一
1、制约顾客购买行为的最基本因素是个人因素
2、市场营销的核心是 交换活动
3、市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有 现实与潜在买者
4、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 社会市场营销观念
5、市场营销观念的中心是（发现需要并设法满足它们）。
6、市场营销学产生于(二十世纪)
7、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(发展增大)
9、企业最显著、最独特的首要核心职能是市场营销。
10、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_市场营销者_，并将这种情况称为相互市场营销。
11、市场营销环境是企业营销职能外部_不可控制__的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
12、市场营销则是企业管理和经营中的_主导性职能_。
13、市场营销计划也叫_品牌计划_，是对于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求。
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14、产品的差异性都是客观存在的，易于被客观手段加以检测。 错
15、市场定位是确定目标市场的地理位置。 错
16、无差异市场策略是对各细分市场实施相似的策略。 错
17、集中型目标市场策略是中小企业首选目标市场策略。 对
18、食盐、面粉等商品宜采用集中型目标市场策略。 错
19、目标市场是企业要进入的地域空间。 错
20、市场细分的依据是消费需求的差异性。 对
21、产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念。 错
22、市场营销观念是最现代的、无懈可击的观念。 错
23、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。 错
24、社会营销观念认为企业市场营销应以提高社会福利为核心。 错
25、“反市场细分”就是反对市场细分。 错
26、正确处理企业和顾客之间的利益关系是市场营销管理哲学的核心。 错
二
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1、相对市场占有率高，年销售增长率低的产品属于 金牛产品
2、在产品生命周期的(成长期)，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好网络基础。
3、企业对于金牛类产品，宜采取（维护）战略。
4、根据通用电器公司法，对于行业吸引力较小、战略业务单位的业务力量强的业务应当实行的投资战略是（维持）
5、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(发展增大)
6、市场细分的客观基础是 同一产品的消费需求的多样性
7、市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
8、寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。
9、下列哪项不是市场细分的原则? 可对比性
10、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是 行为细分
11、市场渗透战略适用的情况是 现有市场——现有产品
12、企业将不同产品推向新市场的发展战略属于 市场开发
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13、在通用电气公司法中，评价企业战略业务单位的标准是 行业吸引力和业务力量
14、一般来说，企业对问题类业务单位应采取(选择性拓展)战略。
15、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是(无差异市场营销战略)
16、企业通过市场细分，根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是（定制营销）
17、企业生产经营不同产品满足同一顾客群的需求的策略为 市场专业化
18、无差异性目标市场策略主要适用于(产品性质相似)的情况。
19、无差异性目标市场策略面对的是（整体市场）
20、不属于有效市场细分原则的是（动态性）
21、市场细分的依据是 消费者需求与购买行为的差异性
22、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛类）战略业务单位业务单位
23、一个战略经营单位是企业的一个 部门
24、属于产业市场细分标准的是 顾客能力
25、采用无差异性营销战略的最大优点是 成本的经济性
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26、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是 明星类
27、同一细分市场的顾客需求具有 较多的共同性
28、公共关系是注重长期效应的间接促销方式。 对
29、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 对
30、市场专业化指企业生产同种产品满足不同顾客的需求。 错
31、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。 对
32、企业的业务范围导向不同，竞争者识别和竞争战略也就不同。 对
33、营业推广与公共关系作为企业主导性策略必须配合使用。 错
34、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度。 错
35、设置的市场营销机构，要能够与企业内部的其他机构相互协调。 对
36、职能战略是企业多个职能部门的长期性战略。 错
37、总体战略是由企业中层负责制定、落实的基本战略。 错
38、直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业营销部门的利益共同体。39、衰退期的产品宜采用集中型目标市场策略。 对
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对
40、同质产品宜采用无差异目标市场策略。 对
41、市场定位与产品差异化无关。 错
42、只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。 错
44、产品差异化营销以市场需求为导向。 错
45、市场细分对中小企业尤为重要。 对
三
1、受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是 厂商代理商
2、根据需要导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。
3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 零售
4、_环境威胁_是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。
5、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为 市场调研
6、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是 经济性
7、宏观市场营销是从_社会总体交换 _层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把
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握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。
8、_社会文化_主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
9、企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解竞争者。
10、企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用中间商品牌
11、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是 市场机会
