汽车销售实习周记总结

姓 名： 班 级： 专 业： 指导教师： 实习单位：

二○ 一二年 月

顶岗实习记录

姓名 专业/班级 实习起止日2012年1月期 起 实习单位 指导教师 实习内容 我在这里实习岗位是汽车销售,主要是对汽车进行前台销售。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 刚开始实习，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。 几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小车辆的技术参2012年3月4数基本常识学号 习 看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。 开始的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！ 一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。 另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 从三月份开始，已经逐渐进入状态。 开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。 现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客2012年3月学习电话回访 12号 户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。 工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需，要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。 工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。 电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家互相帮助也使问题容易解决得多了 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 经过几个礼拜的锻炼，发现自己进步 还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。 由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的学习销售流程并2012年3月且开始尝试接待19号 客户 去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。 人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。 只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！ 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 一个星期又过去了，我发现因为买车建行贷对每个家庭来说都不是一个小事，所以需款，马要贷款的特别多，在这一个星期的时间里，自达6我主要对汽车贷款计算方法及条件进行了首学习。 付50%，贷款额为贷款月供的计算方法是：贷款额/月数其+贷款额*利息/月数。（如客户贷款十万贷50%，一三年：100000/36+100000*11.4%/36） 年半没 现在马自达进行的无息的建行贷有利息2012年3月学习汽车贷款 27号 手续费，因此贷款的月供就是：贷款额/18。 续费。 现在问贷款的客户特别多，因为一汽马自达的贷款是无息无利率的，所以对客户来说是比较合适的。 款，需要首付50%，一年半还清没有利息和没有手余在这一个星期中，我懂得了，什么都不能只靠老师的教导，要善于自己学习，不能光等着别人教。 贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多，所以先留下了建行的负责人电话，有啥不懂得可以第一时间问她，这样的话既节省了时间又不会因为自己刚开始接触而出现错误，但是慢慢一段时间之后，我一定可以彻底掌握汽车贷款的各个事项。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 今天，公司对我们新进员工的六方位绕谈客户车进行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车必须使后方，后排座椅，发动机舱，我们抽签进行用了考核，我的考核项目是发动机舱。 白话，专业性的2012年4月4号 马自达6睿翼采用的2.5L的全铝合金六方位绕车演练 东西不发动机双顶置凸轮轴16气门，4大进气系要太统和优化的排气设计，让睿翼能够在9.5秒多。 内达到100公里的时速，并且综合油耗只有8.3L能够与很多小排量车媲美。这得益于其实用性的设计，发动机在1600转到3500时就能发挥出90%以上的最大扭矩。真正做到了2.5升B级车的动力1.6升A级车的油耗。鱼与熊掌可以兼得。节油就是环保，欧IV的排放和生物塑料的大量运用，让睿翼也成为环保人士的首选。而且我们也是国内第一款公开提倡使用93#汽油的车型，中国南北跨度非常大，地区差异很明显，在有些县级城市中可能加不到97#汽油，我们这款发动机将压缩比很好的控制在了9.7：1完全可以吃粗粮，如果连93#汽油也没有，加90#的汽油也能应急。广泛的燃油适用性是这款发动机的又一大亮点。大量的进口隔音材料的运用很好的控制了发动机高转速的噪音。优秀的静音设计，让驾驶者拥有更好的驾驶体验。 考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因为只有自己用白话和客户解释才能得到最好的效果。 今天，考核结束后，虽然成绩不太理想，但是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不少。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 汽车保险主要有交强险，第三者责任不可以险，车损险，盗抢险，4S店指定专修，划对客户痕险，车上人员险及各大险种的不计免赔。 说全险。 买了新车，一般都是需要上保险的，现在店里的合作保险公司主要有人保，平安，太平洋。这几个大保险公司，选择大保险公司一来快，二来有保障。 今天保险部的对我们进行了一次简单2012年4月12日 的培训，把各个险种的主要作用都告诉了我汽车保险的学习 们，并且告诫我们说谈客户一定不要和客户说全险，因为保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员，言辞一定要严谨，要细心。 汽车保险是一个大概的数据，因为需要看客户上什么险种，多少额度，因此不可以给客户说死价格，只能是什么价格左右，在这一个星期中，又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技巧。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 新车需要在5000公里或者半年的时候 进行首次保养，以后都是每5000或者半年进行一次保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十分小心，细心呵护，对它爱护有加，才能使你的新宠顺利过渡到正常阶段。这是新车磨合期最重要也是要时刻注意的方面，要跑足2000公里磨合期，这是保证机件充分接触、摩擦、适应、定型的基本里程，但注意不要跑长途。新车出厂前已经2012年4月新车的保养及磨过冷磨合处理，但为了日后机械系统保持最20日 合 佳状态以及延长使用寿命，建议前1500公里必须谨慎驾驶您的爱车，分阶段进行保养。 100公里，新的摩擦制动片尚未达到100％的制动效果，刹车应有提前量，特别是在前200公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常情况下多用些力。这也包括在刚换新轮胎或新刹车踏板时。 在前500公里，新轮胎尚未达到最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。在前2500公里，应温和驾驶，时速不超过100公里，转速不超过2500转。在前2500－3500公里，水温已达工作温度(水温指针到刻度一半)，可循序渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。3000公里作一次常规保养后(使用原厂机油)，车内所有运动部件之间的配合达到运动顺畅状态，可以发挥车辆最佳性能行驶。 这些都是客户买车的时候必须告诉客户的，因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证客户的车使用起来不会出现问题。 作为一名销售人员，在言语上必须保证细心和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何纰漏，在最近几个星期的学习中，我深深的体会到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽快的销售出自己的第一台车。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是 必须要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进行了解，在这一个星期中，我主要对速腾，雅阁，凯美瑞，思域，帕萨特，迈腾等车型进行了了解，自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各个车的不足与长处。 2012年4月竞品车型的学习 28日 包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买装具，保险，这些都进行了学习，同事们都很热心的给我解答了许多不懂之处。 并且在这一个星期中，我也开始慢慢学习怎么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案，都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一个汽车销售人员该有的技术知识，马上到五一了，我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作做的很好！ 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 1、接待：接待环节最重要的是主动与 礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的2012年5月2正式上岗并且开收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘日 始独立卖车 和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 车展终于结束了，对于老销售顾问来说 虽然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的。这几天过的虽然很累，但是通过车展所收获的知识不是平时在展厅里可以收获得到的。 2012年5月9车展 日 如果让我用两个字来形容这几天的感受那就是：忙、累！因为很大一部分客户都是在等待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这段时间买车选择性更大一点，而且可以比平时要更优惠一点的。但不管多忙多累，我们付出的这些都是有价值，有回报的，通过这次车展我们不但下了很多订单，而且也让更多的人了解到我们一汽马自达的品牌，从销量上看我们一汽马自达在大多数客户眼里还是信得过的品牌的，它的省油、它大气的造型、它五星的高安全系数等都是中高级轿车中的佼佼者，获得这样的成绩，我们心里还是很欣慰的！这次车展我们的马自达6睿翼吸引了众多人的眼球，，可以想象这款轿跑型轿车的销量是绝对不会差的，所以我对我们以后的销售更加有信心了！通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能力，销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都是不同类型的客户，那就要用不同的方式去接待这些客户，服务好这些客户，这方面对我来说收获还是很大的，可以说是一边销售一边学习两不误吧。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 2012年5月学习销售技巧 16日 今天，师傅带着我去会议室学习了很多 关于销售技巧的视频，让我切身了解了许多自己不懂得话术，为以后的汽车销售打下了基础。 师傅告诉我销售员遭到客户拒绝，是再正常不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的反抗，因为，商务谈判就是利用抵抗过程实现前进并成交的，本文就介绍了销售员应对客户拒绝的五大技巧。 一、了解处理拒绝原则： ? 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1.以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3.不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 日期 实习项目 实习内容与收获 备注 汽车销售技巧 如何寻找潜在客户 2012年5月学习如何开发客利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找20日 户 有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活动。 附件3：

