拟定人：王家春 公 司：东阿阿胶 日 期：2003-8-30
目 录
1 概述 ............................................................................................
1.1 概述 ............................................................................. 1.2 主要影响 ....................................................................... 1.3 公司理念 ..................................................................... 5 1.4 组织结构 .......................................................................
2 外部因素 .....................................................................................
2.1 目标市场的经济分析 ....................................................... 2.2 目标市场的政治分析 ....................................................... 2.3 目标市场的社会分析 .......................................................
3 产品组合 ........................................................ 错误！未指定书签。
3.1 ABC公司产品组合 ......................................................... 3.2 产品类别 ....................................................................... 3.3 每个产品类别的一般策略 ................................................. 3.4 当前产品组合的生命周期 ................................................. 3.5 每个产品线的外部因素 .................................................... 3.6 目前每个产品的供货商情况 .............................................
4 市场分析 .....................................................................................
4.1 总市场 .......................................................................... 4.2 市场占有率 .................................................................... 4.3 市场潜力 .......................................................................
5 用户分析 .....................................................................................
5.1 当前商业用户 ............................................................ 15
5.2 当前个人客户统计 .......................................................... 5.3 客户心理 ....................................................................... 5.4 客户对当前产品组合的评价 .............................................
6 竞争分析 .....................................................................................
6.1 当前产品组合的竞争地位 ................................................. 6.2 竞争产品比较 ................................................................ 6.3 竞争的营销策略 .............................................................
7 价格 ............................................................................................
7.1 当前产品组合价格分析 .................................................... 7.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析 .................................
8 分销 ............................................................................................
8.1 分销目标 ....................................................................... 8.2 分销策略 ....................................................................... 8.3 旧的分销渠道分析 .......................................................... 8.4 调整分销目标 ................................................................ 8.5 调整分销策略 ................................................................
9 人员分析 .....................................................................................
9.1 营销人员数 .................................................................... 9.2 销售分析 ....................................................................... 9.3 销售人员分析 ................................................................ 9.4 非销售人员分析 ............................................................. 9.5 营销人员费用分析 ..........................................................
9.6 人力资源发展规划 ..........................................................
10 市场调查 ...................................................................................
10.1 营销研究的目标和策略 .................................................. 10.2 今年的市场调查计划 ..................................................... 10.3 今年市场调查效果 ........................................................
11 广告与促销 ................................................................................
11.1 目标与策略 .................................................................. 11.2 广告代理信息 .............................................................. 11.3 广告费用分析 .............................................................. 11.4 今年的广告效果 ........................................................... 11.5 考虑采取的措施 ...........................................................
12 优势与弱点 ................................................................................
12.1 优势与弱点 .............................................................. 19 12.2 问题与可能性 ..............................................................
13 结论 ..........................................................................................
13.1 结论 ...........................................................................
1 概述
1.1 概述
{没有Excel的情况下使用下表填入数据}
概述 一般信息 员工数量 营销人员数 销售人员数 市场大小（流通） 市场大小（量） 市场增长率% 市场份额% 用户数 竞争对手数量 现有产品数 新产品数 淘汰产品数 财务数据 200_年 今年 200_年 200_年 总毛利润 总净利润 {有Excel可以双击下表打开可计算的表格}
1.2 主要影响
内部发展
[通过未来的培训，营销人员将…………]
[由于产品发展ABC能够进入新的市场和市场领域]
[ 在未来 年内通过扩大投资者，建立ABC公司强大的财政实力] [...] 外部因素 选择的政策
1.3 公司理念
商业理念[任务] 股东
为进一步激励ABC公司的股东，我们拿出一年的 %的股息用于回报给股东 用户
员工（全体） 社会
1.4 组织结构
在ABC公司市场行为是集中/分散管理的。由市场的一个点可以看到我们的管理结构
我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。
市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划[新]需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。
[每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，主管要收集整理这些周/月报]
2 外部因素
2.1 目标市场的经济分析
主要市场环境 失业人数 购买力 教育情况 银行行为 破产状况 通货膨胀 (结论1)
由于预期的 发展我们………. 由于预期的 恶化我们……..