12、供应商应把中间商视为顾客_采购代理人_而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
14、供应商与竞争者状况属于营销的宏观环境因素。错
15、消费者与公众属于营销的微观环境因素。 对
16、影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。 错
17、多元定价策略是指对不同产品在国际市场上采用不同价格的策略。 错
18、自从我国计划生育政策实施以来，人口出生率下降，新生婴儿和学龄前儿童减少，一方面给儿童食品、童装、玩具等生产经营者带来威胁；另一方面由于家庭小孩数的减少，又给高级益智玩具、儿童营销食品带来机会。 对
19、特许经营与许可证贸易是两种不同的进入国际市场方式。 错
20、顾客也是企业最重要的环境因素。 对
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21、世界各国的经济技术环境不同，导致不同的市场需求，从而对产品和服务的数量、质量、价格提出不同的要求。 对
22、人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。 对
23、企业只需做好经营管理，勿需了解和熟悉有关企业营销活动的法令法规。 错
24、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。 错
25、环境因素指生产者可控制的内部环境。 错
26微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。 对
四
1、分层抽样实际上是按细分市场抽样。 对
2、随机抽样时总体中每个个体被抽作样品的可能性均等。 对
3、分层抽样要求各层内部个体特征具有显著的类似性。 对
4、分群抽样要求各群之间个体特征具有显著的差异性。 错
5、实验法是收集第一手资料的基本调查方法。 对
6、随机抽样调查依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本。因此，抽样调查的目的是为了掌握样本的情况。 错
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7、探测性调研一般要进行实地调查，收集第一手资料。 错
8、信息在通过人际渠道传递过程中，可能会使接收者接收的信息与信息源发出的信息有很大的差异，即信息传递发生了失真现象。 对
9、描述性调研主要是收集、整理和分析第二手资料。 错
10、抽样调查通常比普查在人力、物力、财力方面的开支大，所需要的时间长 错
11、只有文字、数据类的信息，才能用某种物理介质贮存起来。 错
12、消费者受产品外在质量和广告宣传影响而购买商品的行为类型属于 冲动购买
13、调查者通过试销实际观察顾客的购买行为，这种调研方法是 实验法
14、在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是 任意抽样法
15、按机会均等原则抽取样本的方法为 随机抽样
16、把总体按某一主要标志分成几个不同类型群的组，然后在每一组中按简单随机原则抽取样本，这种抽样法为 分层随机抽样
17、一手资料主要是来自 实地调研
18、对不愿接受访问的对象最适宜采用的调查方式是 邮寄问卷
19、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的 内部报告系统
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20、为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于 因果关系调研
21、用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料，这种资料收集方法是 固定样本连续调查
22、战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是 管理研究法
23、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，就必须进行 市场营销调研
24、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（因果关系）调研。
25、在各类调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是 抽样调查法
26、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_ 市场调研
27、在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于_ 描述性调研
28、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。 类型抽样
29、通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量，这种购买者意向调查法适用于期预测
五
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1、惠顾动机是顾客对特色品牌和商店产生信任而重复购买的动机。 对
2、顾客对产品的降价既可能理解为这种产品有某些缺点，也可能认为这种产品很有价值。 错
3、顾客也是企业最重要的环境因素。 对
4、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。 错
5、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。 错
6、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。 错
7、消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。 错
8、顾客之所以关注价格，是因为价格可以提高或降低人们对服务产品的期望。 对
9、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 对
10、按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的方法是 非累计折扣
11、消费者受产品外在质量和广告宣传影响而购买商品的行为类型属于 冲动购买
12、根据马斯洛的需要层次理论 需要的层次越低越重要
13、消费者购买决策过程的顺序通常为 引起需要--->收集信息--->评价比较--->决定购买--->购后感受
14、消费者购买行为的特点主要有 需求多样性
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15、企业奉行“消费中心论”是贯彻 市场营销观念
16、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用 长而宽的渠道
17、顾客购买商品的实质是购买某种 利益
18、一般说来，消费者经由_商业来源__获得的信息最多。
19、消费者购买过程是消费者购买动机转化为购买行动的过程。
20、王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于 复杂购买行为
21、细分消费者市场必须注意以下五方面的要求： 市场要有足够的购买潜力、可接近性、可衡量性、相对稳定性等
22、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 自我实现需要
23、消费者的购买单位是个人或 家庭
24、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为 数量折扣
25、消费者的购后评价主要取决于 产品质量和性能发挥状况
26、服务市场营销的要素是产品、定价、分销、促销及 人员
27、消费者购买过程是消费者购买动机转化为购买行动的过程。
六
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1、销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称。 错
2、由外购材料和零件转为自制的企业采用的是前向一体化发展战略。 错
3、生产者购买为理性动机，消费者购买为感性动机。 错
4、影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。 错
5、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。 错
