《绝对成交》读书心得

嗨，亲爱的朋友们。在此与大家分享一下在看世界第一谈判大师罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的同学。谢谢！

做销售有两本书不得不再读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，毅力的销售人员都有坚忍不拔的成功和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上书名给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的丢弃激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我一下将阐述一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话加到中邀约或拜访中能用到的逻辑思维。

“谈判的目标就是达成一致意见双赢”。这让我有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到有心了这一点，以至于带来更多的客户群转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的好像。

“拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常碰上这样的客户，询问了一些课程我们公司或课程的数据，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交量的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，

如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不是对方同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下不断完善只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再以慢慢的使用“感知、感受、发现”的这种方式来表达自己的意见。我则表示当我们被以这样的理由理由-------没时间、不感兴趣、不可能需要等遭到拒绝时，我们不妨先要告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么的。但是您知道我们发现了什么发觉吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不在乎客户一拒绝就挂掉电话。

当你在面对客户这时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉当更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到想到了我们在邀约中使用的逻辑思维------\"塑造价值”。而在塑造收藏价值之前，我们自己必须应该要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。交换价值这样我们才能通过内在价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。我想用这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它极高不仅为了让客户购买做了很强的铺垫，也让客户感觉到赢得加盟商了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就能降至不可思议的结果。每次用一点力气，就可以让世界客户群上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天，或者

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把它当成拒绝，不妨先把它看成是

一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移商户的注意力，让他们下决心的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的吠就会输掉谈判。在我们拜访商家时，当我们让客户下逼不得已时，可以用这一个策略。优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：

确立目标------寻找需要你产品或服务的人，这就要求每日多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量------找到能够负担得起看到你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或身上服务的女孩子身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓著客户的需求点。

激发欲望-----想办法让对方非常须要你办法的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想尽办法想要跟你达成交易。在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者服务，这时我们可以询问客户打听一些关于企业发展的问题，放大买家的痛苦买主并塑造价值，从而激发客户的消费需求欲望。

结束交易-----让客户自己购入作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了，也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中，我们会找回心得突破口，来达成交易。

以上就是我从《绝对成交》这本书中会总结的销售技巧。思路有些凌乱，有些技

巧已经接触过，而我有提出来，就是想给自己提个醒，并强化该技巧的应用。其实貌似这本书还有很多可以在接洽中用的。总之，通过这本书，我真的知道分销了很多销售技巧，最重要的是，在今后的工作中要中自合理适度的应用这些技巧。