蔬菜种子营销渠道管理之分销渠道管理

溷　蔬菜种子营销渠道管理之　分销渠道管理　■王若兰从种子企业要获利做市场的现实来　　中间商的学历、观念、年龄、喜好及擅长　伙和营销规划。徐怀葵　看，企、　不可能把大量良种直接销售给最　做零售还是批发和精于销售某类品种。更　终端的种植者，而是必须借助于一系列种　为重要的是在蔬菜种子营销的现实中，住　子中间商的转卖活动才能达到目的。因此　往善于做品种推广的不一定善于做销售，　渠道成员的评估　销售经理经常会遇到某些渠道成员的　绩效过低的情况，这就需要一方面找　主　从种子企业到种植者，任何一组相关联的　善于销售的不一定善于做推广。为此，在　要原囚，采取补救措施，一方面进行深入　市场营销机构，即成一条种子营销渠道。　选择渠道成员时不仅要考虑各成员的目前　评估。如果是中间商的原因，应要求其在　　渠道营销的决策和管理在整个市场营销战　状况，还要看其未来的发展潜力。定时期内有所改进，否则更换中间商。　一略中占有极为重要的地位。　就营销渠道而言，蔬菜种子企业都面　临着一些新的问题，以住靠人脉关系做营　销市场的老套路已不能适应市场，营销渠　渠道成员的激励　评估的标准应该是一个综合性的指标，能　　蔬菜种子企业吸引分销商加入渠道的　反映销售量情况、中间商的态度及能力、因素和条件就已构成主要的激励因素。要　在中间商业务中的销售份额、中间商的利　　激励渠道成员，必须从了解各分销商的需　润等问题。当然，有些客观　素必须剔除，道也由原来高低层次分明逐浙发展到层次　　要及其行为特征入手，研究中间商的决策　如整个经济环境、品种生命周期等等。平行状态，这是竞争的必然结果。由于蔬　行为，尤其要考虑利润、广告与促销、退　渠道的调整　菜种子企业与菜农等终端销费者存在中间　货保证等所给予的权数大小等因素。事实　毋须置疑，种子市场总是变化的，这　环节，这就要求种子企业把各分销渠道，　上，大部分种子企业认为激励不过是设法　就要求种子企业随时对分销渠道加以调　包括零售状况都当成自己的事来对待，营　取得独立中间商的合作，一厢情愿地设想　整，渠道的调整主要从三个层面上考虑：　销渠道内的信息才会因有种子企业自身的　出一些积极的措施激励中间商，如高利润、　从经营层面上看，调整可能涉及增加或剔　参与而得到及时传递，这种参与实际就是　奖励、合作广告等等。如果这些措施没有　除某些渠道成员，如某区域种子市场，种　种子企业的分销渠道管理。分销渠道管理　发生作用，就改用惩罚措施，如威胁减少　子企业授予新的经销商特许经营权这一决　主要包括渠道成员的选择、渠道成员的激　利润分成、终止双方合作关系。这些都是　策，会对该区域其他经销商产生影响，而　励、渠道成员的评估、渠道的调整。　没有深入地研究各渠道成员的需要、困难　新的渠道成员其销售额很难代表整个系统　渠道成员的选择　及其优缺点造成的。那么，只靠简单的“刺　的销售水平等。从特定市场规划层面上，　为了实现企业的市场营销目标，种子　激一反应”来做分销渠道管理，自然适得　可能涉及开拓新的市场渠道，关闭无效的　经营者都必须选择合格的中间商来把产品　其反。反过来，做个换位，蔬菜种子企业　销售渠道的问题，如种子企业有时会发现　销售出去，把货款收回来。除了个别种子　站到中间商的立场来分析问题，一些问题　某一特定的地区市场正处于迅速变化之　企业由于享有盛誉或其产品优良且有丰厚　又似乎不是我们的问题：中间商不是制造　中，急需拓展有效的销售梁道以适应市场　利润，可以毫不费劲找到特定分销商来建　商的雇佣机构，而是一个独立的市场营销　变化。在种子企业系统计划方面，调整可　立自己的销售渠道外，通常情况下，蔬菜　元素，它是站在种植者的立场上与种子企　能涉及所有市场进行经营的新方法，这类　种子企业多半都会用独家营销或选择营销　业打交道，执行着代理顾客购买的职能。　渠道调整内容最为复杂，通常属于高层次　　的承诺来吸引中间商加入其渠道。对于种　可见，分销渠道管理的目的在于将经销商　的决策。面对变化多样的蔬菜种子市场。分销　子企业在选择中间商的问题上，犹如育种　认为他之所以赚钱是因为与购买者站在同　　立场的偏见，转变为作为销售商是营销　渠道管理远比我们理解和想象复杂得多。从特性和综合性状多方面作出判断，大到　系统的一个组成部分而赚钱。因此，种子　种子企业必须改变静态的观念和对营销渠　中间商经营时间的长短、销售增长记录、　企业在处理与分销商的关系时，可以依照　道单一的管理模式，才能把握正在浮出水　者面临林林总总的品种资源选择一样，要　一　债务偿还能力、合作意愿及其信誉，小到　不同情况采取三种不同的方式：合作、合　面的新的种子市场，做新赢家。