6、直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业营销部门的利益共同体。 对
7、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。 错
8、中间商倾向于跟供应商签订短期合同。 错
9、就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。 错
10、营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。 错
11、中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。 对
12、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。 错
13、认识需要是生产者用户购买决策的 起点
14、生产者用户自身的有关因素称为 组织因素
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15、根据需要导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。
16、供应商是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。
17、企业的组织要素通常包括组织结构、政策和_ 文化
18、某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是 简单时间序列实验
19、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是 执行情况的反馈和评价
20、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_对竞争者的报价估计__制定的。
21、影响生产者购买决策的基础性因素是 AB和C
七 1、市场占有率是指企业占有市场范围的大小。 错
2、市场渗透是企业努力提高现有产品在现有市场上的占有率。 对
3、集中型目标市场策略是中小企业首选目标市场策略。 对
4、产品专业化是向不同市场提供同种产品。 对
5、心理与行为因素是生产者市场细分的主要标志。 错
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6、为准确选定目标市场，市场细分越细越好。 错
7、顾客价值与顾客成本共同决定了交换能否进行 对
8、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。 对
9、市场专业化是一种最简单的目标市场模式。 错
10、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。 对
11、把国际市场细分为原始农业型、原料出口型、工业发展型和工业发达型，是按经济发展水平为标准进行的细分。 对
12、集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。 对
13、市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。 错
14、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。 对
15、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用 集中市场营销
16、批发企业开设零售商场是实现(前向一体化)战略的表现
17、战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的_最小_经营单位。
18、下列哪项不是市场细分的原则? 可对比性
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19、规划经营战略的关键是战略分析和 战略选择
20、市场追随者在竞争战略上应当 跟随市场领导者
21、集中性市场战略尤其适合于 小型企业
22、企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行 探测性调研
23、根据_需要__导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。
24、若强大的竞争对于实行的是无选择性市场策略，企业则应实行（集中性）市场策略。
25、产品一市场管理型组织的主要缺点是（ 组织管理费用太高
26、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点：顾客需要
27、属于产业市场细分标准的是 顾客能力
28、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的 经营主线
29、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是 顾客让渡价值
30、同一细分市场的顾客需求具有 较多的共同性
八 1、企业为保护其合法权益，所有商品都应使用品牌。 错
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2、商标具有促销作用，任何企业的产品都应使用商标。 错
3、商标是经注册，取得专用权的品牌。 对
4、品牌仅在一定时间和地域受法律保护。 错
5、售前、售后服务属于整体产品的重要组成部分。 对
6、产品质量是整体产品的核心。 错
7、包装属于整体产品的延伸层。 错
8、产品是满足顾客需求的物质实体与非物质形态服务的总和。 对
9、产品项目是指产品线中不同的品种、规格、品牌、价格的特定产品，例如：某商店经营的服装、食品、化妆品等。 错
10、商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌。 对
11、品牌资产是一种特殊的资产，在企业实际运营中会有增有减。 对
12、品牌资产价值的高低，最终取决于企业产品质量的高低。 错
13、虽然品牌资产是营销绩效的主要衡量指标，但却很难准确计量。 对
14、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。 错
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15、生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。 错
16、即便内在质量符合标准的产品，如果没有完善的服务，实际上是不合格的产品。 对
17、驰名商标的知名度和影响力关键取决于国家商标局的认可。 错
18、域名是互联网的单位名称，具有商标属性。 对
19、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 错
20、拥有驰名商标的企业，在参与国际市场竞争中，应该尽快注册一级域名。 对
21、向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的 核心产品
22、相应实物产品而言，服务具有的特性之一是 相互差异性
23、若企业各个产品系列之间在生产技术、分销渠道及顾客等方面具有一致性，则称产品组合关联性强
24、人们购买制冷用空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的 核心产品
25、由于服务是无形的，_价格_是对服务水平和服务质量的可见性展示。
26、康佳电视中的“康佳”二字是_ 品牌名称
27、形式产品是指_核心产品_借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
28、企业和服务人员能设身处地为顾客着想，努力满足顾客的要求，这是服务质量的_移情性评价标准。
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29、在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称为服务的 有形展示
30、品牌有利于维护消费者的利益。
31、“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的 一般竞争者
32、企业选择复用包装决策的目的是 通过给消费者额外利益而扩大产品销售
33、柯达公司在商标“Kodak”基础上，推出“kodachrome”、“kodagragh”、“kodascope”、“kodaline”等一系列商标。这种商标策略叫做 家庭商标策略
34、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与_产品_密切相关的一整套属性和条件。