2.2 目标市场的政治分析
政治因素 立法 经济 个人主义 规章 (结论 2)
ABC因 的政治因素将不得不改变市场策略，如[将不利因素降低到最小]
2.3 目标市场的社会分析
社会因素 众多的退休人口 众多的生病人口 … (结论 3) 因为 …
3 产品组合
3.1 ABC公司产品组合
目前ABC公司的产品组合是深的/浅的 和小的/大的。选择这个组合的原因如下： ⑴. 由竞争形势决定这样组合 ⑵. 为降低产品运输成本 ⑶. 产品需求足够/非常大
⑷. 营销可以用于同类的/不同类的产品 ⑸. 客户特殊化/多样化需求. 产品线1. ......................
? ....... ? ....... ? …… ? ……
产品线2. ......................
? ....... ? ....... ? .......
3.2 产品类别
下表可以看到当前每个产品线和每个产品组合与其销售额、销售额增长及毛利润（GPM）增长的关系。
产品线 销售额 实现 销售额 计划 销售额 增长 GPM 实现 GPM 计划 GPM 增长 {产品线 1} 产品 1 产品 2 {产品线 2} 产品 1 产品 2 产品 1 产品 2 产品 3 (结论 4)
............... 产品线 1: ......................
达到/没有达到计划的销售额。销售额增长 %，或高于/低于计划 %。毛利润高于/低于预期 %，这主要归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高/低，产品性能增强/减低，主要产品的市场容量增加/减少.… 产品线2: ......................
达到/没有达到计划的销售额。销售额增长 %，或高于/低于计划 %。毛利润高于/低于预期 %，这主要归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高/低，产品性能增强/减低，主要产品的市场容量增加/减少.… 产品线3: ................…..
达到/没有达到计划的销售额。销售额增长 %，或高于/低于计划 %。毛利润高于/低于预期 %，这主要归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高/低，产品性能增强/减低，主要产品的市场容量增加/减少.…
当前产品可以按增长率和市场占有率分为四类。A类产品为“奶牛产品”（低增长，高市场占有率），B类产品是“明星产品”（高增长，高市场占有率），C类产品是“问题产品”（高增长，低市场占有率）和D类产品（低增长，低市场占有率）。
产品线 增长低 X X X X X X X X X X X X X X X 增长高 市场占有率低 市场占有率 高 X X X 产品类别 A/B/C/D D D B C B C B A C {产品线 1} 产品1 产品 2 {产品线 2} 产品 1 产品2 … 产品 1 产品 2 ............... 产品 3 X X A 3.3 每个产品类别的一般策略
ABC公司对A或B类产品保持库存，如果服务对象是大量用户或稳定的客户，“问题”产品（C类产品）和淘汰产品（D类产品）也可以保持在产品组合中。 (结论 5) A类产品
必须保持市场占有率。进行少量的投入，如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展。 B类产品
必须保持高的市场占有率，为稳定增长必须进行投入，使产品进入A类产品。 C类产品
开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。 D类产品
如果没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。
3.4 当前产品组合的生命周期
产品线 导入阶段 X X X X X X X X 增长阶段 X 收获阶段 衰退阶段 X {产品线 1} 产品 1 产品 2 .................. 产品 1 产品 2 .................. 产品 1 产品 2 产品 3 (结论 6)
我们可以得出如下结论: I. II. III. IV.
