

5、客户的发展历史调查

电话号码 传真号码 注册号码 经营期限 注册机关 雇员人数 企业规模 净资产 上市地点 进出口额 证券代码 经营范围 客户的发展历史调查表

客户名称： 编码：

项目 公司更名过程 注册资本更改 时间 发展变迁内容和过程 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程所有制更改 法人代表的变更 主营业务变更 重大涉外活动 主要荣誉 重大法律诉讼 信用人员： 填表日期： 资料来源：

6、客户组织管理现状调查

客户组织管理现状调查表

客户名称： 编码：

外方用英文，如写不下请加附页 股东构成 股东名称 1.法人代表 姓名 职务 专业 工作简历 2.其他主要负责人情况 中文 英文 股份（%） 实收资本 月 日 原职 转任该公司负责人 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程姓名 职务 专业 中文 英文 工作简历 企业内部组织机构图 母公司情况 子公司情况 客户资信特征评分 月 日 原职 转任该公司负责人 公司名称 地址 电话 传真 组织管理 信用人员： 填表日期： 资料来源：

7、客户经营状况调查

客户经营状况调查表

客户名称： 编码： 1.主营业务 2.主要设备采购地及习惯采用的支付方式 3.主要设备供应商名 上级主管部门（ ），设备采购部门（ ）%，项目部（ ）%，集中招标（ ）； 分期付款（ ），全额支付（ ），承兑汇票（ ），实物抵帐（ ），其他（ ）。 名称 设备名称 页脚内容型号 株洲车城机车配件有限公司 工作流程称及设备型号 工程名称 投资额 进展情况 4.主要承建的工程 5.工程款的结算情况 人民币帐户 外币帐户 银行对企业评级 6.开户银行 无（ ），有（AAA，AA，BBB，BB，CCC，CC，其他）； 有无评级证书：有（ ）无（ ）， 原因（ ）。 共有（ ）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米；经营场所 自有（ ）平方米，租用（ ）平方米，租金（ ）元/平方米。 现有（ ）人，其中管理人员（ ）人，技术人员（ ）人，工人（ ）人员情况 人，其他（ ）人。 产品与市场 客户资信特征评分 经营状况 对产品的需求 帐号 帐号 信用人员： 填表日期： 资料来源：

8、客户财务状况调查

客户财务状况调查表

页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程表一 资产负债表

资产（万元） 流动资产合计 货币资金 应收帐款 存货 其他流动资产 长期投资 固定资产合计 固定资产净值 无形资产及递延资产合计 资产总额 负债与所有者权益（万元） 流动负债合计 应付帐款 短期借款 其他流动负债 长期负债合计 长期借款 长期应付款 负债总额 所有者权益 负债与所有者权益总额 资产负债表评估 客户资信特征评分 资本总额

表二 损益状况 营业业绩 销售额 税前利润 税后利润 年度 年度 年度 最近三个月平均月营业业绩与上年同期相比：增加（ ）%，减少（ ）%，持平（ ）% 流动比率 速动比率 营运资本对负债比率 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程负债比率 交易利润率 客户资信特征评分 获利能力 表三 重要财务比率 项目 净资产比率 负债净资产比率 银行家比率 存货周转率 应收帐款周转率 固定资产周转率 总资产周转率、资本金利用率 可用资本收益率 销售利税率 客户资信特征评分 偿债能力 比值 信用人员： 填表日期： 资料来源：

9、客户信用记录调查

客户信用记录调查表

客户名称： 编码：

开户银行状况 诉讼记录 付款记录 担保记录 同行评价 对本企业拖欠情况 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程资信调查报告 付款记录 客户资信特征评分 银行信用 担保条件 信用人员： 填表日期： 资料来源：

10、实地调查记录

实地调查记录表

客户名称： 编码： 调查对象 电话 1.地理位置 2.办公用房外观 3.办公整洁程度 4.设备或办公条件 5.仓库是否积压产品 6.工作或生产是否活跃 7.领导人使用的车辆 8.员工知识水平 9.员工的市场意识 10.员工士气 11.领导者的风格 12.员工对领导阶层的态度 13.客户的主要“客户”情况 14.客户所处的竞争环境 访谈日期 职务 A.商业区 B.工业区 C.住宅区 D.商住混合区 A.好 B.一般 C.新建 D.陈旧但保管好 E.很差 A.干净整洁，摆放整齐B.一般C.破烂堆积 A.先进B.一般C.陈旧但保管好D.很差 A.是B.否 A.是B.否 A.高级车辆B.车辆一般C.车辆陈旧D.没有固定车辆 A.有高学历，丰富经验B.学历一般，但有丰富经验C.学历较低，缺乏相关工作经验 A.较强B.一般C.较弱 A.很高B.一般C.低落 A.保守型B.开拓型C.民主型D.专制型 A.赞赏B.一般C.否定态度 A.大公司B.零散客户C.中小型客户 A.竞争对手多且较强B.竞争对手不多，但较强C.无强竞争页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程对手 A.有较详细的计划B.考虑之中，没有具体计划C.没有相关考虑 A.合理布局，有效利用现有资源B.简单但有一定规划C.布局混乱，有大量浪费 A.秩序好，生产效率高B.有一定秩序，生产效率一般C.没有秩序，效率低下 18.被访问者对该公司的评价 表面现象 客户资信特征评分 市场竞争性 信用人员： 填表日期： 资料来源：

11、客户所属行业及发展前景分析

15.客户对新产品的开发计划 16.厂区的规划布置 17.生产的秩序效率 客户所属行业及发展前景分析表

客户名称： 编码：

A.建筑业B.铁道系统C.砼公司D.代理商E.房地行业类型 产公司F.水电系统G.公路系统H.租赁业I.部队J.其他行业K.私人 行业产品状况 行业产品需求 行业竞争环境 行业付款习惯 行业销售额与利润增长情况 行业的流动偿债能力 客户所处行业总体发展趋势 客户在行业中的地位、排名 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程客户的发展前景 发展前景 对市场吸引力的影响 客户资信特征评分 对市场竞争力的影响 可替代性 信用人员： 填表日期： 资料来源： 附表二

特征分析模型评估总表

评估因素 表面印象 客组织管理 户产品与行业 自市场竞争性 身经营状况 特发展前景 征 综合评价 交易盈利率 优交易条件 先对市场竞争力影响 性对市场吸引力影响 特付款担保 征 可替代性 页脚内容评分 权数 最大可能值 最终评估值 百分比 株洲车城机车配件有限公司 工作流程综合评价 付款记录 财银行信用 务获利能力 信资产负债表评估 用偿债能力 特资本总额 征 综合评价 模型分析结果

附表三

客户的信用评级

评估值 等级 86~100 信用评定 授信建议 信用限额 AAA 极佳：可以给予优惠的结算方式 大额 60~70% 页脚内容株洲车城机车配件有限公司 工作流程61~85 AA 46~60 A 31~45 BBB 16~30 BB 0~15 缺少足NR 够数据 B 优良：可以迅速地给予信用核准 较大 一般：可以正常地进行核定 稍差：需要进行信用监控 较差：需要适当地寻求担保 极差：不应与其交易 未能作出评定——数据不充分 适中 小量——需定期核定 尽量不提供信用额度 40~50% 20~40% 10~20% 需抵押或担保 根本不应提供信用额度 不予授信 对信用额度不作评价 不予评审

页脚内容