35、品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型。
36、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_使用权_，并不涉及所有权的转移。
37、注册后的品牌有利于保护品牌所有者的合法权益。
38、同样是教授的两位教师，在同一学期均讲授数学课，但两个班的学生反应却大相经庭，这是由于服务的异质性特点引起的。
39、品牌代表着某种商品属性，是其最基本的含义。
40、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的 服务
41、品牌资产是通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值
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42、服务质量同顾客的感受关系很大，质量的好坏取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平的对比。因此，服务质量是一个 主观范畴
43、受的服务水平的对比。因此，服务质量是一个_ 主观范畴
44、品牌资产是一种特殊的_ 无形资产
45、服务的同步性特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。
46、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_利益__的总和。
47、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是 独家产品
48、服务产品包括核心服务、便利服务和辅助服务。
49、非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也_不想购买 _的产品。
50、品牌最持久的含义是价值、文化和个性。
九
1、便利品通常采用广泛分销策略。 对
2、换代新产品是在原有产品原理基础上部分采用新技术、新材料或元件使其性能和功能显著提高的产品。 对
3、产品的生命周期是指产品的市场寿命。 对
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4、产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量。 对
5、产品质量是整体产品的核心。 错
6、产品是满足顾客需求的物质实体与非物质形态服务的总和。 对
7、产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念。 错
8、产品观念被称为营销近视症。 对
9、产品项目是指产品线中不同的品种、规格、品牌、价格的特定产品，例如：某商店经营的服装、食品、化妆品等。
10、产品整体概念的内涵和外延都是以追求优质产品为标准的。 错
11、产品品牌的生命周期比产品种类的生命周期长。错
12、产品生命周期不同阶段的市场特点与新产品的市场扩散过程密切相关。 错
13、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。 对
14、因为农产品、构成材料和构成部件都属于材料和部件这一类型。所以，其销售方式和销售措施是相同的。 错
15、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。 错
16、与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 对
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17、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。 短而窄
18、企业产品订价的最终目的是 获得最大利润
19、在新产品试销期间，如果(试用率高，再购率低)，则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。
20、如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是 努力开拓市场，提高市场占有率
21、在产品生命周期的(成长期)，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好网络基础。
22、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的 成熟期
23、产品组合的长度是指企业所拥有的（产品项目）的数量。
24、生产同种产品，但规格、型号、款式不同的竞争者是（产品形式竞争者）
25、对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略称为 产品适应策略
26、产品组合_深度_是指一个产品线中所含产品项目的多少。
27、将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这被叫做_ 标准跟进
28、新产品开发过程的第一个阶段是 提出目标，搜集构想
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29、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（成长期）阶段。
30、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用广告促销方式。
31、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了渗透定价的可能性。
32、产品组合的长度是指产品项目的总数。
33、产品导向的适用条件是 产品供不应求
34、产品生命周期由_需要与技术_的生命周期决定的。
35、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_利益_的总和。
36、服务产品包括核心服务、_便利服务_和辅助服务。
37、服务市场营销的要素是产品、定价、分销、促销及 人员
十
1、投标定价是卖方引导买方竞争成交的一种定价方法。 错
2、反向定价是需求导向定价的基本方法。 对
3、当市场价格高于均衡价格时呈现供不应求状态。 错
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4、企业以追求最大利润为目标时应采取高位定价策略。 错
5、无论何时商品的单位成本都是其定价的最低经济界限。 错
6、边际贡献小于零时企业产销量越大亏损越多。 对
7、边际贡献含有固定成本。 对
8、平均变动成本随产销量正向变化。 错
9、真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。 错
10、基础价格是单位产品在计入折扣、运费等之后的生产地或经销地价格。 错
11、只要企业对其产品的需求函数有充分的了解，则借助需求函数便可制定确保当期利润最大化的价格。 对
12、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。 错
13、顾客之所以关注价格，是因为价格可以提高或降低人们对服务产品的期望。 对
14、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。 错
15、在完全竞争的市场上，销售同类产品的各个企业在定价时实际上没有多少选择余地，只能按照行业的现行价格来定价。 对
16、一种产品价格变动引起另外一种产品需求量变动的变化率为 交叉
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17、在完全竞争情况下，企业只能采取(随行就市)订价法。
18、假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为 富有弹性
19、当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取随行就市定价方法。
20、有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意， 而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是 牺牲定价法
21、理解价值定价法运用的关键是 找到比较准确的理解价值
22、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显。
