商
务 谈 判 计 划 书
专业：国际商务 班级：1801班
组长：柴永佳
组员：刘洋 王威禹 陈序 游宇帆 伍为民
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四川国际标榜职业学院商务谈判计划书
目录
1.封面.............................................................1
2.目录.............................................................2
3.谈判原因.........................................................3
4.谈判双方背景调查分析.............................................3
5.谈判目标.........................................................4
6.谈判主题.........................................................5
7.谈判方案策略及利益分析...........................................5
8.谈判人员管理.....................................................6
9.具体策略.........................................................7
10.谈判程序........................................................9
11.制定紧急预案....................................................9
12. 执行计划.......................................................10
13.附件...........................................................11
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谈判原因
安布雷拉制药股份有限公司根据宏观经济走向和
企业实际情况，扩大自身企业的发展需求。需要对于ACO胶丸有限公司的药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。以双方都满意的价格达成共识，实现公司最大利益。
一、谈判双方背景调查分析 （一） 我方公司背景
安布雷拉集团于2013年7月组建，现有总资产三千万。其核心企业(母公司)是保护伞企业集团制药股份有限公司，立足产品的民族化特色，博采民族医药之众长，以科技创新深度研发为突破，走产业化、规模化的品牌发展道路。其药品疗效确切、安全、优质、平价等特点为广大患者、业界、市场广泛认同和赞誉。
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（二） 对方公司背景
ACO胶丸有限公司座落于闻名全国的胶丸之乡——浙江，具有得天独厚的地理位置和药用胶囊的生产自然条件。 该厂始终坚持“诚信拓市场，科技促发展，质量求生存，管理增效益”的原则，致力生产高标准，高质量，安全、绿色的原生态胶囊。
二、谈判目标：
1. 最优目标：
保有对药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于原价格单间500美金的价格获得，在这个价格上独享。
控制乙方企业5%以上的股份。
2. 次优目标：
保有对药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于原价格单间200美金的价格获得，在这个价格上独享。
控制乙方企业2%以上的股份。
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3.最低目标：
持有对药品包装胶囊材料的优先享有权，对包装材料款式的所有权，并以低于别的客户的价格获得，在这个价格上独享。 （目标建议）：
1、达到合作目的，争取取得廉价的优质原材料 2、保证原材料采购量增加百分之二十。 3、由乙方负责运输，在规定日期交货。 4、由甲方负责按时回款
三、谈判主题：
安布雷拉集团制药股份有限公司与ACO胶丸有限公司关于关于药品包装材料采购的商务谈判
四、谈判方案策略及利益分析：
1. 谈判双方
甲方：安布雷拉制药股份有限公司 乙方：ACO胶丸有限公司 2.利益分析 核心利益：
（1）争取获得物美价廉的药品包装原材料，参股ACO胶丸
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有限公司。
（2）扩大企业知名度，增加商业合作伙伴，增加原材料来源基地。 主要利益
（1）以方便、快捷、廉价的方式取得优质原材料以保证生产的需要。
（2）在商业合作伙伴中树立良好的信誉。
3.谈判原则
双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
五、谈判人员管理： 我方人员：
团队成员 姓名 主谈人 辅谈人 决策人 柴永佳 游宇帆 陈序 负责事项 谈判的全权代表 负责与主谈人配合 负责重大问题的决策 负责财务问题 负责法律问题 负责谈判记录 财务人员 伍为民 法律人员 刘洋 记录人员 王威禹 对方成员：
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团队成员 主谈人 辅谈人 决策人 法律人员 技术顾问
姓名 罗夏 王多余 淼慕 王中天 托尼 负责事项 谈判的全权代表 负责与主谈人配合 负责重大问题的决策 负责法律问题 专业知识提供 六、具体策略：
（1）开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把乙方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令乙方产生信赖感，使甲方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取乙方陈述，抓住乙方问题点，进行攻击、突破。
（2）中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，
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先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。
突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定我方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（4）最后谈判阶段：
把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
谈判时间 2019年3月26日上午10点 第 8 页 共 16 页 四川国际标榜职业学院商务谈判计划书
谈判地点 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 某酒店会议室 10点20分至11点00分 11点10分至12点00分 12点00分至14点00分 14点10分至14点50分 15点00分至15点30分 在利益上的问题进行讨论 开盘报价及讨价还价阶段 谈判中场休息 进行成交阶段 双方达成共识,促成长期合作关系 七、谈判程序：
八、制定紧急预案：
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 2、对方拒不让步
措施一：公平技巧
表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息
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根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
九、执行计划：
在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈
判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。才会促成合作的达成
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十、附件 合同范本
ACO胶丸有限公司
安布雷拉制药股份有限公司经友好协商，特此订立以下
条
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：
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关于药品包装材料采购（胶囊）购销合同
签订日期：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日 签约时间：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 签约地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 甲方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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1．本合同是依照《中华人民共和国合同法》订立的，经双方签字盖章后，即发生法律效力，双方必须严格履行。
2．合同条款：
①签订双方商妥订货产品总值人民币5千万美元。其产品名称的规格、质量、数量、单价、总值、交货付款等详如附表。
②产品及原材料检验方法； ③产品价格规定；
④产品的包装方法及费用负担； ⑤产品交货方法及费用负担； ⑥货款及费用等结算方法； ⑦补充条款。
3．经济责任：
（1）乙方如未能履行合同，须负下列责任： ①产品品种、规格、质量不符合同规定：甲方同意利用的，按质论价，退货贬值总值价款，不能利用的，应负责保修、保退、保换。由于延误交货时间，每天应偿付需方千分之7的罚款。
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②产品数量不符合规定：少交甲方仍有需要的照数补交；因延期而不要的，可以退货，并承担因此而造成的损失；不能交货的，应偿付甲方以不能交货的货款总值的百分之4的罚金。
③产品包装不符合同规定：应负责返修或重新包装。并承担支付的费用；甲方不要求返修或重新包装，应偿付不符合同规定包装价值的千分之3的罚金。
（2）甲方未能履行合同时，须负以下责任： ①中途变更产品品种、规格、质量或包装的规格，应偿付变更部分货款（或包装价值）总值百分之3罚金。②中途退货，由双方根据实际情况商定，同意退货的偿付退货部分货款总值千分之7的罚金。 ③未按规定的时间和要求交原材料或技术、资金、包装物，除交货日期得以顺延外，应偿付顺延交货产品总值每日千分之4的罚金；不能提供时，视同中途退货处理。
④自提产品未按规定日期提货，每延期一天，应偿付供方以延期提货部分货款总额千分之3罚金。 ⑤未按规定日期付款，每延期一天，应偿付以延期付款总额千分之3的罚金。
⑥实行送货或代运的产品拒绝接货，应承担由此而造
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成的损失和运输费用及罚金。
（3）任何一方要求全部或部分解除合同，必须提出充分理由，经双方协商，并报请鉴证机关备案。
（4）产品价格：如需要调整，必须经双方协商方能变更。
（5）确因自然灾害等原因，影响执行合同或延期交货，需提前7天通知对方，经有关机构证明，可酌情减免罚金。
4．本合同及附件一式六份，供需双方各执正本一份，副本四份，双方主管部门和工商行政管理局各一份。
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甲方单位（盖章）： 乙方单位（盖章）：
甲方法定代表人签字： 乙方法定代表人签字：
甲方地址： 乙方地址：
甲方电话： 乙方电话：
甲方开户行、帐号： 乙方开户行、帐号：
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