针对青年心理的营销策略

青年消费群体历来是消费市场的重要组成部分，具有特殊的影响力。我国青年人数有3亿多，约占全国总人口的1/4。青年人的感知能力、思维能力、适应环境能力和判断能力均已达到新的高度，而且经济独立后具有购物的决策权，进入自立性消费阶段。与其它消费群体比较，青年消费需求更加广泛，内容更丰富，特别值得注意的是青年消费具有很强的扩散性，影响深刻且广泛，具有广告效应。因此，企业要想在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额，必须善于把握青年心理，有针对性的制订企业营销策略。

一、企业营销的产品策略 1.产品创新是灵魂

青年的心理特征之一是追求新奇事物，喜欢创造性的东西，反映在消费心理和消费行为上，表现为追求新颖与时尚，喜欢代表潮流和具有时代特征的商品。最能激发青年消费欲望的是代表现代科技、符合时代潮流、新颖适用的新产品。新产品的优越性越多，能满足消费者的需求程度越高，越能激发青年人的求新热情，促成他们的购买行为，使他们成为新产品的追求者、尝试者和推广者。 2.产品品牌是优势

崇尚品牌的消费心理是青年消费的潮流。随着生活水平的提高，青年消费观念逐渐由生存型向享受型和发展型消费观念过渡，消费心理也由实用型和价值型消费心理向品牌消费心理发展，青年消费者尤其注重消费过程中的物质消费和文化消费的融合，而品牌商品兼备商品属性和文化内涵的特点，正好满足了青年消费者的需求。

例如，广州宝洁公司实行多品牌发展战略，针对青年群体的不同需求，开发了“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”及“沙宣”等品牌产品，家喻户晓，品质优良，畅销不衰，成为名副其实的名牌产品。 3.感情攻心求共鸣

青年消费者购物时，情感变化激烈，容易冲动，走极端，这是区别于理智型老年市场的特点。反映在消费行为上，表现为受感情和直觉的影响较大，只要直觉告诉他们商品是好的，就会产生积极的情感，这种情绪放大加强了青年消费需求的内驱力，对心理活动具有组织和协调作用，对消费兴趣起着强化作用，使之迅速作出购买决策，实施购买行为。

企业与消费者之间，实际上蕴含着一种人际感情的交流，企业所面对的消费者，是具有丰富情感的消费者，情感因素的作用尤为突出。企业要达到吸引青年消费需求，把握市场主动权这一终极目标，必须把满足青年消费者的情感需求放在

至关重要的位置。企业应通过感情传递、感情交流、感情培养，使青年消费者产生心理上的遐想和共鸣，特别是善于发掘自身产品内在所包含的情感，设法给它附加感情色彩，并通过产品设计、造型、包装、广告等手段淋漓尽致地展示这些情感。 4.突出个性求主动

青年心理之一是追求独立自主。力图在一举一动中都能突出自我。反映在消费心理和消费行为上，青年的消费倾向于喜爱体现个性心理的商品。他们要求商品提高质量，尤其商品有特色、上档次、有个性，而对那些一般化、老面孔的商品不感兴趣。

众多事实表明，在现代社会，青年消费观念已不再停留在仅仅获得更多的物质产品方面，他们购买商品越来越多地是出于对商品象征意义的考虑。也就是说，他们购买一种商品不仅是因为它有用，而且是为了显示自我；在追求合理与适用的同时，更加注重个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感，其消费需求日益差异化、多样化、个性化。

二、企业营销的价格策略

如上所述，青年消费者是一个求新颖、重品牌、讲个性、有感情的消费群体，购物时对产品价格相对其他消费群体而言并不十分敏感，价格不是第一考虑要素，产品好是青年购买行为的基本取向。对于新产品而言，只要能博得青年消费者的认同，可以较高价位投入市场，也能迅速打开市场；对于老产品来说，要争取在同类产品中保持稍低价位；对于品牌商品，应抓住时机，适时实行让利、折价销售，会取得很好效果。据此，在保证产品质量的基础上采取适中价格应是企业的基本价格策略。

三、企业营销的促销策略

对青年消费者来说，商业宣传促销很重要，企业要特别重视报刊杂志、电视传媒以至互联网等方式的广告宣传。这里广告制作水平是关键，应使用高科技手段，增强感染力和亲切感，很容易吸引青年。还可以采取一些派送等方式，让一部分青年接受后，他们会成为产品的推广者，逐渐影响到更多青年消费者，使产品销售进入高潮。

摘自《企业家》2001年第20期 原文约2500字^