在导入期有足够的/太多的/太少的产品。 在增长期有足够的/太多的/太少的产品。 在收获期有足够的/太多的/太少的产品。 在衰退期有足够的/太多的太少的 产品。
每个产品线或产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下：
? 导入期：做广告、公共关系和促销。我们准备了广告和促销预算的 %作为投入。 ? 增长期：促销和人员销售。我们准备了这些产品（线）预算的 %作为投入。 ? 收获期：广告与促销。我们将使用这些产品预算的 %作为投入。 ? 衰退期：促销。我们仅用这些产品广告和促销预算的 %作为费用。
目前每个时期的毛利润
产品在导入期是的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入增长期时占 %，产品在收获期时的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入衰退期时占 %。
3.5 每个产品线的外部因素
产品线 客户 被动的 / 主动的 竞争对手 没有 / 一些 / 很多 技术 稳定 / 不稳定 产品发展 不发展 / 发展 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ....... 产品 1 产品 2 .….. 产品 1 产品 2 产品 3 (结论 7)
............... ............... 这些因素决定了下面的措施: 产品线 客户 竞争对手 技术 产品发展 {产品线 1} ....... ............... ............... .….. ABC公司时刻准备应付一切外部影响，如：原料缺乏（可以及早增加库存），突然的利率增高，价格战升温和市场饱和，强大的竞争对手进入现存市场威胁ABC公司产品和服务的用户忠诚度。[预期ABC公司的市场在未来 年内不会/趋于饱和]
{如果这样的话，你该采取什么措施？推出新产品、其他产品线、进入其他市场？请在这里确定！} 3.6 目前每个产品的供货商情况
产品（线） 供货商 平均购买价格 平均配送时间 额外费用 供货商等级ID 付款期限 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ....... 产品 1 ............... 产品 2 .... 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 备用供货商
............... ABC公司已经安排了备用供货商以备发生问题时使用，这些供货商已经经过了质量、价格、配送时间、付款期限和服务的检验。如果包含我们对供货商的评级也列入表中。[这些供货商已经为ABC公司提供过产品] 产品（线） 第二选择供货商 供货商等级 ID 平均配送时间 第三选择供货商 供货商等级ID 平均配送时间 {产品线1} 产品 1 产品2 ....... 产品 1 产品 2 ... 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 (结果 8)
............... ............... 我们 的供货商是 ……
4 市场分析
4.1 总市场
ABC公司通过以下工具进行市场分析与研究：
• 对现有用户与潜在用户的调查分析 • 从分支机构与合作伙伴处收集信息 • 收集….的报告
• 参观展览，展示会，…..
• 收集竞争对手的产品目录、价格表和宣传册
的市场在英国/欧洲/美国/世界范围每年高于 百万/亿英镑 根据上面的分析，将我们的目标及策略调整为…..
4.2 市场占有率
直接竞争对手的数量为 。竞争对手A[和竞争对手B]是市场的领导者。 他们的市场份额为 %。[这是ABC公司的目标，更长远的市场目标是在未来 年内获得市场份额的 %] 市场地域划分 1 2 3 4 5 4.3 市场潜力
地域市场 1 套 ￥ 2 套 ￥ 3 套 ￥ 4 套 ￥ 5 套 ￥ 产品线 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ............... 产品 1 产品 2 ............ 产品1 产品2 (结论 9)
5 用户分析
5.1 当前商业用户
统 计 按企业类型划分的客户 销售额（￥） 销售量 占总销售额的比例（%） 按地理位置划分的客户 按公司划分的客户 客户群的销售额占总销售额的 %，该客户群的数量是 。 5.2 当前个人客户统计
统 计 年龄划分 性别划分 地域划分 销售额（￥） 销售量 占总销售额的比例（%） 5.3 客户心理
客户心理 销售额（￥） 销售量 占总销售额比例（%） (结论 10) 商业客户统计: … 个人客户统计: … 客户心理: …
产品/市场组合(x ￥ 1000)
用户分类 合计 (结论 11)
产品组合A 产品组合B 产品组合C 产品组合D 产品组合E 5.4 客户对当前产品组合的评价
每个产品/市场组合
通过市场研究我们可以推断出下面的评价
(很好r = ++, 较好 = +, 合适 = 0,略差 = -, 不好 = --, 无关 = x)
用户分类 用户群1 产品组合A 产品组合B 产品组合C 产品组合D 产品组合E
用户群2 用户群3 (结论 12)
价格/质量: 好的/合理的/太高/太低 考虑的因素: …
配送/付款 条件: 好的/合理的/太高/太低 考虑的因素: …
组合/忠诚: 快/一般/太迟 考虑的因素: …
服务/名誉: 卓越/好/不好/极差 考虑的因素: …
6 竞争分析
6.1 当前产品组合的竞争地位
主要的竞争对手及他们的优势与弱点回顾 产品1: ...................... [竞争对手 1] 优势：... 弱点：... [竞争对手2] 优势：... 弱点：...
产品线2: ......................