23、在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于 准变动成本
24、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的 盈利
25、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_对竞争者的报价估计_制定的。
26、在_完全竞争_条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。
十一
1、无论何时商品的单位成本都是其定价的最低经济界限。 错
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2、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本的差额。 对
3、分部定价与补充产品定价本质上都是同一性质的产品定价组合策略。 错
4、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 对
5、基础价格是单位产品在计入折扣、运费等之后的生产地或经销地价格。 错
6、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。 对
7、一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。 错
8、即使不支出任何的营销费用，市场对某种产品仍然存在一个基本的需求量。 对
9、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。 错
10、由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。 对
11、在产品组合定价策略中，根据补充产品定价原理，制造商经常为主要产品制定较低的价格，而对附属产品制定较高的加成。 对
12、企业在其促销活动中，在方式的选用上只能选择其中一种加以应用。 错
13、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。 错
14、促销的实质是 信息沟通
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15、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做 完全竞争
16、在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为 替代品
17、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于 贸易折扣
18、统一定价就是我们通常说的 邮资定价
19、反映广告费用与商品销售额之间的比例关系的指标，被定义为广告的_ 促销效果
20、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为成本加成定价法。
21、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和 服务
22、非整数定价一般适用于价值较低的产品。
十二
1、国际营销的渠道模式中既有直接渠道又有间接渠道。 对
2、专营性分销策略适用于选购品的销售。 错
3、便利品通常采用广泛分销策略。 对
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4、企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略。 对
5、生产资料中的标准品多采用间接渠道。 对
6、价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略。 对
7、上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道策略。 错
8、某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略。 错
9、间接渠道是消费品销售的主渠道。 对
10、中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数。 错
11、直接渠道是生产资料销售的主渠道。 对
12、销售渠道的起点是批发、终点是零售。 错
13、独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，目的是为了扩大产品的销售量，迅速占领市场。 错
14、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。 错
15、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。 错
16、实行多角化经营的企业，其产品组合中各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度高。 错
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17、生产资料分销渠道中最重要的类型是 生产者→用户
18、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的(同类型中间商)的数量。
19、企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（长渠道与短渠道）渠道决策
20、确定各层次配置同类型中间商数目属于（宽渠道与窄渠道）渠道决策
21、生产者——批发商——零售商——消费者称为 二阶渠道
22、企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为 基点定价
23、财务薄弱的企业，一般采用_佣金制_的分销方法。
24、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 地点效用
25、任何一个物流系统都必须考虑_ A和B
26、在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用 市场试验法
27、有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于 直复营销
28、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为 间接渠道
29、下列情况中的（技术性强、价格昂贵的产品）类产品适宜采用最短的分销渠道。
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30、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中T代表 总运输成本
31、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 存货水平
32、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是 经济性
十三
1、某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为 重心法
2、受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是 厂商代理商
3、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有 制造商代表
4、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者，通常称此营销行为是 直接销售
5、某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于 后向一体化
6、轮胎厂收购或兼并橡胶厂是实现(后向一体化)战略的表现。
7、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑 技术环境
8、财务薄弱的企业，一般采用_佣金制_的分销方法。
9、某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客开展竞争，这属于 垄断竞争
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10、将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势，这是_ 时间序列分析法
