烟草企业推进零售终端建设水平的有效途径分析

作者：蒋水英

来源：《科技与企业》2015年第11期

【摘要】烟草零售终端是烟草消费的重要环节，也是树立烟草品牌、提升企业形象的主阵地。因此，加强对零售终端建设工作的重视，对提高烟草销售能力、对外传播烟草企业文化、完成烟草销售目标等具有重要意义。本文结合当前烟草企业发展现状以及零售终端建设的实际情况，对推进零售终端建设水平的有效途径进行分析，以更好促进烟草企业发展，提高核心竞争力。

【关键词】烟草企业；零售终端建设；品牌形象；能力培育；有效途径

烟草零售终端作为烟草企业实现经济价值的最重要一环，同时也是沟通消费者、展现烟草行业品牌的关键所在。在当前实施“卷烟上水平”这一重要任务的大背景下，强化零售终端建设水平，已成为烟草企业生存与发展的必然选择。只有占领零售终端市场，才能更好地实现品牌影响目标，获得更多消费群体认可，树立烟草企业的优良形象。因此，结合以往零售终端建设中存在的问题，以下将对改革、优化零售终端建设水平的有效措施提出几点浅见。 一、增强经营意识，维护经营环境

客户经理直接与客户沟通，必须担负起培训的责任，不断增强终端客户的经营意识，经常开展指导工作，如优化销售方法、改善产品经营结构、强化流动资金管理等，具体可从以下几方面着手努力：其一，强化对终端客户服务意识的培养，通过客户经理的定期指导，让客户意识到只有提升服务质量，才能促进经营生产，进而获取最终利润。因此，提升服务理念与服务水平，促进自身竞争力，非常重要；其二，增强市场经济意识，通过烟草企业的宣传工作，转变客户的经营观念，由过去“等客上门”到“主动服务”，结合周边消费群体的特征、消费水平、品牌需求等，有针对性地变化产品，满足更多客户群体需要；其三，培育公平竞争意识，加强价格管理，如杜绝客户之间恶性竞争，不得随意改变零售价格或获取非正常经营利润等，要求客户严格自律，共同维护良性发展的烟草经营环境；其四，引导客户做好库存管理，教会客户如何优化店面空间与库存空间，遵循“先进先出”原则，合理使用库存。 二、提升形象建设，实现规范管理

“形象”是烟草企业通过零售终端对外展示的脸面，统一、有序的形象建设，有利于树立烟草企业的品牌。首先，规范店面形象管理，如利用“企业VI视觉识别系统”统一规划终端形象，采用同样的色调、标识、字体、广告牌等，实现规范化管理，对外展示整体形象，给消费

群体带来视觉冲击效果，提升市场满意度；其次，卷烟陈列整齐，确保清洁无尘、生动丰富，没有任何物品随意摆放的现象，柜台干净，给消费群体创造一个良好的购买环境，增强购买欲；再有，统一设置展示平台，以美观、实用、便于收放为基准，由客户经理强化对客户陈列卷烟意识与能力的培训，同时卷烟展示平台的设计还可以多收集来自客户的意见，综合设计并全面推广；最后，陈列的卷烟应贴好标签，做到明码标价，统一发放标价卡，做到陈列物品与标签标注名称相一致，标签干净、清晰。总之，通过一系列的形象设计与规范，强化对客户的指导工作，改变以往香烟销售场所脏、乱、差等不规范行为，从根本提升烟草企业的整体品牌价值。

三、做好指导与培训，完善综合能力

零售客户直接面向消费者群体，在一定程度上也代表了烟草企业的形象，因此加强对零售客户的业务指导与培训，包括营销策略、管理方法、订货技巧、客户沟通、风险认知等，提高零售客户的工作水平、完善综合能力，具有重要作用。首先，业务能力培训。为了落实长效化的指导与培训，应强化培训管理制度，做到定时、定点、长期化开展该项工作，针对不同客户群体制定专门的培训内容，做到“分层培训”、“分层管理”，提高培训的有效性；其次，经营方法培训。作为客户经理，应该帮客户出谋划策，及时发现客户经营中存在的问题并指导其改正，与零售客户分享先进的经营理念，告知销售的技巧等，只有帮助客户获得营销利润，才能调动客户的主动性与积极性，自觉提升能力，实现烟草企业与零售客户的双赢发展；最后，通过烟草企业培训产生了一批经营能力强、店铺形象良好、销售业绩突出、消费者满意度高的客户群体，可将这些店面设置为销售终端示范店，起到典范带头作用，带动其他同类店面的优化发展，灌输诚信经营、用心经营的理念，主动接受品牌培训和市场监管，进一步促进统一的、规范的管理。

四、运用先进技术，实现信息化管理

当前，信息技术已经应用到各行各业，带来便捷的同时也促进了行业的发展。因此，烟草企业的经营管理工作，要充分运用先进技术手段，实现供应链的信息化平台建设，与零售终端连接，建立全新的信息沟通渠道，更利于对零售终端的管理与控制，实现烟草企业的精细化服务与标准化建设。

一方面，创设产品批零平台，加强“批发”与“零售”之间的沟通，为零售客户通过网络查询价格、查询库存、订购产品、交流培训等提供方便，形成企业与终端之间的商务平台。同时，客户经理也可通过该平台掌控零售终端的管理，针对销售情况开展营销总结、信息沟通等，提高终端维护的效率，为客户提供了全新的、更为便捷的服务方式，有利于烟草市场的规范化管理，提升销售终端建设水平；另一方面，充分利用终端智能设备。在零售终端安装该系统，实现终端信息智能化，及时与客户沟通货源信息、市场动态，分享营销策略、服务标准等，鼓励零售客户自学、参与远程培训，提高终端建设的效率，加速零售市场的反应能力，及时获取信息，不断优化改进。

总之，烟草企业零售终端建设并非一蹴而就，需要长期不懈的改进与创新。我们必须加强对零售终端建设工作的重视，当做一项长期性、系统性的工程来开展建设。挖掘零售终端有益资源、发挥零售终端的销售能力、引导客户提高服务意识，充分体现烟草企业的软实力。通过观念改革、思路优化、方法创新、技术先进等多元化策略，加强客户对烟草企业的认同感与忠诚度，更好地维护“客我关系”，打造完整、系统、科学、顺畅的零售终端，让零售终端建设工作更上一个台阶，实现共赢，取得烟草企业发展实效。 参考文献

[1]贾炜，张霖.复杂多变环境下零售终端建设思考方向——零售终端卷烟经营生态研究[A].中国烟草学会2013年学术年会，2013

[2]李京辉.烟草直营点零售终端建设的方案研究[J].管理学家，2014（9）

[3]邹静.烟草零售终端控制与优化——战略、策略与战术[J].重庆与世界，2011（12） 作者简介

蒋水英：性别：女，学历：本科，出生年月：1965年1月26日，籍贯：浙江天台，职称：经济师，研究方向：评高级经济师。