[竞争对手1] 优势: ... 弱点: ... [竞争对手2] 优势: ... 弱点: ...
产品线 3: ...................... [竞争对手1] 优势: ....... 弱点: ........ (结论 13)
ABC与所有竞争对手比较的优势： ABC与所有竞争对手比较的弱点：
这些弱点在短期内是/不是一个威胁[ 但是长期威胁更明显]。 根据当前产品的竞争地位的分析我们得出以下结论：
6.2 竞争产品比较
竞争产品 竞争对手A 产品 1 竞争对手 B 竞争对手 C 竞争对手 D 竞争对手 E 价格（￥） 分销商利润 经销商利润 目标市场 6.3 竞争的营销策略
产品线1 : ......................
竞争对手 A 1) 一年内每月降低产品A的价格1%….
竞争对手B …
竞争对手 C
…
产品线2 : ......................
竞争对手A …
竞争对手B ….
竞争对手C …
产品线3 : .................
竞争对手A …
竞争对手B …
竞争对手 C 竞争产品C……. … (结论14) …
7 价格
7.1 当前产品组合价格分析
产品线1 : ...................... 产品线 2 : ...................... 7.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析
(结论 15) 价格目标达到：…. 价格目标没达到：…. 成功的价格策略：… 不成功的价格策略：…
8 分销
8.1 分销目标
{产品线 1}: ... {产品线 2}: ...
...
8.2 分销策略
{产品线1}: ...
... …
8.3 旧的分销渠道分析
{双击下面的电子表格} (结论 16)
价格目标靠：………实现。
8.4 调整分销目标 8.5 调整分销策略
9 人员分析
9.1 营销人员数
付薪经理 付薪销售人员 付佣金销售人员 办公室人员（文秘） 其他人员 营销总人数 今年总数 区域A 区域B 区域C 9.2 销售分析
{双击下面表格打开电子表格}
9.3 销售人员分析
全体销售人员 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 工作经验 学历 薪水 奖金 费用 9.4 非销售人员分析
全体非销售人员 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. (结论 17)
工作经验 学历 薪水 奖金 费用 9.5 营销人员费用分析 9.6 人力资源发展规划
1目标
1) 经理人员必须能贯彻策略并确保他们拥有所需的技巧 2) 文秘人员必须经过很好的计算机使用培训. 3) .... 2策略
1) 1/2天的地区培训以增强销售技巧 2) 经理参加外部研讨会 3) 针对文秘人员的软件课程 4) 为全体销售人员组织销售培训.
5.... 3当前计划 活动 销售培训 计划 培训对象 其他 非销售人员 计划 培训对象 其他 管理部门 计划 培训对象 其他 (结论 18)
4人力资源发展费用分析 目前人力资源发展费用占
销售额的 %， 占市场预算的 %
目前的人力资源费用是市场平均水平的 %
今年费用 说明 10 市场调查
10.1 营销研究的目标和策略
ABC公司市场调查是经常性有计划进行的。可以对产品及其市场有比较清楚的了解。通过对市场研究的分析整理ABC公司可以不断改进产品使其更好地服务于目标客户群。市场的趋势及客户的看法都将包括在我们的战略计划中。最直接的结果是我们能确定我们的目标和策略。 产品线 1 : ...................... 产品线 2 : ......................