11、购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为 消费者市场
12、一般说来，批发商最主要的类型是 商人批发商
13、在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是 单边与多边联盟
14、从事将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的经济活动的组织和个人被称为 零售商
15、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是 无差异市场营销战略
16、消费品中的便利品的企业通常采取密集分销的策略。
18、某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，被称为 分销渠道
19、工业分销商向_制造商_销售产品。
20、销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称。 错
21、企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商。 错
22、代理商均不拥有商品所有权。 对
23、分销渠道是产品从生产领域向消费领域实体流转所经通道。 错
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24、商流是指商品所有权的转移。 对
25、中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。 对
26、中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。 对
十四
1、在市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是 固定薪金加奖励
2、企业业务员在闹市向消费者免费赠送样品的促销方式属于 营业推广
3、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_目标市场_的需要。
4、一般说来，消费者经由商业来源_获得的信息最多。
5、人员推销的缺点主要表现为_ 成本高，顾客有限
8、人员推销活动的主体是_ 推销人员
9、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，_ 缺乏自主性
10、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立品牌偏好争取新的顾客。
11、公共关系是一项长期的促销方式。
12、企业通过市场细分，根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是 定制营销
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13、对于负需求市场，营销管理的任务是 改变市场营销
14、公关活动的主体是 一定的组织
15、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是 满足消费者的需求和欲望
16、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去 。 适应环境
17、推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销。 错
18、对消费品的促销多采用拉的策略。 对
19、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。 错
20、市场营销就是推销和广告。 错
21、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。 错
22、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 对
23、信息在通过人际渠道传递过程中，可能会使接收者接收的信息与信息源发出的信息有很大的差异，即信息传递发生了失真现象。 对
24、“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。 对
十五
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1、_促销_是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
2、企业开展公共关系活动的基础是 内部公众
3、POP广告是指 售点广告
4、企业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到(使消费者了解有关产品的信息)的目的。 5、儿童智力玩具一般宜选择(电视)作为广告媒介。
6、不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是 电视
7、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取 密集分销策略
8、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 社会市场营销观念
9、公共关系 推销企业形象
10、开展公共关系工作的基础和起点是 公共关系调查
11、营业推广与公共关系作为企业主导性策略必须配合使用。 错
12、商品与劳务信息是广告主体。 错
13、信息在通过人际渠道传递过程中，可能会使接收者接收的信息与信息源发出的信息有很大的差异，即信息传递发生了失真现象。 对
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14、广告的生命在于真实。 对
15、公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。 错
16、只有文字、数据类的信息，才能用某种物理介质贮存起来。 错
J1
1、简述市场营销战略特点。1）全局性；2）长远性；3）方向性；4）应变性。
2、简述市场细分步骤。
1）明确营销目标；2）列举消费需求；3）选定细分变量；4）；进行初步细分和筛选；5）细分市场定名；6）细分市场优化；7）选择目标市场。
3、简述消费者购买类型。
1）复杂型购买行为；2）和谐型购买行为；3）多遍型购买行为；4）习惯型购买行为
4、简述马斯洛需求层次论的内容。
1)生理需要；2)安全需要；3)社会的需要；4)尊重需要；5)自我实现的需要
5、简述消费者购买动机的类型。1）感情动机；2）理智动机；3）惠顾动机。
6、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策。
1）优势；2）劣势；3）机会；4）威胁
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7、简述企业宏观环境构成因素。
1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治法律环境
8、简述市场营销环境的基本特点。1）客观性；2）复杂性；3）多变性。
9、简述构成企业营销环境的因素。1）内部环境与外部环境；2）宏观环境与微观环境。
10、简述市场营销调查的步骤。
1）明确问题，分析情况；2）分析研究，制定计划；3）组织准备，实地调查；4）整理资料，撰写报告。
11、简述营销调研的分类。
1）探测性调研；2）描述性调研；3）因果性调研；4）预测性调研。
12、简述营销调研的内容。
1）市场特性因素调研；2）市场结构因素调研；3）企业内部相关因素调研。
13、简述营销调研的意义。
1）有助于企业的生存与发展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营管理水平的推进器。
14、简述市场营销观念与销售观念的区别。
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1）出发点不同：顾客需求——现有产品；2）手段不同：整体营销活动——强力推销；3）目的不同：长期效益——短期利润
15、简述市场营销学策略研究的主要内容。
1、产品策略；2、价格策略；3、分销渠道策略；4、促进销售策略。
16、简述市场营销学战略研究的主要内容。
1）市场的探查与分析；2）市场细分、选择与定位；3、开拓国际市场。
17、简述市场营销的含义和功能。
1）市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
2）市场营销功能：A交换功能；B物流功能；C便利功能；D示向功能。