顶岗实习报告

姓 名： 班 级： 专 业： 指导教师： 实习单位：

二○ 一二 年 五 月

顶岗实习简介

1. 实习单位简介 （百度一下自己实习公司的简介。。。。。） 2. 实习情况简介 实习时间：2012年1月起 实习内容：在岗位实习期间，在一汽马自达销售部工作，主要从事对一汽马自达汽车的整车销售工作。 顶岗实习总结

短短几个月的实习期马上就要过去了，而我在石家庄冀东汽车贸易有限公司实习的这几个月感受颇深，让我学到了一些学校中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。 刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着师傅开始了以后的工作。 每天早晨7：50报到，下午5.30下班，刚来的几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天早晨不想起床，晚上载着自己疲惫的身躯回到宿舍，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。 而我刚开始的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时一个老员工帮我解了围，可是我却很在意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。 他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，车擦的越来越好，越来越干净。 对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。 师傅告诉我，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即： 一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态； 三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧； 五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。 要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即： 一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作； 二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术； 三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，学习一下他们的经验，争取早日做出成绩，看他们在那里与顾客交流，很羡慕他们，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。 就在实习的最后一个月，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客看他想要的马自达6，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，通过与客户的交谈，我发现了自己还有很多不足，以后一定要多加实践，继续完善自己。 来这里三个月了，慢慢的适应了这里的生活，也可以说是在挫折中学会了生活，确实如老师所说到了单位就没有学校的纯真简单的气氛了，在这里只有弥漫着“利益”的气氛。要想继续下去，只有不同的充实自己，完善自己，让自己尽快适应这里的一切，做好一名实习时为那个应尽的义务。遇事一定要冷静，不该说的不说，不该做的不做，做好自己的本职工作完成师傅交给的任务，充实自己的生活就像老爸平时教导的“多说话，不如多学本领艺多不压身”没错，趁自己还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学，多问。 现在的我，基本上可以独立完成岗位上的任务了!可我要学的还有很多很多，加油吧!既然这是不可不上的一课那么就把这一长课上好!表现好!为今后步入社会做出最坚实的铺垫!再苦，再累，再委屈也要坚持。让实习单位认同自己，看重自己，我想只要摆正心态，一切问题都会迎刃而解的!