10.2 今年的市场调查计划
目前产品线1 目前产品线2 新产品 广告调查 其他调查 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 10.3 今年市场调查效果
产品调查 有用的 不常用的 没用的 必须的 调整/改变 {产品线 1} ... ... ...................... ... ... 新产品1 ... ... 新产品2 ... ... 广告调查 ... 其他调查 ... (结论 19)
11 广告与促销
11.1 目标与策略
产品线 1 : ...................... 产品线 2 : ...................... 产品线 3 : ................….. 今年的媒体组合
媒体 报纸 … 消费杂志 … 商业出版物
… 电台 电视台 Email直销
… 销售点 其他
平均年费用
频率
广告尺寸
11.2 广告代理信息 (结论 20) 11.3 广告费用分析
总的广告支出占总销售额的百分比 % 总广告支出占总市场预算的百分比 % 当前广告支出占市场平均值的 %
11.4 今年的广告效果 11.5 考虑采取的措施
12 优势与弱点
12.1 优势与弱点
根据上面对产品及市场的分析我们能确定公司的优势与缺陷，得出四个战略性产品/市场组合。 (结论 21)
产品 产品线 1 产品 1 … … … .................. .... 产品 1 … … … ................… .. 产品 1 … … … .................. .... 产品 1 … … … 市场 -开始 -小行业 优势 缺陷 可能性 .................. ..... 产品 1 … … … 产品线 6 产品 1 … … … 12.2 问题与可能性
(结论 22) 其他 问题 可能性 13 结论
13.1 结论
结论： （结论1）
由于对…………期待改进，我们将………………. 由于对…………期待变化，我们将………………. (结论2)
行政因素导致了市场关于……………..的变化。ABC将考虑该影响在市场上………….，作为结果，ABC将不得不调整市场相关的策略，例如（将不利条件降到最低）……………. (结论 3) 因为 …(结论3) 由于………. （结论4）
生产线1：………..
计划的营业额实现/没实现。营业额比计划的提高/降低了……..%,i.e……%。毛利高于/低于期
待值。这主要是由于高/低的购买成本，销售成本，改进/退化的产品效果，增加/减少的产品生产量。…………………. 产品线2：…………….
计划的营业额实现/没实现。营业额比计划的提高/降低了……..%,i.e……%。毛利高于/低于期待值。这主要是由于高/低的购买成本，销售成本，改进/退化的产品效果，增加/减少的产品生产量。…………………. 产品线3……………………. 产品种类A
市场份额必须保持。少许投资是有必要的。如果／当产品进入了绝对优势的阶段，产品的革新和开发必须考虑了。
ABC公司对A或B类产品保持库存，如果服务对象是大量用户或稳定的客户，“问题”产品（C类产品）和淘汰产品（D类产品）也可以保持在产品组合中。 (结论 5) A类产品
必须保持市场占有率。进行少量的投入，如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展。 B类产品
必须保持高的市场占有率，为稳定增长必须进行投入，使产品进入A类产品。 C类产品
开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。 D类产品
如果没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。
产品线 导入阶段 X X X X X X X X 增长阶段 X 收获阶段 衰退阶段 X {产品线 1} 产品 1 产品 2 .….. 产品 1 产品 2 .….. 产品 1 产品 2 产品 3 (结论 6)
............... ............... 我们可以得出如下结论: I. II. III. IV.
在导入期有足够的/太多的/太少的产品。 在增长期有足够的/太多的/太少的产品。 在收获期有足够的/太多的/太少的产品。 在衰退期有足够的/太多的太少的 产品。
每个产品线或产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下：
? 导入期：做广告、公共关系和促销。我们准备了广告和促销预算的 %作为投入。
? 增长期：促销和人员销售。我们准备了这些产品（线）预算的 %作为投入。 ? 收获期：广告与促销。我们将使用这些产品预算的 %作为投入。 ? 衰退期：促销。我们仅用这些产品广告和促销预算的 %作为费用。
目前每个时期的毛利润
产品在导入期是的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入增长期时占 %，产品在收获期时的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入衰退期时占 %。 产品线 客户 被动的 / 主动的 竞争对手 没有 / 一些 / 很多 技术 稳定 / 不稳定 产品发展 不发展 / 发展 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ......... 产品 1 产品 2 ...….. 产品 1 产品 2 产品 3 (结论 7)