18、简述消费者市场的特点。
1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者购买行为具有可诱导性；3、消费者购买多属于少量多次购买。
19、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。
(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足
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和社会长远利益。
20、依据调研的目的，市场营销调研是怎样划分的？
依据调研的目的，市场营销调研可以划分为：
（1）探测性调研。当企业情况不明时，为找出问题的症结，或明确进一步调研的内容和重点，需做此类非正式的初步调研。
（2）描述性调研。在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，对所需资料进行收集、记录和分析。一般要进行实地调查，收集第一手资料。
（3）因果关系调研。为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明何者是自变量（原因），何者是因变量（结果），以及它们变动的规律。
21、细分消费者市场主要依据哪些变量？
消费者市场细分的主要变量包括：
（1）地理环境因素。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等；（2）人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量；
（3）心理因素。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量；
（4）行为因素。包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。
22、简答企业战略具有的特征。
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1、企业战略具有以下共同特征：
（1）全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。
（2）长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内生存和发展的通盘考虑。
（3）抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的基本安排。
（4）纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标发展方向和重点，应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。
23、简述消费者市场的特点。
消费者市场的特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性等。
24、如何选择目标市场战略？
选择目标市场战略必须分析以下因素：
（1）企业能力。如果企业实力雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性市场战略或无差异性市场战略。反之，则宜选择集中性市场战略。
（2）产品同质性。同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务条件上，适于采用无差异战略。而对异质性需求产品，采用差异性市场战略或集中性市场战略。
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（3）产品所处的寿命周期阶段。新产品在引入阶段可采用无差异市场战略，而待产品进入成长、成熟阶段，宜采用差异性或集中性市场战略。
（4）市场的类同性。如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性市场战略。否则，应采用差异性或集中性战略。
（5）竞争者战略。如果竞争对手采用无差异市场战略时，企业选择差异性或集中性市场战略；如果竞争者已采用差异性战略，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销。
J2
1、简述企业定价导向。
1）成本导向定价法；2）需求导向定价法；3）竞争导向定价法。
2、简述企业定价目标。
1）追求利润最大化；2）维持企业生存；3）保持或扩大市场占有率；4）保持稳定价格。
3、简述影响企业产品定价的因素。
1）成本因素；2）竞争因素；3）需求因素；4）政府物价政策；5、货币价值与货币流通量。
4、简述新产品开发的原则。
1）有市场；2）有特色；3）有能力；4）有效益。
5、简述销售服务的类型。
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1） 按过程分：售前服务、售中服务、售后服务；2） 按作用分：指导性、可靠性、及时性、善后性，3） 按对象分：为经营者服务和为消费者服务。
6、简述品牌决策的内容。
1）品牌化决策；2）品牌归属决策；3）品牌数量决策；4）品牌延伸决策。
7、简述品牌设计原则。
1）易于发音，利于通用；2）独特新颖、易于识别；3）功能主导，传播方便；4）配合风俗、符合法律。
8、简述产品组合决策的内容。1）长度；2）广度；3）深度；4）密度。
9、简述产品组合策略类型。1）扩大产品组合；2）缩减产品组合；3）产品延伸；4）产品线现代化。
10、简述名牌商品特征？ 1）注册商标；2）高利润；3）高美誉度；4）高市场占有率；5）高价值。
11、简述市场细分的基本原则。1）可识别性和可衡量性；2）具有实用的经济性；3）可进入性；4）稳定性。
12、简述市场预测的程序。1）确定预测目标；2）收集和分析资料；3）选择预测方法；4）确定预测值。
13、简述市场预测的内容。
1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品发展预测；4）产品价格变动趋势预测
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14、简述市场预测的作用。
1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件；3）有利于提高企业的竞争和应变能力。
15、简述企业订价的主要目标。
(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；(2)当期利润最大化； (3)市场占有率最大化； (4)产品质量最优化。
16、品牌设计需要遵循什么基本原则？
（1）简洁醒目，易读易记；（2）构思巧妙，暗示属性；（3）富蕴内涵，情意浓重；（4）避免雷同，超越时空。
17、简述差别定价的适用条件。
（1）市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度；（2）以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；（3）竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入；（5）价格歧视不会引起顾客反感；（6）不能违法。
18、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？
（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。 （2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。 （3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。 （4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员
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的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
19、简述品牌资产的特征。
品牌资产是通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，是企业与顾客长期交往关系的反映，其价值的高低，最终源于品牌对消费者的吸引力和感召力。与其他资产相比，品牌资产有一定的特殊性。主要表现为以下几个方面： （1）品牌资产的无形性； （2）品牌资产在利用中增值； （3）品牌资产难以准确计量； （4）品牌资产具有波动性； （5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。
20、简述品牌策略的主要类型？
（1）品牌有无策略；（2）品牌归属策略；（3）品牌统分策略，再细分为统一品牌、个别品牌、分类品牌及企业名称加个别品牌策略；（4）品牌扩展策略；（5）多品牌策略；（6）品牌重新定位策略。
21、新产品开发有八项主要管理程序：
（1）新产品构思。即为满足一种新需求而提出的设想。 （2）筛选新产品构思。选出符合本企业发展目标和长远利益、并与企业资源相协调的产品构思。 （3）产品概念的形成与测试。 （4）初拟营销规划。制订出拟将开发产品的市场引入计划。 （5）进行商业分析。从经济效益的角度分析新产品概念是否符合企业目标，是否有利于企业的长远发展。 （6）新产品研制。将通过商业分析后的新产品概念交送研究开发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。 （7）市场试销。确定试销的地点、时间、经费及采取的一系列营销策略等工作。 （8）商业性投放。新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。
J3
1、 简述公共关系及其特征。
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公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应。
2、简述选择广告媒体应考虑的因素。
1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力。
3、简述广告及其设计的基本要求。
广告是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公众进行的劝告活动。
广告设计基本要求：1）引起消费者注意；2）激发消费者联想；3）激发消费者情感；4）增强消费者记忆。
4、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素。
1）促销预算；2产品性质；3）市场特征；4、产品所处市场生命周期阶段。
5、简述促销组合及其内容。
促销组合是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案。促销的基本方式一般有三大类型：1）拉引策略：一般有广告、营业推广、公共关系三种；2）推动策略；3）虚拟营销。
6、简述中间商的功能。1）集散商品分装编配；2）储运商品；3）信息咨询；4）财务融通；5）承担市场风险。
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7、简述中间商应具备条件。
1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；5）信誉和管理能力。
8、简述分销渠道设计的影响因素。1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素。
9、简述企业调价策略。1）主动调价策略：①主动降价策略②主动升价策略；2）被动降价策略。
10、简述引发企业降价的因素。
(1)生产能力过剩，企业库存积压严重，需要扩大销售，而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时，企业就要考虑降价促销。
(2)产品的成本比竞争者低，企业希望通过降价来提高市场占有率，增加销售。
(3)企业遇到激烈的价格竞争，市场占有率逐渐下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率
11、简述制约目标市场选择的因素。
1）企业资源；2）产品同质性；3）产品所处生命周期；4）市场同质性；5）竞争对手的市场营销。
12、简述目标市场选择的范围。
1）密集单一市场；2）有选择的专门化；3）产品专门化；4）市场专门化；5）完全市场覆盖。
13、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主
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要考虑哪些因素？如何设计？
考虑因素：(1) 企业的资金实力。(2) 企业的产品组合。(3) 企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。
14、某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？
①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。
②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。
③有利于保持竞争的相对稳定。
缺点：①因果倒置。②会失去有利的市场营销机会。③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。④比率随意确定。⑤导致平均主义。
15、简述构成渠道流程的种类。
(1)实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程；
(2)所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程；
(3)付款流程，即货款在各营销机构间的流动过程；
(4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程；
(5)促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程。
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16、服务促销的具体目标是什么？
（1）传递信息。告知潜在顾客本企业的服务项目和服务能力；（2）说服。促使顾客做出购买决策；（3）提示。向顾客描述本企业的服务所具有的特征和各种利益。
17、促销有哪些作用？
（1）传递信息，提供情报； （2）突出特点，诱导需求； （3）指导消费，扩大销售； （4）形成偏爱，稳定销售。
18、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？
（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；
（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；
（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。
19、公共关系有五个基本方面的作用，即：
（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；
（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。
20、简述电子商务及其主要功能。
电子商务是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。电子商务具有以下功能：
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1）网上广告宣传；2）网上交易和交易洽谈；3）网上订购产品及货币支付；
4）网上商品送货及查询；5）征求用户意见服务；6）交易管理服务。
21、简述影响折扣策略的主要因素有哪些?
折扣被用于战术上和策略发展上会表现出不同特点，其原因主要有以下三个方面：
（1）竞争对手以及联合竞争的实力。市场中同行业竞争对手的实力强弱会威胁到折扣的成效，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出竞争市场。
（2）折扣的成本均衡性。销售中的折价并不是简单地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。对生产厂家来说有两种情况是例外的：一是订单量大，难以看出连续订购的必然性；另一种是订单达不到企业开机指标。
（3）市场总体价格水平下降。由于折扣策略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买后，再转手将超需的那部分以低于折扣价卖给第三者，这样即会扰乱市场，导致市场总体价格水平下降，给采用折扣策略的企业带来损失。 此外，还应该考虑流动资金的成本、金融市场汇率变化以及消费者对折扣的疑虑等因素。
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