这些因素决定了下面的措施: 产品线 客户 ............. ............. 竞争对手 技术 产品发展 {产品线 1} ....... ............... ............... .….. ABC公司时刻准备应付一切外部影响，如：原料缺乏（可以及早增加库存），突然的利率增高，价格战升温和市场饱和，强大的竞争对手进入现存市场威胁ABC公司产品和服务的用户忠诚度。[预期ABC公司的市场在未来 年内不会/趋于饱和]
{如果这样的话，你该采取什么措施？推出新产品、其他产品线、进入其他市场？请在这里确定！} 产品（线） 供货商 平均购买价平均配送时格 间 额外费用 供货商等级ID 付款期限 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ....... ............... 产品 1 产品 2 .….. 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 备用供货商
............... ABC公司已经安排了备用供货商以备发生问题时使用，这些供货商已经经过了质量、价格、配送时间、付款期限和服务的检验。如果包含我们对供货商的评级也列入表中。[这些供货商已经为ABC公司提供过产品] 产品（线） 第二选择供货商 供货商等级 平均配送时ID 间 第三选择供货商 供货商等级平均配送ID 时间 {产品线1} 产品 1 产品2 ........ 产品 1 产品 2 ..….. 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 (结果 8)
.............. .............. 我们 的供货商是 …… 地域市场 1 套 ￥ 2 套 ￥ 3 套 ￥ 4 套 ￥ 5 套 ￥ 产品线 {产品线 1} 产品 1 产品 2 产品 1 产品 2 ............ 产品1 产品2 (结论 9)
............... 客户心理 (结论 10) 商业客户统计: … 个人客户统计: … 客户心理: …
产品/市场组合(x ￥ 1000) 用户分类 销售额（￥） 销售量 占总销售额比例（%） 产品组合A 产品组合B 产品组合C 产品组合D 产品组合E 合计 (结论 11) (结论 12)
价格/质量: 好的/合理的/太高/太低 考虑的因素: …
配送/付款 条件: 好的/合理的/太高/太低 考虑的因素: …
组合/忠诚: 快/一般/太迟 考虑的因素: …
服务/名誉: 卓越/好/不好/极差 考虑的因素:
主要的竞争对手及他们的优势与弱点回顾 产品1: ...................... [竞争对手 1] 优势：... 弱点： ... [竞争对手2] 优势：... 弱点：...
产品线2: ...................... [竞争对手1] 优势: ....... 弱点: ....... [竞争对手2] 优势: ....... 弱点: .......
产品线 3: ...................... [竞争对手1] 优势: ....... 弱点: ........ (结论 13)
ABC与所有竞争对手比较的优势： ABC与所有竞争对手比较的弱点：
这些弱点在短期内是/不是一个威胁[ 但是长期威胁更明显]。 根据当前产品的竞争地位的分析我们得出以下结论： 产品线1 : ......................
竞争对手 A 1. 一年内每月降低产品A的价格1%….
竞争对手B …
竞争对手 C …
产品线2 : ......................
竞争对手A …
竞争对手B ….
竞争对手C …
产品线3 : ................…..
竞争对手A …….
竞争对手B …….
竞争对手 C 竞争产品C……. ……. (结论14) …… (结论 15) 价格目标达到：…. 价格目标没达到：…. 成功的价格策略：… 不成功的价格策略：… {双击下面的电子表格} (结论 16)
价格目标靠：………实现。
全体非销售人员 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. 工作经验 学历 薪水 奖金 费用 Mrs. Mr. Mrs. Mr. (结论 17) 1目标 I. II. 3.... 2策略 I. II. III. IV. 5.... 3当前计划
活动 销售培训 计划 培训对象 其他 经理人员必须能贯彻策略并确保他们拥有所需的技巧 文秘人员必须经过很好的计算机使用培训.
1/2天的地区培训以增强销售技巧 经理参加外部研讨会 针对文秘人员的软件课程 为全体销售人员组织销售培训.
今年费用 说明 非销售人员 计划 培训对象 其他 管理部门 计划 培训对象 其他 (结论 18)
4人力资源发展费用分析 目前人力资源发展费用占
销售额的 %， 占市场预算的 %
目前的人力资源费用是市场平均水平的 % 产品调查 有用的 不常用的 没用的 必须的 调整/改变 {产品线 1} ... ... ...................... ... ... 新产品1 ... ... 新产品2 ... ... 广告调查 ... 其他调查 ... (结论 19) (结论 20)
根据上面对产品及市场的分析我们能确定公司的优势与缺陷，得出四个战略性产品/市场组合。 (结论 21)
产品 产品线 1 产品 1 … … … .................. .... 产品 1 … … … ................… .. 产品 1 … … … .................. .... 产品 1 … … … .................. ..... 产品 1 … … … 市场 -开始 -小行业 优势 缺陷 可能性 产品线 6 产品 1